卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第67章

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　　休息是一种有很大潜在影响的策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我　们达到共同获利的目的。

　　草船借箭

　　采取“假定？？将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模　式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗？”

　　“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”　在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。　然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？”这样就可能损于已形成的合　作气氛。

　　因此，“假定？？将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，　较为有效。

　　赤子之心

　　从字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全　把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全　部告诉别人的事情。

　　因此，我们讲的“赤子之心”是指向对方透露　90％的情况。　有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此，这离“自杀”还远着呢！　有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，　它能使对方与我方积极配合。

　　因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使　用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。

　　走为上策

　　当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常　使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候　使用的一种策略。

　　当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励　为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。

　　众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，　芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。

　　这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足　够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬　到俱乐部来进行，也是不合宜的，但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。

　　杠杆作用

　　在商业上，leverage　指的是运用你实际拥有的资产，获得大量利益的能　力。例如，一家拥有　leveraged股票，符合杠杆作用的特别股。意思指的是，　股东运用借来的资金来增强企业的获利能力。它所以称做“1leveraged　stock”，因为此借贷增加了公司的资本，但是并没有增加享有公司资产所有　权、参与公司经营的人数。所以，在理论上，此等股票更具价值，因为，同样的公司资产所有人（人数不增加）现在比起刚投资时拥有更多的钱可运用。　同样，leverage　指的是投机者运用利用投资的活动。投机者借钱（杠杆作用）

　　投资于股票或商品市场。他们运用借来的资金加上原本的现金，所以他们能　买更多的股份或更多的契约，因此他们的盈余也会更大。很自然的，使用财务杠杆作用的投机者所冒的风险也相对地增加，要获得更大的投资收益，便　需冒更大的风险，这是无可避免的。

　　运用借来的资金来赚取更大利润，提升事业成功，是一位重要企业家经　营致富故事的一部分，从亚里士多德。欧纳西斯运用借贷融资购他第一艘贷船，至威廉。柴肯道夫那有名的纽约房地产大亨，利用财务杠杆作用，经由　无数的抵押贷款，使自己成为亿万富翁。行业或有不同，但是财务杠杆作用的运用是持续、经常的；投机者缴一笔小额的现金取得资产（如购买股票）

　　拥有权，然后找人再融资。投机者的收入，除了抵偿借款利息仍有盈余，而　且仍具有资产控制权。他再以利润购进更多的新资产。同样的游戏一再重复　不已。

　　在每个例子里，财务杠杆作用的成功运用者，获得的利益要远大于仅能　运用自己的原有投资资本。

　　同样的原理也可用于谈判世界，如果你技巧地运用你的长处，你所得到　的利益会大得令你惊奇。

　　1。谈判时杠杆作用的秘密　一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。这意味着不仅他将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务人　监狱，然而，高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果此商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他，一笔勾销，以作回报。

　　该放高利贷者既老又丑，而且声名狼籍。商人以及女儿对这建议都很吃　惊。不过此放高利贷者是个狡猾人士。他建议唯一公平解决途径是让命运做决定，他提出了以下的建议。他在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是白　的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石。若她先把袋中黑鹅卵石取出的话，就必须嫁给他，而债则算偿清了。若她不选一颗鹅卵石的话，　那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关在债务人监狱。

　　商人以及他的女儿，不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵　石，放入空袋。商人的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她命运已经判定了。

　　你不得不同意，她似乎没有强大的谈判态势可言。的确，放高利贷者的　行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监狱。如果她不揭穿他而选了一鹅卵石的话。她必须嫁给这位丑陋的放高　利贷者。

　　很明显地，此时正是运用杠杆作用的时机。　故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。

　　她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者。她也知道根本不可能与他面对面　地较量机智，最终解决之道必须由她扮演甜美可爱、天真浪漫的少女的角色。

　　了解对策之后，她把手伸入袋子，取一鹅卵石，不过在将可判定颜色之　前，她假装笨拙地摸石取石，结果失误，鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦！糟糕，”女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留　下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。”

　　仔细地衡量相关因素之后，决定好策略，女该运用谈判使自己赢得有利　的位置。在替该老人安排好谈判舞台之后，她揭穿了高利贷者不道德的行径。

　　结果可以和她已偿清债务的父亲回家。故事中的女孩成功了。因为她在判定　比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用游戏规则。简单地说，女孩的远见使她能转劣势为优势。

　　这又得回到我们在第一章所阐述的要点。要成为成功者，就必须了解自　己的个性和自我的长处及弱点。忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。而忠实的自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：简单地说　就是“拥有好的人生。如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事。”

　　凡此意味着，如果你有某一个性，承认它、运用它为你谋利。　几年以前，商业界震惊于一位名叫葛林。特纳的推销员。此光芒四射的特纳很快地便建立了自己的大事业——他命名为“敢于成为大人物”的组织。

　　在此组织内，他运用他所发展的销售技巧教导其他的人相信自我，激发他们　赚大钱的抱负。

　　特纳先生刚开始著名的事业时，充当挨户推销裁缝机的销售员。对一位　挨户访问的销售员来说。刚开始时他有一项严重的的障碍——他有着很明显的兔唇。很快地他便利用此障碍，使其成为他的销售噱头的一部分。他对他　的顾客说道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈！这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样漂亮的女士会注意到我。”特纳先生很明显地是　位很成功的推销员。虽然他的货品改变，可是他的推销方法不变，他同时推销、贩卖自己和各种货品——兔唇和任何产品。

　　杠杆作用运用另一部分是使你的努力达到极点，不要把努力浪费在无效　的开始行动上。很多谋职之人在开始追寻之时便已浪费过多精力，他们的履历表记载了太多与所谋职位不吻合、不相关的资料，在谈判时不害怕成为你　自己资料的主编者，精确选择有用资料，去除无用资料。谈判过程就是沟通过程，堆积不相干、误导的因素，只会混淆主要问题而已，毫无益处。

　　2。编写履历表运用杠杆作用　一位从事多年教学工作的老师，决定改行从商。他是个有效率的老师、数学家，是个足智多谋的人。对任何公司都是有用的人才。可是没人愿意给　他机会。要不了多久，这位教师便明白了解他的方法不对，所以抢先改变了处理方法，很显然他成为好老师的技巧可运用于商业界，可是他将来的雇主　不这么想这位教师是位助理校长。在他教书的小镇，此一职位是正式的。他　以履历表篇幅的90％论述了这一职务及所做的领导工作。他详尽说明他和学　校学生社团、雇员及供应商的交往，以便观看履历表的人自己下结论。

　　运用此新方法一个月之后，他获得了工作，他运用自己拥有的一些长处　和经验为自己谋得想要的职位，企业界对教师有些偏见，他则以不会引起那偏见的方式推销自己。那位教师现在在一家大饮料公司工作，工作表现良好。　如果应征时他让此家公司仅以表面价值评估他的话，他就不可能得此机会。

　　3。杠杆作用和分析　为了要运用你的长处为自己谋利，道德必须将它们孤立分离起来，确定它们是什么。　让我们假定你在谈判购屋事宜。你要买的房子并不是处在最佳位置，屋价早已反应出此点，可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易。你知道　还有其他的人对此房子有兴趣，可是你觉得你的立场独特。你想买此栋房子，不是做住宅，而是一项投资——此投资是你的会计师极力向你推荐的，因为　你需要减税。没错，购房做住宅的买主，对卖价也和你一样感兴趣，不过他们会对其他的考虑、更感兴趣——像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项　目。

　　而且你知道这栋房子是以抵押品给与融资的——每年不只是要支付利　息，而且要分期发还本金，直到抵押品到期。像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说，都没有什么用的。另一方面，这种抵押品对你将是有用的。　在售卖房子时一并让与给你，那将对人更有裨益。基于此点交易的进行速度　大为增快。