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第9章

纵横捭阖-哈佛谈判术-第9章

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外时,常对客户说:“你只要听我几句话就可以了。”或“给我5 分钟就够了”
等等,提出一些让对方容易接受的限定条件。此时,除非客户已有这种商品了,
或者他真的非常忙。一般而言,人们在推销人员提出限定条件时,不好再拒绝,
况且只听5 分钟或几句话,一旦这一关被突破,你就成功了一半,别说5 分钟了,
10分钟、20分钟对他来说都已无关紧要,只要你能打动他的心,让他与你成交并
不是困难的事。因此可以说限定条件不过是个幌子,是为了让对方接受你的要求。

    □敲敲自己的商业脑瓜同所有的研究一样,实验和实际的情况不能完全相同,
所以还要依靠良好的商业判断能力来补充实际和实验之间的距离。如何说服对方?

    (1 )谈判开始时,要先讨论容易解决的问题然后再讨论容易引起争论的问
题。

    (2 )如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就有希望达成
协议。

    (3 )双方的希望与双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给
对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。

    (4 )假如同时有两个消息要传递给对方,其中一个是较称人心意的,另外
一个则较不合人意,则该先让他知道那个较能投合他的消息。

    (5 )强调双方处境的相同要比强调双方处境的差异,更能使对方接受和了
解。

    (6 )强调合同中有利于双方的条件,这样才能使合同较易签订。

    (7 )先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。

    (8 )说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。

    (9 )等讨论过赞成和反对的意见后,再提出你的意见。

    (10)通常听话的人比较记得对方说话的头尾部分,中间部分则不容易记清
楚。

    (11)结尾要比开头更能给听者深刻的印象,特别是当他们并不了解所讨论
的问题时。

    (12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。

    (13)重复地说明一个消息,更能使对方了解、接受。

    □就得无事生非谈判中,需要寻找一些借口,使自己在谈判中更具灵活性。

    “后台老板”就是谈判中一种巧妙的借口。

    在讨价还价时,可以无中生有地为自己制造一个“后台老板”,说明自己在
这次交易中不能完全做主,而把“后台老板”的种种要求和压力作用于讨价还价
的对方,以此来增强自己的攻势,削弱对方的力量,增加对方的压力。

    “后台老板”可以是上司,也可以是家长或亲友。请看实例:买方:请问,
鸡蛋多少钱1 公斤?

    卖方:4。6 元1 公斤。

    买方:我妈说,4 元以上的不要买。

    卖方:如果你真想买,给你稍便宜一点,4。4 元 1公斤,怎么样?

    买方:不行啊,按这个价买,回去是要挨骂的。卖方:你妈是在吓唬你,你
别怕,你不会挨骂的,放心买吧!

    买方:会的,我妈说话从来是算数的。

    卖方:我可不管你挨骂不挨骂,如果要,就4。2 元1 公斤,不要,咱们就拉
倒。

    买方:那好,来 1公斤吧。

    再看一个例子:卖方:这种毛衣42元一件。

    买方:你卖得太贵了,我给朋友买,他只给了我35元。卖方:那你给他先垫
上,回去问他要吧。

    买方:不行啊,他说就是这些钱,再贵他不要。卖方:那你改买那种毛衣吧,
那种毛衣便宜点。买方:那不行,那种毛衣又薄、颜色又不好看,他一定不会喜
欢。

    来自“后台老板”的压力是多种多样的,可以是对价格的控制,也可以是质
量上的要求,还可以是金额上的限制。

    买方在谈判中为自己制造一个“后台老板”,用“后台老板”的种种压力作
用于卖方,好像在谈判双方之间设置了一个屏障。使卖方在讨价还价时,不能进
行正面攻击,从而感到无能为力。

    其实,“后台老板”是子虚乌有的,这不过是买方一种讨价还价的策略。

    正因为是子虚乌有的,所以具有很大的灵活性。你的压力可有可无,可轻可
重,使对方防范困难。

    在谈判中运用这种策略时,买方最好事先向对方提示一下,让对方确信,

    买方是替别人买东西的,自己手中的权力有限,有时甚至不能做主。

    这种提示,有时也等于告诫卖方:你的心别太贪,即使我同意接受你的价格,
别人也不一定会同意。

    “后台老板”这种策略,在买卖交易方面可以运用,在庄严的谈判桌前,照
样也可以运用。因为道理是相通的。

    □中庸之道真绝商业谈判常常为一个问题,两种看法,争辩得面红耳赤,结
果还是因为谈不拢而一拍两散。其实遇到这种局面时,最好的解决方法就是寻找
一个双方都一致同意的新方案。

    传统的谈判方法都是先由双方个别提出意见书,然后定期开会,一场剧烈的
争辩跟着展开,双方都试图使对方接受由己方在意见书里所开出的各项要求,最
后虽然是达成了协议,但却很少是真正双方都满意的,这种不是出自真心诚意的
谈判,表面上是成功了,但暗地里却埋伏着裂痕和祸根,并未真正解决问题。

    这种充满火药味的争辩,既伤和气,又不利于今后的长期合作,因此折衷法
这一解决问题的新概念,普遍地受到驰骋于谈判桌上的人们的欢迎。

    比如,两位不相识的读者在图书馆阅览室里查资料,其中的一位嫌空气混浊
站起来走到窗户跟着正要推窗,而另一位正好怕冷,于是一个想开窗,另一位不
让开,就这么一人一句地争起来。这时管理员走了过来,她先止住两人的争吵,
然后走到另外一间与阅览室相通的房间,把窗户都打开,让新鲜空气由那儿进入
阅览室。结果,两位读者的愿望在一定程度上都得到满足,问题便解决了。这便
是最常见的折衷法。

    谈判中,当出现僵局时,为了避免无谓的损失,应该停止争吵,大家在融洽
的气氛中,揉合双方的意见,另外拟就一个双方一致同意的折衷方案。

    采用此法来解决问题,既不会浪费金钱,还能进一步加强彼此的友善关系和
合作精神。这也是促进经济发展,增进财富的快捷途径。

    □主动让步引诱对方是必要的在商场上如此,在交易上如此,在公司工作时
也如此,往往会有讨价还价的情形发生,所以会发生这种情形,都是由于双方皆
无让步的意念,这一来,双方势必相持不下。此时若某方有让步打算,不但能打
开僵局,而且还能诱使对方让步。

    譬如,某公司的部长给下属一科长布置一项任务,并要求他百分之百完成,
但这位科长自忖只有完成八成的能力,但不答应似乎也不行,于是便答应部长只
能办五成而已,部长感觉到对方在让步,也不再坚持,就自动降低了工作要求,
只需他完成七至八成即可,可见这位部长的让步完全是由于科长的让步引发出来
的。

    在这种讨价还价的过程中,难免会引起部长的不悦,最后,部长甚至可能会
以命令来压制你,所以在部长的命令尚未下达时,你马上表现出让步的姿态,还
可以平息部长的情绪。

    这种手法可以在公司运用,也可以在国际贸易中运用。譬如日、美两国在有
关贸易洽谈的时候,由于美方态度强硬、条件苛刻,实使日方无法接受,若继续
僵持下去也不是办法,于是,日方采取了让步姿态,但在采取此对策前,须以不
影响整体贸易为前提,例如将一些小型的贸易项目,如牛肉、柑桔等,作大幅度
的让步。而这种让步不但打开了僵局,而且产生先发制人的

    功效。

    一方虽表面让步,但也得要多举些无关紧要的项目,而且幅度要大,对方也
就不好作更苛刻的要求。例如,对方确实无法付出如此大笔的款项,我们就得故
意做出无奈状,勉强答应给他一些缓冲时间,或允许对方分期摊还。

    这样对方便感觉到你是在让步,最后你所得到的反而是对方的全面让步。

    □吹毛求疵击中要害谈判中,讨价还价时,对方的目标越高,对我方越不利。

    对方的目标很高,要价往往居高临下,成交价格也就很难降低。因此,买方
要降低对方的要价,首先要降低对方的目标。

    给对方的商品挑剔毛病,就等于贬低产品的价值。如果商品的价值被贬低,
商品价格在人们心目中就失去了应有的基础。

    因此,谈判讨价还价时,如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来,比如从商
品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵,这样,就等于向对方声明
:瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁。

    苹果熟了,果园里一片繁忙景象。

    一家果品公司的采购员来到果园。

    “多少钱 1公斤?”

    “1。6 元。”

    “1。2 元行吗?”

    “少一分也不卖。”

    目前正是苹果上市的时候,这么多的买主,卖主显然不肯让步。

    不久,又一家公司的采购员走上前来,先递过一支烟,问:“1。6 元。”

    “整筐卖多少钱?”

    “零买不卖,整筐1。6 元1 公斤。”

    卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价,而是不慌不忙地打开筐盖,拿起一
个苹果在手里掂量着,端详着,不紧不慢地说:“个头还可以,但颜色不够红,
这样上市卖不上价呀。”

    接着伸手往筐里掏,摸了一会儿摸出一个个头小的苹果:“老板,您这一筐,
表面是大的,筐底可藏着不少小的,这怎么算呢?”

    边说边继续往筐里摸着,一会儿,又摸出一个带伤苹果:“看!这里还有虫
咬,也许是雹伤。您这苹果既不够红,又不够大,有的还有伤,无论如何算不上
一级,勉强算二级就不错了。”

    这时,卖主沉不住气了,说话也和气了:“您真想要,还个价吧。”

    双方终于以每公斤低于1。6 元的价钱成交了。

    第一个买主遭到拒绝,而第二个买主却能以较低的价格成交,这里关键在于,
第二个买主在谈判中,采取了“吹毛求疵”的战术,说出了压价的道理。

    只有掌握了商品的有关技术知识,才有助于给商品进行正确的估价,避免在
谈判中吃亏上当。而你对对方商品吹毛求疵,才能挑到点子上,使对方服气。

    如果你在吹毛求疵时,面面俱到,抓不住重点,击不中要害,不但不足以说
明问题,而且会引起对方的怀疑,以为你在故意刁难他,这样,谈判就

    很难进行下去了。

    还有,对一些优质产品、名牌产品,不能一味贬低。对某些商品的贬低如果
过火,可能会激怒对方。

    若从相反的立场来说,卖主如何对付吹毛求疵的战术呢?

    (1 )必须很有耐心。那些虚张声势的问题就会渐渐露出马脚,失去影响力。

    (2 )要能直攻腹地,开

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