跨国公司商战经典-第23章
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矩出牌，在商业竞争之中，基本上以品牌取胜，以技术质量夺标，商业机会
较多，前景看好。能美消防公司在上海的长足进展，与上海市政府与上海市
公安局的大力支持是分不开的。市政府有关负责人朱达人等多次到能美消防
公司进行指导，提供有力帮助。
傅禄永先生原为西科姆敬业咨询公司与西科姆中国公司企画部负责人，
诚属高级智囊型人士。随着西科姆中国公司的发展，他一跃而为拥资上亿元
的能美西科姆消防设备有限公司负责人，从智囊型人物转变成实际经营型人
物。今年能美消防公司销售任务高达两亿元，委实是任重道远，担子不轻。
我们和他戏言道：“看来，这一章的结尾应该是：傅禄永先生，我们真为你
捏一把汗！”但是，年青的傅禄永先生依然成竹在胸，雄姿英发，知难而进。
也许，这就是西科姆中国公司的精神。在西科姆中国公司这一广阔平台上，
有志者是可以大有作为的。
目前，能美消防公司为西科姆中国公司最大的产业实体，拥资上亿元，
生产设备为世界第一流。在生产制造管理方面，主要由日方人员负责，采取
日本经营管理模式，生产流程清楚明确，管理认真严格。但在产品销售方面，
则按照中国市场的具体特点进行运作，产供销之间有机结合，随时调整关系；
在一定时期内，以销为主，但是决不忽视大规模生产能力的巩固，发展与提
高；这是因为，只有在大规模生产能力的基础之上，才能不断提高产品质量，
最终占领市场，主导市场的发展。
能美消防公司近期的主要战略是，逐步降低生产成本，削减从日本母公
司的进货数量，在库存管理，流通管理，销售管理方面，不断改革日本公司的销售方式，尽快做到销售体制中国化，使产品价格略高于国内同类产品，
但大幅度低于相同质量的国外进口产品，在明确销售目标的同时，大力发挥
代理商与相关单位的积极性，利益分享，共同推进中国消防设备市场的发展。
能美消防公司涉足中国市场已经长达25年， 对于中国市场消防设备产品
的发展，贡献卓著，功不可没。能美消防公司现在已经从推销产品进入在中
国设厂生产的新阶段，这对推动中国消防设备事业的进展，必将起着积极作
用。第七章 敬业公司信息咨询模式
跨国公司要进入中国市场，在市场调查，投资决策，法律规定，经营管
理，市场营销方页，需要大量的信息咨询服务。大多数跨国公司会将这些业
务委托给具有专业水平的信息咨询公司去进行；也有一些跨国公司依靠自己
的信息咨询公司去完成，例如，世界首屈一指的野村证券公司就拥有自己的
信息咨询公司。西科姆中国公司则类似野村证券公司，有自己的敬业咨询公
司。
到目前为止，就信息咨询的真正商业价值，信息咨询服务的专业化水准，
商业机构对信息咨询服务的重视程度等方面而言，中国的信息咨询市场还没
有完全形成。
中国现有的信息中心，咨询中心，投资服务中心等等，大都附属于政府
部门机构，在很大程度上，尚属于计划经济范畴，在将信息咨询服务作为一
种市场产品的经营理念，推销手段，市场服务等方面，往往不能符合国际商
业机构通用的信息咨询标准，在提供全面，专业，系统，深入，及时的信息
咨询服务方面，仍有一段距离。近几年来，中国国内各类信息咨询公司正在
逐步向市场经济转轨，并取得相当进展。在这种情况下，能够充分借鉴国内
外先进的信息咨询公司的成功经验，将会得益不浅。
客观他讲，敬业咨询公司所提供的敬业模式对中国信息咨询界的人士来
说，很有启示。由于敬业咨询公司的许多成员了解并掌握国际信息咨询业的
观念，方法以及市场规则，在实际运作之中，结合中国信息咨询市场的具体
特点，摸索出一条成功的道路。
敬业咨询公司的一条经验是：百分之一百的中国人做百分之一百的外国
市场。他们之所以能将公司的市场范围主要定位于外国公司，一是因为公司
内部拥有中国国内第一流的信息咨询人才，二是背靠西科姆公司这棵大树，
容易取得外国跨国公司，特别是日本公司的前期信任，在市场竞争之中，较
之其他中国国内的信息咨询公司而言，具有一定优势。这也就是为什么，敬
业咨询公司能在成立初期，垄断了在北京的日本跨国公司的信息咨询服务市
场。
但是，随着信息咨询市场竞争的加剧，百分之一百外国人的信息咨询公
司进入中国以后，敬业咨询公司的一统天下就被打破了。仅以野村证券公司
所属的信息咨询公司而言，他们是以百分之一百的日本人做百分之一百的日
本公司的生意，在这种情况下，他们很快就在中国信息咨询服务市场上，尤
其是在国外跨国公司的信息咨询服务市场上，占有很大份额，后来者居上，
处于领先地位。
信息咨询服务市场的残酷竞争迫使敬业咨询公司调整自己的战略，以便
在稳住阵脚，保持原有日本公司信息咨询市场份额的基础之上，逐步扩大对
欧美跨国公司的信息咨询服务业务，并开始积极向过去不屑一顾的国内公司
信息咨询服务市场进军，以便广开财路，夺取未来市场。
傅禄永先生是西科姆中国公司高级主管中非常活跃的一位俊杰。作为敬
业咨询公司的负责人，他在该公司的商业运作游戏规则之中，烙下了极为深
刻的日本企业文化的痕迹。
对于傅禄永先生，我们是未见其人，先闻其名。他在20多岁时，已经颇
有建树，亲自主编出版过一套社会科学丛书，这在80年代的文坛，还是一个十分罕见的奇迹。他是中国为数不多的日本通之一。早在十年以前，就由中
国政府送至日本通产省、文部省进行长达两年的系统文官官员训练。90年代
初期，他开始下海经商，初次出山，大有斩获，成功地将日本著名的八佰伴
公司引进中国。傅禄永先生文质彬彬，说话风趣幽默，谈话之中，时时透露
出上海人的精明。他知识渊博，才华横溢，在讲到西科姆公司商战时，广证
博引，数据资料，顺手拈来。与他谈话，全无商场上的枯燥乏味，风云变幻
皆为妙趣，硝烟搏杀俱成笑谈，但是，在侃侃而谈之中，一幅当代国际商战
的巨幅画卷就跃然而出，历历在目。
1983 年傅禄水毕业于国际关系学院。当于伟先生担任院学生会主席时，
他任学生会宣传部长。文革以后进校的大学生思想活跃，情趣广泛，作为宣
传部长，他在学府中整日价忙个不停，从学校广播，报刊杂志，一直到校园
里的黑板报，都得过问，官儿不大，事情不少，倒是炼就了宣传才干与社会
交际能力。
大学毕业后，傅禄永进入社会科学院日本研究所工作。后来赴日本参加
文官训练计划，一行三人，先后在文部省、大藏省和通产省学习。日本文官
要在五年中掌握的课程，他们在两年之中就学完了。
第一年训练结束之后，按照公务员循环培训规定，傅禄永必须既要在日
本中央机构也要在地方机构实习，既要在大城市，也要在边远地区训练，不
仅在政府部门，还需在公司机构接受培训。为期两年的文官训练使傅禄永真
正了解到日本社会的政治，经济，文化特点以及民俗风情，日本人的思维习
惯，心理模式等等。尽管傅禄永最终没有进入政界，但是，毫无疑问的是，
这两年在日本的学习对他日后在商场上与日本人打交道，甚至在他自身的性
格特点等方面，均影响深远。
90年代初期，社会科学院院长马洪把傅禄永叫去，对他说：“你和日本
公司较熟，去日本做做工作，联系几家公司到中国来投资，参与开发浦东的
事业。”他随即去了日本，和八佰伴总部负责人士进行会谈，对方表示很有
兴趣。他回国以后，向马洪院长汇报此事。后来，国务院的有关领导也进行
了批示。傅禄永参与了八佰伴进入中国市场的谈判，市场调查，选址定点等
过程。
1991 年 10 月，傅禄永进入西科姆中国公司的前身阿斯克公司工作。当
西科姆敬业咨询公司成立之后，他就担任了敬业咨询公司的负责人。
在回顾信息咨询市场的发展历史时，傅禄永先生认为：“70年代日本出
现石油危机，为了求得公司的生存与发展，许多日本公司开始寻求信息咨询
公司的帮助，逐步开拓海外市场，因而形成了日本第一个信息咨询高潮。20
年以后，日本经济再次出现长期萧条局面，日本国内资金必须向海外寻找出
路。在这一时期里，中国改革开放随着邓小平同志南巡，出现了新的高潮，
日本对中国市场的信息咨询业也出现热潮。
1992年以前，日本公司在中国市场的主要经营活动尚处于较低层次；基
本上是利用中国市场的廉价劳动力、地皮、厂房等，进行来料加工等劳动力
密集型的生产活动，不以中国市场作为销售产品的终极目标。
1992年以后，中国经济对外开放程度大大加强，出现以市场换资金和技
术的局面。日本公司在投资方式，投资目标，经营重点，市场销售等方面均
出现重大转变，对信息咨询业的要求也就逐步增多。
1993年前后，在北京的日本公司信息咨询业务几乎完全为敬业咨询公司所承担，市场占有率为 100％。后来，群雄竞起，大家都来争夺日本公司的
信息咨询生意。敬业咨询公司的市场占有率目前保持在30％左右。现在，仅
北京市，专做日本公司信息咨询生意的公司大约有16家，其中，实力最雄厚
的是日本野村证券公司所属的一家信业公司。这家日本信业公司依靠集团优
势，将信息咨询作为一种业务手段，主要目标是逐步代理所服务的日本公司
在海外的证券业务，信息咨询方面可能并不赚钱，基本上依靠证券业务来赚
取营业利润。
利用集团优势，开拓业务范围，全方位进行服务，从而赚取利润，这种
经营模式是日本公司的成功之道之一。西科姆日本公司宣称对一家客户要吃
六次，即对一家用户在电子保安系统，消防系统，网络系统，医疗急救服务，
电子教学服务，饮用水服务等方面，进行全套服务，完全通吃，这种经验值
得学习。
中国公司正在起步阶段，大都处于资本原始积累过程之中，在资本运作，
内部承包制度，利润分配等领域内没有形成一套系统的制度。如果要发挥集
团优势的话，我这家分公司拉来的客户，如果也让你那家分公司客户资源共
享，利润如何核算？如果没有好处，为什么要和你共享客户资源？这里问题
甚多，相当复杂。从理论上来说，谁都想对一家客户吃六次，但在实际上，
不大行得通。为什么日本公司能做到，而我们中国公司做不到？也许，这是
中国公司在经营体制上，或者在管理人员心态上所存在的通病所致”。
一、中国信息咨询业现状
90年代初期，信息咨询业在中国刚刚兴起，社会各界开始意识到信息在
经济发展过程中的作用。但是，由于中国经济体制依然还处于转型过程之中，
因此，信息的作用还十分有限。近几年，信息咨询公司在中国如同雨�
