美国人眼中的中国商人--龙与牛仔-第20章
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谐〖壑翟对陡哂诹钊烁械秸鹁�70亿美元。我们与TSMC公司之间仍然保持着愉快的合作关系！
1995年6月，TranSwitch公司完成了首次公开发行。到那时，公司的所有员工都已经分到了相当数量的股票期权，那时仅仅作为公司员工的每一个人最终都成了百万富翁！
思考一下关于TranSwitch公司的问题
1、 仅仅采用东方——或西方——基本的商业模式，我们能够如此快速地建立起TranSwitch公司吗？
2、 为什么牛仔很难使战略联盟发挥作用？
3、 在企业发展过程中，东方模式存在哪些局限性？
4、 如果说将东西方的商业模式相结合的做法有如此多的好处，为什么更多的公司没有采用这种做法？
第十章 利润与贪婪（1）
致富光荣
——邓小平
资本是死劳动。
——马克思
在西方人的心目中，没有什么比利润这一概念更简单的了。在与龙打交道的过程中，牛仔并不会对巨额利润提出反对意见。然而，龙与牛仔各自看待“利润”的不同方式却常常会破坏双方之间的企业合作与交易。一方眼中的“公平而诚实的收益”，在另一方看来则成了一种“贪婪”。
巨大的利润前景
在一次在中国召开的会议上，一位美国管理者很自豪地声称他地公司在其投资的最初三年里就创造了20％的拉利润——姑且假设是这么多。他的来自中国的合作伙伴看上去都相当吃惊，看上去都提高了警惕，皱起了眉头，似乎产生了一种不祥的感觉。因为想到公司业务方面新近出现的不良的发展势头，这位美国人很快又说道，他对公司所能创造的利润的估计是相当保守的——毫无疑问，公司将会创造出25％的利润！现在，那些中国人看上去更加不高兴了。美国人将其公司前景描述的越好，那些中国人看上去越是顾虑重重。双方的交易最终因为其巨额的利润前景而落空，使得美国人倍感失望且百思不得其解。
双方都完全忽略了这样一个显而易见的事实：对他们来说，“利润”一词的内涵并不完全相同。一旦牛仔们了解到龙是如何看待利润的，那么他们就能够认识到公司所能创造的利润并不是太少了，而是太多了！这样，中国人就不会把美国人看作是一心想剥削相对落后的中国人的贪婪的资本家了。牛仔们看上去也就不会像是时刻在想着如何掠夺别人的外来者了。
海里总有更多的鱼
牛仔们很小的时候就知道，企业就是在创造一种被称之为利润的东西，利润是好东西……这是情理之中的事情。西方的老师努力向他们的学生灌输这样一种理念：贪婪的企业可以赚取超额利润。但一旦牛仔们进入西方的商业世界，他们就深深陷入一种追求利润的文化氛围中，人们几乎不会想到有关贪婪的问题。因此他们很少认真地去思考利润意味着什么；利润就是日常的生活目标。仔细地考察一下，关于利润，几乎所有的美国人想到的只有三个方面的问题：
1、 潜在的利润几乎是无限的，但必须不停地追求才能得到。
2、 就目前的情况来说，利润是底线。
3、 利润来自于持续的努力、资本和技术/创造力。
这三方面的问题看上去似乎是显而易见的、又是令人痛苦的；但当将其与后述我们将讲到的中国人所理解的利润的内涵相比较的时候，我们就可以看到一些有意义的区别。中国人并不是从善意的角度理解西方人眼中的利润这一概念。
或许渔业是能够反映牛仔所理解的利润的内涵的唯一最好、最生动的说明。过去，渔业能够为人们提供巨额利润，但渔业有其本身所固有的风险，其活动受到时间因素的限制。中国贸易在过去也是相当有利可图的。在整个新英格兰——我在那里居住了好几年，每个海港码头都耸立着宏伟的19世纪的船长的官邸，无声地佐证着其建筑者的商业敏感性——通常都是捕鲸行业或者是中国贸易领域。著名的美国小说莫比·迪克（Moby
Dick）就讲述了一位从事渔业的船长对利润的追求的故事，他征服了许多物质上与精神上的不利因素。汉语中并没有与Moby
Dicki相对应的词，西方人无奈中杜撰了“中国贸易（China Trade）”一词。
更好地理解渔业这一形象比喻的深刻内涵有助于我们记住一句古老的谚语：“海里总有更多的鱼。”对那些捕鱼的船长们来说，海里的鱼似乎总是无限多的，就像是潜在的利润。如果有了相当的运气、勇气和辛勤的工作，我们就可以满载而归。如果有些鱼脱钩了，总还会有其他一些鱼上钩。在西方的商业世界，顾客就像鱼，顾客与利润都像新鲜的鱼，不可能始终保持不变。现在他们是新鲜的，但可能很快就会变坏。尽管从可能性的角度看利润是无限的，但必须要不停地追求才可以得到。
损益表（Profit and Loss
Statement）能够使人们对无限潜在利润的盲目乐观情绪稍微冷静一。我们可能满载而归，但仍然要意识到存在损失的可能性——如出现鱼的价格太低，或者我们所耗费的油、诱饵和时间太多了的情况。或许可能出现这样的情况：有些工具除了问题，鱼最终腐烂在船舱里。在无穷的时间序列中，巨额利润与悲惨的损失都是并行存在的，就好比跷跷板的两头。
每一位美国商人很快都知道了，损益表有三个主要的部分：上限、中线和底线。上限给予牛仔们无限的热情与激情，因为不确定的结果中似乎蕴涵着无限的潜在利润。中美商人交易的过程中，那些与其中国同伴做大宗交易的美国商人往往沉浸于其在国家交易中所发现的风险与机会。毕竟，当他们在幼儿园玩“展示与讲述”的游戏时，他们就开始了顶线上的生活经历。
现实的情况出现在中线部分。在这里，风险与回报两者之间的近乎完美的平衡——有时也是令人痛苦的——可能会在日常的商业决策中被打破。对一个捕猎箭鱼的船手来说，当大海岸之外水域的天气可能变得非常糟糕的时候，我们还会冒着投入资金的风险——可能还有整个船只以及全体船员的生命风险——强行再一次出航吗？或者说我们会呆在家里按兵不动？当与一家中国公司进行交易的时机看上去已经成熟的时候，我们会收拾好行李搭乘飞往北京的飞机呢，还是会将一切取消？
第十章 利润与贪婪（2）
只有当中线上的这些经过权衡现实将上限所给予我们的所有的盲目乐观情绪抵消的时候，我们才能得到底线。任何人都不会从一开始就确定一个预设的底线并将其作为目标的。底线也必须是经过努力才能得到。只有现在是有意义的，牛仔不会去考虑昨天的结果。
每一个牛仔也都知道，没有投资，就不会有长久的底线结果。投资意味着将过去的积累——包括资本与知识技巧——用于赚取利润。如果没有投资回报，也不会有正向的底线结果。随着科学管理的出现，亨利·福特（Henry
Ford）和弗雷德里克·温斯洛·泰勒（Frederick Winslow
Taylor）将时间一再地进行细分。利润概念的时间意义更短，投资期限也明显缩短。一定时期的回报率（rate of return over
time）成为一项具有重要意义的西方商业创新，代替了过去的每次风险投资的收益的概念——这一概念仍然用于诸如商业性的渔业等行业中。
当牛仔讨论有关投资回报的问题的时候，他们对于究竟什么是一定时期的回报有一种直观的看法。在当前的任一时刻，过去所进行的某项投资都在为当前积累越来越多的收益，同时也将在未来的某个时刻出现收益亏损的现象。当牛仔想使收益达到最大化的时候，一切的重点都集中于现象。与现在就马上获得一笔可观的利润相比，过去与未来都显得不那么重要了。在一切可能的情况下，牛仔进行投资的目的都是获得当前的高利润。
井也有可能干涸
善有善报
——中国的一句古谚语
没有什么善行能逍遥法外
——牛仔的一句半开玩笑的话
水井可以用来形象地说明东方人对待利润的态度。在长达数千年的历史发展过程中，中国人一直有着向地下挖掘水井的传统，有些井深度让人震惊——达到几千英尺。深深的水井引出了埋藏在地下的天然气。为了开发天然气，人们投入了大量的智慧与简单的体力劳动。中国人根据其经验认识到，良好的井可以长时间地持续不断地喷出天然气——前提是人们不会过度使用这些天然气。在龙看来，牛仔就是这样的人——为了达到某个目标，他们宁可将所有的天然气储备用尽。
正如利润对牛仔来说具有一定的意义一样，对龙来说，利润也意味着三种最基本的东西——但两者存在着天壤之别。对龙来说：
1、 获取收益是一个奉献与索取的过程；
2、 今天的收益在很大程度上取决于过去的行为；
3、 投资是对过去的利用。
利润代表着随着时间的推移从利润之井里得到的小部分净收益。利润总是有限的，因为它仅仅是一定的社会群体内奉献与索取之间相差的净收益——从社会之井中索取的同时也对其有所奉献与回报。顾客在数量上是有限的，他们绝对不像是海洋里的鱼。只能赢得其中的一部分顾客而不会被竞争对手夺走。
反过来，社会和谐又要求每一位中国人都要不断地尊重顾客并为其提供服务。在一个存在激烈竞争的局部环境中，索取太多使每一位中国人都面临着遭受灾难的威胁。没有哪个人希望看到一口干涸的井——即使是在德克萨斯的一位牛仔喜欢上布什的情况下也是如此。
上述分析意味着，今天的社会和谐以及取得的收益在很大程度上都来自于过去。当前的收益来自于中国人过去的种种善行。现在若努力争取更多的收益，未来的收益就不会很多。永远都不要将一切用尽，正如图10。2中所描述的情形。
在这样的世界中，投资来自于过去并被人们不断利用。投资就像是一个蓄水池，自然而然地逐渐减少；不更新，水井就会干涸。在东方传统社会中，人们用社会和谐来衡量所取得的投资回报：我的善行给我带来了来自于我的家庭、邻居以及可能是来自内心的佛的回报——这种回报或许是我所付出的几倍。我可能变得相当富有。
政治经济学
邓小平有一句名言——致富光荣。西方人认为，邓小平的这句话意味着邓先生在一定程度上认可西方的资本主义制度，但这种解释仅仅代表着人们的愿望而已；事实并非如此简单。
中国人在很大程度上可以接受共产主义规则，但从来就没有彻底吸纳马克思的有关理念。一段时期里，毛先生和邓先生仅仅是作为建立了相继出现的王朝的新皇帝出现。皇帝拥有一切，他们变得相当富有。皇帝拥有大量衣食，同时他也关注其所有臣民的基本生活。
中国人已经接受了马克思主义理论中有关资本剥削以及对无产阶级的奴役等观点，但他们并不信奉马克思。如果讨论有关资本主义与社会主义的有关问题，中国人强调的则是这一意义
![第二次世界大战中的苏联空军 [美] 肯尼思·r·惠廷著封面](http://www.beike3.com/cover/noimg.jpg)