博弈论的诡计(1)-第58章
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夜。不久，一个地保找段光清告状，说城西有个开小店的营兵就是不肯去巡
夜。段光清来到营兵家，问他为什么不去。营兵回答段光清说：“士兵每日白
天操练，夜晚随军官巡逻，没时间参加民间巡夜。”
段光清笑着说：“你不必对我说官话。如果营中果然是每夜都巡逻，哪里
还需要百姓巡夜'现在我劝百姓巡夜．原本就是想互相保卫，连百姓都不说
辛苦．营兵反而叫苦吗？”段光清接着说：“况且你既然吃粮当兵，白天应当
操练。夜晚则应该去巡逻捉赋．都是营兵的工作。你怎么会来城西开店呢7
我带你去见你的营官，要问一问你是真营兵还是假营兵？”
这是一个暗示出顺杆爬对策的提问，其潜台词是：绿营的营官无须为管
理不严承担责任，我也无意追究这种责任。你可以说这营兵是冒牌的，可以
把责任完全推到这个小瘪三身上。试想，营官要害一个小兵有什么难的？叉
承诺与威胁：胡萝h加丈棒的艺术
不是自己的儿子，砍下他那颗惹麻烦的脑袋还可以吃空额呢，每月四两银子。
那个营兵当即无言应对，只好应允按规定出丁巡夜。
在这个故事当中，段光清的第一句话，是指出看到一步棋的棋手的最佳
选择；第二句话，是指出看明白了三步棋的棋手的最佳选择。既然双方都在
他制定的规则中得到了自己的最佳选择，这局棋也就玩妥帖了。段光清在这
个过程中，把双方对抗的前景指给对手看．并顺利制服了对手．可以说是一
个娴熟无比的博弈高手。
博弈论专家奥曼认为，人与人冲突的原因之一是相互猜疑。但是，一旦
我知道你如何算计我，你知道“我知道你如何算计我”，我知道“你知道‘我
知道你如何算计我”l_…·这种“知道”的链延伸至参与博弈的全体成员，并
且又延伸至博奔的无数个回合，则人们在一念之间就可能会停止相互猜疑与
算计，立即达成和解。在这个过程中．不可忽视的一点就是恰当的回应规则：
威胁或许诺。
威胁是对不肯合作的人进行惩罚的一种回应规则。既有强迫性的威胁，
比如恐怖分子劫持一架飞机，其确立的回应规则是假如他的要求不能得到满
足．全体乘客都将死于非命；也有阻吓性的威胁，比如美国说，假如苏联出
兵攻击任何一个北约国家，它就会以核武器回敬。前一种威胁用意在于促使
某人采取行动，而后一种的目的在于阻止某人采取某种行动。两种威胁面临
同样的结局：假如不得不实施威胁，双方都要大吃苦头。
许诺是对愿意合作的人提供回报的方式。为寻找证人．检察官会向一个
被告许诺说，只要他愿意成为污点证人，检举同案中的其他被告．他就会得
到宽大处理。许诺同样可以分为强迫性的和阻吓性两种。强迫性许诺的用意
是促使某人采取对你有利的行动，比如让被告摇身一变帮助公诉方作证；阻
吓性许诺的目的在于阻止某人采取对你不利的行动，比如黑帮分子许诺好好
照顾证人的家属，只要他答应保守秘密。与威胁类似．两种许诺也面临同样
的结局：一旦必须采取（或者不采取）行动．会出现说话不算数的动机。
对上面故事中的那位营兵来说，输赢无非是熬几十天夜的问题；而对段
知府，输赢却关系到联防体系的建立和稳定．关系到维护这种稳定所必需的
权威，而这些又关系到段知府的前程甚至身家性命。
28。l
承诺与威胁：胡萝h加丈棒的艺术
不是自己的儿子，砍下他那颗惹麻烦的脑袋还可以吃空额呢，每月四两银子。
那个营兵当即无言应对，只好应允按规定出丁巡夜。
在这个故事当中，段光清的第一句话，是指出看到一步棋的棋手的最佳
