向温商学习-李凤伟-第14章
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成功学大师戴尔·卡耐基说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”人脉等于钱脉，关系就是能力，温商商规中最突出的一点是掌握商场中的潜规则，运用各种关系，打开成功的便利之门。
1988年8月，怀揣着2000元年仅17岁的吴云前只身来到大连，18年后的他创建的大连百年城集团已成为业界瞩目的商业地产新秀。他的身上有着很多温州人创业成功的影子。谈起自己的创业经历，吴云前认为：“今天你有商业机会和经营能力是不够的，成功要看你是否有一帮专业的人才，还需要有社会资源，也就是现在讲的人脉资源的结合。”吴云前对自己的定位很明确：专业的事情要由专家来做，自己的工作就是广交朋友，发现和组织专家，然后将各种资源整合起来后一起达成共同的目标。
温州人所特有的“朋友、义气就是商业”的人脉观念是推动温州人成功的重要因素。遍布世界各地的温商都会自然形成一个小圈子，圈内的人可以方便的交流信息、资金、经验。当然，温州人的人脉网络不仅仅局限于圈内，温州人不但老乡之间愿意合作、易于相处，到了外乡，他们会很快的认识新的圈子，新的朋友，很快地融入当地社会。圈子不仅是温州人在外地的生存网络，还是他们的致富秘诀。
温州人信奉朋友就是财富，有义就有利。他们和朋友间的利益并不是直接金钱的交往，而是相互帮助。比如，在商会组织的活动或朋友聚会中，温州人会在相互交流中获得很多有用的信息，他们将这些信息变成钱，也就实现了朋友间的利益共享。温州人的高明之处就在于找到了中国传统的关系文化同现代市场接轨的关键点。
巨人商业发展有限公司董事长陈颂楠在总结二十几年的经商感悟时，特别的强调了关系的重要性。他下海之初办厂失败亏损了40多万元，当时他身上仅有500多元，他就用这500多元钱摆了两桌酒，请了20个朋友。他在酒席上坦言自己的困境，希望朋友助一臂之力。当时在座的20个人全部答应每人借给他2万元。有的朋友家里根本拿不出这么多钱，就帮他到亲友处去借。3天之后，40多万元就送到他手中。庞大的关系网使温州人独特的融资方式成为可能，在朋友圈内仅凭个人信用，不需要任何担保，就可以实现资金的转借，这种融资不需要繁杂的手续，并且到位迅速，数天内可以筹得数十万甚至上百万资金。
曾经有这样一幅漫画：一个很“生猛”的温州人，他的每一根头发都像无线电天线一样竖立着，迅速捕捉着来自四面八方的资源，然后用比电脑还灵敏的大脑，把信息及时地处理，手脚也随之飞快地活动，与此同时，金钱也就雪花般地飞入了他那只好像装着“吸金石”的口袋……善于利用关系资源的温州人，站在巨人的肩膀上，可以轻松的眺望广阔的商业猎场。
借助政策和政府的公关需求，巩固企业的根基，已经成了温州商人的“共识”。一位温州服装企业负责公关的经理说，对政府或是官员的公关，不一定就是花钱买路，更重要的是要适应中国“熟人社会”的国情。据他介绍，温州的企业里都有专人负责和政府的各个分管部门打交道。这些人的工作规律是：隔一段时间，就到对口的部门去坐一坐，和办事人员聊聊天，拉拉近乎，偶尔请他们吃顿饭。另一种公关方式就是捐助政府的公益事业，帮忙树立政府形象。“我不会指望这样就能让政府违反原则替我办事，”一位温州企业的高层说，“但有时候，他们把我当作朋友的话，就能提供给我很多信息。”
2005年中国富豪榜的二号人物太平洋建设集团董事长严介和提出了“360度方位交朋友”理论：永远没有敌人，也没有对手，只有朋友。敌人也是优秀的，伤害了敌人就是伤害优秀，而驾驭敌人，从前的敌人就会成为铁杆朋友。用人格的魅力赢得对方的信任和尊重，化敌为友，驾驭敌对，统治敌对，是严介和决胜商场的杀手锏。360度方位交朋友，使严介和的朋友遍天下，他的朋友圈子没有身份档次之分，就连酒店的门童也能成为他的朋友。严介和本人也毫不掩饰，他说：“我75％的效益都是从饭桌上谈出来的。”
洛克菲勒在与竞争对手的作战中，屡战屡胜的秘诀是他奉行“善走上层路线者必成强者”的犹太商法。1890年，洛克菲勒的标准石油公司受到了违反《垄断禁止法》的指控，指控是由俄州最高监察厅厅长华特森作出的，他做好了充分准备，摆开了生死决战的架势。此时的洛克菲勒却毫不紧张，因为当时美国医学界最具权威的连总统哈那逊都要礼让三分的参议员马克·哈那是洛克菲勒的少年好友，他以鲜明的立场站到了洛克菲勒这边，他写了一封信给华特森指明利弊，华特森很快就撤诉了。运用政治手腕是洛克菲勒从商生涯中最得意的战术，他在政界的新朋故友，都会在商战的关键时刻做他的代言人。
比尔·盖茨是成功的人脉经营大师。首先，创业之初，他懂得利用自己亲人的人脉资源。因为比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事，所以在比尔20岁还是大学学生时，他签到了第一份合约，钓到了IBM这条大鱼。其次，在企业发展阶段，他充分利用合作伙伴的人脉资源。保罗·艾伦和史蒂芬不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献了他们的人脉资源。比尔·盖茨说：“在我的事业中，我不得不说我最重要的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。”正是因为比尔·盖茨借助别人的关系和能力，才迅速而顺利的攀上了成功的巅峰。
2005年《英才》杂志对70位企业家进行了调查，在回答“您最看重哪种性质的组织或者聚会”的问题时，有62％的企业家选择了“看重与经济利益有关的聚会”。台湾大学著名心理学家黄光国认为：“‘人情法则’不仅是一种用来规范社会交易的准则，也是个体在稳定及结构性的社会环境中可以用来争取可用性资源的一种社会机制。”“人情法则”已经演绎成社会的法则，“人情”交往更看重的是交往后面的“利益”二字，有很多企业家报名上MBA、EMBA正是为交情而来，甚至有企业家称：“花20万元能认识这么一个圈子很值得。”
被誉为世界第一的人脉专家、畅销书《与鲨共泳》一书的作者哈维·麦凯认为，建立与维系人脉是最被低估却最为重要的管理技巧。建立人脉关系网容易，但是维护人脉关系难。维护人脉关系有四大准则：①互惠，没有付出就没有收获；②互赖，相互依赖是最稳固的关系链；③分享，你分享的越多，得到的就越多；④坚持，从不放弃才会使感情越走越近。有人提出要为“关系”正名：除了庸俗的关系，我们不排斥其他一切好的关系，多一分好的关系，人生就多一份美好，多一份可能。没有比栖息在人与人之间的美好联系的平面上更具真理感、存在感的了。
管理学大师彼得·德鲁克曾提出一个有趣的比喻：要清理你的人脉就像清理你的衣橱一样。这句话有两层含意，一方面强调人脉的重要性，它就像衣橱一样，与每天的生活都息息相关；另一方面说明了人脉的经营方法，要每天整理衣橱，将不适合的衣服清出衣橱，将更多的新衣服放入衣橱。
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《向温商学习》上 篇（1）《向温商学习》 让数字来说话
温州人经商规则之十三
让数字来说话
模糊源自农事，精确源自经商。
———李永红博士
犹太人之所以始终“生财有道”，最重要的原因是他们拥有一套特殊算钱法则：78∶22。我们常常听到人们这样说：“世界的金钱装在犹太人的口袋里。”犹太人从人口上说只占世界总人口很小很小的比例，但他们的富有却是众所周知的。
“数中有术，术中有数”，在温州人看来，把钱计算得清清楚楚，才能有计划地用钱，有条理地赚钱，有目的地花钱。
《塔木德》中提到：让数字跳舞。钟爱数字，使用数字，是犹太人在几千年的漂泊生涯中总结出的经验。犹太人认为，商人必须注重数字，数字覆盖了他们生活的每个角落。犹太人总是用准确的数字来描述生活中的每个细节，例如犹太人在描述天气时不是说：“今天很冷”，“今天比昨天热”等等，而是用准确的数字来表示，如：“昨天37℃”，“今天38。5℃”。
在犹太人看来，凡是挣钱的人，总不能稀里糊涂，必须要有精确的算钱术，他们从长期的经营实践中体会到“数中有术，术中有数”的道理。美国石油大王洛克菲勒对极小的数字都异乎寻常的重视。一次，他打电话时借了秘书5美分，归还时秘书不好意思要，洛克菲勒勃然大怒，说：“记住，5美分是1美元一年的利息。”做买卖，一切活动离不开精确的数量计算，只满足于“估计”、“大概”、“差不多”，容易产生偏误，甚至会成为一笔糊涂账，最终导致经营的失败。
温州人对小钱也是极其重视的，比如在人们眼中不起眼的针头线脑、打火机、牙签、吸管之类的小生意，温州人都能从中挖出金元宝。比如吸管生意，这在许多人看来是一种微利的生意，但温州人从大量信息中了解到国外塑料吸管的需求量很大，而国内在原材料加工、人力资源等方面有独特的优势，因此，许多人靠做吸管成了亿万富翁。据介绍，某吸管公司一年的产量占了全球吸管需求量的1/4以上，公司每年约有8吨重的产品销往世界各地，而每根吸管的利润在8毫～8。5毫钱之间。
一方面，犹太人的皮包里一直备有计算器，另一方面犹太商人都有一套心算本领，他们被称为心算的天才。牛仔裤创始人李威·施特劳斯，1870年跟随淘金热潮，来到美国旧金山。他做了这样的计算：每日从早到晚挖掘不止，一个月也只不过获得几十美元。如果在矿场上做生意，供应给千千万万的矿工生活必需品，每100美元营业额赚得20美元，每天做100美元的生意，一个月足可以赚600美元。经此谋算后，李威决定放弃淘金，自己开始摆卖凉水及一些小百货。结果，他第一个月的营业额达5000美元，利润超过1000元，比一般的淘金者多赚了几十倍的钱。善于谋算是犹太商人成功的经验，善于算钱，才能挣钱，不会算，则是一种盲目经商。
有人调查了美国企业界，发现在产业界里担任重要职务的犹太企业家多为从事金融或财务出身的。比如，杜邦公司的董事长欧文·夏皮罗最初的职业是会计；海湾和西方工业公司的查尔斯·布卢德霍恩原为证券分析员；西太平洋工业公司的霍华德·纽曼原为金融家；迅捷美国公司的米苏莱姆·里克利斯原为股票经纪人；沙伦钢铁公司的维克托·波斯纳原为不动产投资商；通用动力公司的亨利·克朗原为金融家，等等。
温州人有独特的算钱规则，有时他们宁可做赔本买卖。诚信经营起家的倪树松，当初就是由赔本买卖奠定自己在安庆的电缆生意基础的。1985年倪树松与安庆第二毛纺厂接触，他和该厂签订的�
