[管理]魔鬼营销人-第6章
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过我个人的权力，在某些政策上给予帮助。下市场时，也会跟杨老板多聊销售情况，尽量凭自己的能力帮助他解决问题，这虽然说是一种自觉的报答，但合何尝不是我这个销售经理份内的事呢？
但我还是觉得自己做了错事，开始还觉得不能原谅自己，但随着第二次第三次，我就渐渐地习以为常了，想想这能怪谁能？我经常在外地，通常都是几个月没跟圆圆在一起，连电话也因为是长途所以很少打了，我知道我们的感情没什么问题，但我的职业使我不能天天待在上海，我要走街窜巷地在市场上跑，几个月不能见面的人，一个电话已经无法解决我的实质性问题了！我是个男人，一个健康的男人，我不能长期不近女人，而这个问题，为什么在我进入营销领域以前却从未想过呢？
尽管在有段时间我一直与周敏保持着性关系，有时候也哄她说爱她，想跟她做女朋友，甚至还说过要娶她为妻，我知道男人在这样的时刻说这种话都是一种习惯性，但女人听了却很受用，事实上我确实一度非常迷恋这个女子的性感身体，即便如此，我依然感觉到我还是爱圆圆的，哪怕我在周敏的身体里射精的一刹那。
六
区域经理究竟是一个什么鸟官？你可以说是一个封疆大吏，也可以是区域一霸，但是，只有真正从事这个职业的人，并且真的在远离公司远离家乡的体验中，度过漫长的日日夜夜的话，你一定会对它有全新的认识
我相信很多营销人员都做过区域经理，所谓区域经理也就是总部划一个省给你或者划三个省为一个区给你，让你成为独霸一方的封疆大吏。嘿嘿，说实话，区域经理尽管在官谱上找不到什么级别，但在一个企业里，尤其是销售额上亿的企业做区域经理，倒也是一个十分惬意的差事，平时我根本不回总部，年底的时候象摸象样地回总部做个汇报，领取一些奖金，仿佛一个大功臣似的，感觉不要太好！
第25节：弃文从武入门营销，误打误撞成就将才（23）
我非常清楚我的职责，因为我的岗位书上写的非常明确：负责市场的开拓、现有渠道成员的管理、区域内各渠道成员的货款回收（催帐）、传达总部的政策并贯彻实施政策、了解竞争对手并回馈市场信息、指导区域内的经销商做好各类促销推广活动……这些东西我几乎都能倒背如流。但具体做起事来，却依然无法按照纸上的规则去做事，因为市场就是市场，就象电影《铁道游击队》，必须在飞驰的火车上完成任务，一切都是动态的，销售也是这样。
一次，公司推出一个针对男性疗程的新套装，原本只有280元的〃补肾王〃现在一个套装融合了三个疗程，价格也相应优惠到了680元一套，也就是说，分拆开购买同样三套产品要便宜100多元钱，但是，这个〃套装运动〃只持续了3个月就结束了，原因很简单，顾客对补肾王产品虽然有很大的认知，但一下子要让人掏出600多元来购买它，在决策上是另外一回事了。不光消费者如此，那些经销商也是竭力抵制，我的区域内几乎没有几个经销商愿意进货，后来我把情况汇报给总部，总部就退了一步，允许各区域办事处的经理自己决策，按一定比例给几个重点经销商铺货。我把这个命令执行下去了，一听说公司给予一万到三万元的铺货，这些狗娘养的经销商就一下子来劲了，几乎纷纷要求我给予铺货，而我必须掌握好铺货对象，因为经销商的信用普遍不高，很多企业由于管理不善，最后都把铺货弄成送货，货款难以回收。我把区域内几个信用比较好的经销商率先给予两到三万的铺货，差一点的只能象征性地给十几套的样品铺货，但要求必须让产品上货架，否则立即收回。为了达到效果，我派出了监察小组暗中抽查。还好，由于管理到位，产品100％上了货架。可惜，三个月只买了8套，其它地区的销售状况也是如此，后来总部承认决策失误，取消套装策略，依然维持愿产品结构。
区域经理官不大，但分管整个省区，我底下也已经拥有了4个部下，这4个人都是经过我的眼光从众多应聘者中间挑选出来的。他们的年龄平均只有23岁，大部分是刚从学校毕业的，我认为做销售，还必须靠这么一批初出茅庐的小家伙们，因为他们心中还积聚着一股走出校门想大干一番事业的雄心壮志，就象当初的我一样，这样的人即便遭遇一些挫折也很快能解脱出来。我知道我的业绩是需要这么一批骁勇的干将帮我做出来的，所以，一入职我就给他们编制了系统的培训教材，每天利用晚上的时间给他们讲解〃补肾王〃的功效和产品机理，要他们把产品的USP给我背出来，然后在一个月试用期满的时候进行考试，合格者转正，不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重这人生第一份工作，所以都格外的用功；除了纸上谈兵，我也带着他们走市场，我告诉他们，市场是走出来的，不是写出来的，作为一个销售人员，首先第一个能力就是要腿勤，其次是手快，手快当然是指信息记录，同时要学会帮助经销商做事，哪怕帮他整理一下灰尘满面的货架也好，如果还有其它的，那么就是见到经销商就要主动敬烟。在山东的经销商，个个都是烟酒老鬼，尤其是喝酒，如果没两下，千万别跟他们上酒桌，上了桌子也不要跟他们〃喝出来〃，他们要是一〃喝出来〃，十个有九个会倒下，一倒下，你想谈的事就吹了！我是这么教育孩子们的，也是这么告戒自己的，所以这么多年来，我从没有在酒桌上出过洋相，倒是不少经销商常常被我搞的一愣一愣的，至于我有什么绝招，这属于军事机密，当然不便于公开。
第26节：弃文从武入门营销，误打误撞成就将才（24）
常年在外，有时候也很无聊的，找小姐是偶尔为之，但打麻将和打扑克倒是经常性的，现在想来，那时有很多无聊的时光，都是跟那些经销商和零售商老板们打麻将度过的。
我很小的时候就学会打麻将了，在上海和跟圆圆的家里人打都是很小的，通常5角和1元，有花才能糊，也就是说一副牌糊下来最小也要6元钱，自摸的话是18元，如果一圈没人糊再翻一番的话，就要36元，手气如果好点，一个晚上也可以赢一两百元呢。当然，我跟他们打麻将，通常都是输的，赢也赢不到哪里去，因为我从不抓〃出冲〃，只追求自摸糊。
跟家里人打麻将，纯粹是娱乐消磨时间，但我偶尔也跟同学以及公司里的同事们玩，我们玩的相对大一点，通常两元五元的，〃辣子〃30元或者50元，一场麻将输赢也得有上千元呢。在外面打麻将，我可是不让的，能赢则赢，即便输，也要控制在输的少一点。
跟区域内的经销商和分销商们，我也常常抽空跟他们坐在一起打麻将，我跟他们打上海麻将，也就是没有垃圾糊，起码是两番以上的，按照上海话的说话是〃清、混、碰〃，清就是清一色、混就是混一色，碰，当然是指对对糊了，除了这三个，上海麻将还可以有乱风向，也就是摸到14张东南西北中发白，也可以糊，一糊下来就是〃辣子〃，也就是封顶的意思。
通常我的麻将是很少输的，这不是我运气特别好，而是我打麻将完全是凭记忆和测算的，这些虽然不属于技巧，但用在麻将上绝对是稳赢。
我手下的几个业务员，也喜欢打牌，但他们喜欢打扑克，就是一种叫〃关牌〃的游戏，有时也玩〃梭哈〃，那时，我们虽然收入不高，但大家打牌时却很输得起。我记得有一次刘振华这小子竟然输掉了500多元，弄的平日的生活都有问题，我只好借了点钱给他。
做销售的日子有时真的很无聊，尤其是晚上，大家住在小旅馆里无所事事，就以打牌消磨时间，因为怕被经常抓，我们常常关紧房门，窗帘拉严，说话的声音尽量很轻，那时候我们几个的烟瘾都很重，小小的房间里常常烟雾腾腾，象着了火似的。我尽管知道这样做并不好，但除了这样，我们还能做些什么呢？
第27节：弃文从武入门营销，误打误撞成就将才（25）
跟老板们打麻将，我不会赢他们很多，通常会赢个一两百元，最多不超过500元，然后我用赢来的钱，请大家吃饭，这样虽然他们输了，但因为我请了他们吃饭，他们又觉得我挺够义气的，所以一来一回，他们都把我当成好朋友，而不再把我当成公司派来的营销人员。总体而言，我管区内的经销商都比较听话。
但不是每个经销商都很听话，有的经销商甚至专门跟我们这号人作对，明着一套，暗地里又来一套，上级领导来视察市场时又是一套，这类经销商真是他妈的狗娘养的，要搞定他们，没一点耐力还真他妈的不行！
七
经销商是一伙复杂的群体，他们惟利是图却又老奸巨滑，但同时，他们内心也有着太多的烦恼，甚至有时候也不乏真诚，这就要看你如何去把握他们，能让经销商俯首称臣的人，是真正的营销英雄。
一次，区域内的一个地市级经销商，老是在我面前诉苦，说公司对他的广告支持太少，要我多多向上汇报，多给点支持，不然他明年不想做了，做竞争对手的强力牌鹿龟口服液了，还说，强力公司的业务员找过他多次，开出的条件也很优惠，利润空间要远远高于我们〃补肾王〃，我一听这家伙又在故意耍手段了，我口头上答应把情况如实反映，暗地里却展开了调查，对他管辖的区域兜了朝翻天，我发现这家伙的管辖区域不算小，有一个40万人口的小城市和五个小县，总计大大小小十个分销商，而这十个分销商，在区域内仅仅只有200多个销售终端，远远没有满足市场的开发需求。经销商是一个奇怪的群体，他们满脑子就是一个词〃赚钱〃但究竟如何才能赚到钱他们又不是太懂，譬如眼前这个狡猾的家伙，其实把这个市场做深做透就是一块大的肥肉，我决定帮帮这家伙，让他真实地感受到选择我们补肾王公司是他一生的英明。随后我花了整整一个月的时间，帮助他发展了八个分销商，这八个分销商又开发出180个零售终端，下半年这个家伙的销售额一下子突飞猛进，竟然成为全省销售大户，年底获得了公司颁发的〃五星级经销商〃铭牌，并获得了一辆价值5万元的轻卡货车大奖，之后这家伙再看到我，总是一个劲地夸奖我，并说我是个好经理，是个优秀人才，每次见到我总是把我往酒楼里拉，并希望一直在这里管下去。这样一来，各方面的合作自然不在话下，区域内的渠道管理也是井井有条。所以说，管理经销商，首先要帮助他们解决实际问题，然后才能有要求地让他们按照公司的政策去执行，不然，经销商们才不会听你。
第28节：弃文从武入门营销，误打误撞成就将才（26）
做销售的都知道，华东区域是快速消费品市场最成熟的大区，素有得华东者得天下的说法，尤其是上海，几乎成了所有厂家的梦想，但正因为如此，一般的厂家不敢轻易踏雷池一步，在准备不充分的情况下，绝对不敢贸然进入大上海，这自然是跟上海这个城市的独特消费文化有关，�
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