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第1章

读圈子圈套 系列的感受0-第1章

小说: 读圈子圈套 系列的感受0 字数: 每页4000字

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作者:森愉 日期:2006…11…25 16:52

  
读《圈子圈套》系列的感受
  
先从《圈子圈套1》开始


  
   深入、细致地了解先进企业的运作细节,有助于我们深刻地反省自己,寻找差距,谋求进步。仿佛步步追随地紧贴在九帮帮主(下称“帮主)的肩头,可以捕捉到主人翁面对的每一个刀光剑影的时刻,分享他的思想,琢磨他行为上的细节……读一部《圈子圈套1》,如同与主人翁(洪钧)一起,身临其境地历经了两场商战,尤如在帮主的手把手教导下,亲手操作了两场商战。此为读《圈子圈套》的一大快感。
  
   感帮主在销售界里的成熟、老练,对身边利害关系人物完完整整的理解、刻画和把握,把对人的理解,格局、性格、前景一一分解,然后还原其为一个完整的人,并象《解牛者说》里的“始臣之解牛之时,所见无非牛者”,在庖丁的眼里,无以人之所不欲而强之于人……庖丁为文惠君解牛;手之所触;肩之所倚;足之所履;膝之所倚……无不着着凛冽、到位,以迅雷不及掩耳一步扑将上去,把机会紧紧咬住。旁人只有口瞪目呆的份儿,眼白白地看着如狼似虎的洪钧把“羊”叼了去……时机的把握,一分一秒,一个动作一个眼神,都如寒刀出鞘,势不可挡!而成就与喝彩声也就随之而来……
  需知,里面的一丝一毫,凝聚了主人翁多少年修炼,竭尽了多少心血,就差没“战死沙场”了。
   仿如看见一只狮王,以雄壮的身姿,带领一群并不十分强壮的狮群。平日平易近人,甚至遭人暗算的、遭遇低谷的狮王,并不介意他的失意,而是对准食物猛扑过去,为团队带来了一顿丰富的晚餐。
   我们需要学习这些技巧,或说战术。我们需要凝心修炼,然而,我们需要方向上的指导,因此,我读了这部《圈子圈套1》。
  
   我读得很认真,唯恐遗漏了一个字眼,错过了洪钧一个心思妙计、一个锵铿战术的切入点……读的时候,由于精神过分凝聚,头脑象被重锤沉重地阵阵敲击,感觉被帮主强有力的大手从头顶强行灌注着一股力量……以至几乎窒息,一个事件的段落稍息,竟要淋一个热水澡,放松全身神经,呼吸来自现实中的清新空气,好以全新的状态跟随帮主又一次投入“新的战斗”中……
   如此,十多天来的阅读,仿如亲身经历了一场身疲力尽、终见彩虹的商战。幸亏有帮主笔触的指引,如同一双强大的手牵引着,不至让我这只羔羊在这场商战里迷失了方向……很多回合里感到,如果在这个阵势里,如果没有了帮主笔触的指引,我就将沉没其中了。读后仍觉心潮起伏,思绪久久不能平静。
  
   说一些感受吧:
   1、从整部小说里我们首先学到了什么?
   我首先读到了外资企业运作上的残酷。
   故事一开始,仅一天半时间,洪钧就从准备被提升反被解雇。1800的落差!一半火焰一半冰水,把整个人烤炼在风头浪尖上。你只有很狭窄的生存空间,仅一件工作,你要么行,你上;你要么不行,马上走人,没商量。
   一些网友在回复里谈到了外资企业这个规则,以及与国内企业的不同。国内企业的销售老总,还可以说上一大堆理由,推卸了责任,继任下去,所以国内企业运作效率慢,效益不显著。
   然而,当我们自己被推上这么一个“表演台”的时候,我们该有怎样的技能、心理素质和思想境界去承担?小说里给了我们较好的榜样。也给了我思考和体会国内企业销售与外资企业销售上的差异的机会。
  
   2、从帮主和洪钧身上我们应该学习到什么:
   首先是对身边主要利害人物的全面把握,包括对方的个性、利益格局、软肋。然后,加以引导,多“共同做有意义的事情”方面去引导对方的思想和行为。这就是一种领导力的表现,也是销售工作得以切入的关键。如洪钧对韩湘的引导。
   其次是每个作战时刻上的思维、运作技巧、战术。
   我们太需要这些东西了!掌握了这样的思维方式,方为“入了门”。我甚至认为,这些东西都可以影射到我们身边的事和人上去,很多场合都可以对照一下,我们可以随时得到帮主具体的启发,迅速拓宽我们的思维宽度,对症下药,立竿见影。
   第三,虽然帮主着墨不多,但我们仍然读到了:主人翁对挫折的释然。
   其中,杰森邀请洪钧加盟一节,描写很符合现实。就是要你“屈”得出格。你没在人家的团队里做出成绩,天上不会掉一个馅饼下来。一切都是由你自己亲手打造的。有能力你自己表现出来,一分一毫来不得虚假。
  
   3、从其他人物身上,我们看到了什么?
   杰森——一个被自身能力与业绩双重压迫下的“囚徒”,以至有些时候行为上无可奈何,后果不可控制,以至最后被替代。
   如果是国内企业,这种人,将继任很多年,把企业运作的效率拖慢很多年,并且打压下一大批年青有为的青年人。
   俞威——诡计多端,倾向于不择手段,不顾后果,吃着一顿算一顿。所以,网友都认为他没有后路。
   范宇宙——沉着、老练。文化水平不高,但人情世故上已成精。庙不大,但企业的精神全部凝聚在他的头脑里,他转企业就转,他不转企业就死了。国内民营企业的典型代表。
   韩湘——位高而无权,急欲建立自己的实绩,寻找自己的着陆基地。
  琳达——100%公司型的女人,漂亮,性感,及时吃好青春饭,墙头草,无情、冷酷。
  
