读圈子圈套 系列的感受0-第5章
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好吧，开始了~
1、托尼
小说里，托尼在俞威与陈总的谈判里，原形毕露地表现出一种临阵恐惧、过分依赖这份合同和害怕失去这份合同的软弱心态、作为，因而让俞威在临门一脚时差点败北。这个案例，帮主已经在玄机里分析得很详细了，不重复了。
对照现实，我们会发现象托屁这样的人做了上级，俞威这种敢拼敢杀的人做了下级。如果你是一个敢作敢为的人，在国内企业里你就很容易发现你的上级就是这么一个托尼！所以，帮主在玄机贴子里案例的分析之前提了一句：俞威应该怎样面对这个局面和尽量避免既勉强维持了面子、又不受托尼事后追究的局面呢？这个问题，其实就是国内企业里干将面普遍面对的难题！
企业里有句名言，就是“既要马儿跑得远，又不让马儿吃草”，在这里，俞威之类的干将，在发力时，能够不受到上级临门前的“勒缰”、马失前蹄就已经很好了！
俞威这样的干将为何会在发力时受到制肘，而最终使公司得不到最大的利益呢？为何公司得不到最大的利益，公司可以通过托尼来追究俞威，而不是直接追究托尼呢？谁来做这个过程中的审判官？
这是什么机制？怎样解决这个机制的病垢？这有待象本版的sunjoyway这样的管理学博士去研究了。：）我将尽量邀请他前来给意见的。
网友们也讲到一些解决的办法了，就是事前要与托尼充分沟通和达成共识。当然，能够做到这样会好些，但现实中是，托尼往往没有耐心去听，不耐烦，推三推四，说：“俞威，这事你一直打理开的，你就看着办吧。”俞威听了很是高兴，更加勇猛地往前冲……但是，临到门前即将飞起一脚时，托尼仍然会被吓晕了，瘫了下来，仍然出现小说中的情形。因为陈总是老差骨了，不会随便听从俞威摆弄的，再说俞威是下级，陈总一定会——看准托尼这个软骨头，一口咬下去的！因为，这是商战，不是政治家的谈判，不是拿人民的钱财开国际玩笑，而是分分利益都是各人自己的业绩！在关键时刻，托尼抵挡不了陈总如恶狼扑来的凶猛势头，个人性格、心理素质确实关键，但更关键的是——利益机制！或升或降一个点，对他托尼有多大的利害关系，才是最最关键，也决定了他的勇气、决心所在！这也许正是我们需要研究的机制所在了。
有个朋友曾做过俞威这个角色，临门一脚，上司竟然当着客户的面低沉地斥责：“这事我看就这样吧，让XXX（他另一位副手）说吧。”事前确定是这位朋友负责这项工作和谈判的，为什么他将要作总结发言却被叫停呢？可能上级只是通过他做戏给周围的人和给公司看的，这位副手其实早就与上级通了气的，因为他们很早就接触过这位客户，他们之间可能发生了利益关系，但这位朋友刚到来，一身清白，是向公司作交待的最合适人选。朋友很失败，因为整个局势里，他根本就无从话事，象一只猴子被上级把玩了一下。事后，上级说他没处理好这项工作。再后来，他主动提出退出这项工作，不陪他们玩了。
（糊里糊涂地写，看不懂的朋友就过了吧。）
作者：森愉 日期：2006…11…30 23：33
作者：心平气和823 回复日期：2006…11…30 23：13：44
托尼；还要分析么，愉MM太细致了，呵呵。
托尼不就是一个铺垫式的任务，能力可能不一定的高到哪里。仔细分析一下范宇宙可能更有趣。
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不要急，一个一个来。
范宇宙这种人我也遇到过一些的。
作者：森愉 日期：2006…12…01 09：58
帮主，俺终于可以把你“压榨”出一些想要的东西了！
帮主开始“入戏”了。
恭喜一下。
我要的就是你上面对“托尼”机制的分析。
我们需要清晰地认识我们所处的环境，尤其是机制环境，然后才谈得上把握和运用机制，去进行更有效益的企业运作行为。一招一式，都是有根有据的，不是随心所欲的。企业运作的每一分钱效益，都是来得有道理的。我在这里的目的，就是想弄懂企业赚钱的道理。
如果sunjoyway来了，能够从管理学博士的角度再加以详细分析，就更能帮助我们提高思想了。sun是毕业于复旦的管理学博士，是我敬重的一位朋友。
下面，我将继续一个个人物去探讨的，并不根据小说中人物的重要性和次序，而是根据对我们现实工作有帮助的需要出发。请朋友们热烈参与，并提供有益的意见。
作者：森愉 日期：2006…12…01 17：15
ijjoo4 ；飘荡在路上 你们俩人请看：
在你们凝神盯住森愉的传单看着的时候，身后冷不防传来一个阴冷恻恻的声音：“你们想认识森愉？”
俩人顿感身后冷嗖嗖的一股寒气，循声别过头去，愕然看见身后这张苍老、宽大的老妇人的脸！
老妇好象极力压抑着什么秘密，脸上带着些许礼貌性的微笑，看起来似笑非笑。妇人等待着你们俩人的回答。
你们不约而同地惊异：“你？”
妇人声音低沉，但不乏一种硬气，用喉咙里挤出来的声音说：“我知道森愉。她不过是一个在地面上爬行的小虫，在蓬隙中呼吸着混浑的空气，在窒息的环境里谋着生存的一个可怜虫。她总喜欢作梦，无边无际地幻想，其实不过是小娃一个……”
你们俩人听懵了，脑里轰的一声响，冲口而出：“你在抵毁人家，你是什么人？”
妇人笑一笑：“我是她的邻居。”见俩人无再打探下去的兴致，便缓缓地转身离去了。
你们二人，看着妇人渐行渐远的、佝偻的背影，陷入了一股迷妄中。
妇人离去的当下，俩人感到了一种解脱。很快，俩人便将森愉忘个干净，继续寻开心的事儿去了……
作者：森愉 日期：2006…12…01 17：34
谢谢 至善豺狼！
我的心底，是与社会联在一起的，所以，我是在地面上爬行的小虫。所以，我的邻居就是这么朴实、淳良的老百姓。
请不要把与本贴无关的图片贴过来，尤其是你们喜欢的某些娱乐人物，拜托了！！！！！
作者：森愉 日期：2006…12…01 23：13
作者：心平气和823 回复日期：2006…11…30 23：13：44
托尼；还要分析么，愉MM太细致了，呵呵。
托尼不就是一个铺垫式的任务，能力可能不一定的高到哪里。仔细分析一下范宇宙可能更有趣。
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我不是作为一个文学读者来读这个系列的，而是把它作为一个案例。正如我们所处的世界，它是圆的，包含万物的，全方位的。书里的每一个人物，都是活生生地生活地我们身边的人，身影既然落在了帮主笔下，何不与帮主再斟酌一番，也好看到更深的层次，学到更多的东西。
托尼绝对不是一个无关重要的人物，如果你身在职场中，如果你是一个干将，你必然天天要同“托尼”打交道，你了解“托尼”的利益关系和行动动机吗？你知道俞威与托尼之间的制衡机制吗？
我认为这些都与我们的工作息息相关。
作者：森愉 日期：2006…12…01 23：18
回不喜欢看这本书的网友，
1、青菜萝卜，各有所爱，当然不勉强。
比如，你若要从文学的角度去看，你会看到一身缺点。如果你从销售工作的需要去看，又会有不同的感触。
2、让我想起和氏璧的故事~
话说，……
懒得说了，夜深了，睡觉去咯。
作者：森愉 日期：2006…12…02 08：39
续上面关于俞威与托尼两人关系的话题。
我经常的思维是：假如我是那个人，处于当时的环境，我该怎样取得主动权？
我不喜欢处于被动，即使一定要被动，也是主动的被动。我主张自己能够把握局势，保有随机应变的“权力”和“能力”。
作为托尼——
昨晚在自己的心得贴子里回一个朋友关于企业利用信息不对称作为管理手段的情况，我认为信息不对称是一种使管理者（或称上级）保有管理权威、使下级服从和达到预定目标的手段。
托尼首先应该明白自己的优势和劣势。
托尼的优势是：比俞威先入，与总部距离更近（因为是上级），按照层级负责的管理原则，工作流程必须先到达他，然后再到达手下。托尼比手下更容易与总部里的上级沟通，争取得自己的主动权。暂时只能想到这么多了。
托尼的劣势是：对与陈总谈判这事并非直接操作；缺乏充分的谈判经验；缺乏足够的勇气；缺乏圆润的扭转谈判“崩塌”局面的技巧。
托尼受到的威胁：失去合同、陈总丰富的谈判经验
托尼的机会：俞威
如果托尼事前充分认识到这些，在运作上就应更主动地与俞威作充分沟通，看看俞威到底还有多少把握，既保住合同，又能把自己的收益提高一些。托尼了解到这些以后，就可以放心地配合俞威“做戏”了，充分放权、放手让俞威发挥，自己可以在陈总与俞威达成共识的最后关头才说话，也就是“祝贺我们合作愉快”这样的话了，其他，就是后面的话了：“陈总在香港多呆几天吧，到处玩玩去。”之类。
1、如果托尼有发自内心的主动性，他的工作更容易把握主动权。虽然我设想的整个过程中，他在陈总眼里只是说了些祝贺、玩的话，实际上，谁都最清楚，他就是俞威身边的太上皇，一只不比陈总差的老虎！
所谓“无为而治”，其实就是这样的主动的靠边，而让干将充分发挥的方法。
托尼如果没有这个思想层次，不懂得进与退，一味争风，到处与俞威这个自己的手足争斗，到最后还是陈总捡了便宜啊！
2、发挥团队合作的合力作用，该是将就做将，该是兵就做兵，各自分工、相互配合，才能发挥得最好，使组织的效率达到最大。所以，托尼应该充分发挥俞威这支枪的作用，在背后充分支持和配合他，在谈判时就只坐在俞威的身旁，不说一句话，不怒而威。即使遇到双方冲击，只要不是万不得矣，自己绝对不出声，以最大限度地维护俞威。维护俞威就是维护他自己！因为俞威是他的枪，他的手足！
托尼其实在这个期间，只需扮演一个“世界维和部队
