e8东的信 _作者: 美 沃伦·巴菲特-第94章

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After　Mr。　Heffernan　died　late　in　1990；　his　family　decided　to　sell　the　pany　…　and　here　we　got　lucky。　I　had　known　Frank　for　a　few　years　but　not　well　enough　for　him　to　think　of　Berkshire　as　a　possible　buyer。　He　instead　gave　the　assignment　of　selling　Brown　to　a　major　investment　banker；　which　failed　also　to　think　of　us。　But　last　spring　Frank　was　playing　golf　in　Florida　with　John　Loomis；　a　long…time　friend　of　mine　as　well　as　a　Berkshire　shareholder；　who　is　always　on　the　alert　for　something　that　might　fit　us。　Hearing　about　the　impending　sale　of　Brown；　John　told　Frank　that　the　pany　should　be　right　up　Berkshire's　alley；　and　Frank　promptly　gave　me　a　call。　I　thought　right　away　that　we　would　make　a　deal　and　before　long　it　was　done。
之后在1990年Heffernan先生过世，他的家人决定要把公司卖掉，所以我们的机会就来了，那时我们认识Frank也有好几年了，但没有好到让他认为Berkshire是布朗鞋业合适的买主，反而他把卖公司的事交给一家投资银行来负责，可想而知投资银行绝对不会想到我们，但是就在去年春天，Frank跟John　Loomis一起到佛罗里达打高尔夫球，John是我多年的好友，同时也是Berkshire的股东，他总是随时注意有没有适合我们投资的对象，在听到布朗鞋业即将出售的消息之后，John告诉Frank说这家公司应该要投到Berkshire的麾下，而Frank也从善如流马上打了通电话给我，我当下觉得我们应该可以谈得成，果然在不久之后，整个交易便确定了。
Much　of　my　enthusiasm　for　this　purchase　came　from　Frank's　willingness　to　continue　as　CEO。　Like　most　of　our　managers；　he　has　no　financial　need　to　work　but　does　so　because　he　loves　the　game　and　likes　to　excel。　Managers　of　this　stripe　cannot　be　〃hired〃　in　the　normal　sense　of　the　word。　What　we　must　do　is　provide　a　concert　hall　in　which　business　artists　of　this　class　will　wish　to　perform。
我之所以会对这项交易这么感兴趣的原因在于Frank愿意继续留下来担任CEO，就像我们其它所有经理人一样，他不需要因为经济因素而继续工作，但他确实热爱这项任务且做的很好，这类型的经理人可不是三言两语就可以〃请〃得到的，我们能做的就是尽量提供一个够水准的演奏厅，让这些商业界的天才艺术家可以在这里好好发挥。
Brown　（which；　by　the　way；　has　no　connection　to　Brown　Shoe　of　St。　Louis）　is　the　leading　North　American　manufacturer　of　work　shoes　and　boots；　and　it　has　a　history　of　earning　unusually　fine　margins　on　sales　and　assets。　Shoes　are　a　tough　business　…　of　the　billion　pairs　purchased　in　the　United　States　each　year；　about　85％　are　imported　…　and　most　manufacturers　in　the　industry　do　poorly。　The　wide　range　of　styles　and　sizes　that　producers　offer　causes　inventories　to　be　heavy；　substantial　capital　is　also　tied　up　in　receivables。　In　this　kind　of　environment；　only　outstanding　managers　like　Frank　and　the　group　developed　by　Mr。　Heffernan　can　prosper。
布朗（跟圣路易的布朗鞋子完全没有关系）是北美地区工作鞋与工作靴的领导品牌，同时拥有非凡的销售毛利与资产报酬，事实上鞋子产业竞争相当地激烈，在全美一年10亿双的采购量中，大约有85％是从国外进口，而产业中大部分的制造工厂表现都乏善可陈，由于款式与型号繁多导致库存压力相当重，同时资金也绑在大笔的应收帐款，在这样的环境底下，只有像Frank这样优秀的经理人再加上Heffernan先生所建立这样的事业才有可能生存。
A　distinguishing　characteristic　of　H。　H。　Brown　is　one　of　the　most　unusual　pensation　systems　I've　encountered　…　but　one　that　warms　my　heart：　A　number　of　key　managers　are　paid　an　annual　salary　of　7；800；　to　which　is　added　a　designated　percentage　of　the　profits　of　the　pany　after　these　are　reduced　by　a　charge　for　capital　employed。　These　managers　therefore　truly　stand　in　the　shoes　of　owners。　In　contrast；　most　managers　talk　the　talk　but　don't　walk　the　walk；　choosing　instead　to　employ　pensation　systems　that　are　long　on　carrots　but　short　on　sticks　（and　that　almost　invariably　treat　equity　capital　as　if　it　were　cost…free）。　The　arrangement　at　Brown；　in　any　case；　has　served　both　the　pany　and　its　managers　exceptionally　well；　which　should　be　no　surprise：　Managers　eager　to　bet　heavily　on　their　abilities　usually　have　plenty　of　ability　to　bet　on。
布朗鞋业有一个相当与众不同的特点，那就是它的薪资奖赏制度与我之前看到的完全不同，不过却深得我心，公司主要的经理人每年的底薪只有7；800美元，之后再依据公司每年的获利，乘以一个事先订定的百分比，并扣除运用资金的成本，因此我们可以说这些经理人完全是与股东站在同一条船上，相对于一般说归说、做归做的经理人，选择运用红萝卜长，杆子短的薪资报酬制度（总是把股东所提供的资金当作是不用成本的），事实证明布朗鞋业这样的安排，不论在任何情况下，对于公司与经理人都绝对有利，胆敢依恃个人能力来做赌注的经理人，绝对有相当的能力来下赌。
It's　discouraging　to　note　that　though　we　have　on　four　occasions　made　major　purchases　of　panies　whose　sellers　were　represented　by　prominent　investment　banks；　we　were　in　only　one　of　these　instances　contacted　by　the　investment　bank。　In　the　other　three　cases；　I　myself　or　a　friend　initiated　the　transaction　at　some　point　after　the　investment　bank　had　solicited　its　own　list　of　prospects。　We　would　love　to　see　an　intermediary　earn　its　fee　by　thinking　of　us　…　and　therefore　repeat　here　what　we're　looking　for：
很令人失望的是虽然我们有四个主要的投资个案的卖方是透过著名的投资银行所介绍，但却只有一家是真正由投资银行主动联系我们的，其它三个案子都是在投资银行寻求其名单上的买主不成后，由我本人或是朋友促成最后的交易，我们很希望中间人在赚取其佣金收入的同时，还能够想到我们的存在，以下就是我们想要找的企业条件
（1）　Large　purchases　（at　least　10　million　of　after…tax　earnings）；
（2）　Demonstrated　consistent　earning　power　（future　projections　are　of　little　interest　to　us；　nor　are　〃turnaround〃　situations）；
（3）　Businesses　earning　good　returns　on　equity　while　employing　little　or　no　debt；
（4）　Management　in　place　（we　can't　supply　it）；
（5）　Simple　businesses　（if　there's　lots　of　technology；　we　won't　understand　it）；
（6）　An　offering　price　（we　don't　want　to　waste　our　time　or　that　of　the　seller　by　talking；　even　preliminarily；　about　a　transaction　when　price　is　unknown）。
（1）巨额交易（每年税后盈余至少有一千万美元）
（2）持续稳定获利（我们对有远景或具转机的公司没兴趣）
（3）高股东报酬率（并且甚少举债）
（4）具备管理阶层（我们无法提供）
（5）简单的企业（若牵涉到太多高科技，我们弄不懂）
（6）合理的价格（在价格不确定前，我们不希望浪费自己与对方太多时间）
We　will　not　engage　in　unfriendly　takeovers。　We　can　promise　plete　confidentiality　and　a　very　fast　answer　…　customarily　within　five　minutes　…　as　to　whether　we're　interested。　（With　Brown；　we　didn't　even　need　to　take　five。）　We　prefer　to　buy　for　cash；　but　will　consider　issuing　stock　when　we　receive　as　much　in　intrinsic　business　value　as　we　give。
我们不会进行敌意的购并，并承诺完全保密并尽快答复是否感兴趣（通常不超过五分钟），像是布朗鞋业这样的案子根本就不要五分钟，我们倾向采现金交易，除非我们所换得的内含价值跟我们付出的一样多，否则不考虑发行股份。
Our　favorite　form　of　purchase　is　one　fitting　the　pattern　through　which　we　acquired　Nebraska　Furniture　Mart；　Fechheimer's　and　Borsheim's。　In　cases　like　these；　the　pany's　owner…managers　wish　to　generate　significant　amounts　of　cash；　sometimes　for　themselves；　but　often　for　their　families　or　inactive　shareholders。　At　the　same　time；　these　managers　wish　to　remain　significant　owners　who　continue　to　run　their　panies　just　as　they　have　in　the　past。　We　think　we　offer　a　particularly　good　fit　for　owners　with　such　objectives　and　we　invite　potential　sellers　to　check　us　out　by　contacting　people　with　whom　we　have　done　business　in　the　past。
我们最喜欢的交易对象之一是像B太太…　Heldman家族那样，公司经营者希望能马上有一大笔现金，不管是给自己、家人或是其它股东，最好这些经营者如往常一样能够继续留在公司，我想我们可以提供具有以上想法的经营者，一个满意的方式，我们也欢迎可能的卖方与那些过去与我们合作过的对象打听。
Charlie　and　I　frequently　get　approached　about　acquisitions　that　don't　e　close　to　meeting　our　tests：　We've　found　that　if　you　advertise　an　interest　in　buying　collies；　a　lot　of　people　will　call　hoping　to　sell　you　their　cocker　spaniels。　A　line　from　a　country　song　expresses　our　feeling　about　new　ventures；　turnarounds；　or　auction…like　sales：　〃When　the　phone　don't　ring；　you'll　know　it's　me。〃
另一方面查理跟我也常常接到一些不符合我们条件的询问，包括新事业、转机股、拍卖案以及最常见的中介案。我们发现如果你登广告要买牧羊犬，结果却有一大堆人打电话来要卖你长耳猎犬，对于这类的事业，有首乡村歌曲其中的一句歌词最能描述我们的感觉，「若电话不响，你就知道那是我」。
Besides　being　interested　in　the　purchase　of　businesses　as　described　above；　we　are　also　interested　in　the　negotiated　purchase　of　large；　but　not　controlling；　blocks　of　stock　parable　to　those　we