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第18章

演讲谋略与技巧-第18章

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56—65) 

三、各家演讲内容安排谋略

1。要充分发挥听众的己有经验
《演讲术》作者裴利普曾说:“发挥听众的经验,是演讲的第一要义。”
演讲者把思想熔铸在听众本身的经验中,便越容易使听众接受。比如你对朋
友说:“我的邻居买了一车首蓿。”对方可能不会明白,如果你这样说“我
的邻居买了一车草料”,对方一下就明白你所说的意思。因为草料是众所周
知的物质,而首蓿是许多人不知道的草料植物。

裴利普又举了一个例子:“当我的一个朋友回家时,晴空万里。但是,
一小时以后我去拜访他,对他说快要下雨了,他不相信。于是我告诉他,乌
云己从西边移来了,空中时而出现闪电,风也刮起来了,这样他才相信。我
只不过补充了三个事实,而这三个事实与他所经历过大风雨之前的现象是相
同的,因此他就相信了。”

所以,裴利普的结论是:“参考听众的经验,就是进入听众心灵的重要
所在。”

总之,你想吸引别人的注意力,并要让他信服,你所讲述的就应该适合
他们自己的经验及需要,在他的熟悉的事物上去发挥你的思想。并不单指他
们熟悉的文字,同时还包含着他们的思想和语法习惯,以及风土人情,生活
习惯。

2。凯威尔博士的演说计划
解决演说资料的排列问题没有一个万无一失的法则,没有用之皆准有章
可循的规律,只能根据自身情况去从名家那里进行分析、总结和借鉴,灵活


掌握和运用。己故的著名传道家凯威尔博士的许多演说辞的构成有如下几条
纲要:

(1)列举事实。
(2)再阐述这些事实。
(3)劝人们到实际中这样做。
学习演说的人,对这个方案都极青睐,感到它十分适用。
另外提供一种“怎样使人情愿去实行”的方案:
(1)首先获取听众的注意。
(2)然后获取听众的信任。
(3)讲出事实,使听众重视你陈述的意见。
(4)请听众实行。(晓其1995:72)
3。名演说家的准备
有人曾向威尔逊总统请教演说的方法,他回答:”我起初要把讲的节目
都写在一张纸上,再把它们列成自然的顺序——就是把这些事做骨干而加以
结构,然后再用速记写出来,这样就格外方便。写完之后,再修饰词句和增
删材料。”

老罗斯福总统预备演说的方法又别具一格,他收集非常多的材料,然后
再加以审查、评价,再拟定他自己的结论,并确认他自己的结论是正确而难
以动摇的。然后才开始撰写讲稿。他把写好的稿子读一遍,再用铅笔加以增
删。他曾说过:“我一切的成就,在事前都有过最确切的判断和计划。”他
常常请批评家听他演说,但他不去和人争辩,因为他的周密分析,推敲所得
的结论已经非常正确,不容更改了。他希望别人告诉他应该怎样说,不是说
什么。

把你收集到的材料都写出来,这样,可以促使你去分析和思考,使意思
更明了、清晰,从而减少你心中的犹豫和不安,使你的讲稿更加精炼深刻。
(晓其1995:73)

4。荣获首奖的演说安排
全美地产协会曾举行过一次演说竞赛,其中一篇有关“费城”的演说被
列为27 大代表城市演说的首位,因为他把许多事实,用生动流利的口语讲述
出来了,全篇演讲辞结构严谨,极富神韵。下面摘录这篇演说辞,供大家参
考和学习。

主席、女士们、先生们:

美利坚合众国在144 年之前,就降生在我们费城了,所以我们这一座城
市,有着这样辉煌历史的记录,自然就有着十分深厚的美国精神。费城不但
成为全美国的工业中心,而且还是全世界最大最美丽的城市之一。

费城的人口,约有200 万,全市的面积,约相当于密尔沃基、波士顿、
巴黎、伦敦四城面积之和。在金面积5261 万公亩之中,我们美丽的公园、广
场和林荫道约有32。4 万公亩。所以,费城的居民,不愁没有正当的休息和娱
乐的地方,以及高尚的美国人士所应有的环境。

诸位,费城不仅是一个广大、清洁、美丽的城市,而且被公认为世界大
工业区之一。因为本城有着40 万的工人在9200 所工厂中工作,我们工作10
分钟就可以制造价值10 万元的日用品。而且根据某著名统计学家的统计,无
论在美国哪一个城市出产的毛织品、皮革品、针织物、纺织品、呢帽、金属
器以及其它制造品,都不能像费城产量那么多;铁路机牟的制造,每两小时


可生产一辆;全国一半以上的人所乘坐的公共汽车,大多是本城制造的;在
一分钟之内,费城可制出1000 支雪茄;在去年,费城115 家制袜厂,替全国
男女老幼各制造两双袜子;费城的地毯和毡类产品,比起英格兰和爱尔兰两
地的还多。事实上,费城工商业交易额之大,去年银行结算,已达到370 亿
元的数目!

但是,我要特别提醒诸位加以注意的是,本市住宅中,都是劳工阶级所
有的产业。住宅大半为工人所有,当然决不会有房主和房容的争端。

费城决不是欧洲虚无党滋长的沃土,因为我们的住所以及我们的教育机
关和巨大的工业,大都是受着我们祖宗所遗传的真正的美国精神所产生的。
费城是美国的诞生地,而且是美国人自由的源泉,第一面美国国旗是在费城
制造的,第一次美回国会是在费城召开的,独立宣言也是在费城签立的,费
城的自由钟启示了所有美国的男女老幼,传播着美国精神,使自由的火焰,
永远熊熊燃烧。

这篇演说一气呵成,它从一个点出发,如瀑布一泻而下,不停留也不浪
费时间。事实丰富,并且段与段之间条理清楚,以事实说理,以理动情,以
情感人。这是演说中最重要的条件。把生动的事实讲完之后,再提出动人心
魄的独立运动和争取自由的主张,激起了听众的情绪。在达到顶点后便突然
结束。这样有活力的演说,自然该得首奖了。(晓其1995:75—77〕

5。一篇十分中肯的演说是这样安排的
美国石油大王洛克菲勒的工厂曾发生持续了两年之久的罢工,是美国工
业史乃至世界工业史上有名的大罢工。那时管理矿务的人就是小洛克菲勒,
这位洛克菲勒的爱子最初是采用高压手段,动辄请出军队来镇压,结果造成
流血惨案,引得工人更大的愤怒,反而使罢工的时间延长下去,他的财产也
受到了更大的损失。后来,他改用柔和手段,把工潮搁置不议,他开始深入
接触工人,分别到各家慰问,双方的矛盾慢慢缓和了。之后,工人们对他稍
稍释去敌意,他及时抓住时机对罢工运动代表作了一次十分中肯的演说,结
果化干戈为玉帛,把长达两年的罢工风潮完全解决了!现在,不妨来看看他
当初在那样的情况下是如何演说的。

在我的一生之中,今天算是一个最值得纪念的日子。我觉得十分荣幸!
因为我能够和诸位认识了。如果我们今天的聚会是在两星期之前,那么,我
站在这里,会像是一个陌生人,因为我所认识的还只是极少数。后来,我有
机会到南煤区的各个帐棚里去看了一遍,并和诸位代表作了一次私人的个别
谈话。我看过了各位的家庭,会过了诸位的妻儿老幼,大家对我十分客气,
殷勤招待,完全把我看成了自己人一般。所以,今天我们在这里相见,我们
已经不是陌生人而是朋友了。现在,我们不妨本着相互的友谊,共同来讨论
一下我们大家的利益,这会使我感到非常高兴的。

参加这个会议,是厂方的职员和工人的代表,现在蒙诸位的厚爱,我终
能在这里和诸位相见。诸位对我能够化除一切宿怨,彼此成为好友,这种伟
大的友谊和精神,我是终身不会忘记的。同样的,大家事业的前途,从此更
是展开了无限的光明。

今天,我个人,虽然代表了公司方面的董事会,可是我和诸位并不站在
对立的地位,我觉得我们大家有着密切的关系,我很愿意就我们彼此的生活
问题与诸位进行一次讨论,让我们从长计议,期望能够获得一个双方兼顾的
圆满解决。因为,这是有关大家利益的事。。


(邵守义:102—103)

工人本来非常憎恨小洛克菲勒,然而他动人的演说、演讲中中肯的话语,
深深的情感,打动了工人的心。人非草木,孰能无情呢?工人自然复工,并
更加努力,下级与上级的关系也在演说后融洽有加了。


下卷
技巧篇

在本卷还未开始的时候,我们不妨先来讲讲大文豪萧伯纳的故事。

乔治·卡萧是人人都喜欢的“懒惰者”,一天当中,他多数时间都是醉
醺醺的。人们看见他总斜着一只眼,醉意膝陇,无不哄堂大笑,更由于其拙
劣的手势,愈加显得滑稽可笑。可是他毫不在意,依然紧抓威士忌,老婆儿
女的事一概不管。

乔治·卡萧就是大文豪萧伯纳的父亲。15 岁时,萧怕纳就得出去找事做,
在柏林一家不动产商会工作,一个月可挣四元五角美金。这个气度不凡的少
年能够做的,大概也就是这些了。

20 岁那年,萧伯纳到了伦敦。除了胡须更加蓬乱之外,他的工作仍毫无
着落。在好几个月的时间里,他过着半饥半饱的生活。倘若没有人请他去教
音乐赚几个钱的话,那他恐怕早就饿死街头了。

在一个浓雾笼罩的傍晚,为了找到一份工作,他来到一个讨论会的会场,
激动地参加了讨论,而结果却闹了个大笑话。由于口才笨拙,说话颠三倒四,
因而羞愧得简直无地自容。这次在大众面前的失败,促使这青年真正觉醒了。
以前的日子他总在摹仿他那莫名其妙的父亲,然而现在他发誓要在大众面前
演讲,并随即参加了许多讨论社团,只要一有公开的讨论会,无论处在何方,
他都会前去参加。

刚开始,不管到何处,他总是感到困窘、紧张,而后来便逐渐好了起来,
并慢慢知道怎样才能把话说得通畅明白了。不久,他就被各种集会邀请前去
作专题演讲。就这样,他实现了真正属于自己追求的第一个愿望——演讲的
成功,要知道,有12 年时间他都是以演讲为生的。

大文豪萧伯纳的早年就是这样。在此要向读者朋友说明的是,训练口才
和培养你的其他能力是一样的。虽然日才的训练充满了困难,但只要各位记
住以下几项口才训练的要点,无疑就是迈出了拥有卓绝日才的第一步:

1。决心和勇气。初次和别人交往时往往由于羞怯而变得不善言辞。怕难
为情正是口才不好的主要因素。见了陌生人就脸红的人,说话的时候,迟迟
不能开口,他的口才一定不好;因此,要训练日才,首先要下极大的决心,
鼓起勇气来面对大众说话。经常告诉自己:我一定能比别人做得更好,这样
便可减少你畏怯的心理,才能拥有足够的信心去面对观众。
2。恳切和诚实。你的说话艺术即使不很高明,不能像别人那样拥有夺人
的谈话气势,但只要你语气恳切,态度诚恳,听众也会被你打动。若你的每
一句话,都充满着情感,那么你的情感就可以抓住观众的心,你就能给人留
下良好的印象,而且你说的话也同样具有说服人的魅力。

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