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第14章

瞬间抓住人心的66个关键-第14章

小说: 瞬间抓住人心的66个关键 字数: 每页4000字

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体残疾者用的叫‘安便器’的便器吗?”

半个月之后,东京的各百货店感到再不能忽视安便器,

不能再采取不理的态度了。于是,卖安便器的百货店如雨后

春笋般一家一家地出现了。

其实好的、实用的东西迟早能打开销路,不会滞销,这

是商品学的原则。但一上市就能畅销的商品实在太少,需要 

花一番心血,有时甚至需要创造需求气氛,才能使之成为畅

销的商品。

推销是一门艺术,它能说服消费者来买,同时制造一种

气氛让卖家说服自己来买。而最有力的方法,是摆出事实证

明其他人也急于需要,当然,这个“事实”必须是真实的。

这种制造舆论压力的手段在现代商业界有很大的用处,而且

在必要时还可以用虚张声式的方法来达到自己的目的。

关键 23

做个好听众才能成功

一个推销员在推销自己的产品或服务时必须记住,你真

正推销的是你自己,你是世界上最好的产品。乔·吉拉德经过 

辛苦的努力和对产品深入的认识,赢得了世界最伟大推销员

的赞誉。以下是他一次难忘的推销经历。

有一位很有名的人来向我买车,这位顾客白手起家,没

受过多少正规教育,由于勤俭而致富。我给他看一种最好的

车型,有各种昂贵的配件,我把那人看成了一般的买车者,

给他一支笔和订购单——然而,我把这笔交易弄吹了。

每天工作结束时,我喜欢沉思当天的成功。那天晚上,

我却只记得那次大失败,整晚都想究竟哪里出错了?时间慢

慢地过去,我再也忍不住了,拿起话筒,打给那家伙:“嘿!

今天我想卖你一辆车子,我认为咱们的买卖都快要成交了, 

而你却一走了之。”

“是的。”那人说。

“怎么回事?”我问道。

“你开玩笑吗?”我似乎可以从电话中看到那个人在看表。

“现在是晚上ll点。”对方不耐烦地说。

“我知道,很抱歉。但我想做个比今天下午更好的推销

员。你愿意告诉我究竟我哪儿错了?”

“真的吗?”

“绝对!”

“好,你在听吗?”

“非常专心!”

“但是今天下午你没有专心听我讲话。”接着那个人告诉

我,他本来下定决心买车,可是在签字前最后一分钟犹豫了,

他曾拿出一万元现钞,然后告诉我有关他儿子吉米将要进密 

执安大学念书,准备当医生,他为他儿子感到骄傲,提到他

的成绩、运动能力和他的抱负,就像那晚他告诉我的一样,

其实我不记得那天下午他说过那些话,那时我根本不在听。

那晚,那个顾客告诉我,当时我似乎很不在乎,一点兴

趣也没有,我的心似乎在想我已经抓住了这笔买卖。他告诉

我,事实上我的心,一直在听办公室门外另一位推销员讲笑

话。

那就是为何他对我失去兴趣的原因——除了车子,他更

需要被人赞美他有一位值得骄傲的儿子。

那就是为何他没买车的原因。或许你会觉得奇怪,那位 

顾客进来是为了买一辆新车,而吉拉德所推销的产品,正适

合他的需要,可是他还是没买。吉拉德听不听他儿子的事有

什么差别呢?

一点也不奇怪,因为吉拉德真正要推销的是自己,那位

顾客买下的是他和车子。坦白地说,那天下午,吉拉德不是

吸引人的产品。当那位顾客在电话里说完后,吉拉德说:“你

教了我许多,我对今天下午的事很抱歉。”吉拉德告诉他,他

对他儿子也感到光荣,他能有这样的父亲,将来一定会成功,

吉拉德还说:“或许你会给我第二次机会。”

吉拉德从那次电话得到了什么?有两点:第一,他学到

注意听人说话的重要,如果不听对方说就无法推销。第二,

假如他把这次的教训记住,下次顾客来时就能达成交易。

那位顾客真的给了吉拉德一次机会,吉拉德也得到忘不

了的一课。

推销常规为:“当顾客开口说话时,推销人员应专心聆

听。”通常,这是非常显而易见的,所以有时根本就不放进教

材内。只有专注地倾听,才能使人们开口说话,同时,也要

偶尔点头表示同意,你不能假装,必须真心地聆听,用感激

的心态聆听。要找到专心倾听别人讲话的听众是非常少见的,

一个人看到某人在真心且专心的听自己讲话时,内心会有满 

足感,而且会继续说下去以增加这种满足感。

对于推销员们来说,由于很多人没张开自己的耳朵,所

以会失去很多推销的机会。大部分人都是由广告或其他方式

引起购买欲望的。他们来看你,不过是看他们的决定是正确

的,再一次记住,大多数人不是买东西——而是这些东西会

替他们做什么:给他们威望、权力、舒适、安全、经济、尊

敬。

与大多数推销员不同,专业推销员都善于倾听。他懂得

“两只耳朵一张嘴”规则,所以他用于听和说的比例是2:1。

推销不是要“喋喋不休”或“高谈阔论”,而是要拿出更多的 

精力来听。专业推销员善于听取客户的要求、需要、渴望和

理想,善于听取和搜集有助于成交的相关信息。他听客户可

能发出的异议,,甚至下意识地倾听其他人发出的声音,如附

近一个生硬客户的声音,或者一个大嗓门的推销员与客户没

完没了的交谈。专业推销员还特别善于听客户没表达出来的

意思。

在一家饭店的会议室里,大约有100名前来争取推销职

位的候选人,考官面对大家说,在接下来的5分钟内,他要

给他们讲讲公司的历史,并介绍公司的产品。他让大家注意

听,然后就开始讲了起来。

大约两三分钟后,出现了一个情况。一个人走进房间,

他走到前面,在一张空桌旁停下,这张桌子摆在角落里,正

对着考官。这个陌生人不看考官一眼,也不说一句话,就开

始往桌子上放盘子。 ’

这名考官完全不理会陌生人,甚至不看他一眼,无视他

的存在,继续讲,好像什么也没发生一样。这时,陌生人取

出一罐刮胡膏,使劲摇晃,然后往盘子上抹。

听众感到有些不自在,甚至感到好笑。当所有的盘子都

抹完后,陌生人离开了房间,还是不说一句话。考官又继续

讲了半分钟左右,然后他让大家就他刚才讲过的话,回答几

个简单的问题。

绝大多数听众回答不上来,因为他们刚才没有听考官在

讲什么,他们的注意力都转移到了陌生人身上。但总有那么

几个人,能够回答出考官提出的简单问题,这证明他们的注

意力没有被陌生人吸引,而是一直在听讲。因此,这些人被

认为具备专业推销员的素质。

没人愿意被忽视。或者换一种说法,人人都愿意谈话有

人听(一直听完,不被打断)。

有效的推销关系是建立在双向交流的基础上的。虽然你

必须以雄辩的口才介绍你的产品,但学会聆听的能力同样至

关重要,一名专业的推销员必须了解顾客的想法和感觉。

出于某种原因,多数推销员认为推销的成败与对顾客进

行马拉松式冗长说服的能力成正比,他们把谈判中的任何停

顿都看成是一种缺陷。这种想法真是荒谬!实际上,在恰当

时候做一种故意的停顿或沉默反而是极佳的推销策略。

我们没有理由对所有沉默都感到不舒服,连续不断地讲

话并不一定是成功推销的必要因素。相信你也会允许顾客有

机会去思考和表达他们的意见。否则,你不仅无法了解对方

想什么,而且还会被视作粗鲁无礼,因为你没有对他们的意

见表现出兴趣。

伟大的政治家温斯顿·邱吉尔说: “说话是银,沉默是

金”。谈话时沉默含有很大的价值,沉默可以疗伤,沉默表示

了解。你的沉默不仅使你听清楚别人说的话,也让你听出弦

外之音。

有位著名的专栏作家陶乐斯·狄克斯写过这样一段话:

“受人欢迎的捷径在于多倾听、少说话。如果别人有满腹

和话想向你倾诉,怎会有兴趣听你发表高论?如果你想做个

具有魅力、受人欢迎的人,你应常说:‘真精彩!还有呢?再

告诉我吧”’。

关键 24

亲和力是投向客户的常规武器

成功的业务员都具有非凡的亲和力,他们非常容易博取

客户对他们的信赖,他们非常容易让客户喜欢他们,接受他

们。换句话说,他们会很容易跟客户成为最好的朋友。

许多的销售行为都建立在友谊的基础上,我们喜欢向我

们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西,我们喜欢向我们

具有友谊基础的人购买东西,因为那会让我们觉得放心。所

以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基

础,与他的业绩具有绝对的关系。

亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。

什么样的人最具有亲和力呢?通常,这个人要热诚,乐于助

人,关心别人,具有幽默感,诚恳,让人值得信赖,而这些

人格特质跟自信心又有绝对的关系。

首先让我们看看原一平进行直冲访问的实例。

“您好!我是明治保险的原一平。”

“喔——。”

对方端详他的名片有一阵子后,慢条斯理地抬头说:

“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员,他话还没

讲完,就被我赶走了。我是不会投保的,所以你多说无益,

我看你还是快走吧,以免浪费你的时间。”

此人既干脆又够意思,他考虑真周到,还要替原一平节

省时间。

“真谢谢您的关心,您听完我的介绍之后,如果不满意的

话,我当场切腹。无论如何,请您拨点时间给我吧!”

原一平一脸正经,甚至还装得有点生气地说。对方听了

忍不住哈哈大笑说:

“哈哈哈,你真的要切腹吗?”

“不错,就像这样一刀刺下去……”

原一平一边回答,一边用手比划。

“你等着瞧吧!我非要你切腹不可。”

“来啊!既然怕切腹,我非要用心介绍不可啦!”

话说到此,原一平脸上的表情忽然从“正经”变为“鬼

脸”,于是准客户和他不由自主地一起大笑了。

上面这个实例的重点,就在设法逗准客户笑。只要你能

创造出与准客户一起笑的场面,就突破了第一道难关,并拉

近了彼此的距离。下面让我们再看一个实例。

“您好!我是明治保险的原一平。”

“噢!明治保险公司,你们公司的推销员昨天才来过。我

最讨厌保险了,所以他昨天被我拒绝啦!”

“是吗?不过,我总比昨天那位同事英俊潇洒吧!”

跟对方开了一个小玩笑,一脸正经地说。(开这种玩笑

时,声调与态度要特别留意,一不小心会引起对方的误会,

以为你瞧不起他。)

“什么?昨天那个仁兄啊!长得高高的,哈哈哈,比你好

看多了。”

“矮个儿没坏人,再说辣椒是愈小愈辣哟!俗话不也说

‘人愈嫒,俏姑娘愈爱’吗?这句话可不是我发明的啊?”

“哈哈!你这个人真有意思。”

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