中国着名商人的财富传奇:中华商圣-第3章
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5。知地取胜，择地生财
离开海滨之后，范蠡一行人向西而行，来到了一个叫做陶邑（今山东定陶）的地方。范蠡之所以来到陶邑，自有他的一番道理。首先，范蠡认为，选择一个对做买卖非常有利的地点，如交通便利之处、居民集中之点、物产丰盈之地，都可使经营业务达到事半功倍的效果。而在范蠡眼中，陶邑就是这三点的汇合之处，因为在当时陶邑东北是商业发达的卫国，正东是齐国和鲁国，向西则是魏国和韩国。所以，陶邑是各国人往来的必经之地，因此商品交易频繁，能够轻易获得有利的信息，从而能自如地掌控商品转运买卖的时机，在这里经商必能财源茂盛。其次，陶邑正东的齐国多产布帛和鱼盐等，而北面的赵国则盛产鱼、盐、枣、栗，而南面的邹国和鲁国，是桑麻产业发达的国家。因此，这些在当时比较富强的国家，所生产的丰富多样的商品便为范蠡经商提供了充足的货源。再加上，陶邑的道路四通八达，与各国经商以及往来联系都非常方便。他利用南北各地之时节、气候、民情、风俗等差异，待时而动，转运，将南方商品卖到北方，将北方产品倒运南方，只要从中赢利十分之一，便可成为积资巨万的大富翁。最后，陶邑土地肥沃，物产丰富，气候适宜，既为经商奠定了良好的物质基础，又可为商人提供良好的生活环境。经过一番观察和思考之后，范蠡便在陶邑居住了下来，与家人开始由耕畜起家，继而再积聚货物，据时而买或卖，从商品交易中获取丰厚利润。经过短短几年的打拼，范蠡终于又一次“致货累至巨万”，成了当地名副其实的大富翁，人称“陶朱公”。聪明的商人总能将他们的智慧与外界优势充分地结合在一起，而且，这也是他们总能够立足于商战制高点的关键所在。因为自然条件、地理条件及各种政治、经济、文化、交通等因素对于各种经营的成败有着至关重要的影响。对于企业经营来说，非常有必要加强地理优势的观念。在可能的条件下，经营要尽量运用地利，不管是建设工厂，还是开办商店，首先就是选择理想的位置。对于地利的考察和鉴别绝不是一件简单的事情，“捧着金碗讨饭，住在宝地喊穷”就是不识地利的表现。所以，在选择地利优势时要从大处远处着眼，看是否有利于商品的流通，是否有利于商品信息的获得。但是，对于大部分商人来说，地理条件常常没有选择的余地。因为一个企业不可能经常迁来迁去，四处游荡，而且一个商家每一次迁址往往会损失大量的原有客户，即使到了一个有利的地方也没有多大的成效。所以，这时就要学会发挥当地优势。比如，当时居住在猗氏城南王寮村的盐商猗顿，因为大雨连绵，盐池中盐花不生，贩盐业陷入窘境。于是，他上门请教陶朱公，寻求新的致富途径。陶朱公看到涑水河两岸沃野无际，草盛水聚，就劝猗顿发展畜牧业，农、牧、商结合起来发展。后来，猗顿也成了当时的巨富。因此，立足当地，善于发现优势，正确运用地理条件，才能让自己立于不败之地。在陶邑，范蠡利用当地信息和交通的便利，大力发展商业，不断地从中获得丰厚的利润，以至于积聚了巨资家产。后来，范蠡年老力衰，其子孙便继承了他的事业和经商经验。陶朱公死后，人们为了纪念他，将他居住的村庄命名为陶村，并为他修建了墓地，盖起了碑楼。另外，在猗顿的故里王寮村，人们也修建了庙宇，庙内供奉的陶朱公和猗顿两位富商的塑像，至今仍然保存完好。从此之后，世上便有了“富比陶朱”的说法，“陶朱公”已经成为财富和富有的代名词，成为人们心目中的“财神”。
6。天地圆道，万物反复
范蠡的经营理念，植根于中国古代道家思想和《周易》的圆道思想，主要经营思想之一就是“极而复反”的规律。范蠡认为：天、地、人三者之间是不断变化的。万物生于土地，大地无所不包、无所不容，它总摄万物，是一个整体。禽兽、庄稼等始终不能离开大地，而万物不论美恶，大地都一视同仁，使之生长，同样人类也依赖大地得以养生。但是，万物生长又各有定时，不到一定的时机，就不可能勉强生长，而人的变化也一样，不到最后的转折点，也是不可能勉强成功的。因此，应该顺乎自然以处当世，等到机会到来的时候，就可以把不利于自己的局面扭转过来。范蠡善观大局，他把自己的“积贮之理”放在自然环境、社会，乃至整个经济系统的圆道循环中来看待。这样，通过研究事物内部的循环运动与外部自然环境中各要素的相互影响，就能有效地预见和利用事物发展的规律。范蠡深知农业生产具有很强的季节性，他认为每年的气候不同，产量也就不同，从而对市场价格的涨落也会有很大影响。所以，遇到丰年，范蠡就大胆收进农产品，而遇到歉收的年景，收进的货物就不发愁没有机会卖出去了。同样，在这种歉收的灾年里，物价会大幅上涨，也不必担心没有进货的机会而吝惜货物，所以尽可能地抛售出去。就这样，他在致富的同时，也为平抑物价、调节商品流通做出了积极的贡献。但是，事物的发展并不总是简单的由小到大、再到消失的抛物线，而是一个复杂甚至曲折的过程。所以，仅仅意识到以积蓄储备来应对客观规律带来的影响是不够的。在深入了解了事物的发展规律以后，还要利用这种规律进行反向投资。也就是说，当大多数人不想投资的时候，你去投资；而大多数人都急于投资时，你则卖出。因为市场上的某种货物价格上涨，就会刺激人们生产出更多的这种货物，生产这种货物过多，供过于求，价格就会跌落下来。相反，如果价格太低，就打击了积极性，人们不愿生产，市场的货物供不应求，又为价格上涨创造了条件。此时，就要利用“有余”和“不足”与价格的高低之间的关系，决定卖出买进。但要实践反向策略，其困难度远比“随时买”要大。反向策略一般认为，当大众对未来的看法趋于一致时，大部分的时候是错的，同时反转的力量也会很大。比如，干旱的年景众人一窝蜂投资造车时，使用反向策略就应该一反众人的投资方向去制造舟船。因为干旱时节众人造车，车的供给量大增，必然造成价格下跌，造车的利润有限。而水灾的年景来临时，船的需求量大增，众人来不及造舟，船的价格势必高涨，利润也相当可观。反之，在水灾的年景里，众人见舟船的利润高涨，又必定会一窝蜂地投资制造舟船，此时你就要理智地反众人投资方向而行，该投资制造车子了。以上可见，范蠡是一个比较善于捕捉商机的人，他能在复杂多变的市场形势下，十分细致地观察市场行情的变化，揣度商品供求和价格的变化，以便采取有针对性的对策。无疑，范蠡是一位运用反向投资的高手，深谋远虑，抢占先机，如此一来，赚钱就唾手可得了。值得一提的是，范蠡提出的“贱取如珠玉，贵出如粪土”，是说在采购货物时，要像重视珠玉那样重视降价的物品，尽可能地买进并储存起来，等到市场需要这种商品的时候，价格自然会上涨，这时就要像抛弃粪土那样，毫不吝惜地尽可能地抛售出去，切不可贪图过高的利润而延误了时机。司马迁曾说：“贪贾三之，廉贾五之。”意思就是，贪图厚利的商人只能获利30％，而薄利多销的商人却可获利50％。这也是范蠡的主张，即“薄利多销，不敢居贵”。他认为“薄利”是手段，“多销”是目的，以“薄利”促“多销”，使资金加速运转，才是制胜之道。在经商者手中，闲置的资金就是无用的资金，如果整个脑袋都钻在钱眼里，为一时的价格而斤斤计较，这样的商人成不了大气候。只有根据货物的“一贵一贱，极而复反”的规律，适时买入或卖出，使钱币像流水一样运转流通起来，才可以从贱买贵卖的经营中获取丰厚的利润。
7。协同竞争，合作双赢
“范蠡贩马”可谓是历史上最早协同竞争、合作双赢的商业案例。范蠡最初举家来到陶邑时，由于本小利微，生意根本无法做大，平日里只好做一些当地的粮盐买卖。但是，陶邑居于天下之中，是商贾往来的必经之路，范蠡自然也从这些商人那里了解到了很多信息。其中，一条有关吴越一带需要好马的消息，让他心动不已，颇想从事贩马生意赚些大钱。他知道，在北方收购马匹并不难，而且马匹到了吴越地区也不难卖掉，但问题是把马匹运到吴越却很难：千里迢迢，人马住宿费用且不说，最大的问题是当时正值兵荒马乱，沿途有很多强盗，一些经商的人往往是血本无归，有时还会搭上性命。范蠡一时想不出良策，但他是个有心的人，时刻不忘探听有关贩马的信息。
