美国人眼中的中国商人--龙与牛仔-第27章
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Noon）》一书中，考虑到个人荣誉问题，美国人加利·库柏独自应对那些坏家伙的挑战。
正视我们的差异
龙与牛仔都有一种面子意识。
龙的面子是社会性的、关系性的，反映了尊重权威角色与维护社会和谐的重要性：某个人是谁就等于他在整个社会秩序中所扮演的角色是什么。在龙生活的世界中，没有哪个人是独一无二的。
第十四章 面子：保留还是赢取（3）
牛仔的面子是自我的、个人性的，反映了对每个牛仔来说“自我尊重”的重要性。对牛仔来说，某个人是谁就等于说这个人是独特的、具有个人身份的。
忽略这一点。每一方都能很容易地发现对方的虚伪和没教养，因为对龙与牛仔来说，尊重对方具有完全不同的内涵。牛仔尊重独特的个体，认为中国人的面子完全是虚伪的表现。龙则尊重一个人所扮演的权威角色，把牛仔对权威人物的不尊重看作是没教养以及不关心社会和谐的危险的表现。
只有在下面的情况下，有关面子问题的冲突才能得到解决：即在讨论与权威和个性有关的问题的时候，每一方都明白对方是谁。这并不是一个谁对谁错、谁善谁恶的问题。
礼貌的建议
1、
不要玩面子游戏。牛仔很容易就陷入玩“反驳”游戏的圈子——有时候是玩笑、有时候则是事实。毕竟每个牛仔都希望成为最好的。龙并不理解“反驳”游戏中的幽默，往往被激怒。
2、
采用军队制度。向你的中国合作伙伴讲述你们的做法——即使在你正在这样做的时候也要讲。采用那些很好的古老的军队制度：“首先要告诉他们你要对他们讲述的东西，然后再对他们讲，然后再告诉他们你曾经对他们讲过什么。”向你的中国合作伙伴解释为什么美国人要采用这种方式进行陈述、做出陈述，然后再一次解释你为什么做这一系列事情。
3、 尊重制服。始终要记住，中国人的面子尊重的是角色，而不是扮演这个角色的人，正如士兵都是向制服敬礼，而不是向穿制服的人敬礼一样。
第十五章 单位：我们去工作的地方（1）
我发现自己已经深深陷入了被牛仔称之为“高贵的利益冲突”之中了。我曾经建议一家美国公司在投标中为一家中国机构提供移动电话技术。我们面临着来自另外一家美国公司和一家大型的欧洲公司的激烈竞争。中国组织的领导者很喜欢我们的陈述，把我带到一边，说：“查理斯，在这件事情上，你为什么不做我的顾问呢？”尽管我在为他提供建议的同时还在帮助另外一家美国公司争取与他们签订一份合同，但他们并不认为我的做法又什么不妥。在西方，这种做法就会引起人们的警觉。要注意保密，否则就可能是犯罪。
如果我的美国客户了解这一情况并且在中国上海的Uni公司与我之间没有钱款交易，我就同意。在这一交易过程中，牛仔认为，“很好。我们请查理斯来为我们工作。”他们只看到了作为美国人的我在他们面前的行为。中国人看上去非常高兴：“对于如何达到内部和谐，查理斯会给我提供一些建议。”这就是我所说的双重文化（bicultural）的含义——并非不偏不倚的第三方，而是能够完全融入到任何一方中去。当我在与中国人打交道的时候，我就变得相当中国化了。
最后，当美国公司负责国际业务的老总离职到另外一家机构任职的时候，交易几乎结束了。遗憾的是，随后继任者的行为就像是在行走的“丑陋的美国人”的典型形象。他告诉我说，所有的亚洲人都是“一帮贼、骗子、强盗。”并且此后不久就终止了交易。由于一些人为因素——而不是商业上的基本原则，交易最终失败了。
对于每一个具有自己的身份的企业，牛仔都用带有倒钩的电线保护起来，标上“不得侵犯”的标志。龙则把所有的组织——或者说单位——看作是一个和谐的、更大的单位的一部分。在这个例子中，各方似乎都出现了少量的、积极的结果，直到人们的关系中突然冒出了一些爱开玩笑的人
单位的结构
单位是那些在西方人看来几乎令人不可思议的东方术语中的另外一个比较突出的词语。一方面，它大致与西方的企业组织相对应——仅仅是大致而已；另一方面，它仅仅指雇佣人的工作单元——任何规模的工作单元。不仅如此，正如关系和面子一样，单位也包含有积极的意义；人们总是努力将三者结合起来。这一意义上的单位有点像西方的“耍小聪明的人（street
smarts）”——“了解内情”，“玩弄制度”。
家之外的家
当年轻的牛仔首次离开家门的时候，他就开始“谋生”了。行走在陌生的草地上赚取一天的报酬。工作几年后，对牛仔来说，某些企业就成为他们的第二个家。就像古老的西方世界中被雇佣来的枪手，美国管理者或工程师更有可能不断地从一个机会转向另一个机会，总是在做对自己来说最佳的交易。
牛仔们既要参与个人职业的竞争，还要参与企业竞争，同时玩着两种游戏。在贝尔大西洋公司进行一项重要合同谈判的关键时刻，公司负责国际业务的副总裁出现了变化，这种变化就说明了一个公司在多大程度上就像是牛仔的自我的延伸。
