e8东的信 _作者: 美 沃伦·巴菲特-第59章

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定离职。
Mrs。　B　probably　has　made　more　smart　business　decisions　than　any　living　American；　but　in　this　particular　case　I　believe　the　other　members　of　the　family　were　entirely　correct：　Over　the　past　three　years；　while　the　store's　other　departments　increased　sales　by　24％；　carpet　sales　declined　by　17％　（but　not　because　of　any　lack　of　sales　ability　by　Mrs。　B；　who　has　always　personally　sold　far　more　merchandise　than　any　other　salesperson　in　the　store）。
B太太可能是现存美国人中最聪明的生意人，但在这件事上我却必须站在家族其他成员的这一边，过去三年来，当店内其它部门营收平均成长24％之时，地毯销售却减少17％，（这并不是代表B太太的销售技巧退步，因为她个人卖的商品绝对比店内其它营业员要多的多）。
You　will　be　pleased　to　know　that　Mrs。　B　continues　to　make　Horatio　Alger's　heroes　look　like　victims　of　tired　blood。　At　age　96　she　has　started　a　new　business　selling　…　what　else？　…　carpet　and　furniture。　And　as　always；　she　works　seven　days　a　week。
大家应该很高兴B太太让Horatio　Alger笔下的英雄看起来像是浴血奋战后的失败者，以96岁的高龄，她却执意再另创新事业，而且还是一样，卖家具跟地毯，同样地，每个礼拜工作七天。
At　the　Mart　Louie；　Ron；　and　Irv　Blumkin　continue　to　propel　what　is　by　far　the　largest　and　most　successful　home　furnishings　store　in　the　country。　They　are　outstanding　merchants；　outstanding　managers；　and　a　joy　to　be　associated　with。　One　reading　on　their　acumen：　In　the　fourth　quarter　of　1989；　the　carpet　department　registered　a　75。3％　consumer　share　in　the　Omaha　market；　up　from　67。7％　a　year　earlier　and　over　six　times　that　of　its　nearest　petitor。
在原来的家具店，B太太的子孙们还是继续支撑这家全美最大也最成功的家具事业，他们实在是相当优秀的生意人，管理者，跟他们一起相处实在是很愉快的一件事。有一件事可以显示他们的聪明才智，在1989年第四季，地毯部门在奥玛哈地区的市场占有率从前一年度的67。7％增加到75。3％，相当于第二名竞争者的六倍。
NFM　and　Borsheim's　follow　precisely　the　same　formula　for　success：　（1）　unparalleled　depth　and　breadth　of　merchandise　at　one　location；　（2）　the　lowest　operating　costs　in　the　business；　（3）　the　shrewdest　of　buying；　made　possible　in　part　by　the　huge　volumes　purchased；　（4）　gross　margins；　and　therefore　prices；　far　below　petitors'；　and　（5）　friendly　personalized　service　with　family　members　on　hand　at　all　times。
NFM与波仙遵循的是相同的成功模式（1）商品种类齐全、应有尽有（2）营运成本极低（3）大量采购进货成本低（4）毛利高但售价因销量压低（5）亲切的服务与家族式的管理。
Another　plug　for　newspapers：　NFM　increased　its　linage　in　the　local　paper　by　over　20％　in　1989　…　off　a　record　1988　…　and　remains　the　paper's　largest　ROP　advertiser　by　far。　（ROP　advertising　is　the　kind　printed　in　the　paper；　as　opposed　to　that　in　preprinted　inserts。）　To　my　knowledge；　Omaha　is　the　only　city　in　which　a　home　furnishings　store　is　the　advertising　leader。　Many　retailers　cut　space　purchases　in　1989；　our　experience　at　See's　and　NFM　would　indicate　they　made　a　major　mistake。
另外提供一则新闻插播，NFM在1989年增加20％的报纸广告量，依旧是当地报纸的最大广告客户，（ROP是指印在报纸上的广告，与事先印好的夹报有别），就我所知，奥玛哈是唯一一个以家具业者为最大报纸广告客户的地区，许多客户在1989年都大砍广告量，但是就我们在喜斯糖果与NFM的经验来说，这实在是个天大的错误。
The　Buffalo　News　continued　to　star　in　1989　in　three　important　ways：　First；　among　major　metropolitan　papers；　both　daily　and　Sunday；　the　News　is　number　one　in　household　penetration　…　the　percentage　of　local　households　that　purchase　it　each　day。　Second；　in　〃news　hole〃　…　the　portion　of　the　paper　devoted　to　news　…　the　paper　stood　at　50。1％　in　1989　vs。　49。5％　in　1988；　a　level　again　making　it　more　news…rich　than　any　parable　American　paper。　Third；　in　a　year　that　saw　profits　slip　at　many　major　papers；　the　News　set　its　seventh　consecutive　profit　record。
水牛城日报在1989年有三点特别值得一提，首先在所有主要的都会报纸中（不管是平时或是假日），水牛城的家庭渗透率是最高的（即当地家庭每天订购报纸的户数），第二是新闻比率（报纸所有版面中，新闻所占的比率），相较于1988年的49。5％，1989年则是50。1％，这比率代表水牛城报纸的新闻内容要比其它同类型的报纸要来的丰富许多，第三在同业获利频频下滑之际，水牛城的获利连续第七年成长。
To　some　extent；　these　three　factors　are　related；　though　obviously　a　high…percentage　news　hole；　by　itself；　reduces　profits　significantly。　A　large　and　intelligently…utilized　news　hole；　however；　attracts　a　wide　spectrum　of　readers　and　thereby　boosts　penetration。　High　penetration；　in　turn；　makes　a　newspaper　particularly　valuable　to　retailers　since　it　allows　them　to　talk　to　the　entire　munity　through　a　single　〃megaphone。〃　A　low…penetration　paper　is　a　far　less　pelling　purchase　for　many　advertisers　and　will　eventually　suffer　in　both　ad　rates　and　profits。
某种程度而言，这三个因素是相关的，虽然很明显的高新闻比率会大幅减少获利，一个精彩丰富的新闻能够吸引广大的读者，从而增加渗透率，而高的渗透率回头来又会使得报纸成为广告商喜爱的对象，因为这等于让他们可以透过一个单一的管道，对整个社区进行宣传，相对的一家渗透率低的报纸对于广告商的吸引力就大大的降低，到最后一定会使得广告费收入与获利节节下滑。
It　should　be　emphasized　that　our　excellent　penetration　is　neither　an　accident　nor　automatic。　The　population　of　Erie　County；　home　territory　of　the　News；　has　been　falling　…　from　1；113；000　in　1970　to　1；015；000　in　1980　to　an　estimated　966；000　in　1988。　Circulation　figures　tell　a　different　story。　In　1975；　shortly　before　we　started　our　Sunday　edition；　the　Courier…Express；　a　long…established　Buffalo　paper；　was　selling　207；500　Sunday　copies　in　Erie　County。　Last　year　…　with　population　at　least　5％　lower　…　the　News　sold　an　average　of　292；700　copies。　I　believe　that　in　no　other　major　Sunday　market　has　there　been　anything　close　to　that　increase　in　penetration。
必须强调的是我们的渗透率并不是个意外抑或是自然而然的一件事，以水牛城报纸的大本营Erie市来说，当地的人口数从1970年的111万人一路减少到1980年的101万，乃至于1988年的96。6万人，但报纸发行量的变化却完全相反，　1975年在我们刚准备开始发行周日版之前，Courier…Express一家水牛城当地相当悠久的报纸每周的发行量约为20万份，去年在总人口比当初还少5％的情况下，水牛城的发行份数却将近有30万份，我相信在美国没有其它地区能够像我们这样成长的。
When　this　kind　of　gain　is　made　…　and　when　a　paper　attains　an　unequaled　degree　of　acceptance　in　its　home　town　…　someone　is　doing　something　right。　In　this　case　major　credit　clearly　belongs　to　Murray　Light；　our　long…time　editor　who　daily　creates　an　informative；　useful；　and　interesting　product。　Credit　should　go　also　to　the　Circulation　and　Production　Departments：　A　paper　that　is　frequently　late；　because　of　production　problems　or　distribution　weaknesses；　will　lose　customers；　no　matter　how　strong　its　editorial　content。
当我们能够如此成长同时又得到家乡父老如此的支持，一定有人居功厥伟，我想总编辑Murray　Light应该是当之无愧，是他日复一日创造出如此发人深省、有用且有趣的产品，当然发行与生产部门也一样功不可没，一家报纸若是因为印刷或配送问题而时常误点，不管他的内容有多精彩丰富，一定会影响客户订阅的意愿的。
Stan　Lipsey；　publisher　of　the　News；　has　produced　profits　fully　up　to　the　strength　of　our　product。　I　believe　Stan's　managerial　skills　deliver　at　least　five　extra　percentage　points　in　profit　margin　pared　to　the　earnings　that　would　be　achieved　by　an　average　manager　given　the　same　circumstances。　That　is　an　amazing　performance；　and　one　that　could　only　be　produced　by　a　talented　manager　who　knows　…　and　cares　…　about　every　nut　and　bolt　of　the　business。　
Stan　Lipsey报纸的发行人，利用获利来加强我们的产品竞争力，我相信Stan管理能力至少让我们报纸的营业利益增加五个百分点以上，这真是令人赞叹的表现，这只有完全熟悉企业大大小小事物的优秀经理人才有办法做到这样的成绩。
Stan's　knowledge　and　talents；　it　should　be　emphasized；　extend　to　the　editorial　product。　His　early　years　in　the　business　were　spent　on　the　news　side　and　he　played　a　key　role　in　developing　and　editing　a　series　of　stories　that　in　1972　won　a　Pulitzer　Prize　for　the　Sun　Newspaper　of　Omaha。　Stan　and　I　have　worked　together　for　over　20　years；　through　some　bad　times　as　well　as　good；　and　I　could　not　ask　for　a　better　partner。
Stan的知识与才能也延伸到编辑出版之上，早期他个人的生涯多花在新闻采访之上，曾经花了相当多的时间报导一系列的故事，并在1972年为奥玛哈太阳报赢得新闻界的最高荣誉…普立兹奖，Stan与我已经共事长达20年之久，一起经历各种风雨、患难与共，实在很难再找到像他这么好的伙伴。
At　Fechheimer；　the　Heldman　clan　…　Bob；　George；　Gary；　Roger　and　Fred　…　continue　their　extraordinary　performance。　Profits　in　19