贝壳电子书 > 经济管理电子书 > 纵横捭阖-哈佛谈判术 >

第15章

纵横捭阖-哈佛谈判术-第15章

小说: 纵横捭阖-哈佛谈判术 字数: 每页4000字

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!




    □注意说话神态有很多人有过这种经验,当你听某人讲话或演说时,并没有
留意他说话的内容,却对当时的情景留下了深刻的印象。原来那位演说者并不以
内容取胜,而以说话的神态和所制造的气氛来吸引听众。虽然很多听众并没有深
究他说话的内容,但给他的评语却十分良好。

    我们在某些场合里听人说话时也常如此,如果说话者是个很有技巧的人,他
可以不具内容而巧妙的创造当时的气氛,来博得人家的好感或好印象。

    我们举一典型的例子。一对青年男女对坐,虽然男的在滔滔不绝的说些理论
性的言词,而他说话的内容不论是有关音乐、艺术、历史、文学等都无所谓,甚
至他的论调内容是否充实也不在乎,最重要的就是他说话时是否会制造气氛吸引
对方,如果他有这种技巧,即使他说话的内容空洞乏味,对方也会听得津津有味。
这完全在于说话者是否懂得使用技巧来博取对方欢心。

    □指桑骂槐当一个上司要责备属下时,也必须使用一些技巧。譬如,虽然你
明明是要责备乙的不是,但你并不正面指责,而以指桑骂槐的方式来责备甲,因
为此时你若是责备乙,乙的心里必感到难受,对日后的改进不见得就会有效,何
况你们二人之间尚有一段距离。

    但是为何又要责备甲呢?因平时你与甲之间已不存有隔阂,即使甲也犯了同
样过错而受到上司的指责,也不会感到十分在意。但是,因为当时乙也在场,他
听后心里会在想“原来这样的过错我也犯过”,于是乎你的目的便可望达到。

    而此时的乙也绝不会认为:“反正这是别人的错,不关己事”,反而会因为
“原来上司是在说我,但他并不责骂我,反而责骂他人来顾全我的脸面”

    而感激不尽。

    □转移对方注意力某次我逛百货公司时,有一位母亲带着一个3 岁的孩子也
在那儿闲逛,那孩子吵嚷着要求母亲买玩具,母亲无奈,忽然灵机一动说:“嗳!
你看看那是什么东西,是不是大力水手呀!”孩子的哭声便嘎然而止,双眼也一
个劲地随着母亲所指的方向望去,然后便乖乖让母亲抱走了。

    这种方法又名“流星战法”,自古即为人们所运用。这个名称是自“啊!

    你看!流星!“这句话引出来的,也是将对方注意力引开的一种战术。当孩
子的哭声如着了火般无法遏止,又怕哭声干扰别人而急忙将他抱走,此时即

    可适当运用这种战术,很容易就能将孩子的哭声制止。

    当然这种流星战法的对象并不仅限于小孩,往往在很多紧要关头也能奏效。
譬如某公司的主管在解决纠纷时,对方来势汹汹地要你当场决定答不答应,而你
却不作正面答复,反而以从容不迫的态度说:“喂!你的声音不错嘛!很适合当
歌星嘛!”

    如此一来,火爆气氛顿时消失,同时也可杀杀说话者的气焰,这就是流星战
术在奏效。

    □假设第三者来改变对方态度有一家公司的某一部门,不知什么原因职员上
班时间和工作态度很不理想,所以他们的工作效率也较其他部门低。经调查发现,
原因出在他们的科长身上,由于他生性乐天,凡事不拘小节,说难听点就是个不
负责任的人。

    于是他的上司就毫不客气地指责他说:“你是怎么搞的,你看看你是怎么管
理的!”

    当时他虽答称“是!是!”但事后他还是毫无改进迹象。于是,他的部长便
想将他调往别处,但是,“狗改不了吃屎”,这种人调到哪里都是一样。

    此时,新进的一位人事管理顾问向他谈及此事说:“其实,这个问题不是出
在你身上,你看看你的手下都太不像话了,又是迟到,工作效率又差,但这个问
题还是要你才有办法解决。”

    想不到由于这一番话,竟使这一科的情况很快好转,甚至为其他部门所不及。

    当初他的直属部长警告他时,他只是口头答应。但对一个生性不负责任的人,
即使公司发生了事故,也无动于衷。于是这一顾问便针对他这种心理,将责任推
给他的部下,由他自己来推动部下。

    像这一类的人社会上比比皆是。若发生了差错,他们往往早为自己想好逃避
的理由。而此时最须避免的就是在此一事件中与他有直接关联的人的指责,因为
这样必会引起他的反感,若能利用毫无关连的第三者从旁给予劝导,并且加上一
些心理战术,事情就必定好办多了。

    □巧妙的自欺欺人我在学生时代曾与同学一同攀登富士山,当然不仅仅是富
士山,无论你攀登任何一座山,当快到山顶时,山势一定益发显得陡峭,登山者
多会因此却步,甚至打消登上山顶的念头,此时,领队如何说劝也于事无补。正
巧有人从山顶下来,并且兴奋地告诉他们说:“山顶真是太棒、太美了!可真是
不虚此行啊!你们再走个20分钟就可抵达,加油啊!”

    如此一来,队员们顿时信心大增,不落人后地一口气登到山顶。没有登山经
验者或许会说:“这么辛苦的差事也做,简直看不出有任何乐趣。”

    但对那些老马们而言却不然。由于受过训练,体力自然不成问题,至于上山
顶时的那份快感,也绝非一般人能够体会的。对于那种登山者的心理,以第三者
说服的方式也是十分有效的。

    搭过公共汽车的朋友必定有过这种经验。当公共汽车上乘客已然客满,但大
多数人都站在门口不想往里移,“拜托各位往里面挤一挤”,任凭售票员如何扯
破嗓子也无法说动乘客,但如果改用另一种说法:“里面还有许多空位。”则多
数乘客都会往里移动,即使发现受骗也不会在意。

    所以当你想推动一个人之前,若能先将此利害关系说出,就必定更容易达到
你推动的目的。

    譬如你说“赶紧将这份工作完成”倒不如说“你若能尽快将此事做完,就必
定会有更充裕的时间应付下一份工作”,现在虽然辛苦,但对下一份工作则具有
更充裕的时间的诱惑。所谓“德者,得也。”其道理就在于此。

    □“套近乎”来缩短距离就任日本首相不久的中曾根康弘,某次赴美与里根
总统会谈时,互以昵名相称,此事一时也成为话题,当然这昵称都是他们原名的
简称,可见中曾根康弘极欲强调在亲密友好的气氛中进行会谈。

    如果能够以昵名或名字互称,必须要有相当亲密的关系,否则是很难说出口
的。世上也绝没有人对初次见面的人以昵名或名字来称呼,当然会加上先生、教
授、老师等,待相处久后才有以对方的名字来相称。可见,互以昵名相称两人必
须要有相当亲密的关系。

    从心理学的观点看也是如此,当两人心理上的距离愈来愈靠近时,他们的称
呼法也从头衔,而姓,而名。但也有些人虽然见面不久不算是亲密,但若他极愿
尽快拉近与对方的关系,也不妨以名字或昵称来称呼。

    有位从前我教过的学生来要求我为他作媒,当时我便问他,两人的关系何以
如此快速进展,他回答说:“某次我与她见面时,她突然直接喊起我的名字,使
我顿时感到与她的关系是如此接近。”而在此之前他们两人只以姓氏互称而已。
可见称呼对两人心理上的距离有很大的影响。

    如果你遇到一个难以接近的朋友,不妨利用称呼的方式拉近你们的距离,而
且口吻必须极自然,不要让对方感觉你是在装腔作势。两人的距离若因此而接近,
则事情便很容易解决。

    日本故首相佐藤荣作由于出身官僚,因此很难与一般民众接近,为了使自己
民众化,时常对人家说:“我很喜欢人们叫我阿荣。”

    □使说服的对象成为说服者某中学有一位头号坏学生A ,纠集了同学20人以
上,在校内横行霸道。

    很多老师做了工作却丝毫不见成效。他们反而变本加厉地对抗老师,连校方
也感到无可奈何。

    当一个新学期开始时,从另一所中学转来一位老师,据说他对学生的教育和
生活指导有相当的成效,于是便着手指导那位A 生。首先他知道A 的身边有B 、
C 两位学生,虽然他的目标是A ,但他不正面责备他,反要A 去劝导B 和C。于是
这位新任的老师某日便对A 说:“唉!老师现在想麻烦你一件事,我对B 、C 两
位同学感到伤脑筋,可是又没人能予劝解,思前想后的也唯有你最恰当,否则他
们两位以后可就麻烦了。”

    A 这家伙竟然得到教导主任的信任。于是他便开始对B 、C 进行说服,不到
几天的工夫,B 和C 终于脱离了A 而重新做人。几天后,A 也面有愧色地向教导
主任说,他要重新做人。

    由此可知,要说服有问题的学生,如果用正面劝解的方式,反而容易引起对
方的反感。虽说这是他本人的问题,但也要当作与他毫无关联,便很乐意接受,
并且一点都不会伤害到他的自尊,而他也能以客观的态度来处理问题。当他把B 
和C 说服后,便会暗暗反省自己的愚蠢而改过自新。

    □减轻对方难堪人要判断一件事,往往会无意识地用比较方式来作判断。如
果我们只是提示一个问题时,其判断标准通常都基于社会一般常识,这也是一般
人的心理。

    接着再提示第二个问题时,则必须较第一个问题更显离谱,让某人自其中选
择一个,而这两个问题对他而言,都是难以接受的,衡量的结果使他终于选择了
第一个问题。而提示者的本意也是希望他接受第一个问题。但如果你只提这个问
题,他便很难作决定,你还必须用第二个问题让他比较选择。

    如果某主管欲将一位不重用的职员降调至A 分公司,光是对他说:“我要将
你调到某一公司去。”则他的内心必定会有被放逐的感觉,但如果你说:“我本
想派你到A 分公司或B 分公司,但我考虑的结果还是认为A 分公司较为恰当,因
为B 分公司对你来说太远了,可能不太方便,所以还是麻烦你到A 分公司去。”

    这样一来对方就不会有被流放的感觉,因为他的心里也只存有如何作选择而
已。

    爱因斯坦所提出的“相对论”也是如此。因为世上所有的事物几乎都是相对
的,人类的社会并无绝对的评价或判断标准,必须设定某一坐标轴才能下判断,
亦即时时要更换判断的坐标轴,若以数学观点来看,应可说是坐标变换的技巧。
如果某一图形的方程式看起来相当复杂,若能巧妙的将坐标变换,则方程式即可
变得很简单。这一点,数学家们应该体验过。

    这种方法的要点在于如何的选择比较的对象,如果两者的差异很小,就不容
易产生比较的效果。

    □摧毁对方拒绝心理当你在街上遇到小贩向你推销东西时,如果你以一声
“不”而予回绝的话,任何人都会感到不舒服,但是不是简单地说“好的”就可
以呢?当然这不是我们的本意。凡说“不”时的表情大多不很自然,相反的如果
答应人说“好的”不仅对方愉快,自己也感到舒畅,而这种舒畅的情绪很

返回目录 上一页 下一页 回到顶部 2 2

你可能喜欢的