博弈论的诡计(1)-第61章

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是曾国藩叫来陈国瑞．历数他的劣迹暴行。当陈国瑞灰心丧气，准备打退堂
鼓时．曾国藩话锋一转，叉表扬了他的勇敢、不好色、不贪财等优点，告诉
他是个大有前途的将才．切不可以莽撞自毁前程。然后与胨国瑞约法三章。
陈国瑞无言可辩，惟惟退出。
　　　　但是．陈国瑞的野性难改，一回营就照样不理髁曾国藩所下命令。看到
软的不行，曾国藩马上请到圣旨，撤去陈国瑞帮办军务之职，剥去黄马褂．
责令戴罪立功。同时告诉他．如果再不昕令就要撤职查办．发往军台效力了。
陈国瑞一想到那无酒无肉、无权无势的生活，立即表示听曾太人的话，率领
部队开往指定地点。
　　　　和其他任何策略行动一样，边缘政策的目的是通过改变对方的期望来影
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承诺与威胁：胡萝h加大棒的艺术
响他的行动。我们普通人也可以加以运用，故意创造和操纵着一个在双方看
来同样糟糕的结局的风险，引诱对手妥协。
小步慢行的策略
　　　　一个阿拉伯人带着一只骆驼在沙漠旅行，阿拉伯人晚上睡在一个小小的
帐篷里，骆驼睡在帐篷外面。半夜里，骆驼对主人说：“外面租冷，我可否把
我的鼻子伸到帐篷内取暖？”阿拉伯人对骆驼说：“帐篷很小，容不下你和我。”
骆驼再三恳求．一个鼻子占不了太多空间。于是主人心软了，让它把鼻子伸
进来取暖。
　　　　过了一会儿．骆驼又再提出要求：“慈善的主人，好心点，只是一个鼻子
温暖无济于事。我的头冷，请允许我的头伸进帐篷中吧，”阿拉伯人同意了，
身子缩了一下．让出一块地方。
　　　　没一会儿，骆驼又说：“慈善的主人，我的脖子冷，请允许我的脖子也伸
进帐篷中吧。”阿拉伯人同意了，叉蜷缩了一下身子让出了一片地方。
　　　　一步一步，骆驼把前足、胸部、腰部，以至整个身子都慢慢地钻到了帐
篷里。待差不多占满了接个帐篷时，骆驼站起身来说：“主人，正如你所说的，
这个帐篷太小，容不下你和我。请你出去吧。”
　　　　骆驼在这个故事中所使用的这个策略．在博奔论中有一个名称叫做“小
步慢行”策略。要渐进式地、一步步走向与对方的公开冲突，这就是说，即
使真的要进行战争，也应该让战争逐次升级，因这样每一步投人的成本都比
较小。而且，由于冲突是逐渐升级的，所以国内反对冲突升级的力量也较易
于制止冲突的升级．这就会降低内乱发生的概率。
　　　　同样地．假如每次只要信任对方一点点，相互之间的信誉就能继续存在。
考察下面两种情况的区别：一是一次性用100万元向另一个人购买l公斤可
卡因，二是做同样数量的买卖，但分为1000次进行交易，每次交易不超过I000
元价值的可卡因。前一种情况下，假如可以赚取IOO万元，那么，铤而走险
欺骗你的“同伴”也是值得的；但在后一种情况下，欺骗你的“同伴”只能
碍到区区lOOO元，显然不足以弥补由此破坏关系的损失。
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博奔论的搪
　　　　这就是说，如果一个大的承诺或威胁不可行，我们应该选择一个个小的
承诺和威胁．并有计划地加以运用。
　　　　武则天曾经对著名文学家陈子昂说过一件自己在太宗身边的事，也是她
一生中使用的最重要的权术之一。当时唐太宗得到一匹好马，却野性难驯．
太宗和那些大将都无法将之驯服。时任才人的武则天自告奋勇，说只要给她
三件东西．就可驯服此马．这三样东西是鞭子、钢锥和匕首。先用鞭子抽．
如果不服就用钢锥刺，如果还敢不驯服，就用匕首杀掉。
　　　　实际上．这三件东西也是后来武则天在政治上常用的武器。对于大臣，
除了重奖的一面，自然还有重惩的一面，就是鞭子、钢锥和匕首——政治上的三
板斧．对于重奖不能打动的人，武则天就先是用鞭子抽即贬官．待这人知道
痛了再把他调回来，一般的人就会甘心俯首了；对于比较倔强的，就用钢锥
刺．包括贬官、放逐、下狱、复职，然后再贬官、下狱、流放、再复职，把
你折腾得死去活来，尝尽痛楚，最后意识到只有归心皇上——管他大周还是大
唐，才有出路，这个人也就改造好了。如名臣狱仁杰、魏元忠就被刺得遍体
鳞伤，最后对武则天忠心耿耿。至于那些根本没有改造的可能的大臣和李氏
宗室．武则天便动用b首来诛除了。
　　　　血淋淋的“小步慢行”策略，使武则天执掌天下达45年之久。
　　　　再举一个例子来说，住宅的主人与承建商之间相互怀疑。房主担心提前
付款只会换来对方偷工减料或者粗制滥造；而承建商则担心一旦工程竣工，
房主可能拒绝付款。因此，承建商提出在每周结束之际按照工程进度领取报
酬。双方面临的最大损失不过是一周的劳动或报酬而已。
　　　　就像边缘政策一样，小步前进缩小了威胁或许诺的规模．相应的缩小了
行动规模，因而也更容易实施。
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参考文献
＇美侏·弗登博格，＇法】让·梯若尔著黄涛等译博弈论北京：中国
人民大学出版社．2003
罗贯中三国演义呼和浩特：内蒙古人民出版社．198l
郑惟尹主编心理学经典实验台北：佛光人文社会学院，2004
张维迎博弈论与信息经济学上海：上海人民出版社．2004
王则柯新编博弈论平话北京：中信m版社．2003
潘天群博弈生存：社会现象的博弈论解读北京：中央编译出版社，
2004
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