绝对成交-第13章
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产品品质呢？你问一个问题让他去联想去思考。对，我们公司是不是复印机也不好？你的目的是要卖给他复印机，所以你要先在他大脑当中种下一个问题，就是他们企业的复印机印出来的文件品质不够好，不能够反映他们企业最高的做事品质。
再举例讲，比方讲我是销售培训课程，我现在教给那些需要做企业内训的培训公司的方法，让他们去推销他们的培训课。我希望他们公司采用我们公司所推广的销售训练，或者是激励士气的训练：顾客先生，我们都知道一家公司的销售队伍很少能达成他们老板为他们设定的销售目标，于是对方就说是啊。这是第一步骤不可抗拒的事实。
第二步骤，把事实演变成问题：这位先生，当销售人员经常达不到目标，他们就会怪公司，他们就会把很多的问题推到别人的身上，造成士气低落，这个负面思想在团队当中蔓延，导致恶性循环，业绩更是上不来，您说是不是？他说是啊。我先点出一个事实，不是很大的问题，接着他同意之后不可抗拒，于是我就把这个事实演变成一个问题，他当然也会同意了。
第四部分 第41节：第四章 问对问题赚大钱（3）
第三步骤，我要让他思考：这位先生，您如何确保贵公司的营销人员永远保持最佳的士气，永远维持最佳状态呢？所以他想了，对啊，我们公司是不是员工也会抱怨，也会生产负面思想，也会造成士气低落。他开始联想了，你就有了一个机会去跟他推荐：假如我有好的培训课程能让贵公司人员士气高昂或者是达成销售目标，你有没有兴趣想知道一些？因此你有机会讲出这第四句话是因为前三句话，你把一个事实演变成问题，并且把这个问题种在他大脑里面让他思考。这个问题演练模式需要不断反复地练习。
接下来第二个问题演练模式，对于没有买过此类产品的人，还有四个小步骤：
第一步骤，提出问题。你要先问顾客一个问题，比方讲你是卖保健品的，你要说请问一下你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢？或者你的生活上你对于睡眠感觉如何？或者是你对于你父母亲的身体感觉如何呢？你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题。
第二步骤，煽动问题。煽风点火把那个问题给扩大。假如他说我睡眠不好，你就要说睡眠不好已经多久了。他说三年了。三年来你感觉怎么样？感觉很不舒服。假如未来三年睡眠还是不好会怎么样？那就烦死了。生活会怎么样？生活会很无精打采。工作会怎么样？工作会影响效率。影响效率会怎么样？他说会赚不到钱。会不会失业会不会被老板开除？那接下来会怎么样？那全家人没饭吃。如果继续这样下去五年不改变会怎么样？他一听那就太糟糕了。把一个失眠变成了一个他全家最大的问题，是因为你把一个问题联想成三年五年，把一个问题联想到他的事业，影响到他的工作，影响到他全家。你要把小问题变成大问题，这叫做煽动问题。
第三步骤，解决办法。也就是你要问一个假如：这位先生，假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？这位先生，假如我们公司有一个非常好的解决方案能让您的员工销售成绩提升，达成销售目标，你想知道是什么方法吗？这位先生，假如我们公司所提供的设备能确保让您每一张印出来的文件都是最高品质的，代表你们公司最佳形象的，提升顾客对你们的评价，你有兴趣想知道是什么方法吗？第三步骤永远是问一个假如。假如我有一个什么办法能如何如何地帮助你达成什么目标或者是解决什么样的问题你有没有兴趣，如果前两题正确第三题他一定会说YES，有兴趣。一个问题跟一个问题之间是有关联的，就像堆积木一样，最低层堆了一个YES，在上面再堆一个YES，在上面再堆一个YES，在上面再堆一个YES，积木越堆越高。最上面一个YES是因为有前面每一个YES而造成的，如果前面哪一个YES没堆好，你直接拿最后一个YES会垮下来的。
第四部分 第42节：第四章 问对问题赚大钱（4）
第四个步骤，产品介绍。什么叫产品介绍？就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。
问出需求的缺口
下面我为读者讲解所谓的需求的缺口。
什么叫需求的缺口？就是针对那些已经买过同类产品的人。很多客户他没有买过这类产品，表示是他还没有意识到问题的存在，并不知道问题的严重性，所以不想买产品，他没有需求。但是很多顾客已经买过这个产品了，表示他是认识到有问题，已经产生了需求，于是已经买了同类的产品了，但是你想要他替换。比方讲他用的是Ｂ产品，你想要卖给他Ａ公司的产品。你想要替换该怎么办？他有需求，只是需求没有完全被满足，有一个需求的缺口。需求是一个圆，中间一定有缺口。
现在我给读者介绍找出需求的四个步骤：
第一步骤问出需求。这第一步骤里面有五句话、五个小阶段：
第一小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么：这位顾客先生，你现在用哪一家公司的产品？他说B产品。
第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？你为什么会选用B产品？他说喜欢B产品的一二三。
第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？他会说因为一很重要，二很重要，三很重要，带给我什么好处。前三句话你了解到他被满足的地方有哪些他喜欢的地方，这让你的产品找到了一个方向。
第四小步骤，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。你要问他，假如未来还有一个新产品能帮助他比现在更好的话，他希望他用的产品还具有什么优点？他可能会说除了一二三之外还要XYZ，或者是你问他，你希望现在的产品哪里可以改善？他说那就是因为XYZ，比方讲价格更便宜一点就更好了。
第五小步骤就是，为什么这对你这么重要呢？他就会说价格当然是很重要，我买这个B产品买了一年了，虽然这个一二三还好，但是这个XYZ不太好，所以这个价格这么贵，我花了很多钱，不过我没办法。这时候你就知道了，他的这个圆里面一二三四是被满足的，但是XYZ是缺口，太贵了是缺口，价格是个问题。以上的五个小步骤都属于第一步骤问出需求。
第二步骤问出决定权。毕竟他没有决定权，你卖给他东西也没用，所以你要问出决定权。如果你直接问他有没有决定权，因为自尊心的问题，他会说废话我当然有决定权，所以你不要问他有没有决定权，要不然谁都说有。你要问他除了您之外购买这个产品的时候还有谁需要一起做决定？除了你之外还需要别人批准吗？如果他说不需要别人批准了，表示他真的是有决定权了，如果他说除了我之外还要问我老板，那表示他没有决定权而他老板才有决定权。所以第二步骤问出决定权，如果他没有决定权，你就不用往下问了。
第四部分 第43节：第四章 问对问题赚大钱（5）
第三步骤问出许可。什么叫问出许可？这部分很重要，你以前可能学过，但你不一定学过这一项的技巧：请问顾客先生，假如我有一些方法能满足你原来的一二三，并且还能提供你没被满足的XYZ，你允不允许我向你介绍一下？假如我有一个很好的方法能够让你除了原有的优点都保持之外，我们的产品很便宜能够解决你所缺乏的价格太贵的问题，你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要让我跟你介绍一下？先让人家回答你YES，你才能往下介绍，人家不允许你推销，你多讲是不可以的，你无法对一个关门的人去讲话，也无法对一个背对着你的人讲话，因为他心灵不开放是听不进去的，你讲什么都没有用。你需要对一个允许你对他推销的人去做推销。所以你要问这位先生假如我们公司能提供一个服务能让你的原来的优点都保持，并且还能够价格降低，你有没有兴趣多知道一些？你希望得到的是YES还是NO，YES你才可以往下讲，NO对不起，表示前面这个问题没有问好，可能你没有抓对需求的缺口，甚至是你没有达成信赖感，甚至是你根本还没有准备好了解顾客，他的性格很不一样，都是有可能的事情。销售根本不是这几句话就能成交的，销售是一个流程，它前面有相应的步骤，只要环环相扣，每一个步骤正确，最后就一定成交。
第四步骤才是产品介绍。他如果说可以，你可以跟我介绍一下，你接下来才能介绍。证明你的产品是怎么满足他的一二三，并且还能满足他的XYZ，是怎么减低他成本的。销售是一个流程问题，从头到尾你必须每一个步骤都做正确，一个步骤出问题了结果就不一样。
第一步骤准备，你没准备好有可能影响成交。
第二步骤调整情绪到达巅峰状态。
第三步骤建立信赖感。
第四步骤找出问题、需求与渴望也很重要。
第五步骤塑造产品价值。
第六步骤分析竞争对手。
第七步骤解除顾客抗拒点。
第八步骤成交。
只要前面七个步骤做对，成交是自然的。假如无法成交，表示你前面七个步骤当中有一个步骤做错了，可能要回去从头再来一次，只要流程正确结果一定正确。
问出购买的需求
接下来我们要问出购买的需求。刚刚前面的章节是找问题，刺激问题，扩大问题。现在是问题已经激发出来了，你还需要做一件事情：
某某先生买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？于是他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四价格。某某先生，除了这四点还有别的吗？没有了。某某先生，请问怎样才算好楼层？比方讲说不能低于5楼。某某先生，怎样才是好的小区呢？必须24小时警卫保安。这位先生，怎样才是好的格局呢？我要向南面的。这位先生，怎样才是好的价格？一平方米不能超过1。5万元的。所以你掌握了这一套需求清单了，接下来你要问他：某某先生，假如有这样的房子你会选择它吗？他当然说会了，因为前面这一套需求清单是他说出来的。所以你看看问这个问题有多重要。某某先生，假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？会。
第四部分 第44节：第四章 问对问题赚大钱（6）
如果他说不会的话，表示不是需求问题，肯定是你有问题了。某某先生，假如今天就有这个房子，你会做决定吗？会。他如果会会会，连着三个会，他已经答了三个问题了：第一有这样的需求我买，第二你有空我跟你买，第三今天有我就跟你买。他承诺你这三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地步了。这就是问出购买的需求。
假如今天你要成交一个人才，这个人才进你公司上班对你来说很重要，你一定要成交他，你怎么问？
某某人选择一个企业上班的时候、选择工作条件的时候，你最重视的条件有哪些？
他说，工资和休假时间的待遇，第三个工作环境，第四个发挥能力，第五个同事关系，�
