影响力-第15章
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一个承诺要有这样的效果，有一些条件是必不可少的，也就是说，
这个承诺必须是积极的、公开的、经过努力才做出的、而且是人
们白由选择的结果口在朝鲜的中国战俘营中，中国人的主要日的
并不是从这些战俘口中获取情报。而是把种信仰灌输给他们，改
变他们对自己、对自己的政治制度、对自己国家在战争中所扮演
的角色以及对共产主义的态度和看法亨利·西格博士是在战争
94结束后对这些归来的战俘进行心#T评估小组的组长据他报告，这
些人关于战争的信念有了根本的改变，他们的政治态度也受到了
类似的影响：
很多八表示了对中国共户党的仄恶，但同时又称赞他们
‘·在中国于得很不惜”。另外有一些人则声称“虽然共声王义
在美n行不通，但我想对亚洲是有好处的e〃（Segal； 1954； p
360）
看来中国人真正的目的是去改变俘虏们的心灵和头脑，哪泊
是暂时的也好。止如西格博士的结论指出的，如果我们以“变节、
不忠、态度和信仰的改变、败坏的军纪、低落的士气以及对美国
的角色的怀疑”来衡量他们的成就的话，“他们的努力是非常成功
的”。！‘面就让我们详细地分析一下他们的黄略n
魔术般N行动
一个人的行为比言论更能暴露他的真实想法。因此人们经常
都通过观察一个人的行为来对这个人做出判断。而研究表明，人
们也用同样的证据自己的行为一来对自已做出评估换句
话说，自己的行为正是人们据以判断自己的信仰、价值观和态度
的最f要的信息来源（Bem； 1972； Vallach，&weg。er； 1985）；
人们的行为对他们的自我形象以及将来的行为产生影响、而
他们的自我形象反过来又会影响他们未来的行为。这种涟漪般的
波动效应也可以从研究人员对主动和被动承Oll进行的比较中反映
出来（Allison & Messick； 1988； Fazio。 Shermen；乙Her，
1982）。在个研究中，大学生们自慰去参加一所当地学校的艾滋
93病教育项目。在研究人员的安排之下，有一半的志愿者参加这个
项目是由于他们1动填写了一份表示要参加这个项目的表格，而
另一半的人则是由十没有填写一份声明他们不想参加这个项目的
表格口几天以后，当这些志愿者开始参加活动时，大部分0k面的
（74环）都是主动参与的人。而尤其重要的兄，那些主动参与的人
也比较有可能把这个决定归功f自己的价值观以及偏好和。兄。质，
而不是什么外在的因素（Cio仃。 Game丁， 1996）口由此看来，L
动的承诺才能够提供给我们塑造自我形象所需要的养料，而在这
个新的自我形象影响卜的未来行动同过头来又会巩固我们新的自
我形象
中国战俘营的管理人员对这一改变人们自我形象的重要途径
是了如指掌的。通过他们的精心设计，战俘们不知不觉地就以他
们所希望的方式行动起来。而他们很清楚，只要假以时日，这些
行为就会慢慢发生作用，战俘们对自己的看法与他们的行为就会
变得越来越致口
写作是中｛14战俘管理人员经常敦促战俘进行的承诺行为之
一。对这些战俘来说，仅仅是静静地倾听甚至门头上表小赞同是
不够的，他们还经常必须把自己的想法写卜来。薛恩这样描述r
中国人的标准改造策略
另外一个技巧就是要这些人写下问题，然后再提供（亲
共的）答案。如果他不想自己写，也可以从笔记本上抄一段。
这看上去实在不是什么大不了的让步。（Schein； 1956。 p
】61）
好一个“不是什么大不r的让步”！我们已经看到过，即使是
些微不足道的承诺，也可以导致非常严重的后果，而书面声明
，6作为一种取得承诺的方式优势就更大了。首先，书面声明提供了
一个这一行为的确曾经发生过的证据口如果一个人只是口头上说
过一些什么，事后还有可能会忘记自已说过的话，或者干脆对此
矢日否认口但如果一个人写F了中闪人想要他写的东西就不一样
了。这里是他自已的笔迹，一个被白纸黑字记载下来的无可抵赖
的行动，他想要自欺欺人或抵赖狡辩都不行。因此他只能正视自
己过去的行为，并将信仰和自我形象调整到与其一致。其次，书
面声明也可以出示给其他人看。这一方面意味着一份书面声明可
以用来说服他人接受声明的主张，但更重要的是，这也可以让读
者相信声明说出了作者的心里话
人们通常会认为一份声明所反映的是作者真实的态度和主
张，这井不奇怪。但出人意料的是，即使在知道作者写这份声明
并非出于自己的选择之后，人们还是会坚持这样的看法口心理学
家爱德华·琼斯和简姗斯·哈里思1三持的一个实验就证明了这一
点〔Jones & Harris； 1967）口在这个实验中，他们给实验对象看…
篇称赞卡斯特罗的文章，让他们猜测作者的真实意图。对其中的
一些人，他们说作者写这篇文章完全是出于自愿，而对其他的人，
他们则说作者是身不由己。奇怪的是，即使是后一种人也猜测作
者是喜欢卡斯特罗的口由此看来，表达自已信仰的一个声明对这
个声明的读者产生的影响也是属于“卡嗒，哗”一类的。除非有
强有力的反面证据，否则的话观察者们自动地就会认为一个人的
