给你一个战略头脑-第22章
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总的来说，调味必须面面俱到，这样才能有效地利用资源；同时我们还必须时刻记住我们是在和别人抢饭吃，必须要有所突破，才能战胜对手。你不能只看着自己的炒菜锅，还要留心别人的锅头。所以四川的菜在麻辣上有所突破，广东的菜在鲜活上有所突破……，有没有最好的味道呢？恐怕没有，只有各具特色的菜肴，各种菜肴都有自己忠实的拥护者。突破才能赢得顾客，才能赢得自己的拥护者。
做生意最害人的思想是〃别人能活，我为什么不能活？〃然后照抄别人的生意。殊不知别人已经经历了一段〃如入无人之境〃的大好时光，投资已经全部或者大部分收回，在生意方面已经是驾轻就熟，正在准备用价格战或者品牌战伏击你这个〃初哥〃呢。而你却是刚刚入行，投资债务背了一身，做生意还是〃找不着北〃的时候，给人家兜头打了一个闷棍，真是〃在错误的时间，在错误的地点，与错误的敌人，打了一场错误的战争〃。不败何待？
烹小鲜的第二要诀就是掌握火候。什么是战略的〃火候〃呢？就是时下时髦的词汇〃机遇〃，指的是环境变化和实力变化的最佳配合的时候，也就是形势最好的时候。
什么是形势呢？形势是竞争交锋前的综合局面，这种局面由竞争各方的实力，各方实力之间的结盟和矛盾，竞争各方对环境的改造和利用，实力与环境的结合，所有这种情形所造成的一种竞争力的相互作用和互相抵消的均衡局面，这种局面对于竞争的结果将会产生重大的，有时是决定性的影响，同时也是谋略设计的依据。形势是由竞争各方的实力对比状况，以及所处的特定环境所构成的一种状态，这种状态隐约地向人们指示出竞争最有可能的发展方向，各方成败的概率以及获胜的方向和机会所在。形势对于竞争的意义，就象物理学中的势能一样，本身并不意味着竞争的结果。在物理学上，势能越大，转化出的动能就越大，如果加以利用，做功也就越多。例如我们在人行道的边上放一块砖头，砖头向马路上伸出半截来，你感到害怕吗？大概你把脚掌放到砖头下面也不担心会被掉下来的砖头砸伤。可是这块砖头如果放在１５０米高的摩天大楼顶的边上，即使没有伸出来，你也会感到不安：万一风大，把它吹下来了怎么办？这么高，掉下来可能把小轿车顶都打穿！别提人脑袋了。竞争也类似，如果竞争各方的实力对比越悬殊，环境越有利于占优势的一方，则竞争结果就越有可能是优势者获胜。因此，战略的第一要务就是制造这种优势差，扩大这种优势差。这种优势差就是包含于形势中的势能。孙子说：〃如转木石，木石之胜，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。〃好像我们转动木头和石头那样，木头和石头的性质是，放在平稳的地方则老老实实，放在不平稳的地方则会滚动，如果把它们切割成方形，它们就不容易滚动，如果打磨成圆形就很容易滚动。善于指挥作战的人所创造的形势，就好像在千仞高山上向下滚动园园的石头那样，势不可挡。《孙子兵法》在体系上，＜军形第四＞讲的，就是我们通常所讲的形势，或者战略势能，即指这种优势差，是相对静止的东西。而接下来的＜兵势第五＞，指的是变动中的战略形势所产生的一种冲击力，即所谓的战略动能，在形势迅速变化中，竞争双方的优势差迅速变化，从而导致成败概率急剧变化的过程。由于变化过于迅速，处于不利的一方来不及采取反措施，以致处境急剧恶化，甚至于迅速溃败。〃势如破竹〃，〃兵败如山倒〃，〃崩溃〃这些成语词汇都是用来形容这种动能发生作用的情况的。然后的＜虚实第六＞则着重指出这种冲击力所应作用的对象，即对手的实力和环境结合的弱点。孙子的这三篇正是我们现在所要探讨的。
势能公式：
W = PS
其中：
Ｗ：势能；
P：实力的总体优势系数；
S：环境的总体有利系数。
比如一个演员在舞台上表演成功与否，固然取决于他的形象、表演才华、名声等实力要素是否强大，也取决于和观众的关系。我国演艺界过去重视与评判的关系，轻视与观众以及传媒的关系，最近不少当红明星在这方面吃了亏，渐渐注意了这方面的改进。
一支军队要想战胜对手当然必须有强大的实力：众多的兵员、训练有素、武器先进、指挥上乘……，这些实力要素还必须和环境要素相结合才能成功。比如抗美援朝当中的上甘岭战役，我志愿军的胜利依靠：参战部队的英勇善战，包括炮兵、防空兵、装甲兵在内的特种兵部队装备和技术战术水平的提高，指挥员的坚守防御的指挥水平，上甘岭的山地条件以及我军在战前修建的巨大的地下工事体系。
实力，实力要素在特定环境中的部署，和环境的结合，对于环境的利用，改造，然后和对手、盟友的同样情况加以比较，胜负的态势就已经可以明显看出来了。在这里，给大家介绍一个战略分析的方法：形势谋略空间分析法。
形势…谋略空间＇17＇是在实力和环境的比较优势分析分析基础上建立起来的形势判断和谋略分析空间方法。该空间可以帮助竞争参加者判断总的竞争形势的绝对优劣，以及局部竞争形势的相对优劣，并进一步指出了谋略在改造形势和利用形势时努力的方向和任务。
