跨国公司商战经典-第24章
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经济发展过程中的作用。但是，由于中国经济体制依然还处于转型过程之中，
因此，信息的作用还十分有限。近几年，信息咨询公司在中国如同雨后春笋，
遍地开花，但信息行业所存在的良莠不齐现象也使信息市场的管理者们头痛
不已。
据了解，目前全国登记庄册的信息咨询机构已有3万多家，北京、上海
都拥有2000家以上。在对北京信息咨询业进行的一项调查表明，信息咨询公
司实际咨询业务额占其营业总额 30％以上，并处于合法经营状态的咨询机
构，仅占注册总额20％左右。在这20％的信息咨询公司之中，信息咨询企业
约有350家，咨询类科研机构100家，境外咨询机构50家，总数为500家左
右。
不少中国信息咨询公司在业务运作之中，存在着严重的局限性，例如，
数据过时，往往是几年以前的陈货；信息搜集手段落后，资料不足，咨询方
式缺乏国际化标准，不是按照客户的要求去完成咨询任务，而是按照自己的
主观意愿去进行项目分析，结果往往是牛头不对马嘴，不符合用户要求。
在中国信息咨询市场上，目前所存在的最大问题是信息不值钱。尽管人
们口头上都大讲信息的重要性，但是，真到拿钱时，大都扭扭捏捏，不愿支
付相应的费用。有些机构的负责人由于掌握信息不准，结果造成投资严重失
误，几千万元，甚至几亿元付之东流，这样的教训难道还少吗？
就以投资可行性报告来说，一项投资1000万美元的项目，按美国公司平
均水平计算，可行性报告的咨询费用为1％左右，大约为10万美元以上。日
本公司的平均咨询费用为 0。5％，大约为 5 万美元左右。敬业咨询公司所收
取的费用为0。25％左右，大约为2。5万美元。中国其他信息咨询公司所收取的费用远远低于此数。
中国某大银行准备进军日本市场，拟委托敬业咨询公司进行投资可行性
报告的工作。当敬业咨询公司报上费用计划时，银行的一位负责人大吃一惊，
说：“我以为最多只要5000元人民币就行了。”
由于中国信息咨询业收费价格过低，在客观上使得信息咨询公司无法改
进信息搜集的技术手段，也不可能进行系统、科学的调查研究分析，这就使
得有关公司机构领导人对信息咨询服务无法信赖，以致逐步形成恶性循环。
中国信息咨询市场形成还取决于信息的公开化程度。现在，在发达国家，
除了有关国家国防等重要机密以外，信息是公开的，许多信息是由国家机构
无偿提供的。而在中国，大部分信息由国家有关机构所掌握。由于目前信息
价值的逐步上升，国家有关机构对信息的控制将会加强，由于信息的垄断性
与转让有偿性，其他民间机构对信息的收集将会遇到一定的难度，有关信息
的调查成本将会大幅度增长，而且，信息的综合性将会受到一定影响。
中国公司现已开始希望有专业的信息咨询服务，逐渐重视外部智囊机构
的研究建议。但是，目前尚未形成气候，对于无形资产的价值，对于软科学
咨询的价值，在思想观念方面，还存在着一些旧有的传统看法。中国公司往
往不尊重创意和咨询，认为这是无形劳动，不具有真正的价值。看来，还要
有一段时期，这种局面才会完全改变。
在美国、日本等发达国家，信息咨询业已成为信息社会的一个重要组成
部分，信息咨询公司在各大公司的投资意向，市场调查，投资决策，经营管
理，产品改进，市场营销，售后服务等商业运作方面，起着重大的作用。
发达国家的信息咨询公司在信息搜集、整理、分析、研究过程中的科学
性、系统性、严密性等方面，完全按照专业化的要求，向客户提供可靠的咨
询服务，资料翔实，数据准确，时间性很强，且具前瞻性，实际上，这些都
是信息咨询公司的基本条件。道理很简单，信息咨询公司就是靠这些吃饭的。
目前，随着国际互联网络的发展，有些人士担心，由于上网方便、快捷，
信息咨询业的重要性将会降低。而在实际上，互联网络上的信息资料只能告
诉人们“是什么”。而无法提供“为什么”的答案。因此，随着国际互联网
络的飞跃进展，取得信息资料之后，更加需要咨询公司提供更为深入，详细
的分析与研究报告。国际互联网络只能提供原始的信息资料，对于这些信息
进行去粗取精，去伪存真，由表及里，由此及彼的工作，显然还得由专业的
信息咨询公司去完成。
二、敬业咨询公司面面观
敬业咨询公司的发展目标是成为中国的“三菱总研”。日本企业到中国
来投资，敬业公司往往成为他们的首选咨询机构。
敬业咨询公司的特点是百分之百的中国雇员做百分之百的外国市场，其
中90％面向日本市场；“敬业”对员工的要求是：胸无大志，公司栋梁，讲
究实事求是，脚踏实地；“敬业”的原则是：用外国人听得懂的方式引导外
国人来华投资，坚持传统市场（继续面向日本客户），不断开发新市场（针
对欧美公司客户），通过自身的努力，大力推广普及咨询热。“敬业”要求
职员在涉外咨询中注重两种文化的沟通。为了逐步提高公司员工的专业素
质，敬业咨询公司把营业额的 7％用来对人员进行培训，每年派两个人到国
外学习。傅禄永先生说：”我很感谢于伟总经理，他对敬业咨询公司采取宏观操
作的方式。他对我说，‘你就按你的想法去办。’我们主要以外国公司作为
敬业咨询公司的客户，这样的话，就可以拥有一个比较坚实的基础，可以下
受国内经济气候的影响。在对公司员工的要求方面，我们所提出的口号是：
‘胸无大志，公司栋梁’。这是使用日本文官模式。你作为员工，不能有任
何个人行为，在开展咨询业务时，运作程序必须严格规范化，内部有制约机
制。所谓胸无大志，就是要求你埋头苦干，做好自己的工作，不要说三道四，
超越自己的工作范围。所谓公司栋梁，就是通过自己扎扎实实的工作，完成
公司的任务，和其他同仁一起，使公司兴旺发达。”
目前，敬业咨询公司有员工30多人，北京一部分，上海一部分，主要业
务范围是：
Ⅰ调查咨询；例如，日本公司在中国的业务定位，市场占有情况，竞争
对手情况、市场发展趋势等等，主要为客户提供市场调查报告；这一领域是
敬业咨询公司的主要业务范围：
Ⅱ投资咨询，为外国客户提供全套服务，投资项目从几百万美元至几千
万美元，从客户具有投资意向开始，了解市场需求，代寻合作伙伴，进行市
场测算，掌握进入有关市场的各个环节，获得各有关单位的批准，进口设备，
招收员工，开始正常运作等等。这种服务涉及面甚广，无法大力开展，每年
只能接受一至两个公司的委托；
Ⅲ管理咨询；在这一方面，北京的需求量较小，上海需求量较大。许多
外国公司在中国运行头两年比较容易，从第三年开始，各种矛盾就出现了。
开始一、两年里，公司没有盈利，大家不折腾。一走上正轨了，开始赚钱了，
内部问题就凸现了，要求加工资，要求提级，要求奖励。出国培训等等。
此外，公司产品结构会发生变化，营销手段等也会发生改变。外国公司
老板起初将中国员工看做是雇员，可是，由于中国市场中有些领域具有不规
范化，不透明性等障碍，有时会有黑匣子销售情况发生，公司产品卖砸了，
和我没关系；或者是，我在上海有亲戚，把货委托那位亲戚去卖，也不管他
是不是销售行家；而且，销售人员往往急功近利，销售好处要马上兑现，不
管公司是否能有企业积累。在这种情况下，公司管理阶层必然要求逐步本土
化，老板开始将高级管理人员看成是企业合伙关系；
再者，外国公司刚来投资时，周围一片赞扬声，也没有人会来找麻烦。
可是时间长了，到了第三年，不少单位来拉赞助了。想来捞些好处了，在这
种情况下，如何去应付方方面面的要求？这些外国公司的高级主管在国外只
知道如何提高生产力，如何进行办公自动化，怎样改进产品质量；一遇到这
些土政策，土问题，他们就头大了，茫然四顾，不知如何是好。
因此，有些外国公司就会要求敬业咨询公司进行广泛的管理咨询，并在
一定程度上，参与公司的部分管理工作。
目前从事信息咨询业务的人员有两种类型，一种是策划型的，另一种是
管理型的。敬业咨询公司有一个小组协助能美消防公司承担经营管理与市场
营销方面的咨询工作，由于效果很好，应日方的要求，这个小组全部人员被
能美消防公司留下，成为能美公司的中国管理人员。当然，也有一些人士认
为自己最为擅长的领域还是信息咨询服务，而不是进行一个经济实体的具体
经营运作活动。
Ⅳ中介业务；客户要求敬业咨询公司协助他们从事一些带有中介性质的业务活动，例如建立市场关系，代为推销产品，传递信息，做些公关工作，
等等，敬业咨询公司在有精力的前提下，才会接下这些业务。
现在国际跨国公司大都有个特点，进入中国市场时，先在北京成立公司，
然后再到外地去做生意。日本跨国公司在北京有控股公司87个，大多数经济
实体都设在外地。在北京的总部主要处理与政府有关部门的关系，而销售、
经营等业务通常在上海、深圳等地进行。
敬业咨询公司在业务方面，有两个定位，一是对外，二是对内。在对外
业务方面，是 100％的中国人做100％的外国生意，主要客户是日本公司，也
做过一些欧美公司的生意。日本公司对咨询业务需求很大，主要基于两个方
面的原因：一是自己真正不懂，要求信息咨询公司提供方便，例如信息库等。
第二，也是很重要的原因，日本公司往往会把信息咨询公司当成分散投资风
险的一种手段。在激烈的商业竞争之中，公司职员要想不犯错误，就要把决
策风险降到最低点。就高级职员而言，如果自己提交投资决策报告给老板，
一旦出现差错，所负责任太大。如果委托信息咨询公司去进行相关研究，并
提出报告的话，如果老板满意，高级职员自然会有一份功劳；一旦出现失误，
责任由信息咨询公司承担，高级职员不必负责，旱涝保收，进退自如。这是
日本公司很特殊的一种市场需求，日本公司对信息咨询公司依赖很大，即使
在经济萧条时期，一家企业会首先砍掉交际费，然后削减差旅费，接着取消
研究开发费用，只有到最后关头，才会拿掉信息咨询公司费用。
在一定程度上，完全可以认为，只要有日本公司，就有信息咨询市场存
在，咨询公司就会有生意做。但是，为日本公司承担信息咨询业务，所提交
的研究报告必须按照日本公司所习惯的方式去写。这就要求敬业咨询公司每
一个员工具有很高的业务和专业技巧。
为了提供客户满意的服务，敬业咨询公司在对公司员工进行训练时，反
复强调”胸无大志，公司栋梁”八个大字，使每一位员工成为公司之中的一
个称职的螺丝钉。在完成提交给客户的研究�
