超级零首付-第13章

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　　这种方法不需天天外出奔波，只要持续发短信沟通即可，所以成本不高。
　　效率却不低。不到三天，就有两个房东打电话过来索取免费报告。仅一个月，他就成交了。　
　　如果你真的不知道该怎么吸引房东的注意，　我们建议你可以采取以下的方法来挖掘灵感：　
　　以租客看房的名义找房东上门聊天。你要大量了解房东的平时喜好、获得信息的渠道、经常聚集的地区。了解多了，自然会明白如何发布你的“免费报告”广告了。　
　　如果一些社区有活动，要积极去参加：比如文化活动、结婚观礼等。然后扩张你的人脉，向他们请教具体的办法；甚至可以直接请他们转介绍。　
　　当然，最关键的办法，就是测试。你不知道哪种方法最好，所以只能每个都试试。　
　　如果你有“办证广告发布员”那种“无处不贴、再撕再贴、百折不挠、锲而不舍”的精神，根本就不怕找不到房东线索。　第三章　超级零首付中级进阶　　
　　七、　　客户关系的维持与发展　
　　关系就是生产力，信任就是硬道理。——房神论道　
　　当你获得房东线索，并发出第一份免费报告后，接下来该如何行动呢？　
　　记住，最关键的是培养信任关系。什么是信任关系呢？　
　　z　　相信你的人　
　　z　　相信你的专业知识　
　　所以，你必须有耐心，因为信任关系的培养需要时间。你不能太急于求成。　　
　　（1）注意时间周期　
　　有一点要注意：由于房产出租是有一定周期的，不同地方周期会有差异；如果所在地方人口比较集中，外来人口多；那么一周左右就可以租出去（价格略低就更容易出租）　。而有些地方，可能要一个月以上。不同地区、不同月份，差异很大。你一定要制定自己的“联系计划”　。　
　　所以，你一定要打电话给房产中介，询问一下所在地区的房产由空置到入住的平均周期（即多久能找到租客）　。如果平均是一个月，那就你要集中在这一个月内，与房东进行多次联系，以便在他找到租客之前就搞定。如果平均是一周，那你就不必再寄信了，直接以上门跟他们面谈。　
　　如果房东已经找到了租客并安排入住了，那你再想“持久战”——其意义也不大了；除非你愿意向该租客支付一些补偿金，好让自己般进去。　
　　当然，你也可以直接找一些想卖房，却不是“急卖”的人——这类人的共同点，就是“心理犹豫，不知卖好，还是租好”　！这样，你就可以慢慢做他们的工作了。　
　　（2）关系发展组合拳　
　　最主要的沟通方式有三种：　z　　信件（包括贺卡）；z短信；z电话。　
　　你需要做的，就是组合上述三种方式，力求“平稳而坚实”地发展客户关系；切记，可不是“快速地发展关系”哟。　
　　简单来说，就是根据一定的次序，发送事先准备好的跟进信件。并隔一段时间打个问候电话，遇到特殊的节日，发一条祝福的短信。　
　　建议按如下表　3…1　的时间间隔方式准备　（时间间隔必须根据你自己的情况确定）　：　
　　表　3…1　　持续沟通的方式组合　
　　项目　　时间间隔　　用途　
　　信件　　每半个月一封　　持续提供有价值的信息，逐渐确立专家地位　
　　短信　　不定期（根据节日情况）　　维持双方的友好关系。　
　　电话　　每个月一次　　增进对房东的了解，加强信任关系　
　　这里面，信件与短信都是单向的交流（房东只是被动的接受），而电话几乎就是唯一获取房东信息的工具。所以，你必须通过合适的方式来了解房东的情况，并诱导房东与你接洽。　
　　以下介绍一种“好→旧→新”的电话技巧。会对你有所帮助。　
　　（3）三段式电话技巧　
　　①问好　
　　打电话第一句，一定是“问候”　。这种问候因人而异，主要靠你自己的习惯及与房东的熟悉程度了。如果可以问得风趣、幽默一点，就更好。
　　②旧闻　
　　询问一些过去了解到的情况——旧闻。如果这个旧闻与房产相关，就最好。　
　　比如：　　
　　“您的那次旅行很顺利吧？”　
　　“最近很忙吧？”　
　　“生意是不是比天气还热呀？”　
　　“小孩还乖吧？”　
　　如果双方仅沟通过几次，还不太熟悉，就要显得更加客气，而且少谈闲事，更要少谈“正事”——听起来很矛盾，是吗？　
　　？　　谈闲事，会让房东感觉你在浪费他的时间。不知你想干什么。　
　　？　　谈正事（即跟房子相关的事）　，会让房东感觉你在推销什么，会心生反感。　
　　所以，你最好就是“短、平、快”地打电话。　
　　比如：　
　　简洁的电话话术　
　　“您好。我是上次拜托您收信的谭**，上次我给您发的信，您收到了吗？”　
　　“收到了。不错。谢谢你！　”　
　　“不用客气，我今天打电话是想问候一下。像您这样热心的人，我还真的见的不多！　
　　“哪里！哪里！　”　
　　“我是做**，如果您有什么需要的话，可以直接跟我联系。我一定尽力帮您。您千万不要跟我客气。　”　
　　“谢谢你啦……”　
　　“好了。我不多打扰您了。有时间，请您喝茶；您一定有很多……方面的经验，一定要多向您请教。　”　
　　“好的，再见。　”　
　　③新事　
　　打电话的目的，除了培养关系外，还要获得一些新的信息，便于跟踪记录房东的有价值数据。　
　　所以，你一定要提一些关于“最新进展的问题”及“未来期望的事”　。　
　　比如：　
　　“上次听您提起，打算把房子装修一下，现在应该动手了吧……”　
　　“我记得您说过，想参加什么俱乐部，现在已经开始上课了吧？”　
　　对于房东信息的搜集，要抱着“多多益善”的原则，越多越好。信息越多，对房东的了解越多，你就获得越多的“交流的本钱”　；每个人最喜欢的、最关心的都是他/她自己，所以，你提供越多“个性化”的交流，房东越会喜欢你。　
　　总而言之，与房东沟通并发展信赖关系，是需要时间与技巧的。随着你经验的增多，你会赢得更多的房东信任。所以，　“成交”当然近在咫尺。　
　　八、　　关于“以租代售”数据的协商　
　　当你与房东沟通一段时间之后，双方已经具备了基本的信任关系。随着房东主动询问“以租代售”相关细节的次数越来越多，你基本就可以判断：房东已经动心了。　
　　这时，主动出击，约房东出来见个面，或者是上门去谈——这是你必不可少的推动业务发展的步骤。　
　　如果房东对于约见的“邀请”没什么兴趣，你就该明白，实际上他还没有完成“信任”阶段。所以，你不用急，只要耐心地等待、持续沟通就好了。　
　　正常情况下，你一个月之内（即使是从一个完全的新手开始）也应该至少获得　3　次约见——所以，第一个月之内成交一单，是完全有可能的。　
　　这时，你必须准备好两样工具：　
　　z　　“以租代售”收益核算表　
　　z　　“期权合同”　（附录中有相关的合同样本）　。　
　　“以租代售”收益核算分析　
　　在第二章里，我们以“小李和赵先生”的案例为背景，介绍过“以租代售”的价值及收益，如果你现在还不是很清楚的话，请温习一下相关的部分。　
　　这里，我们以该案例为基础，围绕“收益核算表”　，结合实际数据来分析“以租代售”的具体收益。　
　　这部分非常重要，你必须深刻理解、熟练掌握各项数据的计算原理。　
　　在　EXCEL　工具里，黄色区域的内容是可以修改的。　
　　表3…2“以租代售”各数据项意义　
　　在配套工具里已经提供该表，为EXCEL格式。你可以打印出来一份。　
　　以租代售计算表　
　　①房屋市场价值　￥300；000。00
　　当前的房产市价　（更多的表现为房东的心理价位）　
　　②房屋交易价款　￥330；000。00
　　与买家商定的交易价格（一般要比市价高出10％左右）　
　　③定金　0。00％
　　一般“以租代售”要交纳一部分定金，为交易价格②的5％左右。　
　　④定金实际金额　￥0。00　由②×③得来　
　　⑤租售年限　3　即合同有效期，同时也是租期。以3年为宜。　　
　　⑥租房押金　￥4；000。00
　　双方商定的押金。一般两个月租金即可。即为⑾×2　
　　⑦实际首付合计　￥16；250。00　为④＋⑥　
　　⑧市场平均租金　￥1；200。00
　　为市场同类房产的平均值。　也可以看作该房产的过去租金额。　
　　⑨每月实际租金　￥1；000。00　为约定的数值　
　　⑩每月预付金　￥800。00　为⑾－⑨；　每个月扣除的买房定金　（即期权费）　　
　　⑾每月买家支付总额　￥1；800。00　计算方法为⑧×1。3（系数可1。2~1。5）　
　　⑿到期后租金总收益　￥36；000。00　计算方法为⑨×⑤×12　
　　⒀到期后预付金合计（不包括押金）　￥28；800。00　计算方法为⑩×⑤×12　
　　⒁到期后收益合计　￥64；800。00　计算方法为⑿＋⒀　
　　⒂加上首付后收益合计　￥64；800。00　计算方法为⒁＋④　
　　⒃扣除预付金后房款（扣除租房押金与定金）￥297；200。00　计算方法为②－④－⑥－⒀收益比较表　
　　⒄买家最后购买，房东收益合计　￥62；000。00计算方法为⒃＋⒂－①　
　　⒅收益率（假设若干年内房价未变）　20。67％　计算方法为⒄÷①　
　　⒆买家最后不买，房东收益合计　￥64；800。00　即⒂　
　　⒇收益率（假设若干年内房价未变）　21。60％　计算方法为即⒆÷①　
　　（21）普通出租收益合计　￥43；200。00　计算方法为即⑧×⑤×12　
　　（22）收益率　14。40％　计算方法为即（21）÷①　
　　在理解每项数据含义的过程中，可能有一些关键数据还不是很清楚，我们下面强调一些重要数据的计算分析方法。　关键数据分析　
　　（1）关于“每月实际支付总额”　（即名义租金）　
　　表　3…3　　租金项目分析　
　　⑧市场平均租金　￥1；200。00
　　⑨每月实际租金　￥1；000。00
　　⑩每月预付金　￥800。00
　　⑾每月买家支付总额　￥1；800。00
　　在租金项目中，一般都是先确定名义租金，然后再确定实际租金，最后用两者的差额，确定预付金。　
　　比如，本案例中，已知市场平均租金为　1200　元。那么，根据增幅　50％的比例，可以计算出名义租金为：1800元。　
　　即：1200×150％=1800　
　　实际租金当然要比市场租金低才有意义，而低的幅度，一般为增幅金额的1/3。即本例中，实际租金为：　1200－600÷3＝1000　
　　如果增幅为　800　元，使用名义租金达到　2000　元，则实际租金为：　1200－800÷3＝933≈950　
　　当然，具体数值，还要双方协商而定，但基本上使尾数达到　50、100这个整数可能方便些。　
　　实际租金确定后，取名义租金与实际租金之间的差额即可获得“预付金”数额。本例中的“预付金”为：　1800－1000=800　
　　（2）收益率计算　
　　收益率计算分两种情况，一种情况是买家最后购买此房产。　
　　此时的收益率为，房东的总收益（包括　3　年之