实话实说谈保险-第32章
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偏见的姐姐来处理你的生活，来决定你的前途。你和你的姐姐有很深的感情，她对你的事情作出过份的干涉，有可能是出于她的好意，但她处事待人的方式方法将会直接或间接地对你带来困扰，甚至造成损害。在处理各种重要事情的时候，你姐姐的意见当然很值得你参考。但如果你不能独立自主地去思考和作出决定，是你做人的悲哀。
你姐姐可能很精明能干，但并不一定懂得保险。保险是很专门的学问和事业。个人完全不懂得保险不要紧，可怕的是不懂装懂，更可怕的是装懂去给别人乱作主张。
人寿保险有很多不同的内容、结构、福利、限制及其它复杂的因素。总的来说是“一分钱一分货”，她凭什么知道哪个“便宜”而且有价值？你姐姐说找一间较便宜的公司，实际上是自欺和被欺，她凭什么知道哪个“便宜”而且有价值？退一步说，假使你姐姐真的找到又便宜又好的人寿保险，但你姐姐找到的代理人完全不认识你，不了解你，你也不认识他，不了解他，你将保险交给他去办理，能放心吗？
有可能你姐姐有他自己很熟悉的、很有信用和服务很好的保险代理人，觉得你向他买保险大概不会出差错，她可放心。但是，你要留意，你与你姐姐介绍的那个代理人并没有什么来往和了解，有可能后来你对他的感受和评价与你姐姐大不相同。况且，你所认识的那位代理人花了那么多年的心血，终于说服了你参加保险，而你和你姐姐不给他一个替你服务的机会，但另一个从来没替你花精神气力的人却“冷手捡到热烧饼”，你说这样公平吗？买人寿保险是为自己和家人的利益，为自己的心安。心安包括对别人没欠缺和自己没有内疚。
陈年老酒（1）
看到一个有关酿酒的电视节目，知道久藏二十年的酒的售价可能是新酿酒的十到二十倍。经过漫长时间的转化，新酿出的酒中一些味觉不佳的成分消失，多了芬芳香醇。
想来，世上只有两种商品是摆得越久越值钱，就是古董和醇酒。商人卖货，都要想办法将货品赶快卖出，避免资金压死，也免得货品变坏、失效、过时落伍或不时兴了。尤其当今，衣服转个眼就不时髦了，电子器俱过一年半载就被新的技术淘汰了。有些教体操教跳舞的录像带，本来要二十块钱买一卷，最近突然卖一块钱两卷。原来大家已改用光盘，录像带已太土了。古董和醇酒就不同，经得起时间的考验，不必追逐时髦。
还有一种东西也是越久越值钱，但它不是商品，虽然很多人误认它是商品。这就是人寿保险项目中的终生寿险（WH，LELIFE）。终生寿险，顾名思义，可保终身，是最可靠、有钱累积下来备用的人寿保险。人寿保险有很多种，有些是只有保障功能一段时期而没钱累积的纯寿险（TERMLIFE；亦称作定期寿险）；有些是有保障亦带有累积资金功能的灵活寿险（UNIVER：ALLIFE）；有些是提供有限度保障而带有投资功能的浮动寿险（VARIABLEUNIVER：ALLIFE，VUL）。终生寿险有很多特点，例如；以保守的假设来设计保单，假设开支大而投资利润少；保险公司预留的储备金高，投资稳重安全；只要付保险费，保险一定有效，而且保费不变；客户，分享公司节省开销和超越预期利润后的分红（因此在付了相当时间后可以运用分红去代付保费，客户其实不必一辈子付保险费）。如果投保人早逝，其受益人领到投保的赔偿金；如果投保人100岁时仍健在，保险公司保证可以领回投保额的钱（例如保50万，保证可领回50万），再加上红利。
处理终生寿险，保险公司要作安全可靠的预算，准备很高的储备金应付可能发生的重大或持久的天灾人祸，并将可作投资的资金放入安全的长期项目，例如优等债券和房屋贷款等，再加上开始的时候有一笔开发、销售、核保及各项经营开销，因此保险公司不喜欢客户太早退保或将钱取出来，在保单初期故意将客户的钱押着不放。所以参加终生保险，在最初几年客户的保单户口内没有几个钱可取回来，甚至明确地在保单内列出保证在头几年只有零、零、零可以取回来。但随着时间的推移，初期较大开销的回收，长期投资的效益逐渐见效，保险单中列出的保证可取回的钱也越来越多。虽然在保单内说明红利是不保证的，通常在实际经营后客户所得到的分红也越来越多。到最后客户可取回的钱就比付出的多了。终生寿险的累积功能，在相当年份后就越来越强，就好像只醇酒一样，越久越值钱。
窖藏一瓶酒十到二十年，一定要有耐性。有很多人，买了几瓶醇酒，一直舍不得喝，到有很特殊的人来访或有特大的喜事才开瓶痛饮。同样，一定要有耐性才能保住终生寿险，才能享受到久经时间“醇化”后的好处。藏在终生寿险内的钱，不是轻易拿出来花掉的，不拿来买新家俱，不拿来度假，更不拿来买跑车给孩子炫耀，只在最重要的时候才会动用它。什么时候最重要？可能是孩子上大学，可能是生意周转，可能是应付病疾或突发事件，也可能用于难得的投资机会；还可以留给自己养老享用。迪士尼游乐场王国和JCPENNY百货公司以及其它很多著名企业，在创业初期就从终生寿险保单中取出资金运用。我也有一些做生意的客户，从终生寿险保单中取钱出来扩大店铺，应付日益激烈的竞争，保持在那条街“著名企业”的地位。有一客户，前几年趁股市掉到谷底时，从终生寿险取钱出来买了很多股票。很久以前，我听一位长者谈股经，他说大家笑的时候你不要买，大家哭得时候你就买。不知那位客户是否也听到同一箴言。
说到股市谷底，不由想起1929年和1930年美国经济大恐慌，很多生意倒掉，农场破产，一千多家银行关门。那两年股市掉了一半，很多人投资股票失败跳楼自杀。据说，那时，有旅客进驻某旅馆，柜员会问：“你要风景好的房间还是窗子容易打开的房间？”。那时，很多寿险客户从人寿保单户口中提钱出来帮助度过难关。他们一定很庆幸，自己老早将“醇酒”藏在保险公司。即使在当今的时代，很多人到头来只发现他们的终生寿险保单中还藏了一点钱给他们用，其它的钱要不老早花掉了就是胡里胡涂搞“投资”亏掉了。
陈年老酒（2）
想从终生寿险保单将钱提出来，可以将保单取消，也可以将钱借出来，留下一部分而保留保单一段时期，稍后再将钱还回保单或暂还利息，较长期地保留保单，最后才决定取消保单或续保下去。如果将所借的钱放回去，保单不但继续发挥保障功能，又为将来可能的需要而储备一笔资金。这一点，保单与醇酒有所不同。酒瓶打开了，就要尽快喝掉，不宜再放回去；酒干瓶空，没有下次享受了。
醇酒与终生寿险的另一不同是，醇酒主要是用来庆祝和表示快乐，是锦上添花。终生寿险内的钱主要用来解决困难，是雪中送炭。当然，另一更重要的不同是，若当事人不幸去世，其家属和关爱的人也可能根本上不知道，或不记得还有这瓶醇酒，反正它也对他们不会有什么帮助。但终生寿险，却给他们带来一大笔保险赔偿金，舒解他们因当事人去世带来的经济困难或压力。
虽然不分贵重便宜，凡酒都可以用来表示快乐，但借酒消愁的人大概只会买便宜的酒喝，不会花多些钱买或有耐性等待陈年老酒来喝。乐观的人才会买醇酒久藏。同样，乐观的人才会买终生寿险，长期保留它，以便将来可以享用它。乐观的人，认为自己长命，所以要买终生寿险，老来有钱可以取回来自己享用，或长寿走后，家人可领到一笔赔偿金。所以不管短命或长命，都有好处。
一些对保险不懂的人，和似懂不懂的人，以及一些对保险既有偏见又不愿意去了解的人，喜欢说终生保险“很贵”；“头几年都是零的，保险费都给吃光了”；“（早期）退保会亏本”等等。其实只要他们平心静气地了解明白了终生寿险，就不会讲这些怪话。好比酒，大家都明白，质量品味不同，买好酒的人并不嫌贵。没有人以买新酒或便宜水酒的心态来买陈年醇酒；买便宜酒的人并不觉得自己聪明，反而要小心，便宜酒会不会掺了水或含化学酒精，喝了伤身。同样道理，终生寿险也不应以短期的效益来衡量。
买纯寿险的明智和理智的客户，并不觉得自己买了纯寿险而聪明。只是在特定条件和考虑下，目前买纯寿险比较适宜，以后有条件再转换成终生寿险或其它可保长期的寿险。这些明智和理智的客户，也想知道“便宜”的纯寿险是否可靠，设计保单时是否“掺水”或加进很多杂质。买纯寿险客户群中，其受益人领到赔偿的人不多，因为大多数买纯寿险的人在投保一段时期后就将保险停掉了。为什么会停掉呢，其一原因是，他们觉得没有长期保留的价值，好像只廉价的水酒那样，不值得长期保存。有很多灵活寿险和浮动寿险，好像只一些廉价酒一样，瓶子的装璜很漂亮，但内中掺有大量的水分和人工成分，宣传品中有很多不实吹嘘和各种诱人的花样。这是保险业不肯花功夫和时间去“酿醇酒”，急功近利以速成方法将产品推出去，并美其名时髦寿险。那些琳琅满目的卷标装饰和宣传，并不能改变“劣酒”的本质。踏实设计的灵活寿险和浮动寿险，经过认真处理和保藏，才不致于淡而无味或变质。
电视节目也谈到，如果原料、处理和保存不当的话，新酒老酒都会质量很差，不香不醇，有异味，甚至变为醋。终生寿险也一样，如果保险公司或代理人作风有问题，客户得的终生寿险的价值也可能就会给打个折扣。但客户如果不懂得珍惜和好好维持保存所买到的终生寿险，再好的保单也会变味。相对来说，到头来很多人会发觉，好好处理，还是终生寿险最可靠，香、醇、浓。
前面提到，有些人将人寿保险误认为商品来买。这话怎么讲呢？打个比方，喜宴请客吃饭，没错，大家来吃饭吃东西和喝酒，但更重要的是分享喜悦，祈福祝愿，也见见平时少有机会碰到的亲戚朋友，并结交新的朋友，开拓新的视野和机会。所以选择喜宴的地点、时间、形式、布置、内容、节目、菜单和选酒等等都要花点心思和功夫，并不是“东西好吃不好吃”或“便宜还是贵”那么简单。喜宴主家最重要的目的是大家都满意开心。综合起来说，这个喜宴是一项计划的设计和执行，需要精心安排和各方面的配合。其中的食物和酒只是计划的一部份。酒为喜宴服务；喜宴不是为酒而举行。人寿保险当然可以“以买东西吃”那种心态去买，客户得到了“东西”，但不一定是合适的、实际的、可靠的或有效的“东西”，未必可达到预期的目的。但如果将人寿保险作为一种计划去办，而且要办得好的话，却要费周章，客户要与有水准的代理人详细探讨，细致安排，然后好好地执行。这样客户不但买到保险，还得到代理人的知识、服务、经验和心血。这个代理人，就是替你办好这个“喜宴”的好帮手。
两个矿工的故事（1）
据报导；不久前西维珍尼亚州煤矿发�
