实话实说谈保险-第27章
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着的闷气，也算是一种享受；有钱的或充着有钱的，买个大房子可以摆摆场面。你看，每个人花了钱，立即可以得到物质上的享受和心理上的满足。但是参加人寿保险呢？ 付了钱，自己不能立即得到享受；自己死了，别人得到好处，何况自己绝对不会死的，出意外或生病倒霉死掉的总是别人。可见，一般的人是不喜欢参加人寿保险的。
虽然人的意识和行为是自私的，但人的本质还是善良多于丑恶的。一个人在聆听保险代理人谈论人寿保险以后，或者在得知亲戚朋友早逝以后，良知促醒他（她） 要对别人负责任，要好好照顾家人，要偿还欠银行或朋友的贷款，要履行很多诺言。对现况的进一步了解，他（她） 会发觉和承认，自己和家人要别人的帮助。一个人无论有多大的能力，无论有多大的成就，无论有多大的财产，在漫长或短暂的人生中，总需要别人帮助。所以不管自觉或无奈被动，这个人也就愿意先帮助别人而参加人寿保险。
愿意帮助别人的人是有远见、能替别人和大家着想的、心胸宽阔的有心人。经验证明小器或小气的人不会参加人寿保险。这种人斤斤计较怕吃亏，拔一毛有利天下而不为。这种人待人处事的哲学是只有他（她） 占别人的便宜，没有人家应当得到好处。这种人如果参加了人寿保险，结果是他（她） 自己啰嗦，保险代理人头痛，保险公司烦恼，世界要翻转，大家都痛苦。所以有小器或小气习惯的人要经过一番改造转变，减少了凡事以自己为中心和小处着眼计算的心态，才会适合参加人寿保险。
经验表明，参加人寿保险的人不但比较健康，而且比较达观心宽，有自信和肯努力，事业较有成就。他们买人寿保险并不是有成就的结果，并不是有钱了才买人寿保险。他们买人寿保险和有成就同样是他们达观自信、高瞻远瞩以及不断努力的结果。
相反，不肯参加人寿保险的人，比较多心胸狭窄、眼光短浅。他们比较喜欢怨天尤人，不但缺乏自信，而且不大愿意承担自己的责任。当然并不是所有不买人寿保险的人都有问题，也不是所有买人寿保险的都是好人。上述的两种情况，是在实际工作和生活中观察到的明显差异， 也是人寿保险的形式和本质产生的必然结果。人寿保险本来都不是为所有的人而设的。人寿保险是为能替别人着想、达观和有自信的人而设的。
“ 人寿保险有什么主要的用途？”
其主要的保障功能可以帮助受益人，解决或减少因投保人去世而带来的经济、财务问题，例如家庭的生活开支，小孩的教育费用，房屋贷款或其它借贷的偿还，老人生活及医护的照料，办理后事和清理遗产的费用，交付遗产税，减少投资或生意的损失及营运的困难，实现对公益事业或私人计划的承诺或心愿等等。人寿保险也是有效地创造遗产和转移财产的方法之一，亦在申请贷款、保留得力员工和合伙人利益保障等方面可起着重要作用。（N22）
与死神下棋（1）
有一专栏作家，有一次提到，他翻看旧相簿，惊讶地发觉他儿时的同学朋友中，有不少已先后去世了。他感概地说，每一个人都一直在与死神下棋，但始终没有人能够赢死神。只是有人一早就输了，有人一直顽强地对弈下去，最后还是输了。
从事保险业的人，经常会听到有人说：“我不会死的，干吗买保险？！”，或者“我不会死的，买保险没有用。”碰到这种人，不必与之争论。他们认为他们不会死，你总不能冲着他们说“你会死！”吧？
或者，如果他们读到那专栏作者的那段感概之言，其中有些可能会从中得到启发，认识到自己一直在与死神对弈，只是自己还未败下阵来。自己能在命运棋盘上能与死神对阵多久，谁也说不出来。有些人平时不是这里肿就是那里痛，偏偏会活得很长命。有些一直都是精神弈弈的健康人，说不定会倒霉碰上酒鬼开快车，给撞倒了；或者突然爆发急病，身体状况急转直下，也匆忙走了，只留下亲友大叹可惜。稍为留意一下摆在殡仪馆的花圈，或者报纸的讣文和纪念文章，什么“壮志未酬” ，“痛失英才” ，“英年早逝” 等等，就是指本来不会（现在） 死的人提早走了。在瞻仰遗容和出殡的时候，总会有亲友在打听议论，早逝者生前有没有买人寿保险和买了多少人寿保险。相对来讲，当一个老人去世时，很少人会提这些问题，因为大家都觉得老人往生是顺理成章的事情。更重要的是，老人的子女大多已经成年自立，也没留下多少债务，除了要花三几万办理后事，没有太多的顾虑而可以安心上路。但不太老的人走了，可能留下未成年子女失去经济依靠，或拖下一大笔欠债（包括房屋贷款） ，若没有人寿保险，家人将不知如何应付。
那专栏作家说，大家最后始终会输给死神。用保险业的语言来说，每个人的死亡率是百分之一百的。目前美国人口的平均寿命大约是男人76岁和女人80岁。有时会有什么研究报告，说因为生活条件改善和医学进步了，平均寿命长了一点。过了不久，另一个研究报告说，因为人们少做运动和多吃不健康食品，平均寿命的延长并不显著。不管说法如何，总之一句话，有人长命也有人短命。平均寿命这个概念，麻烦在于它是不均匀的平均。有人长命，也肯定有人会早走；更麻烦的是，不知道谁会早走。 因为有这种麻烦，我们才要保险公司来帮忙。有人提早走了，留下一大堆的财务问题、经济困难给家人和所关爱的人，保险公司出来帮忙解决，舒解他们的忧虑，协助他们走出困境。
