金牌业务员是怎么炼成的-第14章
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这可不是我在胡说八道，在进H公司之后，我专门地研究了很多关于法律及工程方面的知识，而且也经常跟一些当律师的朋友交流、探讨相关的法律问题，所以这一点法律常识，我还是有的。
“您说的是真的吗？”他简直不敢相信自己的耳朵。
“当然了，不信，您可以找一家律师行问问嘛！”我微笑道。
“啊！真是太好了！谢谢您，真是太感谢您了！”他对我的态度彻底地改变了。
“叶总监，慢走啊，慢走！恕不远送了！”会晤结束后，严总一直送到了公司的大门口。
“咦？叶大少，你究竟有何高招，怎么好像严总对我们的态度完全改变了？”走出LB集团公司的大门之后，李燕芹很些不解地问道。
“没什么，我只是用真诚打动了他！”我淡淡地说道。
“哦，那么，我们的合同有希望了吧？”她扮着鬼脸说道。
“哈，也许吧！”我被她的鬼脸逗乐了。
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第十四篇…第二节、成功的秘诀
2002年5月19日
“好消息，好消息啊！”
今天一早刚到公司，就听到李燕芹在办公室里叽叽喳喳地叫道。
“有什么好事啊？”我凑过去问道。
“叶大少，你可来了！知道吗，我刚刚接到LB集团公司工程部林工的电话，他说他们老板严总让我们过去谈那个‘LB广场’的项目呢！”
“呵，是吗？”我明知故问道。
其实，就在昨天晚上，严总已经跟我通过电话了，让我今天早上到他公司洽谈合同事宜。
“还是叶大少厉害，一出马就摆平了他！”李燕芹笑嘻嘻地说道。
“话可不是这么说！做业务不只是为了销售你的产品，更重要的是用你的真心打动客户，让他们相信你，尊重你，这样你才算是一个合格的业务员！”我严肃地说道。
“是！收到！”李燕芹两脚立正，向我敬了个礼。
“你啊，真是个调皮鬼！快点去准备资料吧，15分钟后出发！”我吩咐道。
在往LB集团公司公司的路上，我将那天后来在严总办公室里发生的一切都告诉了李燕芹。
“叶大少，我可真是服了你了！在那种情况下，你竟然还能如此沉得住气！”李燕芹言辞恳切地说道。
“被客户拒绝是很平常的事！关键是我们自己要调整好心态！”我严肃地说道。
“是的！这我知道。只是有件事，我还是想不明白！”李燕芹说道。
“什么事啊？”
“那就是你为什么要一而再，再而三地出入严总的办公室呢？”李燕芹不解地问道。
“哈，这正是我成功的秘诀！”我笑道。
“什么？成功的秘诀？我还是不太明白，快告诉我吧？”李燕芹大声叫道。
“其实我只是利用了人的一个弱点！当我第一次走出严总的办公室的时候，他那时对我所产生的防备的心理一下子就放松了；当我再次回到他面前的时候，他的心里突然又一下子崩紧了起来；然后当我第二次走出去的时候，他的戒心再次松驰下来。在我最后一次走进去的时候，他开始有些发火了，也有些控制不住自己的情绪了！知道吗？人最大的弱点就是在当他无法控制自己的时候，他的内心世界就显露无遗了。在这个时候，我看到了他的眼里有一些伤感，有一丝忧虑，而对我的敌意，却不再那么地浓烈了！所以，这时候，我采取了攻心的策略，一举攻下了他的心里防备！”我很有耐心地解释道。
“哦！原来如此！可是他的那些事，连他自己的亲人和朋友他都没有说过，又怎么会向您—一个初次谋面的陌生人说起呢？”李燕芹疑惑地问道。
“问得好！这才是问题的重点！其实有一些人，就像严总这样的人，为了维护自己的自尊心，往往喜欢在熟人面前尽力地掩饰自己的缺点和内心的不安，因为他在朋友们的心中，一直是一个成功的人，他不敢面对失败，更害怕朋友们的讥笑，那么又怎么会向自己的亲朋好友说起这些事呢？可是在一个陌生人面前就不同了，他没有任何的心理负担！这个道理就像是有些人为什么平时不太喜欢说话，就算是跟自己的家人也是这样，可是当他在上网聊天时，却可以跟几个完全不认识的人聊得很愉快。”我说道。
“哦，明白了！看来，做业务也需要讲究技巧及艺术啊，呵！以后，您可得多教教我啊！”李燕芹笑道。
“那是当然！放心吧，只要你用心，你很快也能像我一样的！”我笑着说道。
正说话间，我们这才发现LB集团公司已经到了。
“叶老弟啊！上次的那件事真是多亏了你的提醒啊！”一见面，严总就大声地说道。
“哎，哪里，哪里！举手之劳罢了！对了，现在工地的事情已经摆平了吧？”我谦虚地说道。
“是啊，后来我听了你的分析之后，就找了‘天正律师行’的陈律师，她也赞同你的看法，所以，我们后来就找到了工程承包单位和保险公司，并最终与他们达到了协议。现在这件事总算是圆满地解决了！这不，就在前天，工地又开始施工了。所以我马上就通知你过来谈合同了嘛！我可只找你们一家公司哦，怎么样，我也够义气了吧？”严总哈哈大笑道。
“多谢了，多谢了！那么我们就开始吧？”我问道。
谈判非常地顺利，我只是简单地介绍了我们公司的一些概况以及产品的一些技术特点，而严总他们也只是提了一些关于技术上的细节问题，我都一一给了回答，看得出来，他们对我的回答相当地满意，当然，我也给了他们一个比较合理的价格。所以谈判只花了不到一个小时的时间，双方就达成了共识，签订了合同。
这也许是我加盟H公司，从事业务工作以来，从合同谈判到合同签订所花费的时间都是最短的
一个项目了，虽然这个项目刚刚开始谈判的时候难度可能也是这么多合同当中最大的！
第十五章、如何应对客户的非理要求
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篇前言
也许很多人都会认为，女孩子做销售可能更加有利，而且成功率也会更高，特别对于一些青春亮丽的女孩子来。因为他们认为，女性的纤细和温柔，女性语言的特殊性，还有肢体语言与谈判策略，都能够来让对方产生某种妥协，这种妥协就是性别差异营销所要达到的目的。当然，在传统上，女生比男生确实具有更大的公关优势：表达能力、交际能力、协调能力都比男生强而且更富于情感性。然而对于以上的这一看法，我却是完全不敢苟同。因为我认为，人生在世，不论你做什么事情，都会有二个结果，一是成功，二就是是失败！而对一个女性来说，做销售却是一件很不容易的事。为什么这么说呢？
因为，你首先要能吃苦，并懂得一些销售的技巧，然后就是必须要懂得如何保护自已！特别是在当今社会中，风气并不是很好，这也对女性业务员产生的一些不良的影响。
做为一个女孩子，在外跑业务确实非常的不容易。先别说现在外面骗财骗色的人特别多，就算是普通的一个业务洽谈，一个女孩子，特别是有姿色的女孩子，也常常会在业务中遇到各种各样的骚扰，或许是暗示，如果为了订单而不敢与之翻脸，那么你还得笑脸相迎、巧妙回避，既要能保护自己，又不要随便得罪客户。而既然选择销售的女孩，基本上多少有点姿色，所以在有些心术不正的男人面前，难免会有些麻烦，虽然有一些女性业务员能做到出污泥而不染，可是有时却要为了公司的利益而不得不做出失去自我的决定，付出一定的代价！
因此，有时候，对于男性业务员来说可以轻松拿到的订单，对于那些年青漂亮女性业务员来说，反而无法做不到。为什么呢？那是因为负责采购的人或者客户老板，大多为男性，如果对方是一个色狼，看到漂亮女人就动心了，而又得不到的时候，就往往会老羞成怒，订单也就此而泡汤了。
在这里，我想对所有的职场女性（包括从事业务营销工作的女性朋友们）说句话：对客户不正当的或者是越轨的行为，在力保不丢客户面子的基础上，你一定要维护自身的人格尊严，自珍自爱，自强自立！
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第十五篇…第一节、遭遇色狼
2002年6月5日
今天刚刚一进公司，就看到李燕芹正趴在桌子上，我的秘书郑玉华和公司里的另外两个女同事正站在她的身边。
“她这是怎么回事？一大清早的就趴在桌上，昨晚没睡好吧？还是身体不舒服啊？”我好奇地问道。
“我也不知道到底是怎么回事，只看见小李一进公司就趴在桌上，好像是在哭呢！”郑玉华说道。
“哦？到底怎么回事？小李？？”我关切地问道。
“嗯，我，我没事！”小李带哭腔小声地说道。
“那好吧，如果是身体不舒服，就先回家休息吧！”说完，我走进了办公室。
大约过了半个小时，我听到有人敲门。
“请进！”我说道。
“哦？是你，有事吗？”我问道。
进来的是李燕芹，只见她的眼圈还是红红的。
“叶经理，这是我的辞职报告！我，我不想干了！”李燕芹低声说道。
“什么？辞职报告！你，你怎么了，怎么会突然提出辞职？究竟发生了什么事了？”我惊讶地问道。
“李燕芹进公司已经快三个月，鉴于她的表现良好，我正考虑给予转正呢，怎么会突然提出辞职呢？”我百思不得其解。
“没，没什么！”她吞吞吐吐地说道。
“小李啊，你是不是受了什么委屈啊？还是说我对你们太凶了……”我不解地问道。
“不，不是的！您对我非常好！”李燕芹急忙说道。
“那是家里出事了？”我还是不肯罢休，追问道。
“哎，业务这一行，真不是一个女孩子可以做的！”她终于叹了口气说道。
“怎么回事？你倒是说说看啊？”
真是急死人了，这个小李，说话总喜欢说一半留一半的！
问了半天，我总算是弄明白了到底是怎么回事了！
原来，就在昨天晚上，李燕芹和LC房地产公司的黄总吃饭，酒后饭饱之后，他们一起去去舞厅玩，在那里，他们又喝了很多的酒，后来两个人一起跳舞，刚开始的时候，那个黄总还算正经，可是跳着跳着，他的手就开始不老实起来了，竟然把手探到了小李的胸前！因为是一个大客户，所以小李不敢发火，只是将他的手推开了，没想到他之后更加地猖狂，小李最后忍无�
