卖手--冠军推销手册-第4章

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（1）推销员必须经常摆出随时应变的姿势。换句话说，即“心眼儿要变
得快”。
这不是说要时常顺应对方，而是要有灵机——永远抢在对方之前而思、
而言、而为。
创意、灵机、应变迅速，这是推销员绝不能缺的要素——我这么认为。

（2）假使你犯了一次失败，这个失败牵连到对方的利害关系，尤其牵连
到对方的感情，他的心灵就会受伤，他会因此而生气，性急的人说不定就大
声吼叫。
这就是说，对方已失去冷静。当心情不复冷静，任何人都会暴露自己的

缺点。若是平时冷静得无懈可击的人，这时候更会暴露自己的另一方面。
更重要的是大发脾气后，一个人因盛怒而吼叫之后，八成都想恢复冷静。
另一方面，也觉得自己太孩子气，不，就算没有这种感觉，至少也会兴

起歉疚，补偿的念头。
立刻对对方这种念头有所反应的机智（应变快速），便是反败为胜的契
机，这也是把对方拖人自己步调的最大的机会。

□成功者
（1）以为成功者只有成功的经验，那就大错特错，成功者的定义是“珍
惜失败的人”。
（2）以为通向冠军推销员的路，只由成功的经验闪亮耀目的大理石所铺
成，那就大错特错。事实与此相反，那条路毋宁说是由一连串的失败铺成。
那是坎坷不平的山路，绝非平坦易走的马路。
（3）再没有比成功者拥有更多失败经验的人。唯一与别人不同的，是他
们从不把失败置之不顾，从不为了失败而放弃“竞赛”。
从失败中获得教训，把它当作成长的食粮，借此更提高自己——如此反
复多次，到头来就能逮到使失败扭转为良机的时候。
只有把失败变成自己的食粮的人，才是步上成功之路的人。

（4）面临失败仍能坚持下去，终至把失败反转为成功，这种誓死不退的
耐力，才是冠军推销员成为冠军的“导火索”。

《卖手——冠军推销手册》

推销员素质与推销技巧

推销员是企业与市场沟通的联络员、信息员、宣传员和决策者。要与顾
客达成交易，高超的推销技巧必不可少。

一、推销员的素质

推销员是企业与市场沟通的联络员，是搜集信息、传播信息、处理信息
的中心。因此，推销员应该有较高的素质。

在现代竞争十分激烈的市场经济中，一个理想的推销人员应具备以下素
质：

□要有良好的道德素质
推销员首先要具有正确的经营思想，良好的职业道德；要具有高度的责
任感和强烈的事业心；要有为人民服务的精神。推销人员联系面广，情况复
杂，而且往往是“孤军作战”，既有困难又有挫折，既有冷酷的回绝，又有
金钱的诱惑，这就要求他们发扬“千山万水跑，千辛万苦干，千言万语讲，
千方百计销”的精神，上天（天津）入海（上海）、进山（山东、山西）出
关（东北、西北），常年累月奔波在全国各地。江苏江阴县青阳电扇厂供销
科长丁才泉和其他供销人员出差时，身边常带着“七件宝”：样品、广告牌、
配件、修理工具、使用说明书、产品合格证和省优质产品证书照片，边宣传，
边推销，边修理。现在这家工厂的产品行销16　个省市，一年四季热销不衰。

□要有敏锐、深刻的观察能力
市场和顾客情况是非常复杂的，不仅差别大，而且受多种因素制约。因
此，一个好的推销人员要有较高的观察和分析能力，眼观六路，耳听八方，
及时掌握本企业所经营的产品的市场行情，为本企业提供全国同行业产供销
的经济信息，以不断更新和扩充产品，提高企业的竞争和应变能力。安徽桐
城杨湾兽药厂推销员张德维，有一次在旅途中得悉淮北地区为牲畜治病，急
需葡萄糖注射液、硫酸庆大霉素和链霉素，他马上组织原料，突击生产，一
次就在淮北销了价值13　万元的产品。该厂的兽药品种也由建厂时的5　个增加
到23　个。

□具有良好的服务态度
推销员不仅是企业的代表，也是消费者的顾问。平时要想顾客之所想，
急顾客之所急，不辞劳苦，积极为顾客服务。为此，要具有用户第一，用户
是“上帝”的思想。善于掌握推销机会，主动创造形成推销机会的条件。

□具有说服顾客的能力
推销员要想成功他说服顾客，必须使每一项推销活动建立在下列三个先
决条件的基础上：

（1）相信你自己；
（2）相信你的产品；
（3）相信你自己所代表的企业。只有相信这三点才会产生积极性和动
力，继而才能成功。反之，对自己所代表的企业缺乏信任是非常有害的；对
自己推销的产品缺乏信心是十分危险的；而对自己缺乏自信心则是致命的，
其结果只能是推销的失败。

□具有丰富的知识
推销员承担着多方面的职能，是企业经营的专门人才。因此，推销员必
须具有旺盛的求知欲，善于学习并完善推销所必备的知识。

1．企业知识
推销员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位；企业的销售政策、商品
种类以及服务项目；企业的订价策略、交货方式、付款条件及保修方法等有
关销售知识。

2．商品知识
推销员要了解商品的性能、结构、用途、用法、维修及管理程序等知识；
同时还要了解与之竞争的商品的有关知识。改革开放后，党的富民政策使河
北安平县北黄城村28　户有织罗手艺的农民联合办起罗厂。34　岁的王建国被
村民选为厂长兼业务员。上任不久，他到天津与某橡胶厂签订购买罗网的有
关合同，人家问道：“你厂能生产多大拉力的网？最高含碳量是多少？能经
得起多高的温度？”王建国傻了，财路硬是没打通。这一失败的原因就是他
缺乏商品的专业知识。

3．用户知识
推销人员应了解何人握有购买决定权，其动机与习惯，采购的方式、条
件、时间等情况。有位推销员与采购经办人洽谈了6　个月，但一直未能达成
交易。最后他了解到购买设备的大权在总工程师手里，而不是那位采购人员，
便改变了做法，在继续与采购人员保持密切联系的同时，也积极与总工程师
进行业务洽谈，最终做成了交易。

4．语言知识
包括普通话、地方话、外语以及语法修辞、语言技巧等。语言是推销员
同顾客沟通的工具，对产品成功的推销具有重要意义。例如，某厂出口菠萝
块罐头，将“碎块”一词译作“破破烂烂”，外商见了瞠目结舌。还有一家
出产名酒的厂家，竟将“古老的中国名酒”，译成“陈腐过时的中国名酒”，
世界上哪个外国人肯掏腰包来买“陈腐过时”的东西？

还有这样的例子：一个外国的旅游者在长江轮上想买一副扑克玩，当他
看到小卖部的“马戏扑克”，就赶忙往回跑。究其原因，“马戏扑克”用汉
语拼音Maxipuke　作为商标，在英文里maxi　是特大的，puke　是呕吐，合拢来
就是特大的呕吐。近来北京出品的一种铅笔销到香港，出现了港商抢购的局
面。是不是质量好，价格低呢？原因有之。但其中最大的奥妙是这种铅笔用
的是3388　货号。广东话谐音是“生生发发”，正是生意人吉利的意思，港岛
又是众多广东同胞集居地，因此带来了意外的收获。以上语言运用成功及不
成功的例子看似与推销活动相差较远，其实道理都是相通，均值得每个推销
员认真地思考。

5．风土人情
“入境问禁，入乡随俗”，推销员足迹遍九州，必须了解不同民族、不
同地区甚至不同国家的风俗习惯，才能同各种顾客交往，取得他们的信任。
有关各地风土人情的丰富知识，对于推销人员来说是一种无价的财宝。
推销人员接触面愈广，知识愈丰富，愈有利于推销。比如，香港居民大都信
佛，十分忌讳“不吉利”字眼，如“四”谐音“死”，“574”的谐音“吾妻
死”等等。因此，市面上的商品名称、汽车牌号、门牌号、电话号码乃至旅
馆房号等，都讲忌讳。据说瑞士产的西马牌手表在香港一直不太好销，就与


“西马”音同“死妈”有关。连买花或送花也有许多忌讳。剑兰（谐音“见
难”）、茉莉（谐音“没利”和“未利”）、梅花（梅与霉谐音）等几种花
卉都不适宜于拿来送人。你如果和港商打交通，就应懂得这方面的知识。

再比如，西方人忌讳“13”。传说耶稣基督的弟子犹大，为了贪图30
块银元，把耶稣出卖了。意大利名画家达·芬奇曾以此为题材创作了一幅名
画《最后的晚餐》，描绘耶稣在被出卖前夕和弟子们共进晚餐时的情景，参
加晚餐的第13　个人就是犹大。西方人忌讳“13”即由此而来。所以，西方人
在13　号（特别又是星期五）一般不举行活动。荷兰用“12　号A　代替13　号的
门牌号码。英国剧院找不到13　排13　号的座位；法国巴黎的戏院在12　排和
14　排中间开一走廊作为变通的办法。总之，医院没有13　号病床，大楼没有
第13　层，人们逢13　日不出去旅行，最忌讳是13　人共进晚餐。推销出口欧美
的产品，这些就要记住了。

在日本，和人谈话时，盯着对方眼睛被认为是失礼的。美国则不同，与
人谈话时不注视对方眼睛不仅是不礼貌的，而且被视为“狡猾”。

日本人接受人家礼物时，如果没有送礼人的同意，就不能当着送礼人的
面来观赏礼物。美国人则相反，收到礼物后，必须当面观赏，还要说，“真
是好东西，我很喜欢”之类的话。所以当你与外商打交道，推销商品时，在
你还不了解某国的风俗人情之时就贸然地送别人一点礼物，是很危险的，弄
不好就会弄巧成拙，自讨没趣。

6．美学知识
追求美是人类的天性，任何一个顾客都是讲究“美”的。所以，推销员
要出色地完成推销任务，更好地为顾客服务，必须具有美学知识。例如，服
装色彩属于美学的范畴，对于服装等行业的推销人员来说就要懂得色彩与人
体协调的部分要点，如人瘦不要穿黑鞋子；脚短一定要穿白鞋子；方格子的
衣裳胖人不能穿，但比横格子的要好，胖子要穿竖条子的等等。

现代的推销员，尤其是要懂得美学的一个重要分支——工业美学，据研
究，工业美学的内容包括10　个方面：①符合标准化、系列化、通用化的正规
美：②显示水平的功能美；③合乎人体要求的舒适美；④反映科学的性能美；

⑤体现先进的工艺美；⑥应用新物质的材质美；⑦标志成果的色彩美；⑧合
乎逻辑的比例美；⑨标准力学的结构美；⑩反映宇宙的和谐美。对于一个推
销员来说，掌握这些知识是不无益处的。
7．人际交往的基本知识
推销员要推销产品，就要和顾客交往、这就需要注意人际交往中礼貌问
题，学会使用礼貌的语言。

在任何情况下，说话要谦逊、委婉、温和、诚恳、热情；

对人要称您、同志、师傅、老师。。不要不加称呼或只“喂”一下就说
话；

求人帮忙要用请，或说劳驾、麻烦等；

必要时应该为表示歉意而说谢谢、对不起、请原谅、打扰您了等；

要多用商量的口气，不要用类似命令式的口气说话，使人反感；

总之，一个