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第15章

马云点评创业 作者:赢在中国 项目组+编著-第15章


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战略有很多意义,小公司的战略简单一点,就是活着。
战略有很多意义,小公司的战略简单一点,就是活着,活着最重要。

选手简介

韩小兵,男,1974年出生,工商管理专业。
参赛项目
保险丝生产及销售,目标客户是三星、诺基亚等国际性企业,主要的市场是手机、数码相机、笔记本,是中国第一家生产这种产品的本土企业。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第二场,评委为熊晓鸽、史玉柱、马云。
现场回放
韩小兵:通过最近沙盘演练的比赛,我发现自己在沟通方法存在问题,实际上我不太喜欢跟人打交道。对没有兴趣的人我根本不会理他,包括客户,可能就是这个原因。就我个人而言,我的智商远超过我的情商。我想请教几个评委,像我这种情况是否应该去修炼自己的情商。
史玉柱:测过你的智商没有?大概是多少?
韩小兵:120,算是比较高的吧。
马云:120,算高还是算低的?
史玉柱:那东西也不准,我测过一次,一次是弱智,一次是天才。
韩小兵:跟几位比我的情商很低,我究竟是该去弥补自己的情商,还是找到一个搭档,让他来弥补我的缺失。
熊晓鸽:为什么要选择保险丝呢?
韩小兵:这里面有个故事,一个非常失败的例子,我总结了一个结论叫做白痴理论。那是在2001年,当时我发现一个产品,发现有一个玩意儿整个中国没有人去卖。我说终于找到一个巨大商机了,当时我联系了中兴、华为等公司,如果他们上3G项目用我的产品,大概会有一千万的营业额。我当时很得意,我太伟大了,商业天才!可一年下来一分钱也没赚着,后来才发现这个产品没有人卖是因为没有人买。
不要认为我是骗子,永远不要把别人当白痴。当你创意出一个新产品的时候,可以分两种情况,一种是你真的发现了这个事情,但是这种情况概率很小;第二种情况就是别人已经试过了,没有结果,没有市场。
马云:其实我觉得你的情商蛮高的。
韩小兵:我可能是在表现的时间会好一点,时间比较短。
马云:我的智商情商都不高,没办法给你什么建议。但一般来说比较自负的人情商都低,把自负抛弃以后,情商就会高起来。自负的人眼光高,觉得这个不顺眼,那个也不顺眼,把眼光降低以后情商自然就会高起来。你刚才讲到战略比较强,你的战略是什么意思?
韩小兵:我对公司一两年之内的事情能够稍微考虑一下,我们肯定做不了一百年的企业,至少现在不敢想。我5月份在上海开办事处,计划明年去台北开办事处。
马云:战略包含着很多因素,你刚才讲的不是战略,是下一步的规划。战略有很多意义,小公司的战略简单一点就是活着,活着最重要。
马云:你太太认为你好在哪儿呢?
韩小兵:可能是人品吧,就像牛总讲的“大胜靠德”。老子有一句话叫将欲取之,必先与之(注:想要夺取它,必先给予它)。当然不是指做生意,而是指做人。
马云点评
你的智商很高,情商也很高。你刚才讲到,做人要先予之,做事、做生意就未必了。我认为,做人、做事、做企业都必须一贯,这样你才能做大做强。所以做企业也是必须先给别人创造价值,比如淘宝网实行三年免费,就是要首先给予别人价值,人家好了自然会付钱,人家不好我就不收钱。所以做人做事一定要连贯,只有这样你才会强大起来,做人、做企业、做生意都必须是一样,这是我的一个建议。
第二,我和你一样,不愿意和不喜欢的人交往。但是对于客户,哪怕你很不喜欢他,你也要尊重他,不要把客户当白痴。客户不喜欢你,一定有他的原因和理由。对于同事也一样,很多人因为不喜欢某个同事就不愿意跟他一起工作,你不喜欢他,可以不跟他做朋友,但一定要成为同事。作为创业者,最重要的是通过跟人打交道,通过团队协作才能拿到自己的结果。
延伸阅读:马云谈创业
◎这世界最快的就是变化,变化是痛苦的,我们必须拥抱变化。
◎互联网是影响人类未来生活30年的长跑,你必须跑得像兔子一样快,又要像乌龟一样耐跑。
◎看见10只兔子,你到底去抓哪只?有些人一会儿抓这个兔子,一会儿抓那个兔子,最后可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会太多,只能抓一个,抓多了,什么都会丢掉。
◎一个企业家经常要问自己的不是“我能做什么”,而是“该做什么,到底想做什么”。
◎我是说阿里巴巴发现了金矿,那我们绝对不自己去挖,我们希望别人去挖,他挖了金矿给我一块就可以了。很多人喜欢把金矿去牢牢守住。我们去帮助别人发财,别人发财我们才能发财。因为我们所需并不多。
◎我就是打着望远镜也找不到对手。最大的对手是自己,对手是在你心里。你要去找对手,没法找。
◎我们是教人钓鱼,而不是给人鱼。
◎听说过捕龙虾富的,没听说过捕鲸富的。
◎我们花了两年的时间打地基,我们要盖什么样的楼,图纸没有公布过,但有些人已经在评论我们的房子怎么不好。有些公司的房子很好看,但地基不稳,一有大风就倒了。
◎我练过太极拳。太极拳要求专注,别看绕来绕去,其实瞄准的目标都只是一个点,而且选择适时出击。所以在金庸小说里,我特别欣赏黄药师的出场。所有人都不怎么在意这个老头,没有防他,黄药师突然一招将我认为最能打的人扔到河里。所以选择什么时候出手很重要。
◎我挺喜欢风清扬,喜欢他的“独孤九剑”,他的这种“无招胜有招”。他能够永远想着,进攻的时候,人家最强的地方也是最弱的地方。大家认为对的地方,往往里面有错的地方;大家认为危险很大的时候,要想到机会就躲在里面。
必须先了解市场和客户的需求,然后再去找解决方案。
必须先去了解市场和客户的需求,然后再去找相关的技术解决方案,这样成功的可能性才会更大。

选手简历

王嵩,男,本科,计算机科学与技术专业。
参赛项目
TOUCH网络传媒,引入建设数字化城市的概念、以触摸屏为载体、以提供城市一卡通功能为服务,改变广告的商业形式,最终实现传媒的网络化、社会化社区、社会化精准搜索、打造一个带有强烈公益色彩的大众化智能服务平台。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第五场,评委:熊晓鸽、史玉柱、马云。
现场回放
王嵩:这是一个广告泛滥的时代,你看到的不一定是你想要的,你真正想要的信息却找不到,这就造成了广告资源的巨大浪费,很被动,因此很多人不愿意投广告。我发现了这样的机会,通过这样的技术搭建一个平台,可以解决广告互动和低效的问题。
马云:都是江南春惹的祸,全国人民都开始设计各种各样的广告模式。全国到处都是广告,大家都反感,你怎么解决?
王嵩:我们的触摸一体机有以下几个作用:第一,可以通过这个一体机下载很多MP3、MP4歌曲;第二,可以完成便民的服务,比如交水电费,买卖股票、彩票等;第三,可以看到很多城市信息,比如政府公告、旅游信息等。
史玉柱:江南春的分众广告是逼着人看,在电梯里你只能看墙上的广告。跟它的模式截然相反,你这个触摸一体机是靠吸引大家来看。
王嵩:对,我靠吸引。因为用户想用这些功能,所以会主动过来查看。分众那种模式是强迫别人去看,比较被动,不容易被大家所接受。我这个模式也有一定的强迫性,当你在使用触摸一体机的时候,上面一直在放广告,你必须得听,必须得看,这是避免不了的。
马云:你说你改变了广告的商业形式,这是什么意思?改变商业形式的目的是为了提升商业价值,你提升了哪些价值?
王嵩:举一个例子,马老师今晚在家上网搜索数码相机的品牌,第二天早上你就可以在我的触摸一体机上看到数码相机的信息。
马云:为什么?
王嵩:通过IP可以查到。
马云:你查我的IP地址?
王嵩:我们可以通过百度和google网站合作,了解到你IP地址的信息。
马云:如果有人将我上网的信息公布出来,我一定告他,这是隐私问题。我还是问,你这个广告形式提升了什么价值,不要为改变而改变,你改变商业广告形式的目的是什么?
王嵩:目的就是让大家主动地看我的广告,让这个广告互动起来,而不仅仅是一个电视屏幕,或者被动地看,每次强迫去看。
马云点评
你的项目充满着红海。科技型和学者型创业人才经常过分关注技术,一个技术接着一个技术,如果最后不成功就说这个技术不够好。不要因为某个技术而去推广,很多人掌握技术之后感觉很神,然后找人推广。你必须先去了解市场的需求和客户的需求,然后再去找相关的技术解决方案,这样成功的可能性才会更大。史玉柱评委讲到对你的话无懈可击,我也感觉无懈可击,技术人员讲技术的时候都会非常好,因为我们也听不懂。但是只有技术人员真正明白,你的技术解决了什么问题,创造了什么独特价值,你才能够真正做强做大。
最核心的问题是根据市场去制定你的产品。
最核心的问题是根据市场去制定你的产品,关键是要倾听客户的声音。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第五场,评委:熊晓鸽、吴鹰、马云。
案例分析:
佟先生,某洗衣机公司总经理,广东人,50岁,创业前,是一家机械厂的工程师。
1987年,佟先生和自己最好的朋友林先生,在广东佛山市创办了一家洗衣机公司。第二年,产品上市供不应求,来自全国各地的经销商在外排着长队等待下订单。到1989年末,第二年全年的预测产量都已被订购一空。佟先生领导他的生产团队夜以继日地扩大生产。1996年,公司股票在香港证券交易所挂牌。
但好景不长,竞争对手大量涌现。为此,1997年,公司成立研发部,以保持产品竞争力。
清华大学博士后刘女士领导一个团队研发一款超薄型洗衣机。2000年1月1日,新产品按计划推出,它更小、更轻、更省水,但由于附加了干衣功能,新产品比同类产品贵25%,经销商和零售商不愿意销售,与此同时,公司的一个竞争对手在2000年2月推出了类似的型号,声称有改进的干衣系统,而且更便宜。
新产品滞销,这使公司的市场份额急剧下降。
目前公司75%的产品都是由14家经销商完成的,如果有人转向竞争对手会非常危险。另一方面,和佟先生一起创业的林先生是销售部的负责人,他担心公司销售队伍的稳定,因为销售受挫,工资大幅降低,有些省级销售经理考虑离开。销售部的人开始埋怨研发部门,觉得研发部从来不向他们征求意见,他们认为外壳过薄让顾客不相信这款洗衣机是高质量产品。
研发部的刘女士认为,向顾客解释“薄”的好处是销售经理的责任。“薄可以节约成本,使洗衣机更轻,还可以与厚外壳一样耐用。”,但林先生不支持刘女士的说法,他强调,顾客就是上帝。他们要厚的外壳,那就必须按照他们的要求。
研发部和销售部的关系似乎已到了互不信任的地步。刘女士多次向

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