影响力-第43章

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　　272的步骤也可以用到罗伯特·杨身l：他并不是一个没有专长的人，
在另个领域里他有很长时间的E作经验，也有令人瞩目的成就。
但是，他的技艺和知识是作为一个演员的技艺和知识，而不是作
为一个医生的技艺和知识。当我们看那个著名的咖啡广告时，如
果我们把注意力放在他真正的资格上，我们马上就会意识到，他
并不比另一个宣称桑卡咖啡对健康有利的成功演员更值得我们信
赖口
伪装的真诚
　　　　假定我们遇到r一个权威，而且断定他的确是一个相关的专
家。在向他的权威影响力乖乖地缴械投降之前，我们还应该再问
自己第二个简单的问题，“这个权威会不会对我们说真话？”即使
是最有知识的权威也不见得会诚实地对待我们，因此我们对他们
的信任程度还是应该有所保留的口在大多数情况下我们的确是这
么做的通常我们比较容易受一个看上去不偏不倚的权威的影响。
而如果我们怀疑一个权威可以因说服我们而得到某种好处，我们
对他的信任感就会大打折扣（Eagly；　Wood；　&　Chetkea；　7978）
研究表明这种倾向在全世界都没有例外（McGuinnies　。　Ward；
1980）口如果我们经常停下来想一想权威们可以从我们的依从中得
到什么好处，我们便支起了一张保护自己不受权威过度影响的安
全网口这样，即使是个有专长的权威也不一定能够说服我们，除
非我们确信他提供给我们的信息真实地反映了客观情况
　　　　当我们评估一个权威的可信度时，有一个依从业者常常用到
的小伎俩应该引起我们的注意：他们有时候会故意讲一些在某种
程度上违背自己利益的话。这种方法如果使用得当的话，可以很
微妙却很有效地“证明”他们的诚实。他们可能会提到他们的立
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
273场或产品的一个小小的缺陷（“哦，对了，还有本森公司的劣势
我还没有提到”）。但毫无例外的，这个缺点总是比较次要的，完
全可以被更显著的优点掩盖和克服一“利斯特灵，每天三次你
都要忍受它的难吃味道”；“艾维斯我们是第二名，但我们更努
力”；“欧莱雅，稍微有点贵，但完全值得口”通过用一些小小的缺
点来确立自已诚实可靠的形象，当他们强调一此更重要的东西时
就会显得更有说服力f