实话实说谈保险-第37章
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间的死人突然苏醒，将工作人员吓得魂飞魄散；某人路过荒野，听到微弱的婴儿哭声，发现有一婴儿，他本来已经死了而被遗弃荒野，但小生命奇迹地重回人间，被这过路人抱回家养大；某死人在灵堂复活，起身问子孙：你们哭什么？害我没得好睡！
南非死人的家属为什么希望他（或她）能复活回来呢？我相信有两个原因：死者与家人感情很好，和死者在家庭经济中作用很大，其中一个或两者兼备。
我相信，携着手机去的人不会是太老的人。年纪很大的人死了，大家都知道是他（或她）的时间到了，该走了，不会再回来的，即使感情上有点不舍得，也没必要浪费一个手机和折腾一番。只有突然提前走了的人才让家人想找办法将他叫回来。这些匆匆忙忙走了的人，大概可分为两类吧。一类事前什么都没有安排好，尤其是在财务方面，走后令家人遭受巨大的经济压力和财务困难；另一类，事前尽量将诸事安排好，尤其在财务方面，避免自己走后将家人推入经济困境。财务方面的安排包括多方面，其中最重要的一项是尽早办好适量和适当的人寿保险，万一自己因病痛或意外事故提前走了，保险公司赔一大笔钱给家人，减轻他们将遭到的经济压力，帮助他们度过财务难关。
其实，放进棺材的手机应该还有一个用途。如果死者事先没有安排好财务和办好人寿保险，家人在遭受经济财务困难时，可以打电话给死者：“你平时口口声声很爱护我们，但你不认真采取措施，真正保障我们。你现在一走了之，狠心地留下我们，叫我们今后怎样……”死者听到家人的抱怨，能不感到惭愧，真是无地自容，死而有憾，入土难安。家人遭受三重打击：第一重是失去亲人，一时在情感上很难接受这个事实；第二重是面临的财务困难和经济压力；第三是在财务困难中和经济压力下，不由地产生对死者的抱怨情绪，这个心结很长时间都难以解开。如果死者能通过手机向家人说一声“我错了，我对不起你们”，就可以早点舒解这个心结。
如果死者早办好人寿保险，保险公司赔了一笔钱给家人，减轻了家人的财务困难和经济压力，家人体验到死者的爱心，知道死者能替家人着想，有责任感，心想力行，做事周到，是生存者的做人做事的好榜样。家人在处理好诸事后；打电话给死者，不但告诉死者大家很挂念他，而且感激他事前替家人做了那么多事情，让家人能安定过日子，不愁油盐柴米，小的可全心上学，老的可安度晚年。死者听了可以无忧无憾而去，真正去到极乐世界。
“我的亲戚朋友叫我不要买人寿保险，多一事不如少一事。”
“你千万要告诉你的家人是谁叫你不要买人寿保险，万一你出了事，提早走了，他们可去找他算账。”
当你身体不舒服，你找医生咨询还是向亲戚朋友请教？如果你依亲戚朋友所言不买人寿保险，但后来不幸出了事，你的家人应当、还是不该，找你的亲戚朋友算帐？建议你还是找一个有水平、负责任的保险代理人探讨一下，再做决定。
保险客户百态（1）
笔者从事保险代理事业多年，接触了不少客户和准客户，看尽人生百态，吃多了保险代理人所特有或常有的苦恼，也享受了不少保险代理人所特有或常有的喜悦和快乐。从事保险代理是一项非常艰辛的工作。保险业，尤其是人寿保险业，淘汰率很高，主要根源于保险本身的特性。它是很抽象的，无色无味，没形没影，难为大众明白、了解。在所有大、中、小学教育制度中，没有任何课程或章节提及保险。保险业已有数百年历史，人类探访太空才只有数十年的历史，但一般人对太空的认识比人寿保险更为丰富和正确。保险是国计民生重要的经济支柱之一，但大多数人宁愿每天花数小时去看电视或录像节目，在一生中，却不愿意花一、二小时去了解保险。
一般人主要通过与保险代理人面对面交谈去获得保险的知识。在短短的交谈时间中，保险代理人要引导客户认识到买保险的必要性（不只是重要性），要把抽象的观念解释清楚，并且要令客户信服他（她）买保险是明智的决策。要做到这样，保险代理人首先要令准客户对保险代理人有所了解（可能是正确的，也可能是错误的）和建立信任。没有准客户的信任，也就没有保险交易。要获得客户的信任，保险代理人有很多方法。没出息的代理人可以走旁门左道，抄快捷方式，耍小聪明，搞小动作，玩把戏和数字游戏，急功近利，探囊取宝，连下数城，满载而归。日后只需重施故计，即可轻轻松松混饭吃。优秀的代理人则脚踏实地，辛勤苦干，不断学习，充实自己，提高水平；凡事以客户利益为前提，与客户建立起密切的关系，息息相关；也分担客户的忧虑，分享客户的快乐；给客户提供专业的知识和长期的服务，把保险作为一项崇高事业，一直敬业，乐业，为客户呕心沥血。
一样米养百样人，保险代理人会遇到各色各样的客户或对象。有奸狡自私的，有更多诚朴敦厚的；有虚假冷漠的，有更多真挚热情的；有自视聪明，实质胡涂的，更多是谦虚开通有眼有节的。形形式式，林林总总。有人令到保险代理人情绪低落，立即改行，觉得不值得为这种人消耗自己的心血和青春。但有更多的人为保险代理人带来喜悦和快乐，令他（她）们觉得自己的工作实在有意义。有人认为保险是没出息的工作，不明白保险是项非常具挑战性的事业，只有有才干的人才能在保险业中立足和发展。很多人则非常尊重保险代理人，视作自己的益师良友。
下面我将列举出各种各样的客户和准客户的形态。随便数列，没有轻重、主次之分别，读者可从中了解作为保险从业员的酸甜苦辣和悲哀快乐。
有些人一听到保险就摇头，有一种莫名的恐惧，总是觉得保险神秘莫测，但又不敢去了解它。怕什么呢？说不出所以然来。总之，对保险和代理人，敬而远之。
有些人憎恨保险（及代理人），可能是他们以前在保险方面有过不愉快经验教训，可能曾经上过当，或者自己觉得上过当，由点及面，所以认为所有的保险及代理人都是骗人的。
有些人吃过保险的亏，其实是他自己的错，并不是保险公司或代理人的错。不管如何，该死的是保险。
有些人不喜欢保险，道听途说有关保险坏话，对实际的情形，有关的因素，一无所知。只是捕风捉影，想当然地添油加醋，得出所有保险公司和代理人都是骗人的结论。
有些人认得几个ABC或得到什么学位，就自以为懂得保险了。无论代理人说什么，他们都不会听进去。他们或则摆起新闻检查官的威风，要代理人送上这样那样的文件、资料给他们审查。或则心里咕噜，我比你聪明，你（代理人）不要啰嗦了。有那么一天，我们觉得自己懂得一些ABC，看了几篇医学文字之后，就可以替人治病？！
有的人曾经买过一、两次保险，或看过一、两篇文章，就自视专家。当保险代理人向他们谈保险时候，他们比保险代理人还懂哩。不中用的代理人一早就给这类人吓跑了；有能耐的代理人暗中觉得好笑，庆幸没有在这些人身上花时间。说到底，最吃亏的是这些“专家”，他们一点好处都得不到。
保险客户百态（2）
有些其它行业的专业人士，例如律师、医师、会计师、工程师、房地产业者或财务业者等等，喜欢向别人，尤其是向他们的客户发表“权威性”高见，乱评保险。他们一方面不尊重别人的专业，另一方面也不尊重自己的职业道德，即绝不向客户乱给意见。他们并没有意识到乱说话引起的潜在责任。他们也不明白个人的爱好、感受、观点和他们本身的职业意见是不能混淆的。这种情况，在华人社会尤其严重，因华人对“专业”的概念比较薄弱，特别是不认识到保险的复杂性和专业性。
有些人喜欢以自己的偏见、无知和有限的经验为基础，乱给别人有关保险的意见。他们或则想表现自己的能力和权威，或则出于好心想帮助别人。这样乱出主意，可能会给别人造成很大伤害。
有人则恰恰相反，不但缺乏自信，而且往往喜欢问道于盲，道听途说，以荒唐的理由或方法对保险作出决定。
有些人喜欢保险公司或代理人做假，说好听的话。真言实语，他们听不进；巧言空话，他们倒很爱听。因此，往往诚实的代理人做不到他们的生意；懂得投其所好的却是他们的好伙伴。
有人喜欢给别人骗，甚至邀请或强迫代理人骗他。正直代理人不愿乘机谋利，反让他不称心。
有人则害怕被别人骗。他们不肯相信任何人，或更准确地说，没有能力去相信任何人。他们在表面上阅历丰富，做事谨慎，实则肚里空虚，心中茫然，不知所措。
也有人喜欢骗人。例如满排烟渍黄牙，但在买保险的时候，一定要代理人报他不吸烟；有些人会装着很诚意的样子找代理人谈保险，其实是耍人。
有些人不骗别人，但骗自己，喜欢一厢情愿以自己的意志、语言去解释、推论保险。他们明知代理人在胡吹，但坚信保险公司会履行吹出来的责任；他们明知某某保险公司财政不稳，但相信保险公司倒掉后还有钱赔给客户。
另一种人则先欺骗自己，然后欺骗代理人。在买保险的时候，买最便宜的那一种。出事之后，就埋怨代理人，咒骂保险公司，吱哩呱啦说赔得太少。
有些贪便宜的“聪明人”。向某甲买了保险，自以为捡了个大便宜，但对自己和某甲又不放心，于是找代理人某乙请教，假装从来没买过保险，要某乙花很多时间、精力把保险详细解给他听，以证明他自己没做傻瓜。这种人比从某乙口袋中掏钱的小偷也不如，因为小偷只不过偷钱而已，而这种人实质上是偷了某乙的钱（时间就是金钱）和心血。
有一种人是“现实主义”者。他可以向甲买保险，因为他觉得捡了个便宜货。但当有事要找甲帮忙的时候，却完全得不到甲的服务，于是他要求乙帮助。他完全忘记了当初自己对乙代理人的态度，没有一点儿内疚惭愧。与其说可恶，倒不如说这种人可怜。
有很多人则把保险代理人当作是自己的朋友，甚至知己。他们会把自己的心事和喜怒忧伤向代理人诉说，让代理人与之分享或分担。他们真诚地对待代理人，当作自己一家的成员一样。这是做保险代理人最大的喜悦。
很多客户经常关心保险代理人。夏天自家种了瓜菜，他们会送些给代理人；端午节包粽子，他们不会忘记代理人那一份。保险代理人不断受到很大的压力和挫折，大多数客户的真诚和热情，是保险代理人继续不挠奋斗下去的动力之一。与客户共享喜乐，分担忧伤，是从事保险业的最大意义。
有人把保险代理人当作知己和顾问，也有人把保险代理人看成只会赚佣金的贩夫。有人认为代理人赚佣金是一种罪过。他们有这种想法根由在哪里呢？当然是因为有些代理人只顾佣金，不顾客户的利益。但主要的是他们没有认识到，一位正正当
