跨国公司商战经典-第4章
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通讯网络连为一体，开创了前所未有的以安全系统为基磐的“社会系统产
业”，它的诞生将把人类带入一个更加舒适、方便、幸福的未来社会。西科
姆在未来广泛的发展前景中，将继续开拓有利于人类进步的事业，为未来社
会的坚实基础和社会系统产业的实现，不断地进取和努力。
为了进一步致力于创造安全、安心的明天，饭田亮先生开始把目光转向
日本一衣带水的邻邦——东方巨龙中国。他的下一个奋斗目标将是通过向社
会提供“安全，安心，便利”的服务，逐步在中国市场中建立起面向21世纪
最完善的高技术服务体系。
这也许将成为饭田亮先生人生中第三个壮丽的里程碑。第二章 西科姆（中国）经营篇
七十年代后期，中国开始进入改革开放的历史新阶段。全球跨国公司领
导人逐渐将战略眼光转向这一片古老而又神奇的大地，饭田亮先生当然不会
错过这一历史机遇，漠视中国所拥有的潜在市场。从八十年代开始，他几次
来到中国，进行实地考察，试图寻找进场的恰当时机以及适宜的合作伙伴。
俗话说：“有缘千里来相会”，于伟先生与饭田亮先生相遇，结识，乃
至精诚合作，共襄盛举，不能不说他俩很有缘份。我们不相信宿命论，然而，
溟溟之中，似有定数；事物在其发展过程之中，确实有内在的必然性。
一、总经理商海沉浮
“国际关系学院”位于北京西郊颐和园附近，四十年来，为中国外交界
培养出几千名杰出人才。八十年代初期，有一位身材魁梧的年轻人在日语系
读书，此人名叫于伟，希望有朝一日能够成为外交官，活跃在国际政治舞台
上，展示“试看今日之域中，竟是谁家之天下”的气魄。
在校期间，于伟显示出超群的组织能力，担任学校学生会主席。当时学
生会里还有不少干部，一位宣传部长名叫傅禄永（后来成为西科姆公司高级
主管），另一位干事叫刘欢。饶有兴味的是，历史往往喜欢捉弄人，明明要
走进这个房间，却偏偏会进入那个房间。学法语的刘欢先生稍不留神，居然
成为中国流行歌坛的超级明星，而一门子想当外交家的于伟先生日后却在商
海周旋，再也无缘步人外交领域。
于伟先生出身军人世家，中学毕业即投笔从戎，到部队当兵。文化革命
结束以后，恢复高考制度，他参加高考，被“国际关系学院”录取，从此步
出军营，成为一介书生。但他眷念戎马生涯的情结好像始终没有割断，对复
员军人总有一种特别的亲近感。西科姆（中国）公司复员军人比例很高，固
然同电子保安行业的职业要求有关，但与于伟过去的军人经历不无联系。
部队生涯，日语教育以及学生会工作无疑对于伟后来的事业大有裨益。
但是，在几次采访过程中，他很少谈起家庭情况，因此，我们只能从其他途
径进行了解。
于伟出身于1958年，那是一个充满理想，饱含激情的年代，到处红旗飘
扬，锣鼓喧夭。当“大跃进”罗曼蒂克的浪漫色彩被三年自然灾害的严酷现
实消褪之后，他就初省人事了。幸运的是，父亲坚毅的军人魄力以及母亲渊
博的文化修养使他受到良好的家庭教育。但不久之后，史无前例的“无产阶
级文化大革命”风暴席卷整个神州大地。和其他中国老百姓所遭遇的命运一
样，于伟全家受到无情冲击。或许，人生的悲欢离合，命运的起伏浮沉对他
性格的形成，产生了极大的影响。西科姆公司员工后来告诉我们说，于总很
有人情味。我们不知道，是否是幼时的经历与感受使他后来越发珍惜人情的
可贵。
