经商十训-第58章

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时间，不能马上话锋一转切入主题。要避免给对方这样的印象：你前面的赞誉只是实现你推销目标的一块铺路石。

　　请不要用煞风景的陈词滥调来结束你们的谈话，记住，纯粹的赞赏效果最佳！

　　许多人在称赞他人时都易犯一个严重的错误：他们把赞赏打了折扣再送出。对某一成绩他们不是给予百分之百的赞赏，而是画蛇添足地加上几句令人沮丧的评论或是一些能很大程度削弱赞赏的积极作用的话语。比如，“您做的菜味道真好，哪一样都不错，就是汤汁里的黄油加多了。”这种折扣不仅破坏了你的赞扬，还有可能成为引起激烈争论的导火索。

　　尤其那些对杰出成绩的赞赏，几乎无一例外地和批评一起“搭卖”。成绩越突出，人们就越觉得自己有责任去“评论”而不仅是称赞这一成绩。他们无法忍受只唱赞歌，一定要多少挑出点缺憾才罢休。同时，他们错误地把赞赏他人当成了自我表现的机会。他们以为他们能够通过打了折扣的赞赏来证明自己的“批判性思维能力”，从而也出出风头，显出他们的理性和水平。

　　任何赞赏的折扣，哪怕再微小，也使赞赏有了瑕疵，从而产生了不必要的负面影响。它破坏了赞赏的作用，使受称赞的一方原有的喜悦之情一扫而空，反而是那几句“额外搭配”的评论让人难以忘怀。

　　8．不要引起对方的曲解

　　一男青年晚上在饭店碰到一位认识的女士，她正和一位女伴在用餐，两人刚听完歌剧，穿戴漂亮。这位男青年不觉眼前一亮，很想恭维一下对方：“噢，康斯坦泽，今晚你看上去真漂亮，很像个女人。”对方难免生气：“我平常看上去什么样呢？像个清洁工吗？”

　　在一次管理层会议上，一位报告人登台了。会议主持人向略显吃惊的观众介绍：“这位就是刘女士，这几年来她的销售培训工作做得非常出色，也算有点儿名气了。”这末尾的一句话显然画蛇添足地让人不太舒心，什么叫“也算有点儿名气”呢？

　　这些称赞的话会由于用词不当，让对方听来不像赞美，倒更像是贬低或侮辱。结果自然是不欢而散，事与愿违。

　　所以在表扬或称赞他人时也请谨慎小心。请注意你的措辞，尤其要注意以下几条基本原则：

　　（1）列举对方身上的优点或成绩时，不要举出让听者觉得无足轻重的内容，比如向客户介绍自己的销售员时说他“很和气”和“纪律观念强”之类与推销工作无甚干系的事。

　　（2）你的赞扬不可暗含对对方缺点的影射。比如一句口无遮拦的话：“太好了，在一次次半途而废、错误和失败之后，您终于大获成功了一回！”

　　（3）不能以你曾经不相信对方能取得今日的成绩为由来称赞他。比如：“我从来没想到你能做成这件事”，或是“能取得这样的成绩，你恐怕自己都没想到吧。”

　　另外，你的赞词不能是对待小孩或晚辈的口吻，比如“小伙子，你做得很棒啊，这可是个了不起的成绩，就这样好好干！”

　　别让对方的谦虚削弱了你赞赏的作用。

　　或许有些人很少受表扬，所以听到别人称赞他时会不知所措。还有些人在受到称赞时想要表明，取得优秀成绩对他来说是家常便饭。这两种人面对赞赏的反应几乎一模一样：“这不算什么特别的事，这是应该的，是我的分内事。”

　　听到对方这种回答时，你不要一声不响，此时的沉默表示你同意他的话。这就好像在对他说：“是啊，你说得对，我为什么要表扬你呢，我收回刚才的话。”

　　相反，你应该再次称赞他，强调你认为这是值得赞赏的事。请简短地重复一遍对他哪些方面的成绩特别看重，以及你为什么认为他表现出众。

　　□让别人对你深信不移

　　事实证明，一个有志成大事的商人，为了自己的前途，无论如何都要抵制不良的诱惑，在任何诱惑面前都要坚定决心、不为所惑。他必须永远善于自我克制：不酗酒、不参与赌博、不弄虚作假、不因为毫无意义的项目而举债、不上赛马场。他的娱乐项目应该是正当而有意义的。否则，只要稍动邪念，他就可以一下毁掉自己的信用、品格和成功。如果去仔细分析一个人失败的原因，就可知道多半是因为那人有着种种不良的习惯。

　　著名商人查尔斯·克拉克先生这样认为：“很多人能获得成功靠的就是获得他人的信任。但到今天仍然有许多商人对于获得他人的信任一事漫不经心、不以为然，不肯在这一方面花些心血和精力。这种人肯定不会长久地发达，可能用不了多久就要失败。我可以十分有把握地拿一句话去奉劝想在商业上有所作为的青年人：你应该随时随地地去加强你的信用。一个人要想加强自己的信用，并非心里想着就能实现，他一定要有坚强的决心，用努力奋斗去兑现承诺。只有实际的行动才能实现他的志愿，也只有实际的行动才能使他有所成就。也就是说，要获得人们的信用，除了一个人人格方面的基础外，还需要实际的行动。任何一个青年人在刚跨入社会做事时，绝对不会无缘无故立即得到别人的信用。他必须发挥出所有力量来，在财力上建立坚固的基础，在事业上获得发展、有所成就。然后，他那优良的品行、美好的人格总会被人发现，总会使人对他产生完全的责任，他也必定能走上成功之路。社会交往中，人们最注意的不是那个成功者的生意是否兴隆，进财是否多；他们最注意的往往就是那个人是否还在不断进步，他的品格是否端正，他的习惯是否良好，以及他创业成功的历史、他的奋斗过程。”

　　很多青年人都没有注意到：越是细小的事情，越容易给人留下深刻的印象。

　　要获得他人的信任，除了要有正直、诚实的品格外，还要有敏捷、正确的做事习惯。即使是一个资本雄厚的人，如果做事优柔寡断、头脑不清，缺乏敏捷的手腕和果断的决策能力，那么他的信用仍然维持不住。

　　一个人一旦失信于人一次，别人下次就再也不愿意和他交往或发生贸易往来了。别人宁愿去找信用可靠的人，也不愿再找他，因为他的不守信用可能会生出许多麻烦来。

　　在平时的人际交往过程中，人的第一印象往往是最深刻的。所以，我们一定要注意自己的第一印象。如果一个人能做到与人初次见面就达到一见如故的程度，那可真是妙之又妙。

　　成功希望最大的人倒不是那些才华横溢的人，而是那些最能以亲切和蔼的态度给人以好感的人。

　　通常，教师认为最有前途的学生往往就是那最能博得他欢心的孩子；老板认为最称心满意的店员，也就是那最能投合自己心理的人。

　　人类仿佛有一种共同的心理，那就是如果有人能使我们感到高兴喜悦，即使事情与我们的心愿稍有违背，也不太要紧。

　　我们生活中的许多例子都可以证明，能博得人的欢心，获得人的信任，是为人处世必不可少的。要想博得人们的欢心、获得人们的信任，首先一条就是要有一种令人愉悦的态度，脸上要时时带着笑容，行动要轻松活泼。无论你内心是否对别人有好意，如果人们从你的脸上看不到一点快乐，那么谁也不会对你产生好感。

　　与人交流，最好要少说自己的身世、自己的遭遇和好恶，你应该学会做一个倾听者，常常流露出对别人的谈话兴趣，能仔细听对方说话。这样做对你自己丝毫无损，而你所表现出的对别人的同情却是他们心中最心爱、最重要的礼物。

　　任何事业要成功都需要持之以恒，同样，要获得别人的信任也是如此。良好的态度要一以贯之，千万不要今天扮了一天笑脸，明天难以自制而故态复萌，显出粗俗急躁的本性。一个志向高远、决心坚定的人，做任何事情都会有始有终，而不会半途而废，否则，绝难获得人们的信任。

　　□商业交往要得体

　　企业领导在商业交往中，如果能做到游刃有余，那么他必然会受到人们的欢迎。而要做到这一点，关键在于能够摆对自己在社交中的恰当位置。因此，下列习惯一定要熟知：

　　商业交往中一般的惯例是妇女先伸手，年长者先伸手，职位高者先伸手。但这些惯例并非一成不变，无论谁先伸手都是友好、问候的表示，而拒绝他人的握手是很不礼貌的。

　　名片是商业交往中越来越普遍使用的交际工具。名片的印制不应列太多的名头，应选用能够代表你身份的主要名头和通讯地址、电话等印上去即可，简单明了，朴实大方。在社交中，应把名片放在身上的衣袋里便于及时取出。出示名片时，应将名片朝向对方，双手恭敬地递上；接受对方的名片时，要道谢，并拿在手中看一遍表示对对方的尊重。

　　参加商业约会之前，一定要做些准备，研究一下客人的情况，例如他的家庭、兴趣、才干和困难等等。

　　到了客户的办公室，发觉客户的工作太忙，不能马上接见你，秘书小姐往往招呼你稍候片刻，但千万要记着，切勿滞留过久。一旦等得太久，秘书小姐会轻视你，而且，自己的信心又受到无限的摧残。既然客户不能即时接见，你应该借故离开，另行再约会面的时间。

　　在商场上一张会笑的脸可使你通行无阻。每天起床之后，对着镜子，笑上二十五秒钟，可以令你笑得自然和蔼，使初相识的朋友没法抗拒你，乐于和你亲近。初次会见的严肃隔阂，往往因为你的笑容而冰消雪融。

　　忌向初识的朋友提意见或作出批评。无论是善意或恶意的批评，一定要避免。在社交圈子中，我们首先要抛开自己的成见，无论对方的见解是不是合乎自己的原则，也要努力地去倾听和容忍。

　　告诉他你很看重他。当你认识商界新朋友之后，最好多利用机会去叫叫他喜欢被称呼的名字或头衔，例如医生、律师、教授之类，当称呼的机会多了，别人的名字，便易于入脑。又例如称呼朋友的名字，最好是向着对方，叫出他的名字，或将其名字自由地联想结合一些易记东西。这样的联想和冲口而出的呼叫，令我们的记忆加深了很多。

　　小财送出，大财收入。欲要偷取别人的心，最好从胃下手。这便是说，争取友谊的方法，最好是请客。请客的时候，一定要拣最好的酒菜，地点又要令人舒适。同时，切勿吝啬，一定要争取付账的机会，因为在商场上付出的应酬费用，可以在别的地方数倍地赚回来，正如俗语所谓“小财不出，大财不入。”

　　商业交往是必要的，但不能以应酬代替商业信用。我们做成生意，靠的是客户信任。客户的信任不单是通过应酬换来的。有人认为做生意是要靠饮茶食饭应酬得回来的，其实做生意的要应酬吗？当然要，但应酬只是做生意的润滑剂。

　　在拜访客户时，衣着保守要比新潮给人的印象好。因为较保守的服装使人觉得你稳重可靠，而标新立异的穿着打扮，使人觉得你像是信口雌黄或争逐蝇头小利的小贩。

　　在与客户会见时，不宜配戴醒目的首饰，如项链、戒指、手镯等。因为戴上这些东西从事业务活动时，容易给人轻浮的感觉，