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第17章

纵横捭阖-哈佛谈判术-第17章

小说: 纵横捭阖-哈佛谈判术 字数: 每页4000字

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就会想:“这些家伙又来了,我绝不会上他的当。”

    由于这些人为了推销他们自己的车,不是说:“你这部老爷车早已破旧不堪,
实在有失你的身份。”就是说:“你已经换过太多的零件,还不如将这些费用购
置一部新车更划算。”

    这些话多么不堪入耳啊!所以,只要一见到他们,他心中就起反感。

    某日又来了一名中年汽车推销员,他直觉的反应就是:“这家伙定是来推销
汽车的,我绝不上他的当。”

    可是当那位推销员一看见他的汽车便说:“你这部车起码还可用上一年半载
的,现在就换车的话,也太可惜了,我看还是过一阵子再说吧!”说着便递了张
名片给他径自离去。

    听他这么一说,这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着,他马
上按照名片给那位仁兄拨通了电话,结果如何,各位可想而知。

    因为这位推销员的作法太出乎他的意料,简直违背了他原来所期待的,所以,
在这种得不到期待的情况下产生的空虚感,他便很自然地投降了。当然此刻这位
先生已是十分乐意地向推销员购买新车,因为他的防御心理完全被瓦解了。

    □利用对方特长使之就范这是某杂志社编辑的经验谈。有一次他请求一位大
作家写篇稿子,但这位作家不是推说太忙就是太累而不予答应,由于这位作家的
名气大,态度自然高傲,所以他在这次的拜访中便一下子败下阵来。

    因对方名气大,而自己又是有求于人,所以难免低声下气,会谈时也只有应
允的份,毫无说话的余地,因此而造成紧张感,使自己不能以对等的姿态与对方
谈论,更谈不上提什么要求了。

    因为这位编辑无论如何也要取得他的一篇手稿,所以当他第二次登门造访时,
就以闲谈的方式与他聊天。他一开口便说:“先生,听说你有一部作品在美国十
分畅销,是吗?”

    这位高傲的作家听了当然十分欢喜,点头称是。接着他又问:“先生的文笔
十分独特,难道也能翻成英文吗?”

    于是他便答道:“就是因为我的文笔十分奇特,翻起来是有些困难,但是如
果翻成了,必定会是本畅销书……”这位大作家于是便兴致高昂地谈论着他的作
品。

    本来这位编辑也并没抱有十分的希望,没想到这位作家的反应竟比他所预期
的还要好。终于,这位作家愿意为他写稿了。

    身为一名忙碌的作家,时常都会为了应付这些索稿的编辑而感到十分烦躁,
所以多数是不予理会。而此次这位编辑先生所以成功,给他戴了顶高帽子当然也
是原因之一,但是最有利的因素还是在于他说的一番话,使这位大作家感觉到:
“这家伙还挺了解有关我的情况,可见他也一定时常看我的作品,不可小看。”
于是便答应为他写稿了。

    这位编辑很有技巧地“提升”了自己说话的地位,渐以对等姿态与作家谈论
到主题,使对方反而不好予以拒绝,于是他便达到了目的。

    任何人,当他和不常见面的长辈及地位较高者,或是陌生人说话时,心理上
难免会有些胆怯,使对方很容易以压倒性姿态与你对谈。为了挽回颓势,此时你
就必须与他聊些有关他的种种事情,即使是琐事也无妨。譬如说:“听说你最近
戒烟了。”或“上次的旅游玩得开心吧!”以此类的话题来表示你是一名情报通,
自然而然就会提升自己说话的地位,而不致使对方产生藐视的心态,于是乎他便
一步步走入了你的圈套。

    □使对方把“偶然”认作“命运”

    某保险公司的一名女推销员,她的推销成绩在全国可说是数一数二的。

    但她并无特殊的外貌,口才也平平,实在看不出她有什么能耐。

    可是当我与她见面时,才感觉到她其实是有一手。据她说,每当她要向女性
推销保险时,一定要强调命运。例如:“本来我也不相信什么命运,可是我有种
预感,你非加入保险不可。”

    先说了这一段开场白后,接着又说:“前一阵子我向一位太太推销保险,她
也入了保,但奇怪的是当她入保后第二个月,她的家人突然发生了事故,而她也
因此获得了保障。在我向她推销保险以前,就曾多次在路上遇见她。这些虽然都
是偶然,但为何反复出现,而且竟是在同一个地方。因此我也不得不相信偶然与
命运有所关连,就是因为这些偶然,间接促使她加入了我的保险。”

    当然她说的这些话并不是捏造的,只是在时间上稍作更改,因为那是多年前
发生的事。

    一般女性对所谓的命运或算命的感觉都十分脆弱,所以这一类说法对她们自
然十分有效,据说她每次都是用这种方式促销她的保险,而且是十拿九稳的。

    男人要结交女友时,也可将偶然和命运同时运用。譬如某男子归还一条拾获
的女手绢时,便可对她说:

    “你的长相与我初恋的女友真是太相似了。”

    往后便可经常故意制造一些“偶然”与她碰面,并且要让她感觉这些偶然都
是命运的安排,更须时常强调说:“难道我们之间真有这么多的偶然吗?或许是
上天有意的安排。”这对男女在不久的将来必定会双双步上红地毯。

    □制造共同的假想敌人曾有一部小说的内容,是叙述美、苏二强于对峙后,
终引发了战争,正欲动用核子武器时,突然传来一则消息,说火星人攻向地球了,
此时,美、苏便打消了对战的意念,协力对付外来共同的敌人。这篇故事看似单
纯,但却十分巧妙地利用了心理学的技巧。

    人,或多或少难免会存有“共同”的心理,简单地说,如模仿、流行等,看
见别人做,自己也想跟着做。

    人心虽存有这种“共同”的意识,但是当双方利害关系发生冲突时,这共同
心理便产生不了作用。如前所述,美、苏两国若无共同的敌人出现,他们的共同
心理也很难产生出来。

    同样的道理也可应用于商业上。有两家厂商为了生意上的竞争,搞得十分不
痛快,此时,消费者突然对他们提出共同的指责,于是这两家厂商顿时停止竞争,
共谋解决问题。

    同事之间也可以运用这种方式。譬如某同事与他人极不合作,始终对别人反
感。如果你希望他帮忙时,不妨这样对他说:“如果我们办不成此事,就会被调
往乡下去。”

    他听你这么一说,心里会想:“这件事还是须要我们共同来解决。”

    这就是抓住对方“共同”心理的弱点。

    所以对于难以相处的人,最好是找出两人之间共同的假想敌人。

    □自言自语使对方察觉自己过失一般说自言自语,是指在没有第二者在场的
情形下自说自话。可是在一

    对一或一对多数人时,若能抓住机会,巧妙运用,也可当成说服的武器。

    某公司的一名科长是著名的“有意识自言自语者”,但这位仁兄的个子瘦小,
其貌不扬,怎么看也不像是科长的料子,而他也了解自己因此而令部下瞧不起,
部下都不十分情愿接受他的命令。于是他便想出了这种“自言自语”战术。

    譬如冬天时,当室内的暖气过暖时,一般人往往会以命令的方式解决这一问
题,但是他却以一副很热的样子,脱脱衣服或解开领带等行动来暗示,并且还自
言自语的说:“啊!热得要命!”

    别的职员听了,便会自动将暖器转小。若是你的手下经常有上班迟到的现象
时,你就若无其事地在办公室内来回走动,并自言自语说道:“大家如果能早点
来,那该多好。”

    对于上班时间不认真工作、只顾聊天的部下,你也可如法自言自语地说:
“早做完,就可以早下班。”

    这样的作法,部下听了不但不会不高兴,反而更能收到效果,比起当面斥责
高明多了。只要是心里有数的人都会自动改正。

    在许多场合中,正面指责反会产生反作用,如果对方是长者、社会名人或受
过自己恩惠的人,也能用这种方式。譬如对谈时,因为自己是处于下风,而对方
所说的言词却不敢苟同时,你便可以用:“哦!是吗?”或“真是这样吗?”等
这类满不在乎的反应,以自言自语的方式不断地重复,开始时他们并不会发觉,
到后来他也会怀疑自己说话的可信度了。

    □故意道破自己缺陷说服术最基本的要点之一,就是巧妙地诱导对方的心理
或感情以使对方就范。如果说服的一方特别强调自己的优点,或使自己占上风,
对方反而更加加强他的防范心。所以你应该先故意点破自己的缺点,使对方产生
优越感,而且还不能以一本正经的态度表达,这样才不会让对方趁虚而入。

    这种有意无意以装蒜方式表白自己缺点的目的,不外是想稍微提升对方的地
位,使他感觉双方地位的均等。

    当一个人认为自己可能会被人指责时,不妨用先发制人的方法先数落自己一
番,然而人心也是很奇特的,当对方发觉你已承认自己的错误时,便不好再予责
备。譬如当你有求于对方时,一开始你就说:“我这可能是无理的要求”或“我
说的话虽是过分了点”。

    此时,即使你说的话确令对方感到厌烦,但对方也不会因此当面指责。

    如果反复运用,效果更好,而且能轻易使对方听完你的要求,并接受你的要
求。

    □巧妙避开对方追究有一次,日本国会中有过这么一段对答。有位议员先生
问道:“据说最近有美国新式的30架战斗机F16 要配备在我国的三泽地带,这样
便将会有美军及眷属3 千人驻进该地,这件事难免会刺激苏俄,而F16 更是以强
大的持续飞行距离著称,请问总理,关于这点你作何看法。”

    中曾根首相回答说:“国民应有表示‘自己的国家必须靠自己来防卫’的气
概。”

    从这一个回答中可以看出来,他并没有作正面的答复,但也没有置之不理或
答非所问的迹象。所以,假如对方无视于你的立场而予以无理的质问时,

    像这类的回答方式也可以作参考。当然此时若不回答,反会被对方认为你没
有诚意,会使双方闹得不欢而散。

    对于不便作答的问话当然还是要回答,而这也是十分重要的一点,至于答复
的内容倒是其次。这种作法似乎有点过分,但也不能给他作正面的答复,那就会
上了对方的圈套,但是若答非所问又容易激怒对方,应付这种局面的最简易的方
法就是说句:“现在我要说的是否就算回答,我也没把握,但是……”

    先来个事先声明,然后才作些与正题稍有关连的答复,对方反会认为:“原
来自己的问话是很难作答的,既然如此,就姑且听取他的间接答复也无妨。”便
不再予追究。

    □先满足其生理需求,来减弱其攻击力要处理群众的事是不简单的,弄不好
的话就会引起众怒,可是对个中老手却是易如反掌。

    譬如明天将举行一场盛大的活动,而在这一段长时间内群众都不得离开现场,
所以必须提早让他们做好

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