实话实说谈保险-第21章
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厂。工资低微，每小时只赚几块钱，而且老板还经常拖欠。王先生和王太太慨叹，在美国的生活比在中国大陆更为辛苦。 尤其是现在推行开放国策，凭他们的本事在中国大有作为。
既来之则安之，不怨天尤人，面对美国的现实，好好把孩子带大。我去拜访王家，发现他们在慨叹之际对美国的新生活抱有充分的信心和希望。他们很想了解美国的大学制度与中国的有什么不同；他们也很想知道自己做生意要有什么条件和要办什么手续。我们天文地理、古今中外地聊了整晚。最后他们很爽快地每人各自买了一份十万元的人寿保险。每年要交近二千美元的保险费，对只赚最低基本工资收入的家庭来说，的确是一大手笔。王先生说：如果他们留在大陆，付出在美国这样辛苦打工的代价，他们肯定做了邓小平所说的“让一部分人先富起来的”“万元户”。王太太说：那么大的牺牲已经作了，他们不会介意作更多一点的牺牲。她不想来美国让孩子能受到良好的高等教育的期望成为泡沫。
几年后王先生夫妇以微薄的储蓄在小城买了一间老店做生意。原来的店东年老办退休，没有精力将生意做好，结果只剩下几个老主顾经常来聊天。王先生接手后全家出动，将整个店铺粉刷一新，开始辛苦的创业。熬了整年，计算所得，还不及打工收入的三分之二。我去小城拜访他们，大家一见如故。王太太还特意炒了一大碟面给我吃。王先生很诚恳地叫我对他们的小店提些意见。
皇天不负苦心人。王先生夫妇刻苦认真经营的作风渐渐在小城传开了，生意稳步上升。第三年，王先生让我替他们开了个可以扣税的退休储蓄户口。再过一年，他们夫妇每人又再买了一份十万元的人寿保险。又过了一年，他们将一万元存入利息累积期间不必交税的退休储蓄年金户口内。没多久，他们又买了几千元的共同基金，尝试一下起伏不定的投资滋味。
自从搬到小城来，王家一直住在小店的楼上。现在生意好了，也该置一些物业。他们找人盖了一座二十多万元的新房子。在小城也算是一栋很了不起的房子了。在搬入新房子的同时，小孩也进入大学读书，正所谓双喜临门。
有一天，王先生突然咳嗽，但为了照顾生意，他强忍着，直到晚上收市后，实在支持不下，才去医院看急诊。一检查，不得了，医生说，肺有问题，须立即开刀。王先生在医院住了十天。出院时，医生吩咐要继续休息两个月。
在王先生留医期间，王太太将整个生意的担子独立挑起来，不但一个人做两个人的事情，而且每天还要去医院探丈夫。每天累得要命，有时还偶尔咳几声。在接丈夫出院回家的路上，咳得越来越厉害。回到家安顿好丈夫，打电话去学校叫孩子尽快回家帮手，然后往医院检查。但为时晚矣。医生诊断为癌症，而且癌细胞已扩散，几天后王太太对丈夫和孩子说，要尽快将生意卖掉，孩子可以安心读书。说完就安然地闭上眼睛走了。
过了两个星期，保险公司寄来了两张赔偿金支票，一共差不多有二十一万元。我把支票交给王先生，他告诉我，他的店已挂了“暂停营业”的牌子。
孩子已回校上课，他不想因生意而影响孩子的学业。他需要休息一段时间。有二十多万元在手，他不必担心孩子的学习费用，也不必担心新房子的银行贷款。在告辞时，他突然问我：“张先生，为什么你当时不叫我们多买些保险？！”
