影响力-第18章
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经质大笑的二年级学生，这些人都不是虐待狂，他们所做的一切
都是一个团体要生存下去不得不采取的行动。虽然听起来有些荒
谬，但这样的行为却能让未来的成员觉得这个团体更有价值和吸
引力。只要人们仍然珍惜并且相信他们努力奋斗得来的东西，这
些团体就会继续煞费苦心地安排这些既繁琐又艰难的加入仪式
那些经）r了这些仪式而崭露头角的人对这些团体的忠贞不二和献
身精神，在很大程度上可以提高这些团体的凝聚力和生存能力。一
项对5‘个部落的文化进行的研究就表明，那些最稳固的部落也正
是那些拥有最戏剧性也最严格的成年仪式的部落（Young；
1965）而再考虑到艾若森和密尔斯的关干加入仪式的艰难会显著
地增加新成员对团体的役入性和献身梢神的论证，这些团体会不
顾一切地反对那些旨在消除他们未来的优势和力量的尝试就毫不
奇怪了。
军11组织和团体也同样热衷于这样的做法。他们的“新兵训
练中心”的痛苦和紧张是臭名昭著的，但也被公认是卓有成效的
小说家威廉·斯泰容在描述了自己在海军陆战队集中营的“训练
噩梦”之后，也为这种做法做了见证：
在所有我认识的前海军陆战队员中…没有一个不认为
那些训练是一个熔炉，从这个熔炉里出未以后，他变成了一
个更坚韧、更勇敢、更经得起风浪的人（Sty…； 7977； p。
3）
了＇浑 员然军队的上层官员对基本训练的严酷基本卜持赞成的态
度，但据说对于些过于严酷的折磨也是绝不容忍的在1997年
新闻媒休曝光的两盘录像带中就记录了一个这种过于严酷的折磨
的例子。这是一种所谓的‘血别针”的做法。海军陆战队的新兵
在做完厂十个弹跳训练之后，便会收到他们的金翅膀别针。可一
个别针后面都有两根半寸长的针，在别到新兵的衬衫上之后，会
被使劲地压到新兵的胸膛里去，而这个新兵则痛得扭动着身体，尖
声大叫（G16ck； 1997）；这样的事情发生之后，虽然军队的r层
官员对此表Ar。r极大的愤慨，但在30个被发现做这种事情的人
中，却只有个人被建议开除，儿个人被指定去接受咨询，绝大
部分人（20个）都没有受到任何处罚。因此尽管官为有‘零容
忍”政策，但我觉得有意思的是，对新兵的折磨声势浩大而且切
中要害，而对那些折磨新兵的人的惩罚却只是在手腕仁轻轻地拍
一下而已。所以我们又一次看到，对丁一个把建立一种持久的团
结力和卓著感看得很重要的团体来说，加人过程中的艰难和严格
是绝不会被轻易放弃的
内心的洗择
对报多种现象一不论是中国人改造战俘的过程，还是大学
兄弟会的入会仪式一的研究都对我们厂解承诺这一行为提供了
非常有价值的信息。一个承诺要起到改变个人的自我形象和未
来行为的作用，就应该是主动的、公开的、而民是付出了努力才
做出的。但有效的承诺还有另一个特征比这三者加在一起还要更
重要。要懂得这个特征是什么，我们首先要来解释一「在巾国战
俘营的管理人员和兄弟会的兄弟们行为中的一些令人不解的
护护寸现象
第一个谜团是为什么兄弟会拒绝把社区服务作为入会仪式的
一部分前面提到过的一项调查报告指出（Walker； 1967），杜区
服务虽然是兄弟会经常进行的活动之一，但与接受新会员的过程
却总是截然分开的口为什么呢？如果付出努力做出的承诺是兄弟
会的入会仪式所追求的目标，他们当然也可以在里边加进一些不
讨人喜欢也很辛Ff的社区服务的内容。不论是去修缮一座老旧的
房子，还是到梢神健康中心去打扫院子，或是到医院去倒痰孟，都
是很累也很不愉快的。更何况，这一类的服务社区的活动也可以
大大改善兄弟会由于地狱周的活动而给公众和媒体留下的不良印
象。有一项调壹表明（Phalen； 1951）；报纸上对地狱周的正面报
导与负面报导的比例是1：5。所以，仅仅是从公共关系的角度考
虑，兄弟会也应该把社区服务纳入他们的入会仪式，但他们并没
有这样做。
谈到第二个涟 N，我们得再回到朝鲜的中国战俘营中经常举
行的美国战俘政治征文比赛上去。中国人当然希望参赛的入越多
越好。因为这样才会有更多的入写出亲共的文章。但是，如果想
要吸引大批的参赛者，又为什么不把奖品弄得更有吸引力点呢？
除r几根香烟或是一点点水果，就再也没有别的什么了。尽管在
当时的情况下这些东西也很不错，但更诱入的奖励也是完全可能
的。比如说，暖和的衣服，寄信的优先权，更多的活动自由，都
可以用来提高参赛俘虏的数虽，但是，他们却选择r小一些的，而
不是大一些的。更能让人动心的奖品口
虽然这两件事情的背景截然不同，但兄弟会拒绝把社区服务
作为他们入会仪式的一部分和中国入不愿意用更多的奖品来刺激
战俘们参加征文比赛的日的却是一样的：他们想让这些人成为自
已行为的真正1几人，不给他们任何借日，也不让他们有走回失路
n。s的机会。一个忍受了痛苦折肺的人不应该有讥会去相信这一切都
是为r慈善书收，而一个在政治文章中加人厂反美论调的人也不
能事后却耸耸肩膀，说自己只是为了得到那个诱人的奖品。不
那此兄弟会的兄弟们和战俘营的管理人员早就已经计划好了：仅
仅让这些人做出承诺还不够，还要让这些人从内心深处对这个承
诺负起责子F 。…来
正如社会科学家们已经发现的，当我们在没有外界压力的情
况「做出选择时，便会在心中为这一选择负起责任来。而一件诱
人的奖品正是种来自外界的it力口它虽然能够让我们采取某一
行动，却不能让我们从内心深处相信这一行动，①因此我们也就没
有真止地做出承诺。一个强大的威胁也是如此，虽然它让我们乖
乖地属服，但却不太可能让我们心悦诚服。
这个发现可以对儿童教育起到一定的指导作用口如果我们想
要孩f们真正相信件事情，在督促他们做这件市的过程中就应
该避免使用威胁或是贿赂。威胁或贿赂这样的外界压力可以暂时
让孩f们服从我们的意志，但如果我们还想更进一步，让孩子们
相信他们的做法是对的，当我们不在场施加压力时也继续这么做，
那么我们就一定要想办法让他们从内心深处对这一行为负起责
任。强纳森·佛雷德曼的一个实验在这方而给r我们一些启示
（Freedman； 1965）
佛雷德曼首先告诉些二到四年级的小男孩不许玩某个很好
玩的玩具。想要看看六个星期后他们是否还能做到这一点。每一
个对七到九岁的小男孩有所了解的人都知道这件事情的难度，但
G 1ct土，过多的物A奖励甚至会降低或报害我们对
导致我们在奖励不存在时柜绝采取这种行动（De'： & K…
Kwnn；匕Trove。 199。… Levoer队Greene； 7978）
种行动的责落f悠
。9凡汽： H上，？上”s
羌男佛雷德受却有他的打算。如果他能够先让这些小男孩明白玩这个
玩具是不对的，那么在这种信念的支持卜，或许在以后相当长的
一段时间内他们都不会再碰这个玩具但最准的一步也就在这单：
怎样让这些小男孩相估玩这个玩具—一个非常昂贵的、用电池
控制的机器人一一小对。
佛雷德曼知道要让一个小男孩暂时地服从是很容易的n只要
威胁他说玩这个玩具会有严重的后果，然后站在一旁，做出随时
准备施加惩罚的样子，大概没有准会去冒这个险。结果止是如此
他给一个小男孩看f五个玩具，然后答告他说，’‘玩这个机器人是
不对的。如果你敢玩这个机器人，我会很生气，定会好好教训
你一顿的口”然后就离开了房问。当然在这儿分钟巢，一直有人从
一面单向玻璃观察这个小男孩。佛雷德曼对22个小男孩进行f这
样的威胁，其中的”个在他走了以后都没有再碰那个机器人n
这样看来，如果这些小男孩觉得自已会被抓住面月会受到惩
罚，威胁是会很有效的口但这一点佛雷德燮早就已经料到几他
更感兴趣的是，段时间以后，当他已经不在他们身边的时候，这
个威胁是否还有效。为r知irl这一点，六个星期之后，他派f一
名年轻妇女回到小男孩们就读的那所学校，把那些小男孩们一个
一个从教室里叫出来参加一个实验。她没有提到自己跟佛雷德曼
有任何关系，只是陪着每个男孩回到了那个有五种玩具的房间要
他做一个画画的测验。当她给测验打分的时候。她告诉小男孩他
可以玩房间里的任何一种玩具。当然，几乎睡个小男孩都玩f
某个玩具。有趣的是，在所有玩了玩具的小男孩中，77％都玩了
那个早些时候被禁止玩的机器人。佛雷德曼声色俱厉的威胁纸然
在六个星期前十分有效，到了这时候，当他已经不可能回来施加
惩罚时，却几乎完全失去了作用。
但佛雷德曼的实验还没有做完，他又与第二群小男孩重做了
〃7这个实验，但这一次他把实验的步骤稍微修改了一汽开始他
也给这些小男孩看了五个玩其，而且也警告他们当他暂时离开房
间时不要玩那个机器人，因为“玩那个机器人是不对的”。但这一
次，佛雷德曼没有威胁和吓唬孩子们。他仅仅离开了房间，然后
从一面羊内玻璃来观察他的禁令是不是有效。而结果就像另外那
组男孩一样，在佛雷德曼离开房问的短时rbi内，22个小男孩中只
有一个人碰了那个机器人
六个星期之后，当佛雷德曼不在场，而他们又有机会玩这些
玩具时，这两组人的差别就显r出来。在这群没有受到过威胁的
小男孩中，奇迹发生r：当他们有了玩任何一样玩具的自由时，大
部分的人都没有玩那个机器人，尽管这个机器人显然是五个玩具
中最好玩的（其他的玩其是一个廉价的塑料潜水艇，一副不带球
的儿童棒球手套，一把不能发射的玩具枪和一个玩具拖拉机）。当
这些小男孩玩这些玩具时。只有33％的人选择了机器人口
由此看来，在两组男孩身卜戏剧性的事件都发生了。对第一
组小孩来说，这个戏剧性的事件就是佛雷德曼用来支待他所谓的
玩机器人不对的告诫的严厉威胁。当他们处在佛雷德曼的管辖范
围之内时，这个威胁相当有效各但当佛雷德曼已经不能够在场监
督他们时，这个威胁就没有什么效力r，而他的规定也就被忽略
了。很清楚，这个威胁并没有让这些小男孩觉得玩这个机器人是
错误的。而只是告诉他们玩这个机器人不明智，因为一旦被发现
就会受到惩罚。
对另外一组男孩来说，戏剧性的事件则发生在他们的内心佛
雷德曼也告诉了他们玩这个机器人是不
