美国人眼中的中国商人--龙与牛仔-第3章

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共同的人类需要。　
　　例如，中国人的中心地带几乎没有用来建筑的石块，因而中国形成了一种与自然相一致的建筑风格：木式建筑。结构方面也注重和谐，因此中国艺术强调与自然的和谐一致性，往往将图画背景融入周围的环境中。直到今天，中国的艺术品也没有采用框架式的，因为和谐一致性不提倡陡然的变化，中国语言在发展过程中也没有形成动词时态。　
　　在西方，以石头为主的建筑材料形成了碑墓式的建筑风格以及对“伟人”的崇拜。西方艺术开创了超越周围世界的艺术风格，以突显其个性和富有创造力的独特特点。西方历史上很早就出现了肖像画，但肖像画在东方从来就没有得到任何发展。在西方，失败而又凶猛的统治者的继任产生了一种连续性变革和不断变化的意识，表示行动的语言也有了过去、现在和未来不同的时态。随着时间的推移，神圣的土地上出现了不可缺少的领导者。　
　　当美国建筑师弗兰克·劳埃德·怀特（1867…1959）想打破西方建筑传统所形成的严格的框架结构的时候，正如人们所料想的那样，他将注意力转向了东方以寻求灵感。结果产生了“草原牧场”风格——融合了东方的和谐与西方的自然主义；形式最终与其所处的情境达成了和谐。东方与西方珠联璧合。　
　　中国作为东方闻名的代表已经有将近5；000年的历史了。20世纪以来，美国逐渐成为领先的西方文明的代表。随着中国和美国两国关系的日益密切，我们彼此之间的了解会更加深刻还是较以前更少？整个世界的未来就取决于我们之间如何彼此联系，而这一点反过来又取决于来自两个完全不同的国土上的人们是否能够真正了解彼此。火星能够与金星进行交流吗？　
　　我们为什么会有所不同？　
　　在这个问题上我们必须相当谨慎。我们不可能变得相似起来，我们的差异将一如既往地存在，因为这种差异已经有5；000多年的历史了。我们有必要更进一步了解一下为什么我们会有这样普遍的、体现在生活点滴中的差异——而不仅仅是停留于了解我们是如何不同、有什么不同。在由东西方所组成的这副牌局中，为什么一定要胜出对方呢？　
　　例如，我们可以想一下，龙和牛仔们在其日常交易中是如何使用数字的。牛仔会说：“我会给你正常购买价格的30％的折扣；”而龙则说：“我只收你全部价格的70％的价钱。”我们也可以考虑一下双方是如何找零的。牛仔们会这样计算出零头：说明购买价格，向上计算出所收到的所有的钱，从零头的最小单位算起，直到最大单位为止。但另一方面，龙则这样计算，“这是找给你的……的零头，”然后就说出所支付的全部零头是多少。他会从零头的最大单位算起，直到最小单位为止。大额交易，还是小额交易　
　　对龙来说，整体的概念至关重要。因此他们常常会把某种特价看作是整体的一部分，然后从钱的总额的角度考虑找零的问题。这些简单的社会性惯例的意义，就在于与他们有关的内在的思维方式上。找零仅仅是双方根本性差异的一个小小的例子而已——由落入池塘的一个小小的卵石所引起的第一圈小小的涟漪而已。　
　　我们可以看一下，随着涟漪的逐渐扩散会出现怎样的情形。美国人喜欢将事物进一步细分为几个组成部分。“30％的折扣”就是一种分解过程：将事物细分化。他们喜欢将分解，然后再将这些部分组合到一起。美国人总是对事物是如何发挥作用的以及如何使他们运作得更好等问题感兴趣。然而，他们认为，一切事物都包含着如此众多的、分散的部分——这种观点来自于唯物主义的科学理论。中国人认为，概念和思想的等级是无限的——所有这些无限等级的概念和思想形成了一个整体。正如Russian　　
Matroushka具有无限多的组件一样，概念也是不可穷尽的，或者说所有的概念都具有彼此层层嵌套的关系。历史决定了我们如何进行思考。　
　　我如何理解有关整体与部分的问题　　　　　　　　　
第一章　龙与牛仔（3）　　　　
　　当我在台湾读中学三年级的时候，我认识到了这一点。我已经开始体会到我是一个失败者了，因为在所有的学科方面，我都没有成为所在班级的头号选手。我总是班上的第二名。后来一位朋友对我说，“查理斯，你比班上其他的任何同学都更优秀。”“怎么可能？”我问道，“我在任何一方面都不是第一名。”他回答道：“如果你一定要将自己与其他人进行比较的话，你就要将作为整体的你自己与作为整体的他们进行比较。”正是从那一刻起，我第一次认识到，我们有必要从整体上理解和看待生活——事实上，这种观点是相当具有中国化的。　
　　后来，我逐渐认识到，西方人认为个体要比家庭、工作群体甚至是民族更为重要。最小的部分要比由部分组成的整体更大。中国人则认为这是一种将整体分解成各个组成部分的有害的观点。中国人对于个体可能会如何破坏整体和谐的关注，远远超过了对于个体是如何发挥作用或者说个体的自由这一问题的关注。因为整体是如此重要，以至于除非到了万不得已的情况，否则他们是不愿意打破整体的。这一点也可以解释为什么“面子”对中国人来说如此重要。一位领导者的行为代表着整个群体，不能使之个性化。另一方面，美国人认为，个人是一切行为之源。因此，个体可以接受公众的监督和评判——即便是在一些极其细小的行为细节方面也是如此。整体是可以自我优化的。　
　　在这一方面，中国人认为2000年举行的美国总统选举是相当令人反感的——这一活动代表着对于个人利益的无限追求，而不是追求整个国家和民族的福利。最近我的许多中国朋友都对我说，“看看，查理斯，我曾经说过吧，一党制更好！”　
　　商业艺术：东方与西方　
　　现在让我们看看，如果东方人和西方人在商业领域相遇，会出现怎样的情形。中国人和美国人打算合伙成立一家合资企业，双方都致力于“赚钱”！较短的时间内双方都很兴奋，但很快，引发争执的问题就出现了：“多少钱？”“多久？”美国人回答：“尽可能快”、“”尽可能多”。中国人则回答：“有一些”，“相当长的时间”。双方分歧突出，甚至根本不明白为什么会出现这种分歧。中国人不明白美国人思考问题的驱动因素是股东的需要和公司的季度收益表。他们也并不明白对美国人来说，工作仅仅是达到其他目的的手段：使个人生活得更好。成功的商业交易意味着巨额红利。大笔交易，大额收益。　
　　为生活而工作的美国人并不明白，中国人活着是为了工作，他们所在的工作群体已经成为其日常生活中的另一个家庭。对中国人来说，他们关注的更多的是其在工作群体、单个家庭甚至是整个国家中的长期关系，而不是迅速地获得大量财富。美国人的行为源自市场需要，中国人的行为这样一种理念：皇帝会保护他的每一位臣民的——并且，只有在社会等级层次上的每一个人都全力保护他的下级的情况下，这一点才可能实现。因此，美国人可以仅仅从收益的角度进行分析，并能迅速做出决策；而中国人则需要更长的时间才能做出决策，因为他们必须达成全体一致，考虑到一项商业行为对每个人的影响。大笔交易要满足许多人的需要，谁的利益能够得到实现呢？　
　　现在，牛仔的领袖会眼睛直盯着龙的首领。牛仔的所有经历都告诉他们：要有充分的目光接触、表现出极大的兴趣、热心——结束交易！作为其交易伙伴的龙的反应则是目光平淡地看着别处。这些人的经历告诉他们：要通过避免目光接触的方式表示出对外国人的尊重。不要使自己看上去有着强烈的欲望；如果你有所抑制，你就有可能得到更好的交易。一方在盯着另一方，而另一方则将目光转向他处。他们的目光永远都不会相交。交易最终走向失败。　
　　如何真正做到涉足其中　
　　如果不能理解对方究竟是怎样想的，龙和牛仔必然都会对对方做出很糟糕的判断。我们常常会发现这样的情况：自己在不经意间已经冒犯了对方。例如，一位美国商人可能想表扬一下作为其商业伙伴的中国人，毕竟他们已经开始建立一种良好的关系。因此他说，“陈先生，您看上去相当年轻！”当然，在美国人看来，这句话对于一个已经略显衰老的公司高级主管来说是莫大的赞美——有一点善意的谎言的味道，但的确是莫大的赞美。设想一下，如果陈先生因此而满脸通红、非常恼火，并且从刚刚有所发展的关系中退出，那位美国人会是怎样的心情。　
　　为什么呢？问题出自哪里？在中国，人们看重的通常是随着年龄的增长而积累的传统和智慧。老板看上去应当比他的下属更老一些；这样，下属才会尊重他们。因此，陈先生就会认为那位粗鲁的美国人实际上是对他的能力和判断力提出了质疑！那位美国人应当用怎样的话来称赞陈先生呢？“陈先生，您的精力如此充沛！”这句话会使他大为兴奋，并且也更有可能是真的。　
　　我向领导者提出了约见的请求　
　　对于一些善意的取笑，也一定要谨慎才是，中国人对此不太了解。汉语里甚至根本没有一个美国人所谓的“幽默（humor）”的词。当我第一次来到明尼苏达大学的时候，我来到外国学生办公室，说道：“我是查理斯·李，我想来约见一下这里的领导。”秘书笑了，说道：“李先生，你的意思是想约会！”从我说的几个有点让人感到混淆的词语中，我看不出任何幽默的意味。当然，我并不想与一位女性教员亲密接触！我就变得相当严肃，并再次声明我想约见领导——她的笑令我感到羞愧。当然，现在我已经习惯于对此类事情以及对我自己表示嘲笑了。这是相当美国式的行为。　　　　　　　　　
第一章　龙与牛仔（4）　　　　
　　我们各自不同的人类境况　
　　目光接触。对牛仔来说，与其他人进行目光接触意味着真诚与个人兴趣，因而说话的时候要盯着对方的眼睛。中国人接受的教导是，目光不要直视任何人，因为这种行为意味着缺乏敬意和必要的礼节——只有恋人之间才可以如此！在古代，如果你直盯着皇上的眼睛，你就会被砍头。在美国，父母在教育孩子的时候，会对孩子说：“你不害羞吗！看着我！”在中国，父亲在教育儿子的时候往往会说：“你不害羞吗！不要那样盯着我！”你是否已经注意到了，在多么早的时代，牛仔和龙就已经开始学习完全不同的社会性行为了？　
　　学习。在学校教育的最早期阶段，美国人受到的教导就是，在学校里的行为要个性化，要敢于对老师提出问题甚至是挑战。所提出的问题使老师认识到你有多么聪明。在中国，每个学生都在静静地听、做笔记——没有人提问，甚至在大学中也是如此。提问题被看作是一种对老师的权威提出不正当的挑战的行为。考试结果就可以向老师证明你有多聪明。一方面，这些传统可以追溯到苏格拉底时代，他倡导大家问“为什么”；另一方面则可以追溯到孔子，他说：“没有‘为什么’，而是‘