这个突兀的问题可以说是对我的怪责，更恰当地说是对我的一个鞭策。亲身体会到保险的好处的人，更有资格对我的工作作出评分 。亲身体会到保险的好处的人，最清楚保险的宝贵，最能体会到保险代理人的工作的意义。
带着三个袋子过河（1）
最近看到一个电视节目，主持人先说了一个故事：从前，有一个人携着三个袋子要坐船过河，一个袋子装着财富，另一个装着健康，第三个装着诚信。划船的老公公对他说，你带着三个袋子太重，我这条小船吃不消，你留下一个袋子吧。那人稍想了一下，就将装着诚信那个袋子搁下，准备上船。老公公不让他上船，对他说，你没有诚信，我不放心，我不能载你过去。接着主持人介绍了广东汕头开发区的情况并对几个人进行访谈。汕头是中国大陆最早的开发区之一。最先发展得很快，但近年来走下坡，很多工厂接不到订单。原因是有些厂家和官员造假和骗税，将整个汕头地区的信誉都做坏了。现在汕头的新的领导班子和工商界在吃过苦果后下定决心，大力整顿，重建信用，治疗投资环境的败血症。
过河的故事和汕头的情况，也是保险销售的写照，应被列为保险从业员入门的第一堂课。当然，在所有的行业中，诚信是最重要的信条。在保险业，尤其是人寿保险业，诚信更显得重要。因为保险不是商品，看不见摸不着，无形，无色，抽象，对一些人来说简直还有点玄。客户不能像评估一件商品那样用直觉来评判保险，来衡量是否买某一种保险或保险计划。在很大程度上，客户通过评估代理人来衡量代理人所介绍的保险，作出是否买保险的决定。客户相信代理人，才会向他（或她）买保险；否则不会向他买保险，或者买了保险也会有很多麻烦。所以，一个“信”字，是办理保险和将保险办理好的关键。
代理人要为客户所信赖，其专业水平和工作经验固然很重要，但诚信更重要。水平和能力可以逐步提高，明天比今天更强。但诚信却不会随着时间的推进和经验的增加而改善。有些人能够严格要求自己，将诚信视为做人的绝对原则，万金不换；有些人有时在利诱之下偶尔放弃诚信，并找些籍口理由为自己解脱；有些人的人生哲学中根本没有诚信这个概念，对别人能哄则哄，不能哄则骗，骗不到这一个就骗另外一个；当然有人曾经无视或溅踏诚信，后来自吃其苦或良知恢复而下决心以诚信待人。
保险不但是抽象的，而且大多数人对它毫无了解，或只有模糊的认识，或甚至有错误概念，没有诚信的代理人就有很多机会误导或欺骗他们。有人上当，有人不上当。只要有一个人上当，代理人就以为可以故技重施，就有第二个、第三个、第四个……原来卖保险这么容易，不必认真学习提高自己的水平，不需脚蹋实地坚韧苦干，不必为客户的利益着想也可以拿到生意。然而，并不是每个客户或准客户都那么容易上当的，尤其代理人的诚信方面的缺陷迟早会暴露出来，这些代理人会越来越难混下去，有些被淘汰，有些继续混下去，大海里有那么多鱼，总有上钩的。哪些客户上当？当然，无头没脑的容易上当，贪心贪图便宜的更容易上当。可见缺乏诚信也不一定没有市场，因为并不是所有客户都像那位摆渡的老公公那样，将诚信放在第一位。一样米养百种人，有些人就是喜欢给人骗；还有些人参与骗，隐瞒作假，抽烟报不抽烟，有病说没病。没诚信的代理人和不讲诚信的客户缠在一起，狼狈为奸，一场好戏。