选择；第二句话，是指出看明白了三步棋的棋手的最佳选择。既然双方都在
他制定的规则中得到了自己的最佳选择，这局棋也就玩妥帖了。段光清在这
个过程中，把双方对抗的前景指给对手看．并顺利制服了对手．可以说是一
个娴熟无比的博弈高手。
博弈论专家奥曼认为，人与人冲突的原因之一是相互猜疑。但是，一旦
我知道你如何算计我，你知道“我知道你如何算计我”，我知道“你知道‘我
知道你如何算计我”l_…·这种“知道”的链延伸至参与博弈的全体成员，并
且又延伸至博奔的无数个回合，则人们在一念之间就可能会停止相互猜疑与
算计，立即达成和解。在这个过程中．不可忽视的一点就是恰当的回应规则：
威胁或许诺。
威胁是对不肯合作的人进行惩罚的一种回应规则。既有强迫性的威胁，
比如恐怖分子劫持一架飞机，其确立的回应规则是假如他的要求不能得到满
足．全体乘客都将死于非命；也有阻吓性的威胁，比如美国说，假如苏联出
兵攻击任何一个北约国家，它就会以核武器回敬。前一种威胁用意在于促使
某人采取行动，而后一种的目的在于阻止某人采取某种行动。两种威胁面临
同样的结局：假如不得不实施威胁，双方都要大吃苦头。
许诺是对愿意合作的人提供回报的方式。为寻找证人．检察官会向一个
被告许诺说，只要他愿意成为污点证人，检举同案中的其他被告．他就会得
到宽大处理。许诺同样可以分为强迫性的和阻吓性两种。强迫性许诺的用意
是促使某人采取对你有利的行动，比如让被告摇身一变帮助公诉方作证；阻
吓性许诺的目的在于阻止某人采取对你不利的行动，比如黑帮分子许诺好好
照顾证人的家属，只要他答应保守秘密。与威胁类似．两种许诺也面临同样
的结局：一旦必须采取（或者不采取）行动．会出现说话不算数的动机。
对上面故事中的那位营兵来说，输赢无非是熬几十天夜的问题；而对段
知府，输赢却关系到联防体系的建立和稳定．关系到维护这种稳定所必需的
权威，而这些又关系到段知府的前程甚至身家性命。
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承诺与威胁：胡萝h加大棒的艺术
段知府如果不肯对付这点麻烦，治一治不听使唤的人．地保就有理由不
好好干活，宁渡就可能沦陷，知府的损失就太大了。承受一点小麻烦，也是
两害相权取其轻，并不是段知府的肚量小。况且，连一个小兵都治不了．知
府的面子叉往哪里摆’小民的面子都值钱，知府的面子就更不要说了。这样
一比较，也可以说，段光清的这一胜利是建立在威胁的可信性基础上的。
美国普林斯顿大学的古尔教授曾经在《经济学透视》杂志上发表文章，
通过深入浅出的例子说明威胁的可信性问题。
有两兄弟老是为玩具吵架．因为哥哥老是抢弟弟的玩具。不耐烦的父亲
宣布了强硬政策：“好好去玩，不要吵我；不然的话，不管你们谁向我告状．
我把你们两个都关起来。”被关起来与没有玩具相比．情况更加糟糕。现在，
哥哥又把弟弟的玩具抢去了。弟弟没有办法，只好说：“快把玩具还给我．不
然我要告诉爸爸。”哥哥想，你真的告诉爸爸，我是要倒霉的．可是你不告状
只不过没玩具玩，告了状却要被关起来，告状会使你的境况变得更坏，所以
你不会告状。因此，哥哥对弟弟的警告置之不理。如果弟弟是会计算自己利
益的理性人．他还是会选择忍气吞声的。他的上述威胁就是不可信的。
合作协议是否能够被双方执行，最关键的基本要素有两个。即承诺与威
胁。所谓承诺就是相互许诺，在下一次博弈时会采取使对方受益的行为；所
谓威胁，就是告知对方如果下一次博弈时其采取不合作策略．那么在下下一
次博弈时就会采取不利于对方的策略。
合作的关键是承诺与威胁的可信度有多大。因为承诺与威胁都是在博弈
者进行策略选择之前做出的．因此它们对博弈者的约束力越小，合作的可能
性就越小。
威胁与许诺要适度
宋仁宗时，宰相富弼采用朝士李仲昌的计策，从澶州商湖河开凿六漯渠．
将水引入横贯陇西的故道。北京（大名府）留守贾昌朝素来讨厌富弼，私下
与内侍武继隆勾结，买通司天官提出抗议．就说不应当在京城的北方开凿渠
道．这样会使皇上龙体欠安。两个司天官听从武继隆的主意向皇上上书，请
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、，一、 博彝论的嶷H
皇后与皇上一起出来审议开渠一事。
他们的奏章被呈送给宰相文彦博．文彦博看后藏在怀中，召来两个司天
官说：“日月星辰、风云气色的变异，才是你们可以说的事，因为这是你们的
职责。为什么胡言乱语干预国家大事7你们所犯的罪应当灭旗。”两个司天官
吓坏了。文彦博叉说：“你们两个真是愚昧之极，你们先下去吧，如果再犯，
一定要从重处置你们。”两个人走了后，文彦博把他们的奏章拿给同僚们看。
富弼等人说：“他们胆敢如此胡作非为．为什么不斩了他们？”文彦博说：“斩
了他们，事情就公开化了，宫中会阉得不安宁。”
过了不久，朝廷决定派遣司天官测定六漂槊的方位，文彦博还是耀那两个
人去。这二人怕治他们的前罪，就改称六漯渠在京城东北，而不在正北。
在博弈中，假如你打算通过威胁或许诺影响对方的行动，那么他的行动
也应该可以让你看到。否则你不可能知道他是不是选择顺从，而他也明白这
一点。
在你做出一个许诺的时候，不应让自己的许诺超过必要的范围。很如这
个许诺成功地影响了对方的行为，就要准备实践自己的诺言。因此，代价越
小越好。意味着许诺只要达到必要的最低限度就行了。
适度原则其实同样适用于威胁．不要让自己的威胁超过必要的范围。一
个大小恰当的威胁，应该是大到足以奏效，而又小到足以令人信服。如果威
胁大而不当．对方难以置信，而自己又不能说到做到，那就会打击确立自己
的信誉。
博弈的参与者发出威胁的时候，首先可能认为威胁必须足够大．大到足
以阻吓或者强迫对方的地步。接下来才考虑可信度，即让对方相信，假如他
不肯从命， 定逃脱不了已经明说的下场；若是在理想状况下，没有别的需
要考虑的相关因素了。假如对方知道反抗的下场．并且感到害怕，他就会乖
乖就范。那么，我们为什么还要担心若实践这个威胁，会有多么可怕的情况
发生呢’
但问题在于．我们永远不会遇到理想状况。首先，发出威胁的行动本身
就可能代价不菲。国家、企业乃至个人都在许多不同的博弈交织之中．在一
个博弈中的行动会对所有其他博弈产生影响。其次．一个大而不当的威胁即
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承诺与成胁：胡萝p加大棒的艺术
便当真实践了，也可能产生相反的作用。最后．所谓一个成功的威胁完全不
必实践的理论，只在我们绝对有把握不会发生不可预见的错误的前提下成立。
我们来看一看法国著名女高音歌唱家玛…迪梅普莱是如何威胁那些私闯
园林的旅行者的。
这位女高音歌唱家有一个很大的私人园林。每逢周末．总是会有人到她
的园林里采花、拾蘑菇，更有甚者还在那里搭起了帐篷露营野餐。虽�
![[英]卡尔.波普尔历史决定论的贫困封面](http://www.beike3.com/cover/noimg.jpg)