案例市场调研:非洲鞋市场调研-第1章

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商务谈判过程充满了妥协、沟通。通过这种方式把可能的上固定下来，转换为现实的商机。

一、交易前的准备工作
1、从市场的角度看清面临的形势。

一个制鞋公司派推销员到非洲某国进行市场调研，传回信息“这里没有市场，因为没有人穿鞋”；
公司很不甘心，又派了一个推销员去重新调查，传回信息“这里市场无限大，因为人人不穿鞋”；
两个推销员截然相反的结论把公司领导弄糊涂了，又派出一个推销员去调查，
传回信息“这里市场无限大，因为人人不穿鞋，难点在于如何劝人人都穿鞋”。
最后一个推销员注意到潜在市场转化为现实市场需要做大量的工作。从市场的角度看清面临的形势。

2、从商品生命周期的角度了解商品
从商品的角度要看清商品在总的生命周期中处于什么阶段。因为产品生命周期包括产品试制、试销；旺销；饱和阶段等阶段。
你的产品处于什么阶段就决定了推销商品应该采用什么方式。

冰箱最初应用于亿元，以后推向家庭，市场无限扩大
光驱　　　光驱＋解码器=VCD，形成了一个巨大的产业

从市场的角度看清面临的形势、从商品生命周期的角度了解商品为推销商品创造了条件。


3、客户分类
优先基本户
培养一般户
保持联系户（不知道那块云彩下雨，有备无患）
严格掌握不予交往户（有前科）

第一个阶段主要工作就是调研。


二、交易磋商与签约阶段
重要工作：广告宣传和交易磋商
广告宣传到位：他看了你的广告，觉得不买你的东西他就吃亏了，这就到位了。
（有些广告效果适得其反，一些简单的广告词反复播放，十分反感，又强迫的感觉，人们坚决不买）
国外生产资料很少做广告，这与国内非常不同


第二讲　商务谈判的类型

按形式划分：win…win类型、win…lose类型、lose…lose类型
横向式的谈判
纵向式谈判（金融谈判涉及币种、额度、利率、期限、宽限期、担保等，任何一项变动前一发动全身）
（商品贸易：质量、价格、交货条件、付款条件、交货期、运输，一个一个来）

横向式的谈判对人的素质要求很高，要求有把握全局的能力。
纵向谈判对人的素质要求相对较低，把整个工作划分为若干不同的环节，使得素质并不高的人能够从事其中某一环节的确定（这个要求并不高
），一个环节一个环节的搞定

1776年出版《国富论》特别强调分工。
资本主义实践总中也出现了一个国家就是美国，《国富论》是美国的圣经，美国是资本主义一个典型的实践，
美国彻头彻尾的贯彻亚当斯密分工能够解决一切问题的思想。
因此，在与美国人谈判过程中能够发现，美国人会把一个整体的工作划分为若干片断，每一个人只需要把握一个片断就可以了，
这对谈判者的要求并不高。
东方人则要求整体把握。所以，与之谈判必须能够做到总揽全局。　　　　　　　　（郎咸平之程序流程化）

其实，提高每个谈判者的纵览全区的能力很难；而美国那种更容易一些，而且效率高。
这也是为什么，美国在过去的几百年来在商务谈判中始终处于优势。

那么，你是要培养高素质的人才，还是把各个环节划分好，由素质并不高的人高效率地执行？

一、硬式谈判——把立场凌驾于利益之上，固执、难接触；
　　　　软式谈判——让步使谈判，绝大多数表现为妥协，气氛上是顺从。强调的是建立一种关系，这个时候，为了一种商业的关系，宁可表现的地位低一些
　外向型经济（单一）在某种商品如果在国际市场上占有相当份额，这个时候每增加一份出口就加剧市场过剩，造成销售收入降低，这是很难的。
有些落后国家依靠出口，对方如果不买你的东西你就难以维持，地位比较被动。
谈判期间尊重对方，实现双赢。对方的退出就会使你的利益归零。


把商务谈判看成是双赢追求，看成是合作式利他主义。
我的利益是我的，但它必须在你的身上才能体现出来。（谈恋爱，小伙子对姑娘说“我爱你”，这是小伙子的利益所在，但这个利益能否实现取决于姑娘的合作程度，也就实说
我的利益是我的，但是他在你身上才能体现出来）


第三讲　兼顾双方利益的原则

双赢的原则、时间的原则、谈判地位的原则、心理运用的原则

谈判（不是零和游戏）是一种妥协，沟通，实际是双方技巧的利用，至少要抱着合作的利己主义，才能道道双赢的局面。
中国入WTO，美国人认为只有美国人赢了，中国人什么也没拿到。中国人认为是双赢。WTO认为是三赢。

斩尽杀绝式的谈判等于赶跑了自己的客户，葬送了自己未来的利益。

赢的判断标准：近期的财务目标、远期的商务目标、商业关系的维持。现在更看重近期的财务目标，而对更长远的目标重视不够。

谈判的成本：谈判中作的让步、谈判中涉及的人财物的耗费的实际价值、谈判中涉及的人财物的耗费的机会成本

只要各有所需，问题就好办。在谈判中寻找差异也非常重要。（寻找差异化的重要性）

你关注价格，我关注质量标准。目标有差异，各有所需，谈判的目标特别容易达到双赢。
著名案例：两个女孩因为一个橘子发生争执，父亲一分为二，每人一半。结果两个女孩都不高兴。通过沟通发现，一个女孩想吃橘子瓣，
另一个女孩想用橘子皮做蛋糕上的花边。结果各取所需，皆大欢喜。

当你发现利益本身不是冲突的，而是差异的，问题就好办得多。所以在谈判中如何制造多层次需要，在谈判中大家多层次的需要都能得到满足，
恐怕这就是最成功的谈判了。


著名案例：1940年代，一个女影星于一个制片商签约，片酬100万美元。公演后大获成功，但制片商却没有现金支付片酬。女影星把制片商告上法庭。
有一个谈判高手，分析女星：制片商有资产，但无现金；你告赢了，也拿不到现金；即便你能拿到现金又有什么好处呢，一次性现金收入所得税非常高
（50％以上），得不偿失；何不让制片商分20年，每年还本付息，这样既逃避了高额税收，制片商减少了现金支付压力。皆大欢喜，只有美国国家税务局
减少了税收（合理避税）。

著名案例：6日战争中，以色列占领了西奈半岛。这对埃及政治家（耿耿于怀）是一个大难题，谁也不敢说把这片领土给了以色列；而以色列他也不愿推出西奈半岛，因为
以色列坚决不像撤出，只要一撤出，阿拉伯驻军就相当于在以色列的后院永远都用敌人的枪炮，以色列人很害怕这个事，以致僵持不下，解决不了。
怎么办？得益于美国人的谈判技巧，都请到戴维营，先谈最简单的事，彼此沟通，在寻找共同点，同一个目标就是和平，大家都愿意得到。
这时美国人提出来了，以色列人要的和平和安全，埃及人要的是领土和和平。那么好办，领土换和平。
在美国人主导的谈判框架下，达成协议。领土主权还给埃及人，解决了埃及政治家们萦绕心头的难题。但同时也规定埃及人不能驻军，这样
给了以色列的后院以安全各得其所。所以，以色列得到了一个不驻军的承诺，他得到了安全；埃及人收回了领土，解决了棘手的政治问题，真正实现了双赢/

如果你试图把所有的利益都据为己有的时候，对方退出谈判，你得到的就是什么也没有。必须坚持合作的利己主义。

双赢的前提寻找需求的差异化。

（1）如何把蛋糕做大。寻找利益扩大的可能。

（2）从对方利益出发，在保证对方利益的前提下，保障我方的利益。
　　　　　劝降：徐鹏飞劝江姐投降，从来都不会说，你投降吧，我就可以当上中将了。徐鹏飞每次都是说你要为你的小孩着想，为自己未来着想
　　　　　　　　　　　日本鬼子抓住共产党每次都会说，投降吧，你的孩子就死不了云云。重来不说，你投降了，我就升官发财了

第一种方法：从对方的利益、对方的角度，替对方去思考、去设计，最终达到他自己的目的。

第二种方法：求同存异。利益需求差异比较大，是比较好办（橘子皮、橘子瓣各有所需）。承认分歧的存在，同时以大家共同的利益为出发点，
去争取更大部分的利益。这样双赢的局面就比较容易形成。
比如三国时期的吴国和蜀国都很明白如果不联合，魏国各个击破，大家都完蛋；魏国也明白，如果能够离间吴国和蜀国，两个国家打起来了，两个都完蛋。
所以，吴国和蜀国求同——联合抗曹，这样才能生存；存异——对襄阳、荆州的归属争议，甚至关羽和张飞也都死了，但两者还就得联合一起抗曹，这就是求同存异，达到双赢的局面。



第四讲　公平的原则

貌似公平，存在实质性的不公平。公平从概念上就存在争议。公平很多情况上都是一种心理上的价值评估。集会的均等才是真正的公平。

同样货币额度对不同的人有不同的效用。所以，富裕程度不同的人在违犯交通规则后的罚款是不同的，在新加坡交通罚款按你前一年的纳税额来确定的。另一个案例，诺基亚的老总违法交通规则，被开了一张罚单上千万，他急了告到法庭，结果以54万美元了得帐。对于交通部门而言，相同的罚款对于富人和穷人的感受是不同的，富人比穷人罚更多的钱才能有相同“心痛的程度”。如果都罚5块钱，富人无所谓，起不到约束富人的作用。

赛马：看穗跑得慢。怎么办？换马比赛。

制造两个第一，更公平。小狗熊分饼的寓言（狐狸帮忙，分成一大块一小块），一个切饼、另一个首先分饼。

在谈判中叫分割挑选法。在现实生活中已经用到海洋资源的分割上。联合国海洋局采用的分割挑选法。富国首先在足够大的海域进行地质勘探，然后把整个勘探区由富国分成两部分。然后由联合国海洋局选出一块来保留下来，留待穷国又开发能力的时候由其开发。双方都没有意见。

遗产分割法：一个老人去世留下4件物品给三个孩子，怎样分更公平？律师：三个孩子分别对四件物品给出估价，估价最高者得（认为最值得拥有的人才会出最高价）？把所有的最高价加起来就是总估价，总估价平分三份（个人应得）。这样，每个人得到的继承物价值减去应得的一份，多出的部分，你以货币补偿其他兄弟姐妹；不足的部分获得货币补偿。

囚徒的困境。


第五讲　信息的原则（上）





第六讲　信息的原则（下）





第七讲　商务谈判心理活动的原则（上）





第八讲　商务谈判心理活动的原则（下）





第九讲　时间及谈判地位的原则




第十讲　谈判组的规模及主谈的选择





第十一讲　谈判组成员的选择及之间的相互支持





第十二讲　组员的选择相互支持及翻译的使用





07　商务谈判的准备阶段






　　　商务谈判的开局阶段






08　商务谈判的报价和议价






　　　商务谈判的议价与让步






09　商务谈判的收尾与签约