c第二章----网络1-第4章
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从纵向的来看，价值链中不同位置的供应商，功能也各不相同，较上层渠道的主要作用为分销，末端渠道则承担零售运作。从实际运作情况看，复合渠道为紫光PC成功进入市场立下了汗马功劳，因此，在可见的未来几年中，紫光依旧会坚持复合型的渠道模式，并将继续在渠道体系中投入我们的资源。
信用 不能承受之重近年来，由于信用管理案件不断出现，因此信用管理不但提上了各渠道企业的议事日程，也成为政府异常关注的一个话题。信用管理问题是如何产生的？IT行业应如何应对日益严重的信用管理问题？众多渠道认为，IT游戏规则的不平等性是造成信用案件泛滥的最主要的原因。
吴先生介绍，目前很多媒体都在诟病出现信用管理问题企业高近低出模式，其实厂商才是这种模式的是作俑者。“渠道本来有300万元的资金，在加盟某品牌初期，总代理会要求你提货必须使用现金。而为了把控渠道价格，很多厂商往往会采取渠道提货价格高于市场价格的价格策略，当渠道卖出产品后，再通过返点模式与厂商及总代理划分各自的利润。而厂商并不会付给渠道现金，而是从渠道下一次的提货款中扣除，如此循环往复，如果你流露出退出该品牌的意想，你的返点马上就会被下调，没有好的退出机制成为信用管理问题一个重要的诱因。因此，我认为，很多信用问题是由厂家放量产生的，经销商在整个信用管理体制中，完全处于被扭曲地位。
另外我研究过所有分销商的分销合同，他给你高价货，你低价卖，你拿的返点，完全不受法律保护，可是他的应收帐款，你的应付货款是很明确的数字，一百万就是一百万，到时不付就是欠债，如果想办法卷他的钱就是诈骗。
林先生也表达了类似的看法：作为二级代理商，总代理和厂商有非常严格的信用制度约束我，如果我有欠款，马上就会被告之不可以下单提货。同时它还会告诉我，如果我不能提货就不能完成一个什么样的任务，如果不能完成这个指标就拿不到什么样的奖励或返点，因此，我们很着急，不允许自己欠厂家或者总代理的钱，因为我欠了他的钱就意味着我会亏钱。“
除此之外，渠道认为出现信用问题还包括以下几方面原因：首先，IT行业信用过度，门槛太低。“过度的信誉，可以促使一个行业快速发展，但门槛太低，会造成进入IT行业的人的素质太差，这两个问题碰撞到一起，就给信誉管理带来极大的难度。”
其次，当IT市场处于暴利和微利之间的交叉点会产生极大的信誉问题。“产品能挣钱的时候，渠道之间是相互信任的，我把货给你，你能挣到钱肯定会及时把钱还给我，信誉就建立起来了。但随着产品利润空间的下滑，渠道还钱的速度也在不断减慢，当产品利润变成负值的时候，是否要还钱则更要要考虑考虑。
第三是由于行业用户拖欠货款。对此，直接面对用户的复思感触很深：“Dell做直销，很多客户是先打钱的，至少先付50％，我很少碰到这么体贴的用户，更多的情况是我把东西搬到客户的办公室里，把所有的集成做好，等着客户的某一级领导做验收，签一个条给我，我拿着这个条找相关的财务部门拿钱，这个过程大概需要1…2月的时间，这将意味着我要垫很多资金在客户端。客户欠我的钱的时候还会说我们还需要再买些什么东西，我们当然不敢说你前面的货还没有买单，我们不能再提供新的产品，怎么办呢？再送过去，这样就导致一种结果：应收帐款很难管理。”
对于如何进行信用管理，林先生表示还没有找到好的办法：“最终用户付款可能会拖，但不给钱的成为恶性事件的比例比较小的。而在分销业务方面，我们现在的做法很简单，尽量不跟来路可疑的代理商打交道，信用管理主要采用的人治而不是法制的管理。如，我认识张三，我知道他的身价有100万元，不会因为欠我们十万块就跑掉了。对于不知道身价的人，则采取先伏款后提货的模式。”
吴先生表示，由于无法进行信用管理，因此运通根本就做有应收账款的业务。
与二级代理相比，厂商及总代理则有一套相对先进的信用管理模式。
紫光认为，信用危机在实际业务中更多体现在坏帐的风险。厂商把资金优势当做一种巨大的资源投入到渠道中，拓展、完善、优化渠道最终提升销售量是厂商放帐最主要的动因。什么原因会造成放账的的高风险呢？孙先生认为可以从两个角度分析，宏观方面，与我国处于社会主义市场经济的初级阶段有关，大的商业环境不够成熟，造成无论是个人还是企业失信的成本与失信的收益不成比例，因此他就会做一个博弈、权衡。从微观来看，坏账的问题又分为两方面，一方面，厂商缺乏一套比较完善的信用管理体制；另一方面渠道失信又分为主观的及客观两种原因。
紫光得出的结论是，在目前的商业环境下，信用是每个企业生存、发展的暗礁，未来这个暗礁越来越突出。因此我们的基本原则是不把有可能成为暗礁的资源作为主要的资源去拓展或者去优化。目前紫光分销体系中，由于不放账，因此基本上不存在信用的问题。这一方面是由于紫光在选择分销企业时，对合作伙伴的资金有刚性的要求。另一方面，这种谨慎的原则，也是一种对真正有资金实力、发展潜力的分销商非常负责任的态度。
毕先生介绍，最近这两年，和光基本上没有被套，有幸运的成分，更重要是由于管理的作用。在信用管理方面，和光的具体措施包括：“第一，和光在发展每一个客户的时候，会将公司的信用状况与公司管理者个人的信用状况综合考评。第二，和光做所有业务的时候，员工必须是对当地市场比较了解。第三点，搭建较为完备的信用控制体系。除有熟悉市场的销售人员外，和光还有专门的信用控制人员，看整个交易。我们在实践中获得的一个重要经验是，一个订单如果在经销商的层面过了两手，该订单通常有问题，这样的订单我们坚决不做。 第四责任到人的管理体系。和光针对各地分公司的负责人及相应做订单的销售人员，制订了抵押金及担保人制度，如果出了问题，相关人员要负责。同时公司调整了经营理念，在保证公司正常经营的情况下在求量的提升。如果厂商对我们有不切实际量的要求，我们会坚决与他分离。”
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3。原罪：渴望渠道原动力；
让渠道“冲动”起来 冲动是属于一种对阔大市场的期待，一种厚积之后的薄发，一种平静多年之后而突起狂澜。这些，已足以让一个不那么麻木的人找到渲泄的理由。
消费者冲动起来，渠道商当然也为之兴奋，后面的市场反应可想而知。让渠道冲动的原因当然还包括了信用额度、返点等渠道通用的硬指标，但这些确实只是一部分，他们是打动经销商的非终极因素。小A小B的爱情是情感冲动，IT经销商的冲动当然来自于“空气中迷漫的金钱味道”，从某种意思上说，这是厂商一手酿造的
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投影机渠道：〃乱〃世出〃影〃雄
〃乱！市场乱！渠道乱！〃是消费者和不少经销商给投影机市场渠道下的定义。但是，乱〃市〃出〃影〃雄，又怎能一个〃乱〃字了得？据业内资深人士分析，虽然投影机市场目前〃战局〃混乱，但最终的胜利者其实早已确定，竞争的过程仅仅是过程而已，而决战主要将在渠道中打响。投影机渠道正在发生演变，亦是大势所趋。
今年，国内的投影机市场可以用简单的12个字来概括，那就是〃新老交替，群雄混战，火爆异常〃。众投影机商家们使出了浑身解数，全力冲击今年的投影机市场，无非是因为都看好国内这块市场的前景。但是，伴随巨大商机的必然是竞争的白热化、技术和市场的瞬息万变以及各方势力的此消彼涨。据统计，目前国内的投影机品牌十分杂乱，林林总总加起来共有60余个，但却缺乏一个领导性的品牌，市场份额最大的也不过百分之十几。正是因为还没有出现品牌垄断的局面，所以参与其中的厂商均有机会冲击市场竞争最高的巅峰。业内人士认为，投影机市场和彩色激光打印市场、多功能办公设备市场一样，已经进入到一个高速成长的时期。
包抄商务领域
商务领域悄然兴起可谓是今年投影机市场火爆的一个重要因素。众多投影机厂商也早就瞄准了这一有利可图的市场，在经过一段时期的潜心研发后，都先后推出了几款自己主攻商务领域的投影机新品。比如，BenQ今年7月份同时推出的7款数字投影机新品中，就包括商务便携式机种PB2245、住商两用型机种PB6115/PB6215等，亮度也从800至3000流明不等，应用方面跨足商务便携领域，不仅满足了各行业对数字投影机愈来愈多的需求，而且也进一步推动数字投影机产业的飞速发展。
商用市场的迅速崛起，成为今年投影市场的一大亮色。相关数据显示，大量展示活动、技术培训、学术交流、会议演示等，都是拉动投影设备在商用领域大量应用的主要原因。另外，随着企业内、企业间以及企业与客户之间沟通的日益活跃，〃笔记本＋投影机〃已经成为移动商务演示的标准配置。据相关资料显示，在发达国家，笔记本和投影机的相关配比率大概是4：1，而目前国内的市场发展还远远低于这个标准，发展潜力很大。在这一巨大市场空间的吸引下，众多国内外厂商纷纷抢攻。而随着DLP显示技术的飞速发展和一大批便携式机种的问世，体积更小、重量更轻、操作更简单，已成为商务投影机产品发展的主流趋势。一个品牌或一款产品流入市场以后，市场销售情况到底怎样，往往代理商或经销商最有发言权。据多年代理经营索尼、明基等品牌投影机的上海万律数码科技有限公司总经理万绍生透露，目前索尼在商务领域的占有份额较大，新款机型有〃商务市场杀手〃美誉。
分析人士认为，在高成长的商用市场，像明基、惠普这样的后起之秀显然较有优势。国内投影机市场正在经历一场由教育应用向商务应用板块倾斜的巨变。这些新兵团的共同特征是：主推起点较高的DLP技术。目前市场上的主流投影技术主要分为LCD技术和DLP技术，即液晶技术和数字光源处理技术。LCD技术产品主要以〃日系〃厂商为主，技术已经成熟，价格逐步下降，在诸多领域被广泛认可，特别是教育行业，已经得到广泛的应用。但LCD技术本身也有限制，例如，光源利用率低，亮度难以得到大幅度提升，尺寸和重量下不来。而DLP技术开辟了投影机产品的数字时代，尺寸也有较大的调整空间，更有利于便携应用，被公认为是未来的投影机技术。但目前其成本仍然偏高，在一定程度�
