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第3章

马云点评创业 作者:赢在中国 项目组+编著-第3章


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2号(牟文建),我觉得,在这几场比赛中,明显体现出你工作的落实点不够。人家说你虚,你可能不一定接受,但是在我们整个观察过程中,我觉得你偏向于做创意工作,做企业不仅仅是做创意,创意是企业运营中一个很重要的一环,但它只是一环,不是所有,所以要把每项工作落实到实处。
建立自我、追求忘我。

选手简介

陈洁,男,1968年出生,本科,应用物理专业。
参赛项目
“搜酷”(soucou)是基于移动终端的精确营销广告服务系统。系统的服务对象是商家和顾客,它以折扣券为桥梁,以移动终端(手机、PDA等)为载体,在商家和顾客之间建立起精确营销的信息渠道。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场,评委:熊晓鸽、吴鹰、马云。
现场回放
马云:做你这样业务的人挺多,我也有朋友在做这个业务,竞争壁垒比较低。那你觉得可拷贝的可能性这么大,凭什么你会比你的竞争者做得好,你今天想的主意别人马上做出来,你有什么样的竞争壁垒?
陈洁:不希望竞争对手了解我们的进展情况,其实这还是有一些技术壁垒的。消费者在店里进行消费以后,每个店都是情报采集器,是一个闭环系统,都会通过GPS迅速反馈回来,光这个系统就领先国内其他企业9个月的时间。此外,我们公司的资源整合能力非常强,而且我们现在拿到了SP执照。
马云:凭什么说你的系统领先于别人9个月?
陈洁:其实不是一个系统,是两样东西,第一我们有一个专利,有一个很底层的专利技术在里面;第二是我们的终端系统,春节前后我们花了6个多月时间研发这个终端,我有信心领先对手9个月的时间。
马云:我最后一个问题,你最大的成本是什么,你的利润率是多少,你估计你有1千万的话,多长时间能够收支平衡?
陈洁:我们现在最大的支出就在这个终端。如果有1千万,我想70%会投资在终端上面,30%用于公司的运营。其他公司在市场营销方面要花很多钱去做的,而我们可以花很少钱去做。肯德基是我们现在的样板,在上海成功以后,我们完全复制这个模式发送到北京。我们不会花很多钱在其他媒体上做推广,所以钱应该主要是在终端设备采购。
马云:你的收支平衡大概多长时间?1千万。
陈洁:我觉得不会超过1年时间。
马云点评
我想是这样,重要的不是这场比赛的赢,而是未来的赢。从直觉来讲,我最信任你,作为投资者,我愿意把钱交给你。你明白自己要什么,比较实在,我觉得投资者都需要实在,但是对于你的商业模式,我们确实没有听得太清楚。最后给你一些建议:建立自我、追求忘我。你有自己的个性,你必须忘掉自己,上一个公司是什么原因让你离开?可能是利益。创业过程中一定要把自己的利益抛开。
做一份工作,做一份喜欢的工作就是很好的创业。
选手简介
李红梅,女,1958年12月25日出生,硕士。
参赛项目
创业项目是医疗档案管理软件及相关数据业务服务。盈利模式包括软件的销售和相关数据服务收费,是以中间商的这种形式提供两端的咨询服务,提取中间价,利润率可以达到50%左右。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场,评委:熊晓鸽、吴鹰、马云。
现场回放
马云:你产品的市场是针对国外,针对北美。
李红梅:现阶段是北美市场,美国市场是成熟的市场,其他市场不太成熟。
马云:你有两个核心竞争力,第一个是整合资源,国外没有资源,国内也要摸索,如何整合?第二个核心竞争力是外包,外包是核心竞争力?那么美国公司就做不到外包?
李红梅:第一个核心竞争力就是把数据转化和数据输入这一部分的业务,跟软件销售业务整合起来,这是我的一个核心竞争力。
马云:你觉得这个竞争力很高?
李红梅:因为美国的公司很少这样去整合。
马云:你现在有多少员工了?
李红梅:在北美我只有一些高端的设计人员,大概有四个。
马云点评
10号选手(李红梅),我觉得你的项目很难,相当难。我诚恳地建议,你最好别创业。我见过创业很艰辛的人,他说我就愿意创业。我感觉是这样,从性格各方面来讲,你不是很适合创业,我经常给朋友讲,有时候做一份工作,做一份喜欢的工作就是很好的创业。你这个人很热情、很善良,但是这些性格可以让你成为一个非常好的员工,非常好的义工,为此自己创业,完善自我,这可能很好,但是对于创业,我很坦诚地说,你真不合适。
不是你的公司在哪里,有时候你的心在哪里,你的眼光在哪里更为重要。

选手简介

潘琨,男,1977年出生,本科,计算机专业。
参赛项目
建立基于网络软件产品的销售平台,目标是致力于为每一个需要购买软件的客户,以最低的价格、最便捷的服务买到合适的软件产品。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场,评委:熊晓鸽、吴鹰、马云
现场回放
马云:你给我解释一下,你怎么做得到100亿?
潘琨:我解释一下100亿的算法,要有10万个软件产品同时销售,销售量要达到一定的额度,这需要采用独特的经济模式,通过发掘软件经纪人的力量,把软件销售和个人收入直接挂钩。那么,遍布全国的1万个软件经纪人可以发掘到1万个产品,第一步发掘产品,第二形成销售人员,第三步形成自己的品牌,最终吸引全国9千万计算机用户来购买软件。
马云:我理解的就是说,你要有10万个产品,每个产品的销量一定要达到1万人民币,就是10个亿,你要有巨大的销售人员帮你销售,这是经纪人,把产品发掘进来,还要把产品卖出去,那得要多少人?
潘琨:1万个软件经纪人,可能会更多。
马云:就算1万个,1年的销量也需要有10万,这跟保险公司有点类似。你怎么管理1万人,2010年怎么做到建立1万人的销售团队和软件经纪人?
潘琨:非常简单,他们卖软件有提成,一个兼职人员如果发现好的软件产品,推荐给我,在我的软件平台上销售。要让别人为我做事,就像蚂蚁穿过桌子的缝,要有蜂蜜。
马云:一个人要做到10万块钱的交易量,并不容易。我们公司很多销售员年薪在10万以上,这样的人很难,招1000人就招得晕头转向。
潘琨:招人需要这样招吗?要赛马,而不是相马,我根本不需要进行招聘和评估,市场会对他进行评估。
马云:我们接触中小企业,最担心今天买了公司的软件产品,公司第二天就关门,我不知道怎么办,谁来帮我维护维修?
潘琨:这就是为什么小企业难以生存的原因,但是我们将建立持续的服务保障机构,将在全国建立网站和服务网点。
马云点评
12号(潘琨),我很欣赏你的反应能力,你的个性,你的自信。作为领导者,在自己团队里可以自信,但在外面就会吃很多亏。今天为什么没有选你?如果你今天跟我讲的是整个市场有100个亿,你明年或以后可以做3000万,我花1000万会这么做,这样可能会更好,但是你今天讲的太大了,所有讲的都是对的,这些套路我听了太多人讲。
要有个性,个性不是喊口号,不是成功学,而是别人失败的经验。12号(潘琨)我觉得,如果你从一点一滴开始做起,制订2千万、8千万、1个亿发展规划,很多人愿意投你的钱,我也会投你的钱。
我提两个看法,第一,我觉得创业者很重要的一点,不是你的公司在哪里,有时候你的心在哪里,你的眼光在哪里更为重要。星巴克并不在纽约,在西雅图,肯德基不在纽约,肯德基在全世界都有。企业在定位过程中要明白自己的产品能不能走那么远,是不是可以走那么远。到了另外一个地方,换了另外一个产品,换新地方、换新产品这是很大的挑战。跟大家讲一个事,前段时间我跟吴鹰拜访了李嘉诚,他讲了一个事,在座的创业者可以思考一下。有人问李嘉诚凭什么到处投资,做这个,做那个,基本都成功,为什么中国绝大多数人都不成功,你能成功。李嘉诚回答说,手头上一定要有一样产品是天塌下来都是挣钱的。因此,不一定做大,但一定要先做好。星巴克的咖啡卖两、三百年,一万五千家店开到全世界。一定要有独特想法,等你有独特想法再推广也来得及。
不想当将军的士兵不是好士兵,但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。

选手简介

刘晓宁,女,1977年出生,本科,经济管理专业。
参赛项目
找我中文网,打造同城门户网站,发展同城电子商务,满足城市居民对城市购物的网上需求。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第六场,评委:熊晓鸽、史玉柱、马云。
现场回放
马云:民间投资是什么意思?朋友借钱给你?
刘晓宁:是投资公司。对方有20%的股份,我自己有55%,剩余是给我5个员工。
马云:你和当地商场合作的电子商务模式,商场具体做一些什么服务,你们又做什么?
刘晓宁:我们在潍坊本地拥有一定数量的网民,我负责做信息流,商场销售商品,提供物流。
马云:像潍坊这么小一个城市,买自行车到哪儿都可以买到,干吗要跑到网上查一查再买。
刘晓宁:我想很多女性会享受购物过程,但是女性购物也有累的时候,有辛苦的时候,通过便捷的方式了解自己的商品。
马云:你现在这个网站在当地的访问量有多大?
刘晓宁:每天有5万IP。
马云点评
2号选手(刘晓宁)人很好,非常善良。但你的企业还只是停留在口号和理念上,没有形成真正的商业模式。你喜欢看太阳,但是看太阳会很难受,而且太阳背后有无数的黑暗,成功的背后也隐藏着很多挫折和失败。任何一个人成功,别人看到的都是表面的光芒,却看不到他背后付出的巨大代价。
听了也别生气,要我是你的话,5年内我不会创业,我会去找一个公司,好好工作5年。为什么说5年?我大学毕业的时候,在校门口碰到我的校长。校长对我说:“马云,你到那个学校5年不许出来。”我拍一拍脑袋,回答说:“好,我五年不出来。”没想到分配到那个学校,我一个月工资只有89块,而改革开放初的深圳可以给我1200元的待遇,很大的诱惑。我想既然承诺了,就不去。后来海南开放了,我可以去争取到3600元的待遇,我还是遵守承诺,就是不去。事实上,在学校教书的5年给了我很大的帮助。能够当一个好老板的人未必是好员工,但要想当一个好老板他首先应是一个好员工。不想当将军的士兵不是好士兵,但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。
一个创业者最重要的,也是你最大的财富,就是你的诚信。
案例分析
郑女士,1969年出生,上海宝山人,大学时就有经商头脑,并一直认为自己可以做一个好商人。上个世纪90年代,她先后在知名的保健品公司和白酒公司做销售,曾经一年内把一个保健品的销售额从500万提高到1亿。1994年进入红酒业做销售代理。郑女士的公司最巅峰的时候,所代理的所有品牌的年销售额接近4000万元,年利润达400万。2000年7月,她认为自己的创业时机已经成熟,于是

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