形势…谋略空间是一个三维空间，包括实力维，环境维和时间维。在坐标系上，Ｘ轴标示实力诸要素，按相对于对手的强弱次序排列，靠近原点一端表示己方相对较强的实力要素，远离原点的表示己方相对较弱的实力要素。各实力按其对于竞争影响的关联度大小划分，关联度表示每个实力要素对最终结果的贡献，Ｙ轴表示环境。我们规定，越靠近原点的一端，就是对我方越有利的环境要素。向远离原点的方向依次为基地；我方控制环境；对手的基地。Ｚ轴则可以用来表示时间。先看Ｘ轴表示实力值的对比。同一种实力要素，以我方该要素的值为分子，以对手的实力要素值为分母，计算优势系数，公式：
我方实力要素值
单项实力要素优势系数 ＝ …
对手实力要素值
优势系数 ＞ １，表明我方在该实力要素方面占优势。
优势系数 ＝ １，表明均势。
优势系数 ＜ １，表明对手在该实力要素方面占优势。
总体优势系数的计算，通常要把各种不同实力要素值都折算成同一单位的值。例如，在商业竞争中用金钱来统一各种实力要素的计算。其他的情况，可以选择一种最有代表性，最易折算的要素值来统一计算不同的实力要素，或者，人为地构思一种竞争力值来统一计算。例如，在军事斗争中，人们常用〃战斗力〃来统一计算各种实力要素的值。在谋略学中，我们一般地把它统称为〃竞争力〃。在这种统一值确定后，分别算出各种实力要素的值以后，就可以代入下式，算出总体实力优势系数：
我方各实力要素竞争力值之和
总体实力优势系数 ＝ …
对手各实力要素竞争力值之和
优势系数 ＞ １，表明我方总体上占优势。
优势系数 ＝ １，表明双方总体上处于均势。
优势系数 ＜ １，表明我方总体上居劣势。
在Ｘ轴上，优势系数越大，越接近原点，反之，越远离原点。
同样的，我们可以为各种不同的环境要素统计计算出有利度。单项环境要素的有利系数用以下公式计算：
对我方实力要素的加强倍数
某项环境因素对某项实力要素影响的有利系数＝
对对手实力要素的加强倍数
有利系数 ＞ １， 表明该环境因素对我有利，是有利环境。
有利系数 = １， 表明该环境因素对双方有同样的影响，是中立环境。
有利系数 ＜ １， 表明该环境因素对我不利，是不利环境。
＇17＇形势－谋略空间的设计方法：
作正方形１个。
水平双轴表示实力值，垂直双轴表示环境的有利度（环境乘数）。
实力轴左表示强，依次向右减弱；上为己方，下为对手。
环境轴上表示对己方有利，依次向下减为不利。
轴刻度均为１，表示１００％。
按比例标上数值。
确定决定竞争形势的主要环境、实力要素以及各自在竞争中作用的百分比。
依强弱及比例标于图上。
画出势能分布及求出谋略集合。
确定图上势能的分布，标出优势、均势、劣势三空间。
寻求使交锋发生在势能最强空间的途径交锋性谋略集合。
从实力和环境两轴上寻求推进己方优势空间的途径战略性谋略集合。
…
环境对竞争的作用，是通过对实力的竞争效能的影响进行的。人们在形容一些雄关险隘时，常常形容：〃一夫当关，万夫莫开。〃是说此关隘使得兵力的战斗效能增加了万倍以上。类似的例子，在经济决策中，投资环境常常是投资决策要考虑的一个重要因素。如果一个考虑中的投资地点缺乏基础设施，投资者势必要投入较多的资金加以建设，结果资金利润率会下降。亦即投资者的实力…资本的竞争效率将减弱。反之，投资在有良好环境的地方，资本将受益于基础设施的规模经济效益，其赢利的潜力将大为增加。在旧式的社会环境中，青年男女缺乏接触的机会，主要靠〃父母之命，媒妁之言〃成亲。他们本人所具有的实力，如相貌，才华，个性，谈吐在成婚前对于择偶的作用大大降低，而他们家庭的实力，才是决定他们婚事成功的主力。这是贾宝玉，林黛玉式的封建婚姻悲剧的原因所在。进入现代社会以后，这种情况就颠倒过来了。但是在不同的环境里，不同的实力要素对竞争的作用还是有差别的。例如，在农村，体格健壮，能干体力活，勤快等要素，就比在城市里重要，而住房，相对就不如城市那么重要。
环境对实力的加强倍数值可以为正值，也可以为负值，即削弱值，正如实力要素有正负之一样。一般而言，人口稠密的居民点，通常投资环境比较好。但是对于排污量大的企业，在这种地方生产相应地要提高三废处理的标准。根据边际效用递减规律，要使三废排放值下降一个百分点，投资有递增的趋势。因此，这些类型的企业在进行投资决策时，往往宁可选择基础设施差一点的乡村，而不选择城市。因为城市那里的环境对其资本的赢利能力有削弱的作用。
同样的环境，可能对竞争双方的同一种实力要素有着同样的影响，但是程度不同。天气冷暖，对于马拉松运动员的竞技状态当然会有影响，但对于不同国度的运动员影响不同。一般而言，炎热的气候对热带地区长大的肯尼亚运动员的不利程度不及对寒冷地区的挪威运动员那么严重。因此，我们在评估一种环境要素的作用时，别忘了对于形势有意义的，是对竞争双方实力的相对作用。工农红军在深山老林里打游击，自然少不了跋山涉水，餐风露宿的辛劳，但是相对人数众多，装备�
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