缺乏诚信但仍然能够在保险业混下去的另外一个原因是，问题不是很快暴露出来，尤其是人寿保险，要拖很长时间才会发觉。例如代理人向客户推介一种保险计划，乱吹瞎说，客户和客户的家人可能要在十多二十年后才发觉不对劲，但在这段时间代理人已误导欺骗了很多客户，或者早已饱食远飘了。所以明智的保险客户，非常注重代理人和保险公司的诚信，不轻易被缺乏诚信的代理人甜言蜜语所迷惑。在九十年代中，美国的人寿保险业遭受严重的打击，公众对保险的信心处于历史低谷，原因就是有大批代理人的不规行为给揭发出来，保险业因而为其缺乏诚信而吃尽苦果。此后保险业大力整顿，才逐渐挽回大众的信心。最可悲的是，经过这次风暴，有些代理人和公司依然肆无忌惮地用不正当的手法推销保险。
带着三个袋子过河（2）
有志气、有良知的代理人很清楚他们最重要的资产是诚信。专业水平高可以通过学习和实践来提高，自己能力不足仍可以勤补绌，这宗生意做不成还有很多机会，但千万不能以放弃诚信来做成生意。在保险事业中，有很多诱惑，代理人要坚持原则保住诚信。诚信好像只一张白纸，沾上一点污点，永远擦不掉。
“ 我不想留大笔钱给小孩花，我要他们自己奋斗，我父母也没有留下多少钱给我，我何必花钱买人寿保险呢？”
买人寿保险并不是留大笔钱给小孩挥霍，而是帮助他们度过可能遭受的困境，包括经济上的困难和精神上受到的打击。今天的社会比往日的社会复杂得多，人们需要人寿保险更殷切，不宜再以上一代的情况来作参照标准。何况上一代若有充分机会接触人寿保险的话，他们都会乐于参加人寿保险。天下父母，谁不爱子女？谁不愿做有责任感的人？如果你真心和忍心要小孩从小就出去闯世界，你大可以一早就叫他们离开家庭，自己设法挣钱生活和读书。但你并没有这样做，因为你要给他们多些家庭的温暖，你想好好照顾他们，让他们生活安定，受到较好的教育。请记住，如果你参加了人寿保险，万一出了事，保险公司会让你的孩子知道你对他们的爱。
什么是人寿保险？是爱的较高形式
是爱的较高形式
每年二月十四日，各地的花店特别忙碌，因为很多人买花给情人。这是富有浪漫气息的爱。然而当大家都如此这般地浪漫起来，却难免有点俗气感觉。
很多手头阔绰或冒着阔绰的男人，喜欢买钻石戒指、皮大衣或其它名贵物品送给太太或情人作礼物，以表达自己对她的爱心。这种爱着实昂贵，但大家也不清楚，受礼的佳人爱的是礼物还是送礼物的人。何不干脆说一声“我爱你” ，经济、简单带有深沉的感情？ 莫非口说无凭，一定要用实物来作鉴别和确认？
母亲节那天所有的餐馆都挤满食客，大家都带着母亲或太太去吃大餐，聊表爱意。第二天餐馆的生意一跌千丈，因为大家对母亲或太太的爱可以停下来，或者起码在形式上可以暂停一下。
孩子刚考到驾驶执照，有钱的父母赶快买部名贵的车子给孩子带同学去兜风，没钱的也设法弄部二手车给孩子使用。天下父母有哪个不为孩子的？
除了用物质来表达爱，很多人精神上、心灵上都充满着对别人的爱。贫贱夫妻虽然买不起钻石戒指，却能恩恩相爱，互相厮守。孝顺的子女经常贴心照料父母，不必等到母亲节才想起来用大吃一顿来表示爱心。做父母的花很多心血去抚育和栽培孩子，孩子从学校带回来的成绩表上每一分都浸着父母的爱和心血。
有些人一天到晚都在忙碌工作，哪里有时间金钱去买花、买钻戒或吃大餐？ 他们也可能不会教导带领小孩念好书做好事。他们没有爱心吗？ 不对！ 他们日夜辛勤工作，赚钱回来养家，这就说明他们对家人也有爱心。否则他们大可以少做工夫，赚少点钱，养活自己就可以了。他们不懂浪漫的爱，但懂得苦干的爱。
不管是大老板还是大老粗，只要他们对其他