   4、时间是销售工作的生命。
   这一点是非常明确的。每项工作,时间的限定非常明确,每个时间段要完成的任务非常清晰。对照国内的企业,运作上,人们总有一大堆理由,今天不干,明天再拖两天。谁催他跟谁急。尤其表现为“服从性”差,凡事希望通过人情上的理解而得到“少付出”的结果,想要驱动员工成为“一流工人”(泰勒所言)是很为难的事情。这里面,是员工的个人追求、职业道德和公司的驱动力的综合结果,也是反映出国内企业运作效率慢的一个原因。
  
  
  也谈两个感觉不足之处,听听各位朋友的意见:
   1、只见战术,不见战略。
  外资公司进入中国市场应有怎样的战略?这是我们阅读过程中潜在的意识需求。现在三家聚集在战术这个唯一的战场上,在狭窄的空间里使用人际交往的技巧进行搏杀,使得这一战场显得硝烟缭绕,从全年来看成本与效益,谁都不是最大的赢家。
   如何各大跨国公司早早打出战略上的“牌”,在软件的先进性或成本性能的性价比方面,或售后服务方面作出一个有前瞻性的战略,下面的销售公司不是好做很多吗?至少手里多几张“牌”,技巧上也可以相互取长补短。但是为什么不见战略呢?
   (1)我所理解的战略是,拿维西尔为例,维西尔应通过中国公司,收集在中国几大城市的软件使用环境(硬件条件和政策环境),通过深入研究,与主要的大用户达成长期合作的“度身订做”的服务,以一整套服务来进行“合作”,而非销售完后,联系就少了,下一次需要新软件,就又得三家比较?现在,我一家就限定了用户的使用环境,他们就不可以随便用其他家的东西。这样形成相对的垄断,行不行?
   (2)整本小说好象忽略了“创新”这一关键的要素。相信软件与其他科技一样,日新月异。三家跨国公司,必定会在各自的领域各在创新,那么,各个中国怎样打“技术创新”后暂时形成的“垄断”市场的牌?
   由于以上这些都没有,就显得买软件与卖普遍商品一个样,就失去了一些特色。
  如果有了以上两点,洪钧就不会象现在这样,整天代替手下冲到前线去了,而是适当运筹帷幄,去思考怎样用战略和创新垄断打牌,关键的时候出一下面,手下就都成为强将了。现在,我看到的是,洪钧疲于奔身,而手下苦无勇将,手下想帮忙也帮不上。这是一种被动的状态,对不对?
  
   2、最后一章:
  科克说:“我同意,但我也知道,是你让这个团队变得与以前完全不一样了。你可以告诉我这个合同有多大吗?”
  __________________________
  在洪钧对整个团队的训练上,小说陈述不全面。我看到的是:洪钧身先士卒,事事一马当先,兵们都在身后跟着。当然,有了这样的示范作用,兵们会有了清晰的思路,也由于领导的在身作则,有了士气。
   但这是很不够的。要知道洪钧的团队的整个环境:如果普发项目失败,洪钧和杰森,都将死得难看,更不用说他们管下的销售团队了。所以,现实中,这些销售公司早就打好算盘——在普发项目成功之前,他们的收入将是很低的。收入水平低到足以影响到整个团队的士气和信心。这是我接触过的国内企业销售的情况。遗憾的是,帮主没交待这些,让我感到摸不到北。
   如果一个团队的士气和信心受到威胁、打压,而领头人又受到上一级的嘲弄时,整个团队几乎没有战斗力了。在洪钧普发项目成功之前,洪钧应该要面对这个环境的,洪钧是怎样将这支原本是烂摊子的队伍训练成一支“跟以前完全不同”的队伍呢?是不是外企就没有国内企业这种环境呢?我估计不是,外企应比国内企业更残酷,至少绝对不比国内企业优厚。
   另外,有一些网友也提到“将太强、而兵太弱”,洪钧作为强将,经常代替兵做兵该做的事,使强将没有安心做强将应做的事——做公司的战略问题。
  
   还有对与菲比爱情的描写,不多谈了,一句话:象吃了一颗堵心的丸。
  
  
  
  
   注:本贴基于九帮帮主《圈子圈套1》这个贴子:tianya/New/PublicForum/Content。asp?idWriter=6971793&Key=474243865&strItem=culture&idArticle=145224&flag=1
   (诚《圈子圈套2》和《圈子圈套3》以及《圈子圈套玄机》会在后面跟着。请各位朋友批评、指正。谢谢!)
  


作者:森愉 日期:2006…11…26 09:00
  谢谢面包,如能展开,详细一点就更好了。
  
  
  我想说说自己的感受。
  
  到目前,我只看完了《圈子圈套1》及《圈套玄机—职场中的管理案例分析》,由于书店买不到,都在天涯看的。
  
  我感觉自己有点象李龙伟。
  虽然帮主对李龙伟的着墨不多,但里面有几句话,就勾画出了这个人物的能量、级别。
  基本情况是:
  1、李龙伟曾在一次与药厂的签单工作中,最后关头给洪钧把“煮熟了的鸭子”打飞了,因此被杰森打入了冷宫,洪钧说了一句:“这样做管理,不是很轻松?”
  杰森这种做法,在国内企业比比皆是,所以,国内企业的官好做,但也成效不大。为什么?因为他们太善于打压人才,而不是对人才因善利导,把人家的潜力引导出来,充分发挥,去“压榨”人家和“剩余价值”。你连人家的机会都剥夺了,当然,双方都

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