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第28章

会当凌绝顶--成功领导典范-第28章

小说: 会当凌绝顶--成功领导典范 字数: 每页4000字

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吴先生想,这就成了不可靠的弹性条款了——如果对方不提供先进技
术,企业达不到标准,他们便会说责任在泰方,是泰方没建设好。

“克里先生的意见很有启发,”吴先生说,“但技术的先进性还是要确
保的。是不是可以分成两个问题:第一,德方应保证其提供的设计和技术的


先进性。根据合资法,这是合作的前提。第二,双方尽最大努力来保证企业

先进性。根据合资法,这是合作的前提。第二,双方尽最大努力来保证企业

克里只好答应了,不过还想回国仔细考虑一下。

又是一个回合结束了。

2个月之后,克里又来到曼谷,在数日的谈判中,吴先生与对手逐条、
逐句、逐字地辩论。争夺非常激烈。好像守卫防线,这里退回来,那里突过
去,。经过持久的苦战,终于使协议基本保持了原状。而这时,吴先生却又
从容说道:“关于销售净额一条应补充几个字。销售净额指的是扣除税款后
的数额。”

克里一听就叫起来:“为什么要扣除税款?为什么你早不提出来?这样
我们专有技术的提成要少很多。”

吴先生胸有成竹地说:“销售净额的定义,在贵国就是如此,我只是使
它更明确罢了。而且这一条款是你们草似的,我一直在等你们自己去纠正这
一疏漏,所以拖到现在才提出。”

仅此一项,吴先生就使永康制药公司在合同期间能够避免 
30多万元的不
合理负担。

经过旷日持久的协商、较量和激烈的讨价还价,最后互相让步,达成了
协议:先合资建立一个 
550万美元的制药公司,再尽快合资续建一个原料工
厂。双方合作期限为 
20年。

签字仪式在曼谷隆重举行。

□以假乱真:“唱双簧”策略
在经济谈判中,常有人使用“唱双簧”的花招,又称之为“唱红白脸”。
常规的模式是:先是由一人在谈判中提过分的要求,从而引起对方强烈的不
满,甚至有可能在谈判中引发冲突,就在这时,另外一个人出现了,这个人
多半是前一个人的上司,这位上司必定斥责前一个人做事太不负责,有欠修
养,太无礼貌之类。于是前一个人只好乖乖退出谈判,由这位和颜悦色的上
司继续谈判,和平的局面出现了。双方很快达成了协议。

上面说的把戏其实极为简单,所以有人喜欢使用,而且上当的人也是不
乏其人。但是,由于这套把戏常用,所以识破的人也不少,故而在实际运用
中、有的人又把这个方法变通一下,以便演得更为逼真些。例如,某一买家
先向卖家开了一个价格,这个价格一般是比较低的,同时由买家与另外一家
公司串通好,由这家公司向卖家提出要买东西,不过这家公司开的价钱是惊
人的低,而且还振振有辞,说这个价格是合理的。当然也可由两家公司向卖
家开价,这样,相形之下,真正的买家的价格仿佛是“高”的,从而使真正
的买家在谈判中处于比较有利的地位。这就是唱“双簧”的变种。

使用这种方法,必须具备几个条件:首先,卖家的东西必须是很少有人
问津的,即卖家更急于成交。其次,所卖的东西定价十分复杂,例如出售工
厂、珠宝、古玩、艺术品等,如果是皮鞋之类可比性很强的商品,假设商品
的市场正常价格是每双 
100元左右,即使买方串通好几家公司,分别开价 
50
元、30元、20元一双,卖家也无论如何不肯卖给最高开价者 
50元的。

让我们看看,美国 
Alar公司是怎样巧妙地使用这套制造虚假价格的方法
购得一处房地产的。


Alar公司是一家经营百货的公司,有多家分店。近年市区中心的地价、
房租连续上扬,公司本部在市中心租的房屋费用巨大,因此,公司有意把本
部迁出市区,准备在市郊寻一块地方买下来安营扎寨。

Alar公司是一家经营百货的公司,有多家分店。近年市区中心的地价、
房租连续上扬,公司本部在市中心租的房屋费用巨大,因此,公司有意把本
部迁出市区,准备在市郊寻一块地方买下来安营扎寨。

经过仔细考虑,Alar公司拟定了一个制造虚假价格的谈判方案,即串通
好几家公司向楼主开极低的价格以显示。。 Alar公司的开价是高的。为什么这样
做,有这样几层考虑:首先,建筑物的价格与彩电、皮鞋价格不一样,具有
不同性,即便是外型尺寸、年代、风格、建筑标准以及所有方面都相同的数
栋建筑,建在不同位置,价值是不同的。例如建在交通要道边就比建在偏远
地区价值更高。甚至同一住宅区的相同住宅,几乎每一平方米的价值都是不
同的。若让人们在其中挑选自己的居所,则一般人会挑选位于住宅区中部的
居所,且在这栋中挑出最喜欢的一层(如六层住宅中取第四层),又在这一
层中挑出最偏爱的一套,如此等等。市场上每平方米建筑面积的价格都可以
是不同的。另外,这栋房层的楼主是个人而非企业,这样他就没有能力去充
分调查,以确定该楼宇的真正价值,同时也无机会和精力去寻找到许多客户。
该楼宇定价复杂,而且楼主是私人,这两点决定了与该楼主谈判可以运用“唱
红白脸”的谈判战术。

Alar公司与楼主进行了接触,该楼主开价是。。 1550万美元,而。。 Alar公司
的底牌是:争取以。。 1100万美元成交,最好是。。 1000万美元成交,力争。。 95O万
美元成交。Alar公司提出的初始价格是。。 800万美元,留有余地以讨价还价。

楼主在谈判中搬出了许多理由,来论证。。 1550万美元的价格是合理的,而
Alar同样搬出了许多资料来说明这栋楼就值。。 800万美元,只不过。。 Alar公司
提供的资料更为复杂,更为繁琐,包括各种表格,数据,联立方程,先例、
权威意见,而且还当着楼主的面用计算机演算了一番,目的是吓唬人,同时
也说明:这楼就值。。 800万美元。 Alar公司与楼主的分歧如此之大,双方自
然是谈不拢的。 Alar公司赌咒发誓道:这肯定是所有想买楼的人当中的最
高价格,绝对不可能有谁再出比这高的价格了。而这楼主自然是不认这个帐
的,他心想,我就不信这是最高价格,我到偏要试一试看。

过了两天,另外有一家公司找到楼主,说是对这楼房感兴趣,楼主欣喜
若狂:又有买主来了看Alar公司怎么神气。这位新买主把这楼房上上下下仔
细地看了个遍,又问了许多情况,查了许多资料。过了两天,这位新买主找
到楼主,郑重其事地说:“我打算买这房子,我的最高出价是。。 500万美元。”
听了这个数字,楼主几乎跌了一个跟头,立刻一口回绝了这笔买卖。不过,
在这时楼主对这幢房子的价格基本上没有动摇。认为它就是值。。 1500万美元。
他心想:“这是我先辈留下的遗产,难道就值这么点钱?”

过了两天,又来了位新买主,也和前面那位一样,把房子仔细考察了一
番。然后他十分认真地开了个价钱:457万美元,还搬出了许多资料,说这
个价钱是通过精确计算得来的,所以还有。。 7万这个零头。这位楼主被惊得目
瞪口呆,不过这回他可对自己房子开价有些动摇了,他心想:“Alar公司的
开价还真算是高的。”


又过了数天,第三位新的买主来了,他考察后的开价是:“550万美元。
这一次,这楼主倒不太吃惊了,因为他已适应了这个低价钱,他觉得:大概
我的楼房就值不了 
1550万美元。但楼主仍不甘心,十分小心地问道:“别的
楼房都值 
1000多万美元,干吗我这房子就这么不值钱?”这位新买主用一句
话就把楼主顶了回去:“情况不同嘛!”接着他又给楼主分析:这里有毛病,
那儿又有毛病。地段不好,朝向不对,开门方向不对,结构老化等等,这正
应了中国一句古话:“欲加之罪,何患无词。”总之,把这房子说得糟透。
未了,还抛下一句话“这房说不定会有安全问题”,几乎把这楼主气得半死,
立刻也回绝了这门生意。

楼主的信心终于动摇了,他已经差不多相信:即便 
Alar公司开的价钱仍
有水分,但还算是比较高的。无可奈何之下,他只好给 
A1ar公司打电话,表
示他愿意在 
Alar公司方案的基础上,继续谈判,在电话交谈中,楼主语调恳
切,已没了那份理直气壮的神气。

A1ar公司接到这个意料之中的电话,立刻着手谈判,以免夜长梦多。不
过这次谈判,不能弄得冲突性太高,因为这次谈判的目的就是要合作成功,
为了降低谈判冲突性,顺利达成协议,Alar公司采取了以下措施:

首先是改变谈判主题,变单一的谈判主题为多项谈判主题。以前只是针
对价格进行谈判,双方针锋相对,冲突性甚高,现在对价格、付款条件、成
交后交货时间、交接程序、善后处理等问题同时进行谈判。这样,双方的冲
突性可以降低,因为买卖双方对其中某些主题所产生的歧异,可借其他主题
予以缓和。例如,当买方坚持削价时,卖方可要求立刻付款以维护谈判的合
作性。

其次是再次调整价格,开价从 
800万美元调整到 
850万美元,但要求对
方在付款条件上给予让步。款项分二次付清。

三是对其十分尊重,彬彬有礼,Alar公司特派了一位性格温和的人与之
谈判,这位新派的人员以和事佬的姿态出现,对楼主的困境深表同情,因为
楼主身处困境,急需现金,所以才卖楼的。双方还探讨了如何解除困境的办
法,令这位楼主心中舒服不少。

双方谈了几天后,Alar公司看看火候已到,见好就收,再拖下去,万一
又冒出一位什么买主,开价 
1200万美元的,那就前功尽弃了,于是赶紧成交,
开价 
937万美元的价格成交了。

Alar公司善于创新,从老套中发掘新路子,这确是富有启发,老的谈判
手法翻新改造一下,常会产生意想不到的效果。

□寄袭致胜
在经济谈判当中,所谓奇袭,即指意外的打击。在谈判中,无论准备得
多么周详,都可能有百密一疏的地方。其次,谈判对手也可能刻意地为你制
造意外,使得你阵法大乱,信心丧失,甚至束手就擒。对手所刻意制造的意
外至少包括下列各项:

(1)对已谈妥的事项或条件突然不认帐;
(2)增加新的要求;
(3)撤换代表;
(4)设定新的限期;

(5)(5)
(6)撤换谈判代表;
(7)揭露现有的谈判代表不是实权;
(8)突然更改谈判场地。
以上是常用的奇袭手段,当然有人不断地花样翻新。奇袭策略的关键是
制造意外,效果是使当事者糊涂,最终目的是从中渔利。
下面举一个具体例子,看看如何创造性地运用奇袭策略,以使自己在谈
判中获得有利势态。
日本一家大机电企业,其部分零部件是从印尼采购的,1989年年初,该
企业派内田为代表前往印尼采购。内田一到印尼,便受到零件供应商的热情
欢迎。内田所在公司与该零件供应商有长期合作关系,双方的关系是十分良
好的。该零件供应商 
72%的营业额是销往内田所在的企业,所以基本上是该
零件供

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