当一个中国人离开学校开始从事成年人的工作的时候，他（或她）马上就想找单位——或者说“归宿”。从字面上看，“单”意味着唯一的，“位”的意思是“地点”或“位置”。离开了家，中国人想找的东西无非就是“家之外的家”，在一个工作群体中的地位。从更广的意义上说，单位代表着工作群体本身——这个工作群体可以是任何规模、开展任何活动、采取任何结构。中国人很可能会发现毕业后自己被安排到某个特定的单位，并且很有可能要在那里工作一生。没有人会简单地因为另外一个地方有更好的位置而轻易跳槽。
在中国，儒家的成对关系取代了西方的劳动力市场与资历制度。一个集体——或单位——中资格较老的成员所扮演的角色有点像家庭中的长者相对于其子孙后代的角色。角色关系决定着工作关系。与上司和同事融洽相处要比擅长于追求个人进步更为重要。和谐高于个人努力。
理解两种工作世界
这里又出现了这样的情形，东方与西方看上去似乎是相当不同的，并且的确如此。然而，还是有一些东西有助于我们理解对方。例如，尽管大公司在西方人的工作生活中占据主导地位，牛仔仍然拥有真实的机构，称之为家族企业（family
firm）。中国人也是如此。在家族企业内部，东西方的相似性就多多了。这种情况下，每一种文化中的家族企业都有相同的两个关键组织——家庭和家族企业：永远都不能将其混杂到一起。有一种情况例外：努力工作并足够忠实地对待一个家族企业，你就可以被“收养”进来：你就可能成为那个扮演父亲角色的企业所有者的儿子或女儿。否则，绩效——而非出身——决定升迁的西方观念就不适用了。对在这样的企业中工作的一个微不足道的工人来说，只有通过“收养”才有可能超过家族。
在中国，每个单位都像是西方的家族经营的企业——在这里，工作关系、报酬等都取决于与家族相似的角色，而不是由具体的活动决定。在西方的家族企业，父亲这个名义上的领导通常都得到绝大部分收益——即使在他已经不能领导整个企业的情况下也是如此。每个人都认为这是很“公平和平等的”。同样的原则适用于中国的每一个单位——大的或小的、国有的或私有的。在每一个单位内部，都适用关系互惠原则：随着时间的推移，“平等与共同利益”必然影响到每一个人。然而，在中国，根据这一准则还会出现一些推论：相对性。一个单位中的每个成员都能得到相对平等的和相互有益的东西。这就意味着其中资格老的成员能够得到绝大部分。扮演同样角色的每个人都能得到平等的报酬——同样也是以资历为依据。这就形成了一个多么不同的世界！
第十五章 单位：我们去工作的地方（2）
公司结构
单位大致上相当于西方的企业形式或结构。西方的企业和东方的单位都界定了一种职能实体。西方的企业形式同时也界定了一个准确的法律实体——这是东方的单位在很大程度上所不具备的。或许最好的区别方法就是把西方的企业形式看作是职能性的，以此与中国的逐渐演化的单位形成对比。这样，单位的发展就更具有有机化的特点。可以这样分析一下：西方的企业结构就好比是用积木玩的游戏；中国的许多单位的发展就好像是一个由多种职务组成的、需要精心照料的花园。
对于不同的群体，西方人总是区别出明确的界限，就像是插上篱笆。美国人设有私人组织与公共组织、政府机构与非政府机构。每种组织类型都有自己的法律形式，诸如单一所有权、合伙制以及私营部门的企业。在中国，并不存在这种精确的区别。每一种工作单元都被简单地称之为单位。在西方，法律既界定了每种组织机构的排他性，也界定了每种组织与其他组织之间的关系。在中国，每个单位都向着自己选择的方向自由发展，只要它不触犯中国共产党所制定的现代的皇帝制度就可。发现某种需要并努力去满足它。
西方企业由占主导地位的董事会确定CEO的人选，而在中国的单位中，扮演父亲角色的名义上的领导则通过单位中日常的关系实践和面子等方式选择。西方企业中股东选择董事会；在东方，工作单元中的全体成员就某一位新领导达成一致意见。西方企业中的CEO有意识地将企业设计成金字塔式的组织结构，东方工作单位中的成员则是听凭儒家成对关系的权威结构在单位内自然而然地发展。这里又出现了这样的现象：一方的变化是以职能为导向的，一方的变化则是有机的——摩天大楼与花园。
进一步说，在每个单位内部发挥作用的行为原则同时也界定了那些各自事务彼此列联系的所有单位之间的关系。每个单位都以一种维护其中所有成员的面子的方式与其临近的工作单位之间建立起互惠关系。没有哪个中国单位能够在不首先考虑通过尊重关系和面子的讨论而达成内部和谐的情况下做出决策。也没有哪个单位会在不征求其他有可能受到其行动影响的单位的意见的情况下采取某种行动。在这种“逐渐成长的花园”的氛围下，决策需要相当长的时间；但是，从有关有机理论的角度理解，决策一旦做出，行动计划就可以很快实施。
事后分析
至此，我们开头所讲过的那个电话公司的故事就完全�
![第二次世界大战中的苏联空军 [美] 肯尼思·r·惠廷著封面](http://www.beike3.com/cover/noimg.jpg)