实战成就实效-第29章
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● 快速弥补市场空白点，提升市场覆盖率，给竞争品牌建立竞争壁垒。这要求企业必须找到一种迅速占领渠道资源、获得新的渠道加盟者、扩大销售网络的办法。
两点归结起来，就是一个核心：如何快速梳理渠道！
发掘OKPOWER的优势
企业任何一次市场运作都是建立在自身优势之上的，ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸自然不能例外。作为行业的率先进入者和领先者，ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸有着行业内别的企业没有的独特优势。
首先，行业前列的品牌优势。
ＯＫＰＯＷＥＲ的品牌价值数亿元，是一块“金字招牌”。这项优势决定着ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸有着很好的消费者口碑，同样对经销商也有很大的吸引力。所有经销商都愿意经销品牌力强的产品，强品牌力也成为吸引新经销商加盟的重要理由。
第二，绝对领先的技术优势。
ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸成为市场的强势品牌，不仅仅是因为进入早，更重要的是企业的技术优势明显，产品品类较对手强，主要显现在新产品的开发能力强。产品品质和产品结构都远远地将竞争厂家丢在身后。
这些优势成为了ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸进行渠道重新整合的重要支持力量。
核心：新产品，新规则
一个难题不能回避
原有经销商有着很强的市场推广能力，ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸不可能完全丢掉他们，重新建立起一个全新的销售体系，依旧要依赖老的经销商。
但是，原有的价格体系已经乱了，企业很难制定新的价格政策，并要求经销商在新的价格体系里销售。
如果企业制定一个新的价格政策，硬性要求经销商执行，就面临着因经销商抵制而引发市场震荡的风险。同时，消费者将会质疑：为什么ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸的系列产品价格会有这样大的波动？
难题出现了：有没有一个策略可以成为厂家和经销商之间、经销商和经销商之间能够共同遵守的新的游戏规则？同时，也不至于让消费者产生质疑，并能顺理成章地接受？
为什么是“新产品，新规则”
重新定价，在已经卖得很成熟的老产品上做文章，显然不能解决上述难题。因为老产品的市场价格规整，对于不同的经销商，产生的结果是不一样的。
相对售价高的经销商（如新疆、内蒙的经销商），要将价格往下调，这样的调价很容易，但是满足不了经销商对利润的要求。相对地，要让一些售价较低的经销商（如上海、北京的经销商）将价格往上调，别说削弱了和竞争品牌的竞争力，消费者第一个不答应。
所以在老产品上做文章，显然是行不通的。只有新产品，能够解决以上难题。
第一，新产品不存在价格调整问题，很容易制定新的价格政策；
第二，强势品牌具有很大优势，经销商不会放弃对新产品的经销权，可以稳住经销商队伍；
第三，消费者对新产品价格容易接受，回避了产品的价格波动在消费者心里产生的负面影响；
第四，全面推出新产品，给竞争者一次集中的打击，显示企业技术优势，加强行业第一品牌的形象。
ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸原有产品主要分为两类：光暖型和风暖型，新推出的产品是风暖和光暖的二合一产品，将原有的两个产品的优点集中在一起，对原产品有很强的替代性。同时，厂家在新产品的外形设计时注入了更多时尚元素，体积也更加精巧，并且制定的价格和原产品相比并不会高出很多，对消费者有着很强的吸引力。
因此，用对原有产品具有很强替代性的新产品来重新规整渠道，可以重新制定渠道的游戏规则。而且，这也结合了ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸技术的绝对优势，全面推出新产品替代老产品，ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸完全有能力做到。
第二部分渠道乱了怎么办——案例（2）
新的游戏规则
１． 新产品取消原有的经销模式，原有渠道模式是：省级经销商——地市级经销商——零售商——消费者。现有渠道模式：地市级经销商——零售商——消费者。
ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸的渠道变革是针对新产品的，使老经销商实现了渠道扁平，对渠道控制加强。
２． 取消对老产品的促销支持，所有广告、促销、助销等等都围绕新产品进行。
老产品的所有支持取消，经销商不可能不重视新产品的推广，这也是胁迫老经销商全力推广新产品的重要手段。
３． 新产品推行以货换货制度，解决经销商后顾之忧。
以往经销商产品积压，都由经销商自己消化，这个政策很好地解决了经销商的后顾之忧。厂家这个销售政策是吸引经销商的重要手段。
４． 在全国设立８大服务和指导性质的分公司，有助于市场管控，促销落实，信息反馈，为消费者提供更贴身的服务。
新品招商，实现渠道补差
为什么是招商
ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸原有的营销网络已经比较健全，主要市场的大经销商已经组成了企业的渠道框架。市场空白相对来说零散，如果一个个地攻克空白市场，无论在人力、物力还是时间成本上都不合算，所以企业需要一个好的方式，在很短时间内快速完成这些市场空白点的布点工作。
招商的“三快三省”特征，正好满足了企业渠道补差的要求。因此，此次招商的目的只是补充和调整，而不是更换。运作良好的老代理商要保护，哪怕条件一样，也会优先确保现有代理商的利益。
从根本上说这次调整对ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸现有代理商是极其有利的：
首先，部分代理商代理区域的缩小并不代表销量的减少，随着新产品的推出和专业协销人员帮助力度的加强，老代理商更有精力对“家门口”的市场精耕细作，销量不减反升；
其次，由于分销层级的减少和市场管控力度的加大，窜货、冲货现象会得到更大的限制和整治，代理商的利润率会得到保护和提升，利润总额更会提高；
再次，多数老代理商都拥有较好的市场基础和专业运作经验，在市场细分后代理商在评级和奖励中应更有机会“出类拔萃”、“出人头地”。
因此说，这次招商只对少部分“跑马占荒”的粗放型代理商才会有所影响，而这一类代理商就算没有这次招商，ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸也要将他们逐步调整甚至清退的。
新产品，给招商一个理由
取消原有的渠道模式，实际上是重新划定了经销商的市场范围。原有的省级经销商区域缩小，会引起这部分经销商的不满。企业承诺：老产品维持原有渠道策略，但是新产品的经销渠道将取代省级代理制。
新产品成为企业承诺经销商最有力的支持，实际上也给了我们这次招商一个很好的理由。当然，ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸同样欢迎老经销商积极参与招商，在我们新划定的市场格局中，老经销商享有优先权。
这个理由，实际上让企业在新产品的市场格局上，实现了原有一级经销商的降级，特别是让ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸的产品以一个全新的面貌进入了空白市场，以及那些被原有一级经销商霸占却没有得到深度开发的市场。
与强者同行，利益才有保障
新产品是ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸整合渠道的核心、招商成为ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸整合渠道的手段都已确定之后，以“与强者同行，利益才有保障”为主题的招商活动全面开展。
ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸是行业的第一品牌，保证了产品的品牌效应，同样也保证了产品的优良品质。这些是经销商利益保障的基础，有机的价格体系、合理的渠道模式、企业对经销商的到位的协销、良好的售前售后服务才能最终让经销商的利益成为现实。
为此，ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸在全国建立了８大服务和指导型分公司，这些分公司的职责是：除了要做好经销商铺货、补货、促销等服务性的日常工作外，最重要的是要对经销商的经营活动提供科学的指导，比如：
● 帮助经销商拓展遴选零售终端；
● 帮助经销商进行区域市场规划；
● 培训经销商的终端导购人员；
● 帮助经销商设计促销方案和指导促销的执行；
……
ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸的所有举措，都是在改变原渠道“跑马占荒”的粗放式的渠道经营模式，真正地帮助经销商在自己的市场区域里精耕细作，让经销商具备了更强的产品获利能力，提升了经销商的经营管理水平，使得经销商的利益更有保障。同时，避免了市场紊乱，ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸有了一个更加健全更加强大的销售渠道。
思 考
渠道整合的三个一
对于一个已经拥有了相对完整渠道的企业，经过多年的经营，原有渠道模式在发挥巨大的作用之后，往往会出现很多问题。ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸的渠道问题是价格体系紊乱和市场空白点多且零散，其实这只是这些企业渠道问题中的一种，但很有代表性。解决这些问题的方法很多，比如：直接实现大户降级，甚至完全放弃经销商制，直接进入零售终端，或者建立自己的渠道……
在对ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸进行的这次咨询作业中我们的体会很深，总的来说可以归结为“三个一工程”。
一个核心：无论用什么样的方式，我们都必须在企业纷乱的资源中找到一个最适合企业现状的作业核心。ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸技术优势就是我们这次作业的核心，这个核心成为了我们对企业进行渠道整合运作的灵魂，并且贯穿于运作的始终。核心的提炼惊心动魄，也让我们兴奋异常。
一种手段：作业手段是依附于作业核心的，有什么样的核心往往就会有什么样的手段。一种适合作业核心的手段，是快速达到运作目的的捷径。很显然，这次运作采用了招商的方式，可以说是最适合新品这个核心的。
一套体系：所有人在阅读一个案例的时候，眼球往往会被案例里很闪光的创意部分吸引。其实，我们在创意的时候也不会例外。但是，执行创意需要一套很完整的体系，这套完整的体系才是整个作业成败的保障。给ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸的这次作业，不是理顺渠道就完事，更重要的在于如何帮助经销商提高盈利能力。往往这个体系会精确到终端ＰＯＰ排列的位置和角度这样的细节。
案 例 ２
半年拓展，颗粒无收
——四川ＫＰＰ饮品渠道规整诊断纪实
四川ＫＰＰ饮品企业，开发了一种具有保健功能的饮料，其中主要成分取自大自然中的果汁原料，长期饮用，可以强身健体。企业的设备全部是�
