金牌业务员是怎么炼成的-第29章

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　　　　（一）思想素质

　　　　作为一个业务员，他只需做到以下几点就可以得到客户的认可和尊重：

　　　　1、有着受人尊敬的高尚人品，并具有影响他人的魅力和感召力；

　　　　2、诚实、守信、实事求是，脚踏实地；

　　　　3、对自己的公司有着浓厚的感情和忠诚度，对客户有高度的责任感；

　　　　4、爱岗敬业，有着高度地工作热情，有毅力，有能力，有恒心、有耐心；

　　　　5、能遵守社会道德、职业操守和行业规矩，能尊重客户，并合理地维护公司的利益。

　　　　（二）知识素质

　　　　业务员应该具备比较广泛的知识。

　　　　1、必须懂市场及营销方面的基本理论，并能用之于实践，而不是满腹经纶，只懂得书本上的东西，可是却连见一个客户的勇气都没有！

　　　　2、必须掌握业务相关的管理方针、政策、国家标准、法律、财务等方面的知识，并能回答客户对此提出的一些常见的问题，不要说连客户应该采用哪一种付款的方式都搞不清楚，这样，让客户如何敢与你进一步深谈？

　　　　3、必须非常地了解企业的产品及其相关的技术指标，诸如产品的技术参数、产品特点、优劣势、产品的基本使用方法、技术发展趋势等等；如果不了解产品相关技术，如何取信于客户？你说你的产品好，结果究竟好在哪里，连你自己都搞不清楚，客户如何相信你？所以，在产品的技术和特点上，业务员应该在客户面前成为一个“专家”，当然，也不能不懂装懂，弄虚作假，否则只会适得其反！

　　　　4、必须了解所在企业的相关情况，包括企业历史、公司概况、各部门职能、主打产品及服务情况、生产规模、企业市场战略战术等等。你既然就职于这家公司，就应该把公司当成自己的家，如果你连家里有多少人，他们是男是女都不知道，试问客户凭什么相信你？

　　　　5、必须了解行业相关的知识，包括行业特点、布局、竞争格局、市场现状、竞争对手概况、竞争对手产品性能、特点及市场前景等等。只有“知己知彼”，方能“百战不殆”！

　　　　6、应该力求全面发展，尽可能多地了解社会时事，当地的风土人文、风俗，社交礼仪和修养。当然，如果能有历史、地理、体育等其它与工作没有直接关系的知识则更好！

　　　　（三）能力素质

　　　　能力直接作用于业务，笼统地讲，就是指：

　　　　1、观察、分析问题的能力。敏锐觉察问题的能力是业务员一个非常重要的能力，大到了解整个行业的市场、竞争、机遇、危机，小到发现潜在的客户、察觉客户的真实目的、意图和需求。

　　　　2、分析、判断、决定问题的能力

　　　　业务员经常只身在外，业务方面的很多事情都需要自己对此进行精确地判断和处理，首先在遇到问题时，应该对所处的现状和局势进行一个正确地分析、判断，对现场局势的发展有一个准确的预测，对于现场的突发事件能做到随机应变，灵活应对，并最终使整个局势朝正常、有利地方向发展。

　　　　3、交往、沟通和协调能力

　　　　业务员几乎每天都要跟人打交道，所以与人交往及沟通的能力就显得非常地重要。能否正确、准确地发表自己的观点，并为客户所理解、接受，并最终跟顾客达成一致的看法得到双赢的局面，在很大的程度上，就取决于业务员自身所具备的沟通和协调的能力。所以，我认为业务员是市场的组织者和策划者，而当买卖双方的利益发生分岐或冲突时，他还必须有这方面的协调和说服对方的能力。

　　　　（四）身心素质

　　　　这是最基本的要求，可是也并不那么容易做到！

　　　　1、具备有良好的身体素质，身心健康，有活力，能吃苦耐劳。可别小看了这一个要求，试问，如果客户看到你一脸病态、精神萎靡的样子，他们如何能够愉快地接受你和你的产品？

　　　　2、有良好的心理状态，积极、乐观、向上、永不服输，并敢于面对挫折。作为一个业务员，谁敢说自己从来就没有被客户拒绝过，从来就没有失败过？所以，被客户拒绝了也不必灰心丧气，失去斗志，要知道没有失败的痛苦，就没有成功之后的快乐。

　　　　3、具备良好的团队合作精神及与人融洽相处的能力。可以有自己的个性而不偏激，可以孤芳自赏而不狂妄自大。

　　　　要知道，不管你是做哪一行的，无论是从事什么样的业务工作，都不可能只靠你自己一个人去完成。很多的工程方面的业务或者是合同总额比较巨大的项目，更离不开公司内各个部门其它员工们的通力合作！当然，除非是做色情行业，呵，那就另当别论了。

　　　　虽然有一些业务员能力突出，经验老到，或许在整个业务的谈判过程中都是单枪匹马，直到最后合同签订，客户付款。可是不知道你是否想过，只要你卖的是产品，或者是服务，你就必须进行生产或制作，那么，你总不会还包揽这些工作吧？如果是，那么你就不再是一个业务员了，呵，你可能是某一家包子店的老板吧？

　　　　第七回、金牌业务员的基本素质之“四心”
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　　　　第七回、金牌业务员的基本素质之“四心”

　　　　当然，推销员与业务员完全不同，他们之间有着本质上的区别，推销员只是完成产品的销售，卖出产品，而作为一个金牌的业务员，则是不仅必须是一个优秀的推销员，他们不仅是为了简单地做成一笔买卖，几个订单，卖出一些产品！他们做的是市场，是为了经营好一片市场，他们必须要学会创造一个能够促进产品迅速销售出去的机制，他们从事的是从做买卖到做市场转变。他们是销售网络的建设者、市场的开发者、客户的管理者、品牌的推广者、销售的管理者、优秀的销售者。

　　　　他们必须具备有“四心”和“五力”，我们首先来说说什么是“四心”：

　　　　一、信心。

　　　　信心是一种动力，是一种力量，你只有对自己有充分的信心，你才会喜欢上你现在的公司和现在的工作，从而相信公司，相信公司提供给客户的是最优秀的产品和优质的服务，相信公司为你提供的是一个能够实现自我价值，展示自己才华的舞台；当然也相信你能够做好这份业务销售的工作。同时，要学会经常鼓励自己，相信自己是最优秀的、是最棒的；不断地鞭策自己，激励自己！信心也会让你更有活力，更加地斗志昂扬，这样办起事来才会事半功倍！

　　　　当然，信心来自你的能力，它是一种能力的综合表现和展示！如果你在推销产品之前，能够把自己也推销出去，让客户接受你，那么才有可能把你的产品推销给客户，并被他们所接受。这就说明了业务员本人的表现在产品的销售过程中起到了多么重要的作用，可以说，如果业务员这个“人”不能引起顾客的好感，产品再好也白搭。而仪表仪态、言谈举止又是决定客户对业务员印象，尤其是第一印象更为重要，所以如果你还没有具备超凡的个人能力，那么得体的仪表、仪态可以帮你暂时弥补这个不足。它至少可以让你看起来精神抖擞，气度不凡，让你显得信心十足，精力充沛。

　　　　当然，由于人的个性、年龄、职位和兴趣的不同，其仪表仪态风格也必然各具特色。但有些原则却是必须遵守的，那就是：穿着整洁、打扮得体、举止大方、语言得体，以展示业务员的亲和力和融合性，并赢得客户的好感与信任。女性业务员最忌浓妆艳抹，低级媚俗；男性业务员最忌蓬头垢面，不拘小节。

　　　　当然，因为着装打扮及礼仪方面的常识在很多的书都可以找到，所以在这里也就不再赘言了。

　　　　二、诚心

　　　　所谓“心态决定一切”，是否具备有良好的心态是决定一个人做事能否成功的前提条件！作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，真正地为客户着想，在不违背公司利益的前提下，尽可能地多站在客户的立场考虑问题，只有这样，客户才会尊重你，把你当作朋友，那么接下来的合作或者谈判也就轻松得多了。另外，业务员是否诚实、守信，不仅直接影响业务是否成交，更重要的业务员往往代表的是公司的形象，是企业素质的体现，是连接企业与社会，与客户，与经销商的枢纽和桥梁，你的言行举止和都将会影响到到公司的整个形象和整个企业的信誉。

　　　　三、细心

　　　　所谓“处处留心皆学问”，作为业务员，在你与客户的交谈过程中，他（她）们在语气上的，态度上的，面部表情上的，动作上的，每一个细小的变化，你都必须有所觉察，有所了解，并认真地分析引起变化的具体原因，努力把握住每一个细节，从而做好应变的思想准备，从而把握住谈判过程中的主动性，并获得最终的胜利。

　　　　四、恒心。

　　　　即必须具备良好的心理素质和永不言败的斗志。作为一个业务员，被客户拒绝、遭遇失败及挫折，那都是家常便饭的事了。学会如何坦然地面对挫折和失败，永不退缩，不骄不馁、不急不躁，始终保持平静的心态，并学会不断地调整自己的心态，不断地改进自己的工作方法，不断地提高并完善自己的工作能力，使自己能够以平常心去面对一切困难、挫折与失败。只有这样，才能够最终克服并战胜困难，也不会因一时的顺利或小小的成就而得意忘形、忘记自我、不思进取、不求上进！

　　　　第八回、金牌业务员的基本素质之“五力”
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　　　　第八回、金牌业务员的基本素质之“五力”

　　　　何谓金牌业务员的基本素质之“五力”呢？具体说明如下：

　　　　一、凝聚力。

　　　　就是指团队合作的精神，销售主要靠的还是合作，业务员离不开公司领导人的英明决策及运筹帷幄，离不开部门的科学规划及分工，离不开各部门的支持与配合。所谓“天时，地利，人和”，这三者是缺一不可。每个人在不同的工作岗位，个人的IQ和EQ可能并没有什么太大的差别，不同的只不过是个人的性格、特点、知识构成和个人爱好的差异而已，所以才会有分工的不同！业务员虽然在公司的地位普通都比较高，可是也不应该目中无人，盛气凌人，仗势欺人！

　　　　二、当前行业市场有具好的感悟与认知能力。

　　　　作为一个业务员，你必须了解市场的定义，市场是由哪些方面构成的，分析并解决导致市场业绩下滑的原因，总结并理解可促使市场业绩上升的因素。具体表现在以下几个方面：

　　　　1、必须非常地了解自己的企业的基本概况。

　　　　通过向客户介绍企业的概况，一方面可以增强客户对你所代表的企业，所推荐的产品及你本人的认识与了解，从而得到客户的信赖与理解；另一方面，还可以使客户在你热情洋溢的介绍中感受到你对自己企