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第33章

卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第33章

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  林肯结束了这段雄辩后,听审的人中有的竟流出眼泪来了,大家一致主 张万万不能让人剥削那老妇的抚恤金。林肯不但代她做了保人,代她付清旅馆房租,以及回家的车费,并且代付了她的诉讼费。

  几天之后,林肯的律师同伴,在地上拾得一张破纸,就是那次雄辩的草 稿,他读了以后不禁大笑。

  那纸上写的是:“没有合同——不该索取手续费——无理的勒索——被 告霸占款项不给原告——美国革命战争——描述锻铁谷的惨状——原告的丈夫——怒斥被告——结论”

  举例说明已很多了,要产生你的诚恳和热情的第一要件,就是努力准备 直至你觉得确已有了真正要说的话为止。

  缺乏价值的话最好少说或不说

  讲话必须有自信力和决断力,当然“决断”并非“武断”。那些专爱在 每句话的前面,加上推托责任的“或者”“我觉得”“我的意思”等的演说者,只显得他是一个怯懦的人。

  初学演说的人最易犯的毛病,并不是说话太武断,倒是容易用懦怯的话 减损语辞的力量。某次有位纽约商人讲述他乘汽车漫游康乃狄克州时途中的见闻说:“在路的前面,‘似乎’遍地种着洋葱。”有就有,没有就没有, 何必说什么“似乎”呢?路旁遍地种着洋葱,是一目了然的事,根本没有用“似乎”的必要。从这一点上,可见一个拙劣的演说者常常会讲些非常可笑的话来。 话中有了怯懦和谦虚,不但因此失了自信力,并使别人对你也失去了信心,柏休安参加首次总统竞选时作者还年幼无知,对于这位候选人在选举前 坚决而郑重的说他一定可以当选,反对党麦金莱必定失败等话,十分惊奇。

  其实理由很简单,因为他知道如果他一再有力而坚毅的这样宣传,民众听惯 之后自然会信以为然的。

  古今世界诸大领袖,无不以自己的意见坚决而大声疾呼的训导民众,好 像谁都不能指出他的话是无效的。释迦牟尼死的时候,他既不用规劝口吻,也不悲叹,更不辩论,只用当权者的口吻说:“照我的命令去做!”

  (一)引用一段有趣的故事 美国著名小说家瑞德,自认每年写小说的进款达 10 万元。布斯达。恢登和罗伯。张勃斯两人,也几乎赚到这个数目。双目叶印刷公司有一架大印刷 机,17 年来从不曾做过别的用处,天天在印已故女小说家金鲍特所写的小说。她的作品,已经销售过 1700 万册,所得的版税有 300 多万元。从这许多 故事,我们得到一个结论,就是人们大多是爱听故事的。

  一般人尤其爱听演说者述说关于他自己亲身经验的故事。已故鲁西尔。康 惠尔牧师,曾把他的那篇“遍地黄金”演说至 6000 次之多,并且由此还获得数百万元的进益。

  这篇著名演说是这样开头的:“1870 年,我们沿土耳奇底格里斯河?? 而下,走到巴格达城时,便雇了一个向导,领我们去看西波里期巴比伦??”

  接着他便把这个故事逐步讲了出来。这真是抓住听众注意力的最好开端,这 种开端很简单明白,而且很不容易失败。他进行得十分灵活,轻松,能使听众不知不觉的随着他走。他们谁都希望知道后来发生些什么事。本书的第 3 节所用的开端方法,也是这一种。

  现在,我们再把星期六晚报上一篇小说的开端节录在下面: 第一,“在沉寂的空气里,点缀着一声尖锐的手枪声音。”

  第二,“一件偶发事件的本身虽然十分渺小,但是,它的结果却常常严重得出人意外。这个故事发生于 7 月初,丹渥市的孟德旅馆中。??” 这里我们最应注意:这两篇小说的开端,都用了“进行式”。他们都可以使你对于下文怀着很大的好奇心,使你急忙读下去,希望更详细地知道一 些那整个故事的原委。

  即使一个对于演说不曾受过训练的人,如果用这种故事的技巧,去激起 听众的好奇心,他的演说,也不难获得成功。

  (二)举出确实的例子作为演说的开端 要使一篇长时间而抽象的演说很顺利,灌进听众的耳朵里去,你非多多举出几则非常有趣的实例穿插进去不可。一般人在演说开端,往往以为非先 来一些概说不可。这岂不是愚笨透顶的方法。但是如果改用实例来开端,引起听众的兴趣,然后接下去讲一般的陈述,就不难收到良好的效果了。如果 你不信,请倒翻本书至第五七两章,看看里面应用了这种开端方法的效果如 何。

  (三)给听众看一些实物 拿出一些实物来给听众看,这是引起人们注意最容易的方法。不论是野人、呆子、摇床中的小孩、铁栏中的猴子、街上的狗,这种实在的刺激物, 都可以引发他们注意的效能。这种方法,有时在知识程度比较高的听众面前,也会发生很好的效果。比方,费城的艾利斯先生,他在开始演讲时,曾由两 个手指执了一枚钱币高举过肩,自然,听众都向他手中的钱币注意了。然后,他又开始问道:“在场的诸位,有没有人在街上捡过这样的钱币?”接着, 他就讲述他的意见。

  (四)提出一个问题 艾利斯先生的演说开始法,还有一种特点是值得称道的。他演说开始,先提出一个问题,请听众来帮助他共同思索。星期六晚报上所刊载关于暴徒 的文章开头三句,就是两个问题:“暴徒们果真都有组织的吗?——怎样的组织呢?”这种使用问话的方法,实在是一种开启听众心门的钥匙,使你所 说的话,一直走进听众内心去的最简捷而确切的方法,如果碰到别种方法行不通的时候,你不妨常常应用它。

  (五)演说开端何不引用几句名人金言 名人说过的话是永远具有警人注意的力量的。所以,适当的引用一句名人说过的话,实在是演说开端的好方法。后面一段,便是讨论事业成功的演 说的开端:著名心理学家郝巴德说:“全世界都愿意赠金钱和名誉为最优奖品,只 赠给一件事,那就是创造力,创造力是什么?简单说来,就是毋须人家指示而能够做出极确当的事。”

  这段演说辞的开头是有几个特点值得称道的,他在第一句话就引起了听 众的好奇心,使听众愿意听下去,再多知道一些。演说者如果在说完“只赠给一件事”的后面,能够十分技巧的把话略为停顿一下,那更会使人迫不及 待的要问“世界上最优等的奖品赠给谁?快说,也许我们以为不然。”他的第二句话立刻使我们引进了题目的中心。第三句是问话,更可以引起听众的 思索,而且使听众愿意来共同讨论。第四句给创造力下了一个定义??下面接着演说者举了一件有趣的事实,来证明创造力的可贵。读者先生,如果让 你批起卷子来,你看这样一个巧妙的开端应不应该把他列入甲等呢。

  “把图放大了,可使人们更加注意”

  “在演说开端讲些足以引起听众兴趣的话。”这是演说者人人应该熟记 的成功秘诀。最近我在某处曾听人家演讲按期检查身体的必要,他一开端就讲“延年学会”的历史和组织,以及各种的工作情形,这真可笑,听众们那 里会有兴趣留意这种学会的历史呢,他们最关心的是他们自己呀!

  这位演说者为什么不先说这个学会和听众有着极大的关系呢?为什么他 不这样开端:“诸位,你们知道按照人寿保险的表格,你今生还能活多少岁吗?据寿险统计学家说:你的寿命,还有你现在的年岁与 80 岁之差的三分之 二,比方你现在是 35 岁,那么你现在年龄和 80 岁之差是 45岁,那么,你的 寿命就是还有 45 岁的三分之二了。换句话说,就是你还能活 30 年。活这样一些年龄够了吗。不,不够,我们谁都想多活几岁的。然而,这种表格,是 根据几百万人的精确记录制成的,绝对不会有错。那么,你我不能希望逃过这个数字了吗?不,不,只要你小心谨慎的保养适当,一定不难达到这个目 的。你第一步应该做的就是你得常常有一个详细的体格检查??”以后,我们如果再详细的讲述为什么有按期检查体格的必要,听众自然会对这种延年 学会的工作发生兴趣了。

  再来举个例子:在上一季,我听一个学生讲述保护森林的切要,因为美 国的森林,常常会被火延烧起来,每年损失不下千万。他是这样开端:“我们美国人,对于我们国家的无限资源,应当引为光荣。”随后就说出我们每 年浪费不计其数的木材。他的开端未免太含糊空洞了。他没有显示他的题目和我们有着多么重大的关系。那天在座的听众中,有一位印刷家西普帕先生, 在业务上是与木材的浪费,有着重大关系的;还有一位银行家苏尔,由于浪费木材,影响全国人民财富极大,而且对这问题也有切身关系。如果他在开 端说:“现在我要讲的题目,对于西普帕先生的营业以及苏尔先生的业务都有极大的关系。并且,对于我们大家生活上必需的食品的价格以及房屋的租 金也都会发生重大的关系??”不是更好吗?

  也许你要疑心这种方法未免对于保护森林的重要性过分夸大了,不,不, 一点也没有夸大得“过分”,因为这正是依照心理学家郝巴德所说:“把图放大了,可使人们更加注意。”

  用惊人的事实惊醒听众

  麦克劳尔杂志的创办人麦克劳尔说:“杂志上最受人欢迎的好文章,就 是一些惊人事实的连载。”

  惊人的事实,可以惊醒听众的白日梦,抓住他们的注意力,这里有几个 例证:伯城的巴兰丁先生,他演讲无线电的奇观,劈头就说:“你晓得吗?

  纽约的一只苍蝇,在玻璃窗上爬过的声音,用无线电传到非洲的中部,会像 那尼加拉大瀑布的巨响一样。“

  纽约琴斯公司的经理哈理。琴斯先生,他演说犯罪的现状,开头就说: 美国最高法院院长威廉。郝华特说:“我们执行刑事的法律,实在是人类的一种耻辱。”这句话不但足以惊人,而且是一位法律界的名人,所以有吸引 听众的双重力量。

  费城乐观人俱乐部主席鲍尔。吉本斯先生演说犯罪行为的时候,开头就 惊人的说:“世界上最坏的罪犯是美国人,这句话虽然初听起来有些可怕,但确系事实。克里夫兰俄亥奥城的杀人犯要比伦敦多 6 倍,以人口的比例来 计算,窃盗要比伦敦多 170 倍。以克里夫兰城一地来说,每年被抢或被窃的人数,比英格兰、苏格兰和威尔斯三处被抢被窃的总数还要多。纽约城的凶 杀案,比全法国或是全德国、全英国、全意大利还要多。这种可怕而又可痛的事件的发生,就是由于对罪犯并不严刑处罚的缘故。”这一个开始是获得 成功的,因为吉本斯先生在他所讲的字句后面,再加上必要的数字和恳切,使他所说的话更有生气,更有力量。我也曾听到一位学生用相类的事例来讲 这个题目,但开头太平淡了,所以即使他们的结论怎样不错,成绩终不很好。

  用偶发事件打开话匣子

  禁止童婚还没有成为法律的时候,玛丽粹。丘门德在纽约妇女协会选举 协会上演讲说:“昨天,当火车经过离此不远的一个城镇的时候,我就想起了几年前在那里发

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