谈判是什么-第20章
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你这样做时也许有点“于心有愧”，自觉行事不够“公道”。（之所以会有此想法，大概属于人性中的不可思议之处吧！）人们总以为在谈判中，双方“必须”对等行事，都牺牲一点谈判开始时的立场。但在我看来，如此看待“谈判”实为错误。
一方降低其要求，另一方没有必要也同等降低。比方：对方一下子便从开价降低了20％，你怎能知道他的开价不是在“漫天要价”呢？我之所以不赞成同等回报，道理正在于此！我是不同意在谈判中实行所谓“对等理论”的，但愿你也能如此。
爱冲动的让步者
单方面让步之所以坏事，不在于所做让步的大小，主要在于它削弱了你的谈判地位。
请看如下例子：
“这台录像机多少钱？”
“300镑。”
“是这个数吗？”
“你要是想买，就算275镑好了。”
“你要求的工资是25 000镑？”
“对。”
“为这个职务不能付你那么多工资。事实上，这个数在信贷管理部是顶了天了。
能不能少要点？”
“少要点也行。但最少不能低于19 000镑”。
上述让步可说毫无道理。在第一个例子里，顾客只问了一句，店主便降价25镑，这等于告诉对方原来的标价水分实在太大。顾客肯定将狠狠砍价，也许最后会以250镑成交。在第二个例子里，求职的人眼睛也不眨就把要求的工资减少6 000镑。这表明他根本不适合在信贷管理部工作。这么爱做让步的人怎么能从贷款的人那里讨回钱来？
14对谈判者最有用的“两字”禅（3）
在这两个例子里，如果在让步时用上“如果”的条件限制，那就能维护本身谈判地位了：
“如果你再买一盘录像带，就按295镑卖给你。”
“如果每收回一笔贷款都有提成，并给我付汽油钱的话，那么工资只给19 000镑也行。”
“公平交易就是不打劫”，这句话不能说不对，但是公平交易绝不是交换的东西必须对等。事实上，世上的交易从来就没有完全对等的。
一个人从小摊上花35便士买了根冰棍。这人和摊贩之间就根本不存在对等交易问题。冰棍不等于35便士。如果说是等于，那这人何不干脆去吃硬币。
你出钱交换了对方的冰棍，这是公平交易。如果不公平就不会买了。在自由社会里，没有人强迫你吃冰棍。在做此交易时，你需要的是冰棍而不是那35便士。你手中有钱但没有冰棍。摊贩也一样。他需要的是钱而不是冰棍。冰棍他有的是。
其主要驱动力是利润。摊贩希望的是把钱柜装满，把冰棍卖光。所以，虽不完全对等，但交易却绝对公平。
如果，双方都认为最好的谈判之道莫过于不获回报绝不让步（当然，对方如愿无偿奉送你自可坦然接受），那怎么能避免形成僵局呢？
这时，那个极为有用的“两字”禅就可登场发挥作用了。
在谈判中什么都可以忘记，惟一不可忘记的是这条最为重要的指导原则：在提出任何建议或做出任何让步时，务必在前面加上个“如果”。
“如果”你把要价减少20％，我可以签订单。
“如果”你承担责任，我可以马上把货物放行。
“如果”你放弃现场检验，我可以如期交货。
“如果”你答应付快递费，计划今晚就能送到。
“如果”你马上下订单，我可以同意你的出价。
用上“如果”这两个字就可以使对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句后，对方无法不相信你的提议绝非单方面让步。正如人们说的：这两件事是捆在一起的。
要养成每次提议都冠以“如果”从句的习惯。这能给对方送去如下信息：
“如果”部分是你的要价。
随后部分是他付出代价后所能得到的回报。
在谈判中如此行事也有助于教育谈判对方（这也是在为社会做好事），即使最笨的“驴”也能领会你所发出的信息。
在美国一所大学的校园里，一位心理学教授能教会鸽子从一摞纸牌里叨出黑桃A来。谈判中的“驴”们，头脑总比鸽子灵些吧（即使把德克萨斯州最聪明的鸽子也算上），所以你尽可掏出身上所有的钱来打赌，他们定能领会那些信息的。
他们想学到点什么当然必须付出“学费”。
但愿他们在将来能少付一点？
自我测试14 释评
1．a）回答比c）强。只是你这只“狐”做出承诺未免有点过于匆忙。
b）这是最好的“枭”式行事。你凭什么要接受他的折中方案呢？单凭对方这么提出建议就能看出，他起码在每位客人身上多要了15镑（也许还不止）。以度假一万周计，你同意这个方案就将损失150 000镑。一算总账，你说这个建议还能算公平吗？
c）绝不可以。要是同意这个办法，下回他的差价就肯定会更大。只有“驴”才不懂得这么看问题。
d）比c）好得多，比a）的“狐”气也更足。但换了“枭”的话，他可能还要等一等，用b）去试探出对方到底打了多少埋伏。
2．a）谈判总是公平的，但很少能有对等的，除非你是“羊”。
b）不对。谈判是为了维护利益而不只是求得妥协。做出的联合决定必须双方都能接受而且比其他可行办法要好才行。而做不到这一点也就没有妥协的可能。做出选择说明你是只“羊”。
c）对了。参加谈判的双方为的都是各自的利益。明白这一点，你起码能算为“狐”。
3．a）对了。对于对方单方面做出的让步，作为“狐”无需为了表示亲善而做出回报。
b）只要不是“驴”，就不应这么做。
15他们有权举止粗暴（1）
——如何应付难缠的对方？
自我测试15
1．你是一家公司的财务经理，正与一主要客户的财务主管商讨为该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高。随着谈判的进展，他更变本加厉，态度越来越不像话，威胁要另找他人代办该项交易，对你的业务能力表示轻蔑，还不断打断你的发言。这时你是：
a）以牙还牙，报以同样的态度
b）态度与之截然相反，仍旧心平气和地与之商量
c）拂袖而去
d）不理他的所作所为， 继续向之施压要他接受你方所提的服务费要求
2．你的雇员正在进行一场违法的非正式罢工。这时你是：
a）你与他们举行谈判之前就要求他们复工
b）寻求法院发命令（这在苏格兰是不允许的）强制他们复工
c）指责他们如此行事将威胁到公司的生存
d）告诉他们，即使罢工旷日持久，也无损于公司的收益
3．你的同事处事专横，行为粗暴，动辄冷嘲热讽。对这种人你是：
a）找他私下交谈，告诉他如此行为令你无法容忍
b）视若无睹，继续干你的工作
谈判中常能碰到极为难缠的对方。这种人举止太成问题。只知一味要求别人如何如何而从不要求自己，不但顽固不化而且态度恶劣。
他们作威作福，盛气凌人惯了，动不动便出言威胁，态度之恶劣无以复加。他们以“强硬”的谈判者自命，以为这便是可以行为肆无忌惮的“执照”。事实上，在他们看来，公然行为恶劣乃是天经地义，别人只能任其宰割。他们从来都是运用这种办法来削弱对方的意志，所以对谈判中应该有取有舍彼此交换的道理连想也没有想过。
如何应付这种人的问题几乎在每次“一切均可谈判”讲习班上都被提及。有趣的是，参加学习的人似乎人人都曾受过这种人的害，而没见有人认为自己就是这种人。
大家通常提到的应付办法无非是“以牙还牙”或“反其道而行之”两种。而我也总告诫他们，这种“两分法”也和认为一个人不是强硬便只有软弱一样是不对的。
“以牙还牙”只能加剧双方的恶行。形成你厉害我比你更厉害的力量较量，给原来的互不相让火上浇油。每较量一次，互不相让也随之升级一次，直至挥拳捋袖大打出手。真是脸面何存，还算什么有教养的人！
“反其道而行之”也不是好办法。对方将误认为这乃是你地位弱的表现，把你看成刚出道的“雏儿”，认为只要再加把劲便能把你打翻在地，任其索取了。
所以，他一定不会收敛其凶焰，而只有变本加厉起来。要是这一招不但不灵，反而激起了你的反击，他又会后悔当初态度还不够凶，以致未能把你一下子打懵，所以将向你增加压力。
看来，无论你把这两个办法是分开来用，合起来用或是交替使用都难以收效。
那么该怎么办呢：到底是“以牙还牙”可行，还是“反其道而行之”可行？总得有个办法呀！
我的回答是：两者都不可行！听者往往面现疑色。他们说，总得拿出个办法才行。我想把如何对付暂时放过一旁，回过头先从另一个角度来研究这个问题。
对方的行为是判断其意图的主要依据。只有根据这种判断才能确定应付之法。
我们既不可奋起反击导致谈判破裂，又不可略加抵抗便赶紧屈膝投降。考虑对付之策要从大处着眼，不可为了区区小事而逞“匹夫之勇。”
如此反应也许不能算完全恰当，但它抓住了问题的核心。对方想以自己的行为影响你方所能接受的结果。但你方不见得就只有放弃所求或降低要价一条路可走。
关键是不把对方的举止与你方的所求联系起来。
一定要树立这样的决心：不管对方的态度是软是硬，都不能让其影响你方追求的结果。
反复念这本“经”，直到铭刻于心，运用起来便自能得心应手，那时，再难缠的对方在你面前也无所施其技了。
你可以告诉他，他那一套用在你身上是达不到目的的。当然你这种表态不管他信不信，都不大可能迅速见效。他还将坚持干下去，所以你也必须坚持。
重要的是应充分理解这本“经”的全部含义。第一，不让对方的行为影响所求的结果。第二，不把这种行为当成双方之间的一个问题。
他想怎么行事都可以，但只要不影响最后结果，你就不必管他。有的培训班教给的办法与此有所不同。他们倾向于要你把对其态度的感想告知对方。对此办法我不敢苟同。感想算个什么东西！只有集中精力得到所求最要紧。
不是每一位经我如此告诫的人都同意我的看法，结果他们也都为此而付出了代价。
比方，雇员因对工厂不满而举行罢工。雇员的此种行为也许是出于报复或不可思议。但工厂领导的对策却往往火上浇油，错误地挑起另一场争论。
他们奉行的教条是：“胁迫下无谈判”。要求雇员必须先行复工，甚至做出不再罢工的书面保证，才答应与之谈判。
这能有什么结果呢？无非使雇员继续罢工下去而已。为什么如此？因为罢工者从厂方挑起争论一事可以看出，他们的行为已经对厂方造成了伤害，这正是罢工者的目的所在。要是没有造成伤害，厂方自无须费神去挑起争论，而要是果真造成了伤害，则罢工者正希望借此来迫使厂方答应他们的要求。请问此时厂方的喋喋不休还有什么用？