保险公司也不会真正知道哪个人会早走，只知道哪些人可能会早走。这里，我们留意，是“哪些”，不是“哪个”；是“可能”，不是“一定” 。保险公司要帮助人，不能像香火鼎盛的黄大仙那样有求必应，也不能像共产主义那样，各取所需，你要就给。 保险公司要先考虑，哪些人值得帮助。初步的定案是，可以帮助参加保险时身体基本健康和行为良好的人。所以参加人寿保险时客户首先要通过保险公司审核这一关。也就是说，保险公司要先将“可能早走的人挑除出来，不让他们参加。有时候，不知是太精明还是太胡涂，偏偏有人身体仍过得去的时候不肯买人寿保险，拖到有严重问题时才急着要买人寿保险。受到保险公司拒绝投保以后，他们不埋怨自己，只骂保险公司或代理人不近人情。
被保险公司接受投保的人身体健康或还过得去，更重要的是，他们是有爱心和有责任感的人。他们爱护家人，关爱别人，感到自己有责任为他人着想，安排好财务的保障，所以乐意参加人寿保险。
保险公司虽然不知道哪个人会早走，但我从过去二十多年的观察和经验，可以大胆地说参加了人寿保险的人整体来说会比较长命。何以见得？首先，通过保险公司审核的投保人都是身体比较健康的人，他们的平均寿命可能会比一般的人口的平均寿命更长。所以，参加了人寿保险的人值得骄傲自己成了长命会会员。
与死神下棋（2）
根据统计， 乘飞机比呆在家里安全， 只不过当飞机失事后全世界的人都知道了，似乎很可怕。其实每天有多少人病死在医院，谁有兴趣想知道呢？我看，更重要的是，乐于参加人寿保险的人，有关爱别人的心，也会有关爱别人的行为。这种人可能也会得到别人的关爱和照顾，他们都会有比较好的精神面貌和乐观的心情，心胸宽，气度大，视野广，有进取心，与家人和外围的人和谐相处。他们会活得比较长久和有意思也是很自然的事。反观有诸多理由不肯及时买人寿保险的人群中，有不良特征的比例特别高，例如恶习多，不注意言行和身体健康；少关心别人，也少被别人关心；小气，斤斤计较，视野短窄；不求上进，喜怨天尤人， 有经验的保险代理人，碰到这类不肯及时买人寿保险的人，生意做不到，心中也很坦然，因为还有很多人值得帮忙和可以成为好客户。代理人唯一的不安是，无奈不能帮助这类人的家人 ，只能愿上苍保佑他们。当然，并不是所有不肯买人寿保险的人都是这样。有很多人不肯买人寿保险，是他们没有好好地了解人寿保险，不明白人寿保险，或者他们对人寿保险公司或代理人缺乏信心。其实，这种情况的存在，保险公司和代理人应负起很大的责任。要不然他们没有刻苦地、认真地将工作做好，要不然有太多的不正当、不合理的事情和不良行为，令很多人不愿去了解保险，不能去接受保险 ，不敢相信保险。要改变这种情况，有待有志气 、有良知的保险从业员努力 。
又是年轻人（1）
打开电视看新闻，画面令人触目惊心。在芝加哥一个年轻专业人士聚居的地区，一幢房子的阳台倒塌，有十二个年轻人死了。当晚有几十个年轻人在楼上参加晚会，有些人在阳台上享受温和清新的天气，喝酒聊天，不料乐极生悲。这些二十多岁的年轻人，大多是大学生和大学毕业生，有不少出于有名的中学和大学，有些还准备结婚。他们本应有灿烂的事业前途和美好的生活。
又是年轻人出事。
几个星期以前，电视画面是一堆烂铁，有三个中学生开车失控，当场撞死了。他们是否酒后开车或者吃了迷幻药而出事，警方仍不知道。
年轻人开车出事的新闻经常可以听到。记忆比较新的是，在一个学校假期间，有一群从乡下小城来的学生，开一部面包车去别的地方兜售圣经，在高速公路上失事全部罹难。
几个月以前，芝加哥有一年轻人经常去的游乐场所因小事而产生混乱，近百人被挤压践踏而死亡。当全世界都仍在为此悲剧而震惊和哀痛之际，美国东岸另一夜总会在表演时意外着火，火焰迅速蔓延全场，有一百多个年轻人逃避不及而丧生。
都是年轻人出事。
这些惨剧发生后，全城，全国，甚至全世界的人都震惊，大家都在问，为什么会发生这些事情？！受害者家属、地方官员、执法者和一大群律师，都会追问是谁的过失。接着大家都会打听有哪家保险公司有责任替过失者出头处理赔偿，下一问题是赔偿多少。后来大家在悲痛、愤怒之中再加上失望，因为责任保险公司帮不了大忙。就拿游乐场和夜总会的惨剧来说吧，保险公司的责任险大多只赔一百万元，平分下来每位受害者家属只得到一万元。
在追究责任同时，受害者的亲戚、朋友、同学、同事和邻居所想知道的，他们可能提出来，也可能在心中纳闷──“他们有没有人寿保险？”这个问题，是一个人不幸病逝或伤亡以后其外围的人最会想到的。
根据经验和常理，那些年轻人大多数没有人寿保险，有些人可能在工作地方有几万元的团体保险，只有极少数的自己买了十几万到几十万的人寿保险。为什么大多数人都没有人寿保险？
对当事人来说，很多都从未想过人寿保险。他们都觉得自己年轻身体好，根本不必考虑人寿保险。没错，从年龄和身体状况来说，年轻人需要用到人寿保险的机率比较小。但是事�
