跨国公司商战经典-第12章

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系统集成能够为集成商带来较为优厚的回报，其商业价值主要蕴含在除
硬件系统有形价值以外的所有软件系统无形价值之中，诸如设计方案选择，
网络系统设计，软件开发，培训咨询，技术服务等内容。目前中国系统集成
的市场回报率一般在　30％左右，而微机销售的利润则在　10％以下。两相比
较，当然是系统集成出尽风头。由于国民经济信息化建设的全面展开和上海信息港、北京信息港等一系
列重大项目的上马，大量资金的快速投入，中国系统集成市场飞跃发展，成
为中国计算机产业中最为引人注目的一个领域。
据统计，在中国国内，系统集成市场年均增长速度为50％，　　1995年全
国系统集成营业额逾　100　亿元，去年为　150　亿元左右，比　1995　年至少增长
50％，而　1997年肯定将突破200亿元。系统集成已成为中国国内计算机产业
的新的经济增长点，与电脑软件行业，电脑硬件行业三足鼎立，平分秋色。
系统集成领域尽管利润丰厚，前景诱人，但是，由于系统集成项目在技
术与资金方面的很高要求，一家公司如果没有雄厚的技术实力和资金实力，
只能望洋兴叹，坐失良机。
西科姆中国公司由于前身为阿斯克公司，早在80年代，就已涉足于国际
电脑界的软件行业；当90年代初期，系统集成行业刚刚在中国出现的时候，
于伟和其他高级主管，审时度势，当机立断，毫不犹豫地引进了最先进的科
学技术和全新的管理及服务模式，率军直插系统集成领域。
西科姆中国公司在系统集成领域里的优势为：
1。拥有中国国内第一流的技术人才；
西科姆中国公司人才济济，计算机系统集成都拥有计算机及相关专业科
技人员百余名，这些人员均为本科以上学历，其中硕士以上学历占　1/3，专
业软件开发人员60余人，他们中有40余人曾赴日本进行专业研修和培训，
因此，人员素质和数量在国内同行中名列前茅。
2。具有多年的行业经验与市场经验
西科姆中国公司的前身阿斯克公司就以软件为主，和日本、美国的软件
市场紧密相连，在长达十年的发展过程之中，积累了大量宝贵的市场经验，
其中包括中国市场的经验以及日本和美国市场的经验，这对西科姆中国公司
在取得中国系统集成市场中的领先地位至关重要。
3。具备跨国公司的雄厚实力
一家公司如欲进军系统集成市场，必须在技术和资金方面展示实力。西
科姆日本总公司拥有东京互联网络公司，位居日本第三位，因此，西科姆中
国公司可以在资金调度上、信息上、技术上，随时得到日本西科姆公司的支
持。
4。掌握系统集成部门的自主权
西科姆中国公司计算机系统集成部门完全由中国人进行管理，可以放手
按照中国市场的特点，进行运作，参照日本模式的优质服务经验，但无需受
日本模式的绝对控制。西科姆中国公司的电子安全部门要求工作人员采用螺
丝钉模式，严格按照有关规定，进行业务活动。但是，在计算机系统集成部
门，由于电脑系统软件设计的特殊行业特点，如要完全采取螺丝钉方式，很
难奏效。电脑软件开发人员比较开放，敢想敢干，需要有很强的个人创造力
和主观能动性，因此，大胆发挥系统集成部门技术人员的主动进取性是非常
重要的。
日本大名鼎鼎的NTT数据通信公司，从　60年代开始，领导了三次日本银
行电子化革命。　进入90年代以后，　　　NTT公司继而发起第四次网络系统革命。
现在，日本NTT公司业已成为日本金融界不可取代的霸主。美国EDS公司同
样在美国金融电子化领域之中居于龙头老大的领导地位，在美国银行电子化
过程中所做出的贡献有口皆碑。西科姆中国公司的战略目标即是成为中国的NH公司和EDS公司。
由于金融系统历来为各国系统集成的主要领域，市场比重在　60％以上，
西科姆中国公司决定，以中国金融行业作为突破口，迅速占领系统集成市场。
当前中国金融业的竞争胜负，取决于金融科技实力和经营管理手段的现
代化。中国金融电子化的发展，经历了手工操作、单一微机处理和电脑联网
三个阶段。由于电脑联网技术要求较高，软件开发难度较大，因此，金融行
业的计算机系统部门必须和实力强大的系统集成公司联手作业，更新设备与
系统。
据报道，在“九五”期间，中国人民银行电子化建设任务的重点为“一
网二系统”，即完成金融数据通信网络基础设施的建设，并在此基础上建成
银行间资金清算和金融管理信息两个应用系统。这是根据“人民银行法”关
于实施货币政策，加强金融监管和搞好支付清算服务需要而提出的战略目
标。实现这个目标将使中国人民银行电子化建设更上一层楼，到本世纪末，
人民银行电子化水平将达到发达国家中央银行80年代的水平。
银行间网络化清算系统的建设共分三个阶段：
1。在“网络到县”的基础上，实现全国电于联行到县，实现县及县以上
各商业银行内大额及跨系统的异地资金汇划业务，进入全国电子联机处理，
提高同城清算系统自动化水平。
2。完成20个城市及所辖80个县的中国现代化支付系统试点工程，在试
点范围内建成大额实时支付系统和小额批量电子支付系统。
3。按支付系统模式，改造全国电子联行系统和同城清算系统，即在全国
推广现代化支付系统。
金融管理信息系统的建设也分三个阶段：
1。完成金融管理信息系统的总体设计、指标体系设计和数据库设计。
2。在中国人民银行总行建成金融管理信息系统。
3。在总行指导下，建成省级和地市级分行的金融管理信息系统。
1997年2月上旬的一天，西科姆中国公司计算机系统公司开发本部副部
长胡大庆、开发本部银行系统部部长黄良洪、开放系统集成部部长谢川等人
和我们进行了座谈。
胡大庆毕业于清华大学，　　80年代东渡扶桑，长期在日本一家计算机公
司工作，后来决定回国发展事业，在西科姆中国公司找到了理想的平台。他
文质彬彬，说话慢条斯理，言谈举止，颇有日本绅士风度。谢川毕业于复旦
大学电子工程系，今年才29岁，已经独当一面，挑起大梁；由于少年得志，
讲起话来，神采飞扬。黄良洪毕业于华中理工大学，后为国防科技大学研究
生，　　1993年进入西科姆中国公司工作，提任深圳建设银行系统集成项目的
技术负责人；他很少谈及以往的成绩，跳跃性思维的焦点总是围绕着网络的
未来走向，炯炯有神的目光似乎总是紧紧盯着明天，而不是昨天和今天。
大概是因为职业习惯，西科姆中国公司电子安全事业部的部门主管大都
老成持重，深思熟虑，而计算机系统集成部门的主管往往思维敏捷，才华横
溢。西科姆中国公司计算机领域技术人员由于过去长期在阿斯克公司工作，
（阿斯克公司日方人员大都为美国留学生），在某些方面，受美国软件技术
开发模式影响较大。
在计算机领域里，欧美模式强调软件人员的天才，灵感，个人创造力；
而日本模式则注重软件工厂形式，几百人，甚至几千人，联合作战，非常重视团队作用。规定是直走，就不能拐弯，明知道有近路，也不能走。欧美模
式则是，能走近路，绝不绕远，不必过分循规蹈矩。西科姆中国公司的软件
人员大部倾向比较灵活的工作方式。他们认为，在某种意义上，软件系统设
计工作，就像艺术作品一样，往往是令人遗憾的作品。项目完成以后，难免
会有遗憾的感觉。
作为电脑软体系统设计人员，总是能够希望拥有一个平台，一个大型的
应用项目，从而实施设计计划，实现自己的理想与抱负。没有项目，没有平
台，一位软件技术人员再有才华，也是英雄无用武之地。因此，西科姆中国
公司系统集成部门的技术人员非常珍惜现有的市场机会，在中国系统集成领
域中，努力发挥自己的才干。
现在，中国银行界正在从国家专业银行向商业银行转轨，西科姆中国公
司计算机系统集成部的技术人员坚定地认为：“我们是中国人，在中国为中
国的银行电子化做事，从事的是中国人自己的事业，因而热情很高，劲头十
足。”
根据中国金融业的发展趋势和沿海城市的战略地位，西科姆中国公司首
先把市场注意力集中在中国南方的明珠—深圳。
二、深圳建行首战告捷
深圳，作为我国改革开放的前沿阵地，近年来经济蓬勃发展，金融业的
作用日益重要，银行众多已是深圳的一大特色。据统计，目前深圳共有3。38
万金融从业人员，各类银行61家，非银行金融机构24家，是中国金融服务
网点最为密集，从业人员比例最高，金融门类最为齐全的城市。今年上半年，
深圳人民币存贷款余额分别高达1203亿元和786亿元。　深圳证券市场上市品
种已逾200个，总股本270多亿元，总市值近1000亿元，已发展成为全国性
的资本市场。
深圳金融业在中国具有创新示范作用，在全国首先试行抵押贷款，银团
贷款和金融债券特种贷款，最早办理商业票据承兑、贴现业务，发售商业本
票，开展离岸业务。到目前为止，一共开发出20多种新业务，充分发挥了中
国金融改革“示范田”的作用。
近年来，发展银行、招商银行、平安保险、南方证券等深圳大型金融机
构四面出击，开拓市场，分别在中国国内各大城市设立分支机构，并与　180
多个国家和地区的300多家金融机构建立了业务代理关系，为进入国际市场
迈出重要的一步。
深圳银行业历来与香港接触频繁，银行界一批具有远见卓识的领导干部
业已意识到中国银行业在网络技术上的落后局面，决心进行现代化改造，以
适应信息时代的要求。此外，中国银行界竞争激烈，一批外国银行陆续进入
中国金融市场，没有现代化技术设备，必将处于竞争劣势。1997年，香港回
归以后，深圳金融界与香港的联系将会进一步加强，因此深圳银行业必须先
走一步。
在这种情况下，深圳建设银行行长惠小兵等负责人越来越感到来自香港
金融业的巨大压力，如果不进行一场技术革命，在服务手段上缩小国内银行
与香港银行的差距，势必失去客户。深圳建行原来已有全集中式计算机主机
系统，在各业务部内实现了电脑化。但由于各业务部门的封闭运行，资料不
能及时共享，银行领导不能随时掌握金融运行过程中的各种情况，及时决策难度很大，全行整体工作效率也有待提高。1992年，深圳建行计算机系统的
改造被正式提上日程。
建行深圳分行的计算机系统改造项目，可以说是西科姆（中国）有限公
司涉足国内金融电子化领域的一个里程碑。
1992年8月，西科姆（中国）有限公司派员前往建行深圳分行进行开发
项目可行性调研，经与建行深圳分行领导及计算机处共同研究，于　1993年4
月签订了首期合同。在建行深圳分行项目中，西科姆（中国）公司大量借鉴
了国外银行，如美国花旗银行、日本东京银行等系统运行模式，并与国内金
融