于伟的父亲是汉族，但他的母亲却是锡怕族。他的胞兄于瑞先生有一次
曾经抚今追昔，不无感触地告诉我们说：“在大清王朝鼎盛时期，乾隆皇帝
钦命锡伯族子弟兵一千人前往新疆伊犁屯边，从那之后，锡伯族人士就一直
在大西北定居。我的外曾祖父在辛亥革命后，曾被起义民众推举成为义军都
督（详见《鸦片战争到五四运动）胡绳著），他在中国近代史上是有过建树的。”
“由于这段历史的原因，锡伯族人是非常爱国的。”于瑞先生用这句话
结束了他的回忆。
祖先慷慨悲歌的壮士性格是否会在于伟身上留下痕迹？也许会，但我们
毕竟很难证实。不过，他对远在伊犁那些并不显赫的亲威却一直关照备至。
不以成败论英雄，不以贫富分亲戚，这些为人处事的性格是否有助于他在公
司里的经营管理？
1984 年于伟从“国际关系学院”毕业，后到日本工作考察了一段时期，
这对他成为一名“日本通”，无疑大有帮助。当饭田亮先生在积极寻找中国
合作伙伴时，于伟先生也在寻求事业友人。但是，历史老人不想让他们在八
十年代后期结识，他们的相遇只能是在1992年。
1988年，于伟终于找到了他的第一个日本合作伙伴，不过不是饭田亮先
生的西科姆公司，而是日本阿斯克公司。平心而论，阿斯克公司在于伟人生
道路上起着重大作用。他在30岁时，终于获得一个重要工作平台。男子三十
而立，这句古训真的应验了，从此“天空任鸟飞，海阔凭鱼跃”，中国高科
技舞台为他腾出一席之地，而且还是非同小可的一片天地。
于伟初出茅庐就是大手笔。就人生轨迹而言，他比大多数30岁同龄人幸
运得多，比当年的饭田亮先生福气要好一些。勤劳勇敢的饭田亮先生 30 岁
时，只有员工4人，资产4万美元，整日必须为公司的生存东奔西走，而于
伟此时已成为北京第一家日本独资公司阿斯克公司负责人，拥资五十万美
元，麾下员工70多名，其中软件硕士，博士，博士后26人，可谓精兵强将，
人才济济。
阿斯克公司为日本著名的电脑软件公司，在国际软件界颇有名气。于伟
作为阿斯克（中国）公司领导人，能够一步到位，获得较高起点，立即跻身
于世界第一流电脑软件行业之中。
他所面临的已是国际前沿科学；他所需要学习的全是日新月异的高科技
技术。崭新的科技世界出现在他的前面，科学殿堂的神秘大门已经向他开启。
但是，从那以后，他的人生道路不仅仅属于他自己；他必须为这支队伍负责，
为他们的前途着想，率领他们在电脑世界里自由驰骋。
随着事业的发展，于伟的视野日益扩大，领导才干也不断提高。这时的
他，应该说是“春风得意马蹄疾”，雄姿英发，风华正茂。
阿斯克公司成立初期，面向日本市场微机和工作站。进行应用软件的研
制及开发。该公司技术力量雄厚，汇集了许多来自国内著名高等学府计算机
专业毕业生，他们在计算机硬件、软件、数据库、网络、计算机管理信息系
统分析、设计等方面驾轻就熟，游刃有余。公司还邀请中日两国专家对员工
进行为期一年严格、系统的专业培训，并先后派出40多名软件开发人员赴日
研修，对计算机软件的开发、制作及商品化进行深入了解。
由于日本市场对产品质量要求非常严格，阿斯克公司品质管理部中日双
方测试人员对开发出的软件进行严密测试，确保软件准确无误。公司还非常
强调规范性，这是因为大规模的软件开发并非个人行为，需要软件人员之间
相互沟通和良好的合作精神。此外，公司还一再强化员工的商品意识，使他
们时刻牢记：他们所开发出的软件就是商品，要让非专业人员能够迅速使用，
因此，在开发过程中。必须始终遵循用户使用方便的原则，其中，包括软件
包装、界面、使用说明等。80年代后期，中国软件市场还不成熟，软件开发整体水平不高。在这种
情况下，阿斯克公司借鉴日本成熟的软件市场开发经验，率先提出质量意识、
规范化要求和商品意识，因而处于行业领先地位。几年之中，阿斯克公司员
工们开发出20多忡应用软件包，成功打进日本市场，积累了丰富的软件开发
经验。从某种意义上来说，阿斯克公司为后来的西科姆公司提供了雄厚的技
术基础和人才基础。
1988年是日本经济平稳发展时期。当时，日本软件市场需求很大，软件
开发人员奇缺，而当时中国国内计算机专业毕业生却由于国内市场限制。英
雄无用武之地。阿斯克公司应运而生，搭桥牵线，使这些计算机人才得以发
挥作用。
但是，人才济济并不意味着事业必定成功。阿斯克公司最大的弊端在于
对日本市场的完全依赖性。从开发前期市场调查一直到后期使用手册的编
写，均由日本方面负责，中国软件人员只从事其中的软件开发工作，从实质
上而言，阿斯克（中国）公司无非只是一个日本公司的软件加工场而已。整
个软件市场完全在日本，企业本身远离市场，企业经营者只不过是内部生产
的管理者。毋庸赘言，这一限制本身就已蕴藏着巨大的潜在危机。
商场的残酷性往往会在人们无法预料的时间里体现出来。如果说，战场
上可能出现兵败如山倒，溃不成军的局面，商战中也时时会重演这种悲剧。
90年代初期，日本经济开始走下坡路，电脑市场首当其冲，软件行业蒙
受沉重打击，低迷不振。阿斯克公司的日本母公司极不景气，自己无食，焉
能顾及他人？在这种情况下，当然无法为阿斯克（中国）公司提供加工项目。
对于一家公司而言，长期没有项目，就意味着毁灭。阿斯克公司顿时处于极
度困难之中，业务滑坡，资金短缺，一些员工心灰意懒，辞职离去，东渡日
本，另打天下。谁能想到，赫赫有名的阿斯克公司会在顷刻之间一败涂地？
此次风云突变，对于伟的震撼显然是不言而喻的。但是，对于这位初涉
商场的年轻人来说，经受点挫折并不是一件坏事。失败和教训其实是最好的
良师益友，往往能使人们变得聪明起来。
失败是成功之母；这句话人们重复过无数次。但是于伟对这句格言的理
解肯定刻骨铭心。阿斯克公司的浮沉使他清醒了，冷静了，成熟了。世上绝
无长胜将军，而遭遇过失败痛苦的将军，才有可能成为真正的英雄。
这次沉痛的教训使他获益非浅。于伟经常以阿斯克的前车之鉴来提醒自
己，激励部下，切莫重蹈复辙。他在企业决策方面，经营管理方面，更为全
面，周到，慎重，细致。诚然，长胜将军不易当。但是，长败将军却是万万
做不得的。不过，这种谨慎却从来不曾使他畏手畏脚，前怕狼，后怕虎。他
在捕捉商机方面的敏捷，果断，在商业决策方面的坚毅，迅速，依然如故，
丝毫不受影响。毕竟，他曾经是个军人，魄力和决断永远是他性格中的一部
分。
阿斯克公司的前车之鉴使于伟获得三点启示：
Ⅰ。一家公司必须拥有自己的市场；没有市场的公司是决然没有生命力
的。
Ⅱ。公司必须分散风险；不能经受市场低谷考验的公司是没有前途的公
司。
Ⅲ。 公司主要决策权应该掌握在了解中国市场的经营者手里。任何错误
指挥均将葬送公司前途。“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。不知是谁说过，生活是不会令
人绝望的，只要你真诚地热爱她。正当阿斯克公司前途渺茫，去向不定时，
饭田亮先生出现在�
