博弈论的诡计(1)-第43章
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会方面却在工人工资和福利的要求上做出了重大让步。
究竟是哪一方获得了成功，是公司呢，还是工会方面？答案不言白明。
谈判者应该将所有有关共同利益的问题放在一起进行讨价还价．利用各
方对这些问题的重视程度的不同，达成对大家来说都更有利的结果。因为，
许多这样的问题虽然在理论上可以简化为金钱总数问题，但一个很重要的区
别在于，即各方对这些问题的重视程度可能各不相同。
将各种问题混合起来的做法，也使得利用其中一个博弈回台为另一个回
台为提供弹药成为可能。比如，美国威胁日本说，准备结束美日军事同盟关
系，任凭日本面对人侵的风险而不顾，也许可以在迫使日本打开进口市场的
谈判中做出更大的让步。美国当然不会坐视日本遭到入侵，因为那样并不符
合它的利益；它那样说不过是一个威胁而已，目的是迫使日本在经济方面表
现得更合作一些。因此，日本可能坚持要把经济与军事分开谈判。
在上面工会与公司的谈判中，其所以取得这样的结果．在于查特教授抓
住公司总裁向工会方面道歉这个无关紧要的问题，和总裁本人也准备满足工
会这一要求的情况，把他们打包成一揽子的解决方案，并且有意把道歉问题
看得十分重要，而把真实的企图——降低工会方面对于工资及福利的实质问题
隐藏在这个细枝末节之中，使工会方面没有看清问题的本质．从而取得了真
正的胜利。如果工会方面看破这一点，即使是十分注重道歉问题。但是坚持
把道歉与工资福利方面分开来解决，那么公司也不会这么容易获得胜利。
进二退一的策略
前苏联时期，柯伦泰出任驻挪威的全权贸易代表。上任不久，柯伦泰为
购买鲱鱼的事跟挪威商人谈判。
谈判一开始，柯伦泰不动声色地伸出左手一个中指：“一位数，超过这个
价．我到别的国家去买！”挪威商人蹬圆了眼珠说：“尊敬的柯伦泰女士．您
真的太能干啦。这个价格只配去买鲱鱼骨头！”柯伦泰伸出左手小指：“不，
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分蛋糕博弈：革命就是讨价还价
刚才我摘错了，你的鱼价格还要压低一成！”挪威商人忍不住伸出手指叩叩桌
面：”柯伦泰女士，这不是开玩笑！”柯伦泰慢慢地回答：“如果你诚心要做成
这笔生意，我可以出两位数的价钱！”
谈判眼看要陷入僵局了．柯伦泰苦笑着说话了：“我不能伤害你们的感情。
我同意你们提出的价格。如果我们政府不批准这个价格，我愿意用自己的工
资来支付差额。不过只能分期付款。看样子可能要还一辈子债了。”为了做成
这笔生意，挪威商人只得将鲜鱼的价格降低到前苏联政府能接受的价格。
柯伦泰在谈判中所运用的策略，可以称为进二退一，也就是在开始讨价
还价的时候，明知自己的方案必然会遭到对方的反对，于是首先提出众多条
件苛刻、不可达成的要求，极力将矛盾扩大化，使关键问题模糊化，从而引
发更广泛的争议。然后，再退一小步．做出妥协的姿态，解决一些次要的小
矛盾，牺牲一些次要的利益。展示出退一步海阏天空的“高尚”形象。这样，
表面上达成了双赢，实际上进一步蚕食了对方的利益．实现其最初要达成的
目标，最人化自己晟迫切想得到的利益。
在生活中，我们如果放宽一下视野，完全可以运用这种转换思维，获得
事半功倍的效果。
如果你是一位上司．某个下属看起来不会工作，接受了任务不知道如何
完成，有没有办法促使他按你的意图去做'还有，你主持的团队老是扯皮．
议而不决，有没有办法让他们早点儿做出决定？又如，你的孩子要吃巧克力，
可是你不愿意让他多吃甜的，有没有办法让他满足于更有益健康的东西？
答案当然有。你如果用进二退一的方式就可以应付上述难题．但是前提
是必须提供不同的选择。不过与上述故事中自己进二，自己再退一的方式不
同，我们要让员工或者是孩子自己“退一”。
我们先看明智的上司该怎么做。你无法掌握日常事务的每一个细节，因
而需要下属帮忙。你想激励他把项目的一大部分管起来．可是又不想放弃对
整个项目的指导，该用什么办法呢？
如果能够发现这其实也是一种博弈的话，那么最好的策略之一，就是给
他们选择。比如可以对他说：“你看，我们的工作出现了一些问题，我觉得由
你处理比较合适。你看是用甲方法好．还是用乙方法好7”这里，谁是上司
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呢？下属会觉得自己是上司。其实，选择是你提出的，但下属有了选择权，
就有了做主人的感觉，这种感觉会使他们更热爱工作、热爱公司，减少失职
的情况。他们虽然责任更重，但是因为有了责任感，觉得自己所选的方案是
最好的，因而也就会全力去完成。
你的孩子闹著要吃巧克力，如果简单地拒绝．他肯定哭得更厉害。如果
在拒绝巧克力的同时。又问他：“休想吃香蕉还是草莓？”孩子会重新考虑吃
巧克力的合理性，重新估计形势。当孩子参加活动需要选择衣服时，父母也
可以用同样的方法，给他两套衣服，让他选择。但是要注意，小孩比成人更
习惯于让别人选择，所以上述方法有时可能不是那么有效。
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第1 5章
鹰鸽博弈：进化中的路径依赖
有缘就无所谓远
是否人在旅行的时候特别想谈恋爱
惯…陛的束缚禁忌压抑让它全部解开
——《巴黎来的明信片》歌词
办公室里的高纸板
在一间大约100平方米的办公室里，十几位白领每天按部就班地工作着。
但是平静的日子被其中一个人打破，他做出了一件让同事们看来是离经叛道
的事情：在整齐划一的办公桌之间的术隔板上，自作主张地增加了一块纸板，
比左邻右舍高出了大约20厘米。尽管他处心积虑．选择了一个夜晚来实施这
一行动．并请油漆匠将纸板漆成了和隔板一致的颜色．以肪过于显眼。但是
第二天同事们上班时，还是发现了它的存在。
他们一致抗议．理由是在这间巨大的办公室里，这块20厘米高的纸板打
破了整个办公室的协调与统一。每个人的利益似乎都受到了程度不同的损害，
在感情上也受到了程度不同的伤害。他们认为，这20厘米高的纸板所体现出
来的独特性和个性，或者说与众不同的东西，是对周周环境的蓄意的不协调
和对整体的破坏，更是一种骨子里的自私和对于秩序的蔑视和背叛。
单位里一位新提拔的处级干部，一大早巡视办公室，立刻发现了这一变
异。尽管他并不在这间办公室里工作，这点变化，也不在他的管辖范围之内．
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他马上对这个人的举措表示了不满和担忧，规劝说：“年轻人，不要标新立异，
更不要别出心裁，这样是要吃大亏的！”而同办公室的一位同事则差一点勃然
大怒，竟然要越过“边界”，强行将纸板拆除。尽管那块纸板离他的座位很远，
一点也没有妨碍他。
在以后的若干天里，人们来到办公室．都不免要议论几旬。时间一天天
过去，那块起初被视作眼中钉的纸板，渐渐地在同事们眼中习以为常。于是，
当这个人在众人面前主动将它拆掉时，也没有谁大惊小怪。因为所有人差不
多都已经忘记了那块纸板，尽管当初曾那样激烈地反对过它。
在一间100平方米的大厅里，一块20厘米高的纸板所产生的美学破坏力，
应该说是微乎其微的。但是这块纸板却像是一个试验品，反射出社会的群体
怎样被个体冒犯以及这种冒犯要付出怎样的代价。
从这个故事当中，我们也看到了博弈论中所说的ESS策略的影子。所谓
ESS．即进化上的稳定策略（evolutiOnRnJy stable strategy）．是指凡是种群的
大部分成员采用某种策略，而且这种策略的好处为其他策略所比不上的，这
种策略就是进化上的稳定策略或ESS。换句话讲．对于个体来说，最好的策
略取决于种群的大多数成员在做什么。由于种群的其余部分也是由个体组成，
而它们都力图最大限度地扩大其各自的成就，因而能够持续存在的必将是这
样一种策略：它一旦形成，任何举止异常的个体的策略都不可能与之比拟。
在环境的一次大变动之后，种群内可能出现一个短暂的进化上的不稳定
阶段，甚至可能出现渡动。但是一种ESS一旦确立下来，偏离ESS的行为将
要受到自然选择的惩罚。所以，我们与其相信出淤泥而不染，倒不如相信近
墨者黑近朱者赤才是符合进化规律的！也正因如此，舜出身于一个父兄凶顽
的家庭却成为大圣人是值得推敲的。把舜的家庭看成一个种群，如果一个所
谓的圣人在那样的环境中，而他的行为准则和其他人相左，那他的策略就是
非ESS策略．他在种群中将不占优势。这样的历史如果是真的，那么在它之
前，必然发生过促使ESS策略发生变化的事件。
在ESS策略中，往往存在着一种可以称为惯例的共同知识：因为大家都
这样做，我也应当这样做，甚至有时不得不这样做。加之，在大家都这样做
的前提下我也这样做可能最省事、最方便且风险最小。这样，ESS策略就成
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鹰鹤博弈：进化中的路径依赖
了社会运行的一种纽带、一种保障机制、一种润滑剂，从而也就构成了社会
正常运转的基础。
美国经济学家奈特和莫廉对此有过明确论述：“一个人只有当所有其他人
的行动是‘可预计的’并且他的预计是正确的时候，才能在任何规模的群体
中选择和计划。显然，这意味着他人不是理性地而是机械地根据一种已确立
的已知模式来选择 没有这样一些协调过程，一个人的任何实际行动，以
及任何对过去惯行的偏离．都会使那些从他过去的一种行为预计他会如此行
动的其他人的预期落空。并打乱其计划。”
栅栏上的路径依赖
春秋时的一天，齐桓公在管仲的陪同下．来到马棚视察。他一见养马人
就关心地询问：“马棚里的大小诸事，你觉得哪一件事最难？”养马人一时难
以回答。这时，在一旁的管仲代他回答道：“从前我也当过马夫，依我之见，
编排用于拦马的栅栏这件事最难。”齐桓公奇怪地问道：“为什么呢？”管仲说
道：“因为在编栅栏时所用的术料往往曲直混杂。你若想让所选的木料用起来
顺手．使编排的栅栏整齐美观，结实耐用．开始的选料就显得极其重要。如
果你在下第一根桩时用了弯曲的木料，随后你就得顺势将弯曲的木料用到底．
笔直的木料就难以启用。反之，如果一开始就选用笔直的术料．继之必然是
直木接直木，曲木也就用不上了。”
管仲虽然说的是编栅栏建马棚的事，但其用意是讲述治理国家和用人的
道理：如果从一开始就做出了错误的选择，那么后来就只能是将错就错，而
很难纠正过来。
管仲的确不愧是一位伟大的政治家，他在寥寥数语之中，揭示了所谓社
会ESS策略的形成，也就是被后人称为路径依赖的社会规律：人们一�
![[英]卡尔.波普尔历史决定论的贫困封面](http://www.beike3.com/cover/noimg.jpg)