声明一定是发自内心的（Allison； Mackie； Mu11er； & Worth；
1993）
因此，一个战俘写下的拥护中国或是反对美国的话，对他的
自我形象会产生一种双管齐下的效果一方面，在相当长的一段
时间内他都会记得自已曾经有过这样的行动，另一方面，这也让
他身边的人相信这个宣言表达了他的真实思想。在第四章中我们
97将会看到，旁人对我们的看法正是决定我们对自己的看法的一个
十分重要的因素。比如说，有个实验就发现，康涅狄格州纽黑
文的一些家庭1二妇在听说人们认为自己乐善好施之后，当“多发
性硬化症协会”来募捐时就表现得慷慨多了（Kraut； 1973）。很显
然，仅仅知道自已在人家眼里显得有c*s心，就足以让这些妇女努
力行善了口
精明的政治家早就知道这种给人贴上一个标签、然后诱使他
们采取与标签相一致的行动的办法。但最擅长于这种办法的还是
前埃及总统安华·萨达特。在与别国的谈判开始之前，萨达特总
是会告诉他的谈判对手，他们以及他们国家的人民一向是以公平
和合作而著称的。这样来奉承他的对手，不仅让对手们听了觉得
很愉快，而且也把对手们的形象与一种他想要看到的行为绑在了
一起。谈判大师亨利·基辛格就指出（Kissing… 7982）；萨达特的
成功在很大程度上就是因为他总是硬塞给别人某种声誉。而这些
人如果想要保持这种声誉，就必须采取对萨达特有利的行动
由此看来，一旦人们主动做出了一个承诺，就有来自两方面
的压力使人们保持自我形象与承诺的」致口一方面的压力来自内
心深处，另一方面的压力则来自外界一这是一种更加难以捉摸
的要按照旁观者的眼光来调整自己形象的压力（Schlenker；
Dlugoleck，& Dohercy； 1994）而旁观者对我们的看法又是从我
们所写的东西得来的（尽管在这件事情上我们完全是身不由己），
因此我们所感受的实际上是一种使自我形象和书面声明相吻合的
力量
在朝鲜，中国人使用一些很巧妙的办法来使俘虏们写下他们
想要的东西，而这些办法井不需要他们直接去威胁或通迫这些俘
虏。比如说，中国人知道很多俘虏都急于让家人知道自己还活着口
与此同时，俘虏们也知道他们的邮件会受到审查，因此井不是每
9R一封信都会送出去。为了保证自己的信被寄出去，有些俘虏就开
始在信中加入一此向往和平的内容、声称自己在俘虏营里过得很
好，或者再塞进一些同情共产主义的句子。他们猜想中国人会想
让这样的信送出去，中国人当然乐得做个顺水人情，因为这样的
信正是他们想看到的。这些美国军人的亲共宣言不但对他们在世
界范围的宣传攻势很有帮助，而且也使他们在改造俘虏的过程中
不费吹灰之力就得到r很多人支持共产主义的书面记录
另外个类似的伎巧是俘虏营中定期举行的政治征文比赛。
赢得这样的竞赛的奖品其实是微不足道的一儿根香烟或是一点
点水果一但这些东西当时也很不容易得到，因此还是可以引起
俘虏们足够的兴趣。通常得奖的文章都坚定地站在支持共产主义
的立场上，但也并非总是如此口中国人非常聪明口他们知道如果
俘虏们觉得自己只有写共产主义传单才能获胜的话，大多数俘虏
就不会参加了。而且中国入也很善于把对共产主义的小小承诺种
植到这些人的头脑中去，然后再精心培育，使之开花结果，所以
偶尔奖品也会发给一篇基本上是支持美国，但也有一两处对中国
人的观点表示赞同的文章。这种策略果然非常有效。俘虏们继续
自愿参加这个竞赛，因为他们看到即使是写一篇称赞自己祖国的
文章也可以获胜。但可能不知不觉之间，他们文章的调子就稍稍
有了一点改变，偏向r更同情共产主义的立场，因为这样可以提
高得胜的几率。而中国入早已做好了准备：只要看到对共产主义
的任何一点点让步，他们就会趁热打铁，把保持一致的压力加上
去。一篇自愿写成的文章是一种近乎完美的承诺。以这个为基础
合作和转化就可以开始进行了。
其他的依从业者也深知书面声明的威力。比如说，很会做生
意的安利公司就以此为基础设计了一个刺激销售人员争取更高成
就的办法。每个销售人员都要订下一个销售目标。而口为了先 T这个目标不是随便说着玩
的，他们必须把这个日标写卜来
在你开始之前的最后一点忠告：制订一个目标并把它写
卜未。不管这个目标是什么，重要的是你要把它确定下来，这
样你就有了一个努力的方向一然后把它写下来口把东西写
下来有一种神奇的力量，所以这样做是绝对必要的。当你达
J；i这个目标后。再定下一个更高的目标而且也写下来这样
你的进步一定是很神凉的
如果说安利发现了“把东西写下来有一种神奇的力量”，其他
商业机构也不甘落后。有一些上门推销的公司就是用书面承诺的
魔力来对付很多州最近通过的“冷却期”法律的。所谓“冷却
期”法律，就是说顾客在买下一样东西的几天之内可以退货，并
把所付的钱要回来。这条法律的实行对那些强力推销的公司是…
个沉重的打击因为这些公司采用的都是高压推销手段，他们的
顾客买下一件商品往往都不是由于真心喜爱这样东西，而是由于
受到了迷惑或是威胁。这个新法律生效，很多顾客都退r货
但这些公司并不气馁，很快就找到犷一个
