超级零首付-第23章
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设计“病毒性产品”的最重的一点，就是“传播价值点”设计。即这种产品值得传播的地方是什么？
既可以是“与众不同”的内容；也可以是“与众不同”的传播渠道。当然，还可以是“与众不同”的传播者！
（2）寻找第一代传染源
传染源的选取非常重要，因为它决定了“病毒”的扩散范围与速度。一般选取的标准就是： z 影响范围； z 对病毒敏感性。
因此，一些大的传播媒体，比如电视、广播电台、报纸，包括现在信息主流渠道之一的网站，都是很多病毒产品优先考虑的对象。
芙蓉姐姐是病毒式营销的成功范例
芙蓉姐姐为何会短时间内红的如此发紫？网络功不可没。
我们来看一下芙蓉姐姐成名路线图之轨迹：北大未名 BBS—水木清华 BBS—天涯论坛—博客中国。最早芙蓉的图片始于北大（2002 年底） 、清华（2004年初）校园论坛，随后部分网友将其转贴到其他社会公共网站，这让芙蓉的知名度有了更为广阔的提高空间。
5 月24 日，网友 dachy将芙蓉照片“引进”到天涯论坛，6月中旬，天涯论坛片版主兼自由摄影师的陈默（在此之前曾捧红了流氓燕等人） ，接受上海一家媒体约请，将拍摄的芙蓉 40 张图片放在天涯论坛的娱乐八卦版，立即引来千余回帖，并形成网民自发炒作现象。
继天涯论坛对芙蓉的炒作后，6 月 28 日，芙蓉接受中国最著名网络博客——“博客中国”网站专访，并成为该网站“超级女声”版又一位版主，和木子美、流氓燕并列，7 月 3 日， “博客中国”网站对外宣称，芙蓉参加 7 月 5 日“博客网——超级女声，重装上阵”新闻发布会，而这也是由公司出面，为芙蓉姐姐统一举行的首场新闻见面会。
虽历时 3 年，芙蓉坚持下来了，并没有花一分钱钱做广告，选择网上 BBS做其传播平台，这符合病毒式营销对传播渠道有影响且免费的条件。大数网友看了芙蓉的夸张照片和自恋性文字，总会觉得很娱乐和好玩，有的人是因为感到了特别报告巨大的反差，而且忍不住告诉自己的朋友和同事，这样由网络开始，借助网上和现实中的口牌，一传十，十传百……千万个人开始自发炒作，声势翻江倒海，至此，芙蓉在网上人气和风头一时无两。
除这些大媒体之外，还有很多其他选择——关键在于你的商圈在哪里。
如果你的商圈属于本地市场， 那么在本地的报纸上传播、 在市中心地带传播，效果会更好。
房地产投资基本都限于你所在的地区， 所以在本地市场选取一个有快速扩散消息能力的“传染源”无疑是最好的。
传染源不必是人——只要具备“媒体”性质就可以。
比如，你把“免费报告”的广告贴在社区的小卖店、报刊亭附件，效果就更突出。
同时，你也可以发动一些社区里的人来帮忙。比如，你知道某送桶装水的公司会经常上门与住户接触，那么你就可以直接跟他们沟通，帮你送传单过去。或是为某些提供房东线索的人给予佣金奖励。
传染源的选择，要经过测试才知道效果。所以，要经常去尝试不同的方法才知道哪种最好。
（3）传播驱动力设计
可以“自我复制与自动传播”的病毒性产品，无疑是最好的。但绝大多数产品不具备这种特点。
比如，某些新闻事件的传播，就经常会因为“信息传递的牛鞭效应”导致内容失真、变形，甚至面貌全非——“流言”就是这种产物。
解决这种问题，主要靠“病毒产品”的设计。使产品具备标准化特征，不会被“传播失真” 。
虽然有像搞笑图片一样，在传递过程中不会“走样”的产品；但也往往因为传播者动力不足，而降低了传播的速度。
所以，解决“降速”的问题，则要靠“传播驱动力”的设计。
“第一代传染源”之所以愿意传播，一定是有“驱动因素”的。而驱动因素往往来源于三个方面：
●感性因素：好玩、新奇、有趣、搞笑等感情因素驱使第一代传染源主动把“病毒”传染给商圈的目标顾客。90％的病毒产品传播属于这种情况。感性因素驱动下，第一代传染源比较容易接受，但持续性不强。因为感性因素往往易变、不稳定。比如某些新闻事件，往往过一段时间就了无痕迹了。
●理性因素：感觉有意义、有责任。比如“希望工程捐款” 、 “救助重病穷人”等，人们往往愿意主动传播，主动促使消息扩散。这类“病毒产品”不多，扩散面不多，但对受染者的影响力较强。
●利益因素：可以赚钱，获得明显的好处。比如“推荐客户可以获得 20％的佣金” ， “带两个朋友消费，则自己免费” 。这种驱动力影响面小，但驱动效果最强、最直接。
由于大多数产品与“娱乐”无关、与“慈善”无关，所以，最具有现实意义的“驱动力” ，就是“利益驱动力” 。
使用“利益驱动力”的大客户营销 （作者：杰·亚布拉罕）
我们的业务涉及很多的机构投资者。很难有机会接触到这些客户。你如何才能与一位首席执行官取得联系呢？你如何才能与高层人物取得联系呢？电话营销公司很难通过邮件或任何其它方式与他们取得联系。
因此，可以去联系退休的经理级人物，任何与决策有联系的人，通过他们与高层管理人员取得联系，然后与之签订合同。我们会向中间人支付总交易 10％的佣金，因为目前我们 90％的业务涉及非管制产品。我们可以这样去做。对于受管制的产品，我们便无法这样去推销。
我们的做法让客户非常的振奋。 现在有很多的被推荐人向我们推荐了他们的朋友。我们的业务中只有 20％来源于推荐，但是比例正在迅速的增长。每年，一位客户平均为我们带来 25 万美元的收益。因此，目前 20％的业务意味着每年2 千万的收益。
“转介绍”就是最基本的一种“产品传播”方式， “获佣金”就是最基本的一种“利益驱动” 。由于经转介绍过来的顾客，还会再帮助“转介绍” 。所以，这也是一种“病毒营销”手段。 特别报告在“利益驱动”因素作用时， “传播驱动力”又可以分为两种结构模式：
①无需中介的利益驱动模式
即传染源之所以愿意向目标顾客传播，因为他们可以直接从传播中获得利益。整个“传播→获益”过程，无需其他中介参与。
比如超市出售商品给消费者，可以直接从销售中获得产品利润。在这个销售过程中，是不需要其他厂家等中介来帮忙的。
国外的“联属销售” （Affiliate）中，有一种模式就是“A把电子书买下来后，就获得了重新销售该电子书的权利，并可以保留 100％的销售收入。而无需上缴给卖家任何费用。 ”
这种模式得到了快速的发展，其最大的好处就是“传播过程是完全自动化的” ，创建产品的公司无需干预后续的传染过程，就可以借助“自动利益机制” ，实现产品的快速扩散。
但是，由于大多数产品不具备“电子书”这样的可以“快速复制”的特点，所以，大多数使用“利益驱动”模式的公司，必须参与到“利益实现”过程中。
②需要中介的利益驱动模式
即产品的生产、递送、支付等环节，需要由第三方出面才能完成，所以， “传染源”必须借助这类中介，通过“传染”实现“利益” 。
我们前面介绍的“转介绍获佣金”就是这类的模式。这是非常普遍的一种利益驱动模式，使用率远远超过“无需中介”的模式。
Amazon 的超级“联属网络营销”
在 1997 年，Amazon把联属网络营销（affiliate marketing）的概念带到了前所未有的高度。联属营销者在其网站上提供与网站主题密切相关的 Amazon图书购买链接，Amazon用特殊的软件跟踪并分析访客的浏览记录，并记下每位访客是通过什么网站的链接到达某本图书的销售网页。只要有访客购买了图书，Amazon 将支付给该联属营销网站一笔佣金。
作为 Amazon 的联属营销合作伙伴，你永远不需要： z 写书 z 处理订单 z 寄书 z 回复客户服务问题
其他的好处包括：
z 免费加入（如果你需要付费才能加入，最好不要相信） z 可以全职从事，也可以利用业余时间开始起步 z 无需存货
这个方式同样适用于任何通过互联网进行直销的产品：DVD、保健品、旅游服务、玩具，甚至宠物！
针对以上分析，我们基本明白了“病毒营销”的实质就是“借人传人” ；知道了这种营销手段的设计三步骤。
最终，我们可以得出以下结论：
（1） 最难掌控的是受“感性因素”驱动的病毒营销。但这种营销的影响面最广，快速最快。当然也非常不稳定。
（2） 最适合大多数产品使用的是“需要中介的利益驱动模式” 。因为容易使用、控制力强，可以稳健发展。
从后面开始，我们将具体应用这些知识，学习如何借力“病毒营销”从房地产投资中赚大钱。
二、 把“超级零首付”变成财富的“病毒引擎”
使用“超级零首付”这种投资方法最难的第一关，就是“如何快速地把有意向的房东”找出来，我们前面列举了众多方法：
z 在社区贴海报、发传单； z 在网站上发消息； z 在本地报纸分类广告栏宣传；
z 请送水员、送奶员等提供消息。 ……
这些方法都有他们的好处，但往往初始效果较慢。
在我们指导的学员当中，90％的人会在最初开始投资时，碰上“如何寻找房东线索”的障碍。因为他们往往没有房地产从业的经验，甚至连最基本的房地产特别报告知识都不具备。
所以，让新手去搞“超级零首付”的投资，很容易“出师未捷和身先死”——还没有找到有合作意向的房东之前，就放弃了。
突破这一关，是“快速赚钱”的关键！
“超级零首付”与“病毒营销”的结合案例
我们借鉴 “病毒营销” 知识， 现在来开发新的行销手段——它会帮你更快速、更轻松地找到大量有意向的合作房东。
请看下面的案例，仔细分析这套“病毒营销”的设计思路。
一个新人如何在半年内成为“超级零首付”赚钱高手！
阿山刚了解“超级零首付”的操作手法时，非常兴奋。但随着他尝试多种方法（在网上发广告、在社区贴海报、直接打陌生电话……）都收效甚微之后，非常沮丧，甚至想放弃“零首付买房”的梦想了。
我们理财师团队与他一起，详细分析了他所在城市的情况：身处人口过千万的大城市，房源信息大部分被垄断在中介手中，房东不太愿意接受陌生电话……
我们于是为他设计了一套“病毒营销”的思路。帮助他快速解决了“获取房源线索”的障碍。
该思路并不复杂，在原来钓鱼式广告的基础之上，增加了新环节：
（1）帮他写了一份免费报告《
