世界营销绝妙点子800例@猪猪手机书-第39章

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　　想，新方法”的一种刨新意识，也证明了索尼公司以开发新产品见长的能力。
　　●l2。厚利多销的原子笔●
　　美国一位叫米尔顿·雷诺兹的企业家，靠厚利多销取得成功。
　　1945　年6　月，雷诺兹到阿根廷谈生意时，发现圆珠笔具有广阔的市场前
　　途。回国后，他与人合作，昼夜不停地进行研究，只用了一个多月的时间就
　　拿出了自己的改进产品，抢在了对手的前面，并利用当时人们崇尚原子热的
　　情绪，取名为“原子笔”。之后，他拿着仅有的一支样品来到纽约的金贝尔
　　百货公司，向公司主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处：可以
　　水中写字，也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特性和
　　美国人追求新奇的性格，精心制定的促销策略。果然，公司主管对此深感兴
　　趣，一下子订购了2500　支，并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。
　　当时，这种圆珠笔生产成本仅0。8　美元，但雷诺兹却果断地将售价提高
　　到12。5　美元，因为他认为，只有这个价格才让人们觉得这种笔与众不同，配
　　得上“原子笔”的名称。1945　年10　月29　日，金贝尔百货公司首次销售雷诺
　　兹圆珠笔，竟然出现5000　人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一
　　般飞向雷诺兹公司。短短半年时间，雷诺兹生产圆珠笔所投入的2。6　万美元
　　的资本，竟然获得了1558608　美元的税后利润。
　　●13。全球瞩目的波音747—400●
　　波音公司的747　空中巨无霸，是1970　年以来最受欢迎的机型。据统计，
　　全世界的国际机场，大约每2　分钟就有一架波音747　飞机起降，到了90　年代，
　　波音公司又研制了一种飞得更远，载客量更大的喷射客机747—400。它与747
　　最大的不同是省油、省时，为旅客提供了更经济、更有效率的服务。
　　过去飞机最高的航行距离是13000　公里，而波音747—400　则可达14850
　　公里；以往飞机的载客量最多为500　人，而波音747—400　则可达550　人；从
　　前飞机在冬季里逆风航行时不仅耗油，而且还需降落补充油料，747—400　则
　　不再有频频停机加油的问题。此外，由于机身重量减轻，燃料消耗节省了15
　　％，所以，它可以在极高限度连续飞行17　小时。驾驶舱内的仪表灯也从971
　　个简化为365　个，驾驶人员则由3　人减为2　人。至于服务乘客的机航方面，
　　更宽敞的座位空间，更明亮的阅读灯光，以及完全依据人体学设计的座椅、
　　踏脚板等，均可按不同需要调整。
　　对于这种先进优异的产品，波音公司充满了信心。为了展示747—400
　　的实力，该公司邀请世界各大航空公司的董事长、总裁，以及著名媒体的记
　　者，参加首次由纽约起飞绕北半球一周的试航，这次试航的成功，第二天就
　　成为报纸、电视中十分重要的新闻。它第一批生产的300　架，也被订购一空。
　　●14。艺术与科技结合而产生的胸罩●
　　在台湾，众多的女性内衣销售中，日本的华歌尔、黛安芬的市场占有率
　　最高，各占20％左右。
　　黛安芬登陆台湾后，曾开风气之先，举办了一场令人大开眼界的新产品
　　发布会，由于规划缜密，塑造的格调高雅，一扫女性内衣见不得入的隐私性，
　　因而获得消费者的好评。
　　华歌尔虽然比黛安芬较晚到台，但在行销规划和广告投资方面地比黛安
　　芬更积极，新产品的开发也咄咄逼人。
　　最近几年，华歌尔充分利用新产品的国际性行销手段，配合广告营造强
　　大的声势，给黛安芬造成了极大威胁。华歌尔先声夺人的代表作，主要是前
　　扣胸罩和记型胸罩，尤以后者为甚。传统的胸罩大多是用白棉或海绵制成，
　　周边有骨架或钢圈支撑胸部的负荷。其缺点是骨架和钢圈太硬，穿戴时常有
　　压迫感，而且用久了会变形。所以在1986　年，日本的华歌尔公司就针对这些
　　缺点，采用制造超音速飞机、火箭及太空梭等专用的镍钛合金，率先开发了
　　记型胸罩，记型胸罩具有轻柔但又坚挺的特点，适合任何身材的女性穿着。
　　因为它有加热后会恢复原状的特性，所以取名为“记型胸罩”。这种胸罩使
　　用的材料可以说是制造胸罩的一大革命，所以在日本推出之后，不到半年的
　　时间，即卖出300　万件。推广到世界各地后也大受欢迎，极为畅销。
　　华歌尔不论是前扣胸罩，还是新型胸罩，都是先在日本推出，然后打入
　　台湾市场的。在日本推出时，即通过举办巡回各地的发布会制造声势，由于
　　该产品确有许多特色和优点，因此很快创造了新的流行。尤其是记型胸罩，
　　它比欧美胸罩先进国家的产品更进步，所到之处不仅模特赞不绝口，新闻媒
　　介也将其列力“重点”加以报道。
　　可见这项美学艺术与大空科技相结合而成的新产品的无穷魅力。
　　●l5。“试一试”带来的财富●
　　“不断改良产品，突破创新，精益求精，并且把它企业化，以优良的管
　　理制度从事管理”是日本甲商公司董事长渡边金男的经营之道。
　　渡边董事长年轻时曾在织布厂工作，后来还从事过布正批发买卖。当时
　　的西装所用的衬布，大多采用人造丝或天然丝。人造丝因为价格便宜，所以
　　在服装界用量非常可观，不过人造丝的缺点是韧性不够，洗过两三次就会脱
　　线、变型，甚至断裂，人们对这种现象虽然有怨言，但却习以为常，见怪不
　　怪。
　　为了改善这种缺点，渡边开始致力于研究改良产品。经过长时间的努力
　　和实验，终于研究出交织布。所谓交织布就是用天然丝和人造丝混合互织而
　　成的布，由于品质比人造丝耐用，所以销路很好。后来在研究中他又发现，
　　把制毛公司用剩的毛屑加入天然丝和人造丝中混合织布，织出来的布，不但
　　韧性提高，外观还有毛织品的触感。这项具有价值的改良所花的成本和售价
　　约为1：10，不仅本轻利厚，销售量也比从前更好，即使尼龙等产品的出现，
　　也未能影响渡边蒸蒸日上的业务。
　　对于改良产品具有很高兴趣，而且乐此不疲的渡边，后来又发现将合成
　　树脂混在天然丝和人造丝中织成衬布，不但韧性更高，而且还能织出各式各
　　样广受消费者喜爱的美丽图案和花纹。如今这种产品已取得世界性的专利
　　权，仅在日本就占有80％左右的市场，所以难怪他成为巨富，日本的大企业
　　家。
　　渡边的成功是基于他具有“试一试”和“研究”的精神，因为试一试，
　　可以出机会，带来财富。因为肯研究，可以使产品不断创新改良，企业能历
　　久弥新，屹立不摇。
　　●16。“越野霸王”重新定价●
　　1983　年，功学社YAMAHA　所推出的“越野霸王—D125”摩托车，开创了
　　台湾摩托车新功能、新定位的新纪元。该车种上市不到4　个月，销售量即突
　　破一万辆，不但成为功学社重振雄风的奇兵，也为日趋饱合的摩托车市场开
　　拓了新的生机。其他厂家眼见功学社创造了佳绩，无不纷纷紧跟。台湾各地
　　的飒车风气，就是从此时开始的。
　　“越野霸王”何以能够一炮打响？？它的创意则是关键。
　　首先就是外型设计来说，它强调的是“野性”与“帅气”，具有流线型
　　的高前叉，车辆特大，白色车身、红色座垫，配合黑色引擎及踏板，这种突
　　破传统的设计，对于爱好时髦刺激、求新求变的年轻人特别具有吸引力。
　　其次就性能来说，它的企划重点在于“像野马一样，能在各种道路上自
　　由自在地驰骋。”由于它采用的是支点大车架前的单轮式后缓动器及专利
　　YEIS　引擎，前者弹性强度大，稳定性高，可随驾驶人员的爱好及路面状况加
　　以调整，后者引擎小而有劲，具有15　马力，加足速度，每小时可行驶130
　　公里。
　　再次就价格方面来说，“越野霸王”的售价虽然比野狼、光阳高出一万
　　多元，但却低于伟士牌、比雅久、百吉发。这样价位的销售对象主要是收入
　　较高的年轻人。
　　可见，“越野霸工”的特点在于“好骑、安全”，既可享受在野地“跳、
　　跃、飞、转”的刺激乐趣，又无自杀车的危险顾虑。难怪在“越野霸王”展
　　示期间，年轻人趋之若骛，爱不释手，参观试“骑”的人潮涌动，在此情况
　　下，形成了一股抢购畅销风。
　　●17。造型化的中国象棋●
　　《中国时报》前任副主编高信疆夫妇，近年来致力于造型象棋的推广，
　　已受到全世界华人及棋坛广泛的重视。这项使中国象棋“站起来”的努力，
　　主要是将象棋单调的文字和造型，朝艺术化、立体化、图形化及丰富化的造
　　型作突破性的改变，赋予象棋新的面貌与生命，因而才能向世界棋坛迈出新
　　的步伐。
　　造型象棋刚推出时，即在台湾造成轰动，接着在新加坡举行的“世界华
　　人造型象棋大展”，更掀起了新闻媒介的报道。有人认为，这是为传统文化、
　　民间文物的创造转化，开创了一条生动新颖的道路，也是向不懂中国文字的
　　人推广中国文化，使他们懂得欣赏优雅艺术极佳的方法，同时也证实了传统
　　文物再生的需求与可能。
　　无疑，这是中国象棋以新观念、新创意、新风貌向世界棋坛进军的第一
　　步。它的特点表现在两个方面：
　　第一，为博奕增添情趣，造型象棋是在理性的休闲博弈之外注入感性的
　　艺术创作，把“车马炮”等文字为辨识的棋子图型化、立体化，其丰富的变
　　化，令人赏心悦目。博弈者在输赢之余，能欣赏到独具匠心，巧夺天工的艺
　　术作品。
　　第二，将中国文化推广到世界各地。宣扬中华文化，与其使用文字或八
　　股的教条，不如用具体的创作更有效。赠送外宾古物、古画、古董，不如用
　　创新、实用、有趣的礼物。造型化之后的中国象棋将使更多的人了解中国文
　　化的艺术之美，欣赏中华文物新奇、独特、精致的一面，对于宣扬中华文化
　　将发挥重要作用。
　　●18。640　美元马桶的背后●
　　在现代社会发展中，即使新上市的产品，供应商拥有所有的市场时，也
　　不可能利用高定价格而获取最高利润。也就是说，如果对新上市的全新产品
　　定价高，就会破坏你建立市场的目的。这是因为，一方面聪明的消费者会等
　　到制造商力扩大市场而降价时再去购买，另一方面也有许多受高价吸引的厂
　　商加进来，他们也以降价来竞争，结果价格就会越来越大众化了。例如，传
　　说洛克菲勤的一只塑料纤维马桶，竟然向美国海军要价640　美元时，这个最
　　大的军用承包商只好被迫让步，先是降到554。78　美元，再降到最低的价格。
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