e8东的信 _作者: 美 沃伦·巴菲特-第74章

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aller；　but　still　significant；　amount。　Additionally；　our　media　earnings　…　both　direct　and　look…through　…　appear　sure　to　decline。　Whatever　the　results；　we　will　post　you　annually　on　how　we　are　doing　on　a　look…through　basis。　
就像我去年曾经提到的，我希望我们的透视盈余每年都能够成长15％，在1990年我们确实大幅超越这个比率，但1991年结果却差很多，我们在吉列的可转换特别股投资已经被赎回，我们将在4月1日把它们转为普通股投资，虽然这将会使得我们每年的帐面盈余减少3；500万，透视盈余也会跟着减少，另外我们在媒体事业的直接与透视盈余也可能下滑，但不论如何，我们每年还是会向大家报告透视盈余的计算结果。
Non…Insurance　Operations非保险营运
Take　another　look　at　the　figures　on　page　51；　which　aggregate　the　earnings　and　balance　sheets　of　our　non…insurance　operations。　After…tax　earnings　on　average　equity　in　1990　were　51％；　a　result　that　would　have　placed　the　group　about　20th　on　the　1989　Fortune　500。　
看看52页的那些数字，亦即我们非保险事业的盈余与资产负债加总，1990年的平均股东权益报酬率是51％，这个获利能力在1989年的财星五百大可以排在前20名。
Two　factors　make　this　return　even　more　remarkable。　First；　leverage　did　not　produce　it：　Almost　all　our　major　facilities　are　owned；　not　leased；　and　such　small　debt　as　these　operations　have　is　basically　offset　by　cash　they　hold。　In　fact；　if　the　measurement　was　return　on　assets　…　a　calculation　that　eliminates　the　effect　of　debt　upon　returns　…our　group　would　rank　in　Fortune's　top　ten。　
还有两项因素使得这样的成绩显得更为出色，第一它们完全不靠融资杠杆，几乎所有的主要设备都是自有而不是向外面租的，仅有的负债可以由自有的现金完全抵销，事实上若讲到资产报酬率，亦即扣除负债对于盈余的影响，我们非保险事业甚至可以排在前10名。
Equally　important；　our　return　was　not　earned　from　industries；　such　as　cigarettes　or　network　television　stations；　possessing　spectacular　economics　for　all　participating　in　them。　Instead　it　came　from　a　group　of　businesses　operating　in　such　prosaic　fields　as　furniture　retailing；　candy；　vacuum　cleaners；　and　even　steel　warehousing。　The　explanation　is　clear：　Our　extraordinary　returns　flow　from　outstanding　operating　managers；　not　fortuitous　industry　economics。　
同样重要的是我们的获利并不是来自于像香烟或是电视台这些拥有特殊经济型态的产业，相反地它们是来自于一些再平凡不过的产业，诸如家具零售、糖果、吸尘器甚至是钢铁仓储等，这样的解释很明白，我们得来不易的报酬主要是靠优秀杰出的经理人后天的努力而非先天的产业环境优势。
Let's　look　at　the　larger　operations：让我们来看看其中比较大的营运
It　was　a　poor　year　for　retailing　…　particularly　for　big…ticket　items　…　but　someone　forgot　to　tell　Ike　Friedman　at　Borsheim's。　Sales　were　up　18％。　That's　both　a　same…stores　and　all…stores　percentage；　since　Borsheim's　operates　but　one　establishment。
去年对零售业来说算是相当惨淡的一年，尤其是单价高的东西，不过大家可能是忘了提醒在波仙珠宝店Ike　Friedman这项事实，导致他店里的业绩逆势成长了18％，这是单店也是全店的数字，自从波仙仅此一家别无分号的老店开幕以来就是如此。
But；　oh；　what　an　establishment！　We　can't　be　sure　about　the　fact　（because　most　fine…jewelry　retailers　are　privately　owned）　but　we　believe　that　this　jewelry　store　does　more　volume　than　any　other　in　the　U。S。；　except　for　Tiffany's　New　York　store。　
喔！超厉害的一家店，我们实在不太敢相信这是事实，（因为大部分最高级的珠宝店多是私人拥有），但我们却相信这家店除了纽约的Tiffany之外，全美其它所有的珠宝店没有一家比得上它。
Borsheim's　could　not　do　nearly　that　well　if　our　customers　came　only　from　the　Omaha　metropolitan　area；　whose　population　is　about　600；000。　We　have　long　had　a　huge　percentage　of　greater　Omaha's　jewelry　business；　so　growth　in　that　market　is　necessarily　limited。　But　every　year　business　from　non…Midwest　customers　grows　dramatically。　Many　visit　the　store　in　person。　A　large　number　of　others；　however；　buy　through　the　mail　in　a　manner　you　will　find　interesting。　
波仙的客户群若只有大奥玛哈都会区600万人口的话，生意可能没有办法做的那么大，长久以来我们在奥玛哈地区的占有率一直就很高，不过这部份的成长潜力实在是有限，所幸每年来自非中西部地区的生意都大幅成长，很多都是客户自己慕名而来单独上门，但还有一大部分是透过相当有趣的邮购方式购买我们的产品。
These　customers　request　a　jewelry　selection　of　a　certain　type　and　value　…　say；　emeralds　in　the　10；000　…20；000　range　…　and　we　then　send　them　five　to　ten　items　meeting　their　specifications　and　from　which　they　can　pick。　Last　year　we　mailed　about　1；500　assortments　of　all　kinds；　carrying　values　ranging　from　under　1；000　to　hundreds　of　thousands　of　dollars。　
这些客户大多指定要一定品质与价位的珠宝，例如1万到2万美元的绿宝石，之后我们会送上五到十个符合他们要求的样品供他们做挑选，去年我们总共寄出超过1；500种组合，每种组合的价值从1；000美元到几十万美元不等。
The　selections　are　sent　all　over　the　country；　some　to　people　no　one　at　Borsheim's　has　ever　met。　（They　must　always　have　been　well　remended；　however。）　While　the　number　of　mailings　in　1990　was　a　record；　Ike　has　been　sending　merchandise　far　and　wide　for　decades。　Misanthropes　will　be　crushed　to　learn　how　well　our　〃honor…system〃　works：　We　have　yet　to　experience　a　loss　from　customer　dishonesty。　
这些产品被分送到全美各地，有些人是波仙素未谋面的，（当然他们必须要经过别人郑重的推荐），虽然这个数量在1990年达到高峰，但事实Ike在几十年以前就开始这样的创举，厌世者在得知我们所实施的荣誉制度可能会崩溃，截至目前为止我们还没有因为客户的不诚实而遭受损失。
We　attract　business　nationwide　because　we　have　several　advantages　that　petitors　can't　match。　The　most　important　item　in　the　equation　is　our　operating　costs；　which　run　about　18％　of　sales　pared　to　40％　or　so　at　the　typical　petitor。　（Included　in　the　18％　are　occupancy　and　buying　costs；　which　some　public　panies　include　in　〃cost　of　goods　sold。〃）　Just　as　Wal…Mart；　with　its　15％　operating　costs；　sells　at　prices　that　high…cost　petitors　can't　touch　and　thereby　constantly　increases　its　market　share；　so　does　Borsheim's。　What　works　with　diapers　works　with　diamonds。　
我们之所以能够吸引全美各地的生意上门主要是因为我们有几项优势是其它竞争对手所无法比拟的，其中最重要的一项就是经营的成本，相较于同业的40％的高比率，波仙的营业成本大概是营业额的18％（这包含持有与买进成本，有些公开发行的大公司还把他们列在销货成本项下），就像是Wal…Mart的营业费用率只有15％，因此可以以其它高成本竞争者无法达到的价位销售，从而持续地增加其市场占有率，波仙也是如此，同样的方式除了卖尿布以外，换做于卖钻石一样管用。
Our　low　prices　create　huge　volume　that　in　turn　allows　us　to　carry　an　extraordinarily　broad　inventory　of　goods；　running　ten　or　more　times　the　size　of　that　at　the　typical　fine…jewelry　store。　Couple　our　breadth　of　selection　and　low　prices　with　superb　service　and　you　can　understand　how　Ike　and　his　family　have　built　a　national　jewelry　phenomenon　from　an　Omaha　location。　
由于价格低廉所以销售数量也相当大，因此我们可以备有各式各样的产品存货，比起其它店规模与数量甚至超过十倍之多，除了种类齐全、价格低廉之外，再加上我们贴心的服务，这也是为什么Ike与他的家庭可以在奥玛哈这个小地方创造出全美闻名的珠宝传奇。
And　family　it　is。　Ike's　crew　always　includes　son　Alan　and　sons…in…law　Marvin　Cohn　and　Donald　Yale。　And　when　things　are　busy　…　that's　often　…　they　are　joined　by　Ike's　wife；　Roz；　and　his　daughters；　Janis　and　Susie。　In　addition；　Fran　Blumkin；　wife　of　Louie　（Chairman　of　Nebraska　Furniture　Mart　and　Ike's　cousin）；　regularly　pitches　in。　Finally；　you'll　find　Ike's　89…year…old　mother；　Rebecca；　in　the　store　most　afternoons；　Wall　Street　Journal　in　hand。　Given　a　family　mitment　like　this；　is　it　any　surprise　that　Borsheim's　runs　rings　around　petitors　whose　managers　are　thinking　about　how　soon　5　o'clock　will　arrive？　
真是虎父无犬子，Ike的团队总少不了他儿子Alan与女婿Marvin和Donald，而且要是生意忙不过来的话，Ike的老婆Roz跟他的女儿们Janis与Susie还会跳进来帮忙，另外Fran　Blumkin…Louie的老婆（内布拉斯加家具店的老板…Ike的侄子），有时也会插花帮忙，最后大家绝对不要忘了还有高龄89岁的老祖母Rebecca，每天下午都会手拿华尔街日报坐镇店里，能够有一个家族像这样的投入，也难怪他们可以轻松击败那些由每天只等五点下班的专业经理人所经营的店。
While　Fran　Blumkin　was　helping　the　Friedman　family　set　records　at　Borsheim's；　her　sons；　Irv　and　Ron；　along　with　husband　Louie；　were　setting　records　at　The　Nebraska　Furniture　Mart。　Sales　at　our　one…and…only　location　were　159　million；　up　4％　from　1989。　Though　again　the　fact　can't　be　conclusively　proved；　we　believe　NFM　does　close　to　double　the　volume　of　any　other　home　furnishings　store　in　the　country。　
当Fran　Blumkin帮助Friedman家族创造波仙珠