晋商的成功之道-第6章
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组织管理
一、经理负责制
“得人者兴，失人者衰；认真察看则得人，不认真察看则不得人。”这是山西票号经理李宏龄的经验之谈。晋商于商号经理之聘用，用人唯贤，唯才是举。在这方面，总结出了一套经验，形成了经理负责制。具体做法是：经理聘用之前，先由财东对此人进行严格的考察，确认其人有所作为，能守能攻，多谋善变，德才兼备，可以担当经理之重任，便以重礼招聘，委以全权，并始终格守用人不疑、疑人不用之道。一旦选中聘用，财东则将资本、人事全权委托经理负责，一切经营活动并不干预，日常盈亏平时也不过问，让其大胆放手经营，静候年终决算报告。经理颇似“将在外君命有所不受”，一切由经理便宜处置。若遇年终结算时亏赔，只要不是人为失职或能力欠缺造成，财东不仅不责怪经理失职，反而多加慰勉，立即补足资金，令其重整旗鼓，以期来年扭亏转盈。正由于财东充分信任经理，故而经理经营业务也十分卖力。且经理有无上之权力，不论是用人还是业务管理，均由经理通盘定夺。但同人有建议权，大伙友对小事可便宜行事。逢到账期（三、五年不等），经理向财东报告商号盈亏。经理在任期内，如能尽力尽职，业务大有起色，财东则给予加股（人身股）、加薪奖励。如不能称职，则减股减薪，甚至辞退不用。据说，每届年终各地经理齐集总号汇报工作时，由财东设宴款待，盈利多者坐上席，东家敬酒上菜，热情招待；盈利少或发生亏损者居下席，自斟自饮，受到冷遇。如果二、三年者屈居下席，用不着财东说话，经理也只有自请辞职了。
二、学徒制
商号经理的选用一丝不苟，店员、学徒的录用也是十分严格，慎之又慎。学徒必须年龄15——20岁之间，身高五尺，五官端正，仪态大方，家世清白，懂礼貌，善珠算，精楷书，不怕远行，能吃苦。学徒入号，须有人担保。入号前，由主考人当面测试其智力，试其文字。通过者，择日进号。进号称请进，表示人才请入，前途不可望。入号后，总号派年资较深者任教师进行培养。培训内容包括二个方面：一是业务技术，包括珠算、习字、抄录信稿、记账、写信等，学习蒙、满、俄语，了解商品性能，熟记银两成色。一是职业道德训练，主要有重信义、除虚伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢华，并派往繁华商埠，以观其色。山西商人的习商谚语充分说明了其对学徒要求之严。谚称：“十年寒窗考状元，十年学商倍加难”；“忙时心不乱，闲时心不散”；“快在柜前，忙在柜台”；“人有站相，货有摆样”。在山西商人中还流传着这样的学徒工作规矩：“黎明即起，侍奉掌柜；五壶四把（茶壶、酒壶、水烟壶、喷壶、夜壶和条帚、掸子、毛巾、抹布），终日伴随；一丝不苟，谨小慎微；顾客上门，礼貌相待；不分童叟，不看衣服；察言观色，唯恐得罪；精于业务，体会精髓；算盘口诀，必须熟练；有客实践，无客默诵；学以致用，口无怨言；每岁终了，经得考验；最所担心，铺盖之卷；一旦学成，身股入柜；已有奔头，双亲得慰。”由于学徒制执行很严格，从而培育了不少人才，成为晋商的骨干力量。
三、人身顶股制
晋商在人事劳资上首创的人身顶股制，是一项协调劳资关系，调动工作积极性的办法。凡山西商号中的掌柜、伙计，虽无资本顶银股，却可以自己的劳动力顶股分，而与财东的银股（即资本股）一起参与分红。但顶身股者不承担亏赔责任。总经理身股多少由财东确定，商号内各职能部门负责人、分号掌柜、伙计是否顶股，顶多少，由总经理确定。身股的多少按照每个人的工作能力和工作效率来确定。总经理一般可顶到一股（即10厘），协理、襄理（二掌柜、三掌柜）可顶七八厘不等，一般职员可顶一二厘、三四厘不等，也有一厘以下的。但不是人人都能顶身股，而是有一定资历者方可顶身股。例如，大盛魁商号顶一二厘生意者，可管点杂事、接待客商等；顶三四厘生意者，可在柜上应酬买卖，但大事尚不能做主；顶五厘生意者，已有一定的做买卖经验，货色一看就懂，行情一看就明，生意能否成交，也敢一语定夺。顶七八厘者，已是商号的里外一把手，或来往于总号、分庄之间，盘点货物、核算亏盈，或奔波于天南海北，拍板大宗交易；顶九厘生意者，日常营业不管，专决断重大疑难。大盛魁比较特殊，没有项整股的，最高九厘。山西商人通过上述做法，把店员个人利益与商号利益、财东利益紧密联系在一起。下层伙计和学徒为了登高位，多顶股份，努力为商号工作，使劳资关系得以协调。当然，顶身股也有弊端的，如论资排辈顶股，限制了及时发现人才。
四、订立号规
晋商号规极严，无论经理、伙计、学徒，均须遵守。晋商有谚称：“家有家法，铺有铺规。”其内容包括各分号与总号之间的关系、业务经营原则、对工作人员的要求等。例如休假制，一般规定号内职工从掌柜起，均为三年回家探亲一次（分号路远者，如东三省、蒙古、新疆等地为五年一次），称为班期。住家半年，往返旅杂费由号中供给。如遇婚丧等事，视情况予以补贴。号内包括掌柜在内，一律不准携带家眷。下面是光绪十年（1884）大德通票号号现部分内容：
l、在各分号互相之间，规定虽以结帐盈亏定功过，但也要具体分析，如果本处获利，别的分号未受其害者，可以为功；如果只顾本处获利，不顾其他分号利益，甚至造成损害者，则另当别论。
2、在业务经营上。规定买空卖空，大干号禁，倘有犯者，立刻出号。强调生意之中，以通有无、权贵贱为经营方针。
3、对于工作人员，规定凡分号经理，务须尽心号事，不得懈怠偷安，恣意奢华；凡一般工作人员，强调和衷为贵，职务高者，对下要宽容爱护，慎勿偏袒；职务低者，也应体量自重，不得放肆。
4、严禁陋习。规定不论何人，吃食鸦片，均干号禁。前已染此弊者，责令悔改，今后再有犯其病者，依号规分别处理。各分号难免有赌钱之风，今后不管平时过节，铺里铺外，老少人等，一概不准，犯者出号。游猖戏局者，虽是偶蹈覆辙，亦须及早结出，刻不容缓，严行禁之。
五、账簿制度
山西商人商号、票号账簿是旧式簿记，但组织完备，登记详密。其账簿多至十几种，主要有万金账（东伙开办时合同、股利分配等）、流水账（借贷、汇款、杂支、汇费、利息，与各庄来往汇款）、老账（即流水分类记）、浮账（即活期存款）、汇兑账、存款账、放款账及各地往来总账、本埠往来总账等。
心智素养
人们把有文化素养的商人称为儒商，明清山西商人中有不少受过严格的传统文化教育，具有相当的文化素养，从而对经商活动产生了很大影响，并形成了他们的新文化观。
一、儒贾相通观
对于儒和贾，明清社会上的一般看法是“儒为名高，贾为厚利”，认为儒、贾追求目标不一。但一些山西商人却提出了儒贾相通观，他们认为行贾也可习儒，儒可贾，贾可仕，仕可不失贾业。例如，明代蒲州商人王瑶，就是“行货而教义，转输积而手不离简册”。明代蒲州商人杨光博，“生而秀慧，有立志，幼治《周易》，日夜考考，用心甚苦，以家累不获卒业，然志在是也，虽挟资远游，所至必以篇简自随，遇贤嘉言则手录之，久久成帙，题之曰《日用录》。”蒲州商人韩玻“尤好观古今书籍，故虽牵车服贾，能以心计通货贿而擅其盈，然必以义施，以廉受”。蒲州人沈邦良“幼知学，进取甚锐，后以家务服贾，……放南帆扬越，西历关陇，乘时废居用，能拓产殖家，而所至必携《小学通鉴》，时诵习之，遇事辄有援证。工楷书，喜为近体诗，盈于囊箧，其嗜好然也”。清代蒲州人薛英贤“鬻烟纸于市，夜辄苦读”。还有一位明代代州商人杨近泉，“独喜与士人游，更相过从，上下议论，其所厚善，至为具笔札费，后多举科第、仕显宦者。于是江淮数千里间，皆籍籍重翁名。无敢以贾目翁矣。一日部使者视盐荚，有所咨问，诸贾人咸蓄缩不能应，翁前画便宜占对如响，诸贾人自谓不及翁才，因共推翁为盐荚祭酒”。蒲州盐商展玉泉，捐数百金，得投归德商邱驿丞，对经营之沦盐，命其子掌之。临行时，高兴地对其子说：“我仕矣，得间或视汝。”展玉泉虽然花钱买了个小小驿丞，但受到了同业者的羡慕，他们“荣其贵而能仕，仕而不失其世业”。河津贾人史记言，“寻至运城，为诸生所辱，归始发愤读书”，后竟然科举中万历年戊戌进士，知河南济源县。此后，山西商人还在河东盐池为其子弟设立了运学，在两淮盐区其子弟独有商籍，而徽商无。
二、义利相通观
义，是中国传统文化中所讲的一种道德规范，也是禁约人们行为的准则。孟子说：“义，人之正路也。”荀子说：“夫义者，所以限禁人之为恶与奸者也。”明清山西商人讲究见利思义，不发不义之财。“仁中取利真君子，义内求财大丈夫”，义利相济相通。明代山西蒲州商人王文显说：“夫商与土，异术而同心。故善商者，处财货之场，而修高明之行，是放虽利而不污。善士者引先王之经，而绝货利之途，是故必名而有成。故利以义制，名以清修，各守其业，天之鉴也。”在义利相通观的影响下，先义后利，以义制利，作为商人经营的哲学基础，成为商人精神价值观的核心。所以在山西商人会馆中突出地崇祀关羽，其原因不仅是因为关羽是山西同乡，更重要的是因为关羽以义气为重。敬奉关羽，把关羽作为义利观的精神偶象。著名皇商介休人范硫宾颇重义气，康熙时官办铜铅，有王某者亏帑83万银两，既死，范氏则代王某“按期加额赔补”。在义利相通观的影响下，诚信戒欺，重视商誉，则成为山西商人的商业道德观。义�
