卖手--冠军推销手册-第17章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
求和解决问题，推销员所介绍的产品只有与顾客利益密切相关时，才能受到
重视和欢迎。
帮助顾客解决问题是引起顾客注意的重要手段，若顾客在访问开始时已
了解到你可以帮助他解决某些问题，那他往往会采取比较合作的态度，乐意
接待你。
一个推销员曾把一块透明塑料布样品递给一个汽车经销商，然后对他
说：“请你摸一摸这块塑料布。试试看能否把它撕烂。”为什么他这样做，
因为推销员知道这位潜在顾客有50 多辆汽车存放在露天停车场，需要东西把
汽车盖起来。以防风沙、雨淋，保护汽车。他在推销时首先让顾客检查一下
产品的质量，当顾客发现塑料布不容易撕烂当然会认为它是盖汽车的好材
料，这样就引起了顾客的注意，坚定了其购买的决心。
某位厨房用品推销员总是在主妇做饭的时间去拜访顾客，当他看到被油
烟呛得直揉眼睛的主妇时，总是以同情的口吻说：“安上排油烟机吧，它可
使你免遭油烟之苦。”对此，主妇总会产生感激之情的。
□利用携带的产品及说明书
设计良好的产品包装与说明书都能引起顾客对产品的注意。推销员可直
接利用产品吸引顾客，其作法是让顾客先看产品，让产品作无声的介绍，让
产品自己推销自己。这一过程给顾客提供了亲眼目睹和亲手摆弄的机会，充
分发挥其视觉、听觉、嗅觉和触觉的功能，直接引起顾客的注意。
我们平时在街上看人卖刀，很少听见有大声吆喝的，却常常会看见卖者
不停地用刀斩断铁丝。这一超乎寻常的做法其用意虽是证明刀的质量，但由
此也可足以引起顾客的注意。
□巧妙提问
提问是引起顾客注意的常用手段。在推销访问或洽谈中，提问的目的只
有一个，那就是了解顾客的需要，但恰当地提问也可以引起注意，只要你问
到“点子上”。
一个叉车推销员问顾客：“你想减少厂内搬运材料的时间吗？”主管生
产的经理对此肯定兴趣极浓，所以他会兴致勃勃地继续倾听推销员的谈话。
如果推销员一开始就问“你是否有兴趣买叉车？”那就不会引起顾客的注意。
一个推销吸尘器的推销员，他总是能成功地用一句提问话来引起顾客的
注意，这个绝招就是：“我能向您介绍一下减轻家务劳动的方法吗？”
□顾客注意力受到干扰的处理方法
当推销员与顾客正欲作深入洽谈时，外部干扰可能会使顾客分散注意
力，不能集中精力与推销员开展正常的谈话。如电话铃响了，公文传递，秘
书进出，孩子打搅等。当顾客受到干扰以后，最好是提一个检查性的问题，
目的是提醒顾客是否忘记了洽谈衔接处。比如，当顾客注意力受到干扰后，
推销员可直接地问顾客：“哎，刚才我们谈到什么地方了？”这样可促使顾
客做出某种反应。如果你发现顾客注意力不集中，适当的停顿一下，停顿要
短促而突然，这往往会收到较好的效果。
二、让顾客感兴趣
引起顾客注意的阶段，往往只是几秒钟或是几分钟就可完成的，此后，
推销员就将顾客的注意引向兴趣，导入第二个阶段。
所谓兴趣，简单地说，就是顾客产生“究竟什么事”的好奇，或者产生
“似乎对我有益”的想法。在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种
好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了
肯定的评价。
产生兴趣在整个推销过程中起着承前启后的作用，兴趣是注意进一步发
展的结果，兴趣又是欲望的基础，兴趣的积累与强化便是欲望。在推销过程
中，如果推销员不能设法使顾客对商品产生浓厚的兴趣，不仅不会激发顾客
的购买欲望，甚至会使顾客的注意力转移，使推销工作前功尽弃。
那么，顾客的兴趣究竟来自何处呢？
从现代生活的实践来看，顾客的兴趣主要来源于商品的特性。从顾客的
角度来看，这些特性能给他（或她）带来一定的好处和利益。
在上文我们已经强调了，顾客之所以购买某种商品或服务，并非是因为
他对它们有什么特殊的偏爱，而是在寻求购买了这些商品后将给他带来的那
些利益。正是深知这一奥秘，某位制造商才常常谆谆告诫其手下的推销员：
“我们每年能卖出100 万台1/4 英寸的钻孔机，但你们在平时的工作中一定
要牢记，客户并不是需要1/4 英寸的钻孔机，而是需要1／4 英寸的钻孔。”
同样，人们购买保险是因为他们相信这样做可以为自己的家庭与亲人提
供财务安全保障。
诸如此类的例子，还可以举出很多，在此，只想再强调一下，每个顾客
在被商品所打动而引起兴趣时，都是因为这些商品可能会给他们带来某些利
益。
而商品之所以能给人们带来利益，则是因为每个商品都有着与众不同的
技术特性，或者称为产品的优点。正是商品的这些优点及可能带来的利益吸
引着顾客，使他们对商品感兴趣。
通常，使顾客产生兴趣的商品特性大体有以下几种：
（1）美观大方；
（2）经济实惠。
（3）新、奇、特（时髦）。
（4）教育性。
（5）安全保险。
（6）娱乐性。
（7）紧俏。
。。
当然，与商品相辅助的良好的配套服务，也能让顾客兴致勃勃。比如，
对家电产品“终身保修”等。
既然如此，为了尽快引起顾客的兴趣，推销员一开始就要向顾客介绍产
品到底有哪些优点。
但仅仅是推销员的介绍，顾客印象不一定很深，也不一定完全相信，肯
定不如一边听，一边再有些其他的配合来得好。俗话说：“百闻不如一见”。
其意思就是说，要了解一件事情与其让别人解说一百遍，不如自己亲眼看一
次，它表明了视觉对于认识事物的重要性。与此相似，有人认为在理解商品
的性能时，触觉也同样的重要。因此在推销领域也有“百闻不如一摸”的说
法。
事实上，全面来看，人共有五种感觉：视觉——眼睛看；听觉——耳朵
听；味觉——舌头尝；嗅觉——鼻子闻；触觉——手触摸。如果我们用越多
的感官同时接受信息，我们记住的便越多。所以，既听又看比单听要强。看、
听、摸、动已经不错了，但如果适时地再加上味觉与嗅觉，那么顾客便一定
能记住推销员的意思了。比如，推销食品时，味觉和嗅觉是非常有用的。你
让顾客闻到你推销食品的香气，或让他尝一下这食品的特殊美味，一定会引
起他对食品的兴趣甚至需要的欲望。
可见，要想继续保持顾客的注意力，引起其兴趣，就应给顾客以多种感
官刺激，以证实商品的这些特性确实存在，并能为顾客所用。
证实的常用办法是示范。所谓示范就是当着顾客的面展示并使用商品，
以显示出你推销的商品确实具备能给顾客带来某些好处的功能，以便使顾客
产生兴趣和信任。
熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客
直接对产品发生兴趣。可以说，在推销中，引起顾客兴趣的主要手段就是示
范。
示范最能给人以直观的印象，示范效果如何将决定推销成功与否。因而，
示范之前必须周密计划。
示范通常在下列情形时进行：
（1）推销员无法根据图表或画片说明该项产品到底如何操作；
（2）推销员想向顾客证明，该产品可以达到他所要求的结果。
事先进行计划还需考虑以下几点：
（1）什么样的结果才算示范成功？
（2）需要什么人在场（人数及职位）？
（3）在哪儿做示范？
（4）什么时间进行？
（5）需要什么设备，说明书、样品等等？
（6）给谁做示范最合适？是否需要其他人参加？
推销员应回答清上述问题，并做好相应的准备工作。在示范之前，要检
查一下是否所有的辅助物都安排妥当，每个协作的同伴都得到了明确的指
示，这一点非常重要。
推销员应该记住的是，无论推销哪种产品，都尽可能地作示范，也许顾
客已经了解了你的产品，或者他对你的示范不大感兴趣，即便如此，也应作
一下示范，而且，示范得越早，顾客的精力越集中，示范的效果就越好。
通常地，产品越复杂，越精密，就越有必要通过你的介绍使其具体化。
当你推销的产品无法携带，不能作实物示范时，你也可以利用模型、照片、
纸和笔把产品生动、形象地介绍给顾客。你可以通过笔谈，写写画画进一步
向顾客介绍你的产品。你应当记往所有的数据，当着顾客的面把数据写在纸
上，或者用简单的图表显示出不同数据间的差异。
无数成功的推销实例表明，只要充分准备并发挥丰富的想象力，用图表
几乎可以说明任何被推销的产品，并给顾客留下一种栩栩如生的观感印象。
在实际示范过程中，要不断向客户说明他所看到的一切。将示范过程分
成几个部分进行也是有好处的，这样观看者容易跟上。作示范应该有重点地
进行，对于产品重要的特性、顾客渴望知道的特性与操作应反复示范。如果
示范内容过于全面，没有主次，就会把示范时间拖得太长，从而使顾客疲倦
厌烦，影响示范效果。示范的目的在于向顾客介绍你欲推销的产品的特性，
借以引起顾客对产品的兴趣。因此，只要示范一下你想证明的东西就够了。
示范还要在使用中进行。仅仅向顾客介绍产品的外观形态是远远不够
的。推销员应该向顾客介绍怎样使用产品，边操作边讲解，使顾客从中观察
到产品的功能和特点。
怎样才能使示范动作富有新奇感和趣味性呢？
法无定法。这要靠推销员平时的观察和自己多动脑筋想出些新花样，用
一点戏剧化的手法进行示范。下面一些示范案例可供揣摩。
（1）一个油污清洗剂推销员，过去他采用的示范方法是用他推销的清洗
剂把一块脏布洗净。后来他改变了方法。他把穿在身上的衣服袖子弄脏，用
他的清洗剂洗净，这样的示范效果同以前大不一样。
（2）一家铸沙厂推销员，为向铸铁厂推销铸沙，当他会见该厂的采购经
理时，一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋沙突然倒在报纸上，
顿时尘沙飞扬。采购经理咳了几声大吼：“你干什么？”这时推销员才说：
“这是贵公司目前采用的沙，是我上星期从生产现场取来的样品。”说着，
又在地上铺开另一张报纸，又取出一袋沙倒在纸上，这时却不见尘土飞扬，
使采购经理十分惊异，引起了他的注意和兴趣，于是他就与推销员洽谈起来，
结果该推销员又开拓了一家大客户。
（3）一家胶水企业的推销员，让顾客在一页纸的一端涂上胶水，然后粘
在一本厚书上，并用这页纸把书提起来。他用这种方法向顾客显示了胶水的
粘合力。
（4）一个推销员为证明所推销的儿童坐椅的牢固，他猛地一下跳在小坐
椅上，小坐椅却安然无恙。
（5）一个灭火剂推销员，把要推销的特殊灭火剂泡沫喷洒在自己手上，
然后用喷灯对着手喷射。这样示范，比用这灭火剂扑灭任何大火的效果都要
强。
可